Feira de negócios vale a pena? Como sair com clientes e não só com cartões

Quem monta estande vê a feira antes de todo mundo.

Severino faz isso há dezenove anos. Chega na quinta à noite, quando o pavilhão ainda cheira a carpete novo, e vai embora no domingo de madrugada. Nesse meio-tempo, aprendeu a adivinhar, só pelo jeito de montar, qual expositor volta no ano seguinte.

Naquela feira do setor de alimentação, ele montou dois estandes lado a lado no corredor C. Nove metros quadrados cada um. Duas fábricas de embalagens para delivery, com produtos parecidos e preços parecidos.

No estande de Márcio, o pedido foi um painel de fundo enorme, uma televisão de cinquenta polegadas para o vídeo institucional e um balcão com espaço para um pote de vidro. "É para os cartões", explicou. "E umas balinhas, que o pessoal adora."

No estande de Luana, o pedido foi estranho. Ela quis uma mesa pequena no fundo, com duas cadeiras, e uma plaquinha discreta: Reuniões agendadas. Prendeu na lateral uma folha impressa com horários de sexta a domingo. Ao lado, uma caixa de amostras fechada.

Severino perguntou para que tanta organização num estande daquele tamanho.

"Metade desses horários já tem dono", ela respondeu. E guardou uma prancheta na bolsa antes que ele pudesse ver o que estava escrito nela.

Feira de negócios vale a pena?

Vale, quando a feira é tratada como um canal de aquisição — um caminho previsível para trazer clientes — e não como um fim de semana de exposição. O resultado de uma feira se decide em três momentos: as semanas antes (com quem você marca), os dias do evento (como você separa curioso de comprador) e as 48 horas depois (o retorno a cada contato). Quem cuida só do meio costuma voltar com cartões. Quem cuida dos três volta com clientes.

Foi exatamente isso que aconteceu no corredor C.

Sexta-feira, dez da manhã

Quando as portas abriram, o estande de Márcio encheu primeiro. O vídeo rodava, as balas sumiam e o pote recebia cartões. Gente de todo tipo: dono de lanchonete, estudante, concorrente fingindo ser cliente.

No estande de Luana, às dez e meia, sentou-se o comprador de uma rede de catorze restaurantes. Ela o tinha convidado três semanas antes, por e-mail e depois pelo LinkedIn, com uma frase simples: "Vou estar no estande C14 na sexta às 10h30. Em quinze minutos te mostro por que a sua embalagem de caldo vaza na moto."

Ele veio. E não veio por acaso.

No sábado, às três da tarde, Luana não estava no estande. Estava no auditório da feira, falando por vinte minutos sobre um tema que nada tinha de propaganda: como reduzir reclamação de pedido derramado no delivery. Sessenta pessoas assistiram. No fim, formou-se uma pequena fila — e cada pessoa da fila saiu com uma amostra e um horário para conversar.

Domingo, onze da noite

Na desmontagem, Severino viu as duas cenas que ele já conhecia de cor.

Márcio despejou o pote numa sacola de supermercado. "Duzentos e doze cartões", disse, satisfeito. "Segunda-feira eu vejo isso."

Luana estava sentada no chão do estande, com o notebook no colo, digitando. Cada contato ganhava uma linha: o que a pessoa queria, quando decidia, qual era o próximo passo. "Quer amostra do pote de 750 ml." "Decide em março." "Falar com o sócio antes."

Foi aí que a prancheta apareceu, esquecida sobre a mesa. Era uma lista de quarenta empresas que ela queria encontrar naquela feira. Vinte e três estavam marcadas com um visto: tinham confirmado horário antes do evento. Ao lado de cada nome, uma anotação sobre o que aquela empresa precisava.

Luana não tinha ido à feira para ser vista. Tinha ido para cumprir uma agenda.

Seis semanas depois

Severino reencontrou Luana em outro pavilhão, montando estande para outro cliente. Ela tinha ido só visitar. Contou que daquela feira já haviam saído quatro contratos, e que outras nove negociações estavam em andamento. Tinha acabado de renovar o espaço para o ano seguinte — no mesmo corredor.

De Márcio, soube pela organizadora: não ia renovar. "Feira não funciona para o meu setor", ele disse a ela.

Os duzentos e doze cartões receberam um único e-mail, um mês depois, igual para todos, com o catálogo em anexo. Três pessoas responderam. Nenhuma lembrava quem ele era.

Os dois pagaram a mesma feira. Só um deles foi a ela.

Por que tanta gente sai da feira só com cartões

Não é falta de esforço. Márcio trabalhou três dias em pé. O problema é o que ele estava medindo.

Pote cheio mede movimento, não intenção. Uma feira lotada é feita de curiosos, fornecedores, estudantes e concorrentes, e o cartão de cada um pesa o mesmo dentro do vidro. Sem anotação feita na hora, o cartão vira contato frio em menos de uma semana.

A feira não falhou com Márcio. Ele só usou um canal de aquisição pela metade.

Como sair de uma feira com clientes: antes, durante e depois

O que Luana fez cabe numa lista, e nada nela exige estande maior.

Antes da feira

1. Faça a lista de quem você quer encontrar. Vinte a quarenta empresas, com o nome de quem decide.

2. Convide com hora marcada. Três semanas antes, um e-mail frio curto ou uma mensagem no LinkedIn, com número do estande, horário e uma promessa concreta de quinze minutos. Ninguém cruza um pavilhão por um "passa lá no nosso estande".

3. Peça para palestrar. Organizadores precisam de conteúdo. Proponha uma fala útil, não um anúncio. Quem ensina sai do palco com fila.

Durante a feira

4. Tenha uma pergunta que separa curioso de comprador. Algo como "quantos pedidos de delivery vocês fazem por dia?". A resposta diz se vale uma conversa longa