Minha empresa depende de mim para vender: Como mudar isso

Você conhece a cena, porque provavelmente já viveu uma parecida.

Praia, segundo dia de férias, dez da manhã. O celular vibra na cadeira ao lado. É um cliente que só quer falar com você. Depois, um possível cliente, indicado por alguém que disse "fala direto com o dono". Depois, a sua equipe, perguntando quanto cobrar num orçamento que só você sabe fazer.

Você atende. Sempre atende. Porque, se não atender, ninguém vende.

Flávia viveu essa cena por nove anos seguidos. Até o dia em que comprou uma passagem que não podia remarcar.

Por que a empresa depende do dono para vender

A empresa depende do dono para vender quando os clientes chegam pela pessoa, e não por canais. Indicação feita ao dono, rede de contatos do dono, conversa de venda que só o dono conduz: tudo isso funciona enquanto ele está presente e para quando ele sai. Para mudar, é preciso criar canais de aquisição que trazem contatos sem a presença do dono — conteúdo, parcerias, indicação estruturada, perfil no Google — e um processo para que outra pessoa conduza a primeira conversa.

Um canal de aquisição é o caminho pelo qual o cliente novo chega. O detalhe que quase ninguém percebe: o dono, sozinho, também é um canal. O mais caro de todos, porque custa a vida dele, e o mais frágil, porque tira férias, adoece e envelhece.

Faltam 90 dias

Flávia tem um escritório de paisagismo. Projeta e executa jardins para casas, condomínios e algumas empresas. Seis pessoas na equipe, agenda cheia na maior parte do ano, um trabalho de que ela se orgulha.

E uma verdade que ela só admitiu quando a irmã marcou o casamento em outro país, com vinte dias de viagem: todo cliente do escritório chegava por ela.

Era ela quem os amigos indicavam. Era o perfil pessoal dela que as pessoas seguiam. Era ela quem visitava o terreno, conversava, encantava e fechava. A equipe executava com talento. Mas, comercialmente, o escritório era a Flávia — e a Flávia ia ficar vinte dias fora.

Naquela noite, ela escreveu num papel a pergunta que mudou o resto do ano: "Se eu sumir por vinte dias, de onde chega o próximo cliente?"

Não tinha resposta.

Faltam 61 dias

Flávia começou pelo levantamento mais desconfortável. Pegou os quarenta clientes dos últimos dois anos e anotou, ao lado de cada nome, como ele tinha chegado.

Trinta e dois tinham vindo de alguém que conhecia a Flávia. Cinco, de pessoas que viram uma obra pronta e perguntaram quem tinha feito. Três, de uma busca no Google que caiu no perfil antigo do escritório, com duas avaliações e fotos de seis anos atrás.

Três clientes chegaram sozinhos, apesar do perfil abandonado. Cinco chegaram porque uma obra bonita fazia propaganda na rua. Os dois números eram pequenos. Mas eram os únicos que não dependiam dela.

A decisão foi não tentar abrir dez canais em sessenta dias. Foram três, escolhidos porque trabalham quando ela não está.

Os canais que vendem sem você

Estes são os canais que Flávia escolheu, e outros que funcionam pelo mesmo princípio. Todos continuam trazendo contatos quando o dono está longe:

1. Parceria com quem chega antes de você. No caso dela, arquitetos e construtoras, que encontram o cliente meses antes do jardim. Primeiro passo: listar cinco escritórios de arquitetura com estilo parecido e propor indicação nos dois sentidos, com um material simples que a equipe pode enviar.

2. Perfil da empresa no Google completo e vivo. Fotos de obras recentes, serviços descritos, avaliações pedidas a cada entrega. Primeiro passo: atualizar o perfil e pedir avaliação aos dez últimos clientes.

3. Indicação estruturada, e não espontânea. A indicação espontânea vai para o dono. A estruturada vai para a empresa, porque tem regra, momento e recompensa. Primeiro passo: pedir indicação no dia da entrega do projeto, quando o cliente está mais feliz, com um cartão que leva o nome do escritório, não o da dona. O texto sobre como criar um programa de indicação detalha como fazer.

4. Histórias de clientes. Cada obra vira um antes e depois com a fala do cliente, publicado no site e no perfil da empresa. Primeiro passo: fotografar as próximas três entregas e pedir uma frase a cada cliente.

5. Conteúdo que responde a busca real. Páginas e artigos que respondem ao que o cliente pergunta antes de contratar, como quanto tempo leva um jardim ou quais plantas aguentam sol forte. Primeiro passo: anotar as cinco perguntas que mais ouve nas visitas e transformar cada uma em uma página.

Nenhum desses canais precisa da voz do dono para funcionar. Precisam da empresa.

Faltam 30 dias

O canal novo não resolve tudo se a primeira conversa ainda depender do dono. Flávia passou o terceiro mês fazendo a parte que ninguém gosta: tirar o conhecimento da cabeça e colocar no papel.

Escreveu as perguntas que fazia em toda primeira visita. A forma de calcular um orçamento inicial. As fotos de referência que mostrava. E treinou a arquiteta mais experiente da equipe para conduzir as primeiras conversas, com ela ao lado, calada, durante quatro semanas.

Doeu ver alguém fazer diferente. Doeu mais perceber que, em algumas visitas, a arquiteta fazia melhor.

Faltam 0 dias

Flávia embarcou numa quinta à noite. Deixou o celular de trabalho na gaveta do escritório. O pessoal ficou com uma única instrução: "Só me liguem se alguém se machucar."

Dia 9 da viagem

Ninguém se machucou. Mas chegou uma mensagem da equipe, à noite, no celular pessoal. Uma foto da agenda.

Duas visitas marcadas por indicação de um escritório de arquitetura parceiro. Um contato vindo do Google, que tinha lido a página sobre jardins para áreas com pouco sol. E um orçamento fechado pela arquiteta — o primeiro em nove anos que Flávia não tinha visto antes da assinatura.

Ela leu a mensagem na mesa de um restaurante, longe de casa, e fez uma coisa que não fazia nas férias havia quase uma década.

Desligou o celular.

Agora, você

Volte à cena da praia. O celular vibrando, a equipe sem resposta, o cliente que só fala com você.

Existe um tipo de dono que se orgulha disso. "Sem mim, isso aqui não anda." E existe outro, que se orgulha do contrário: "Isso aqui anda sem mim."

Os dois trabalham muito. Os dois conhecem o negócio de cor. Mas o primeiro construiu um emprego que não pode largar, e o segundo construiu uma empresa. Um passa a vida sendo o canal de vendas. O outro passa a vida escolhendo os canais.

A distância entre os dois não é de talento. É de quantos caminhos trazem clientes até a empresa sem passar pelo dono.

Se você fizesse hoje o levantamento da Flávia, quantos dos seus últimos clientes chegaram sem passar por você?

Para descobrir os caminhos que faltam, existe a Cartilha dos 100 Canais de Aquisição. São cem canais, em dez partes — da indicação e das parcerias ao conteúdo e à busca no Google, das redes sociais aos marketplaces, da prospecção ativa aos eventos —, cada um com o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar, para quem funciona melhor e o custo para testar. A planilha de avaliação que vem junto ajuda a pontuar cada canal por custo, velocidade e encaixe e escolher os três primeiros. E o plano de teste de 30 dias, dia a dia, mostra como lançar o primeiro e decidir se mantém, ajusta ou troca. Foi esse o ritmo da Flávia: um canal de cada vez, medido, até a empresa andar sozinha.

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O acesso é imediato pela Hotmart, em PDF, para ler no celular — talvez na próxima vez em que ele vibrar nas suas férias. Tem garantia de 7 dias, e muitos dos canais que trabalham sem o dono custam quase nada para testar.

A empresa que depende do dono para vender vive na festa ou na fome do dono. A que tem três canais funcionando deixa o dono, finalmente, ir para a praia.

Flávia é uma personagem criada para este texto.

Perguntas frequentes

Como fazer a empresa vender sem depender do dono?+

Crie canais de aquisição que trazem contatos sem a presença do dono, como parcerias, perfil no Google, indicação estruturada e conteúdo que responde às perguntas dos clientes. Ao mesmo tempo, documente como o dono conduz a primeira conversa e treine alguém da equipe para fazê-la. Os dois movimentos precisam andar juntos.

Por que os clientes só querem falar com o dono?+

Porque, na maioria das vezes, chegaram por ele: indicação pessoal, rede de contatos, perfil pessoal nas redes. O cliente confia em quem conhece. Quando os contatos passam a chegar por canais da empresa, como o perfil do Google ou a parceria com outro negócio, ele aceita com mais naturalidade falar com a equipe.

O que é indicação estruturada?+

É a indicação com regra, momento e recompensa definidos pela empresa, e não deixada ao acaso. Em vez de esperar que o cliente lembre do dono, a empresa pede a indicação num momento escolhido, como a entrega do serviço, com um cartão ou código em nome da empresa. Assim, o canal continua funcionando mesmo sem o dono por perto.

Por onde começar para criar canais de venda que funcionem sem mim?+

Faça o levantamento de como chegaram os seus últimos clientes e escolha um canal que trabalhe sem você para testar por trinta dias. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição reúne cem opções com o primeiro passo de cada uma, além de uma planilha para escolher os três primeiros e um plano de teste de 30 dias.

Funciona para o meu tipo de negócio?+

Sim. Os canais abrangem negócios locais, prestadores de serviços, lojas virtuais, empresas que vendem para outras empresas e profissionais. A cartilha ajuda você a escolher os que fazem sentido para a sua realidade.

Como recebo a cartilha?+

Após a confirmação do pagamento, a Hotmart envia o acesso para o seu e-mail. Você pode ler no celular, no computador ou imprimir.

E se eu não gostar?+

Você tem garantia de 7 dias. Se a cartilha não for para você, solicite o reembolso pela Hotmart dentro desse prazo.

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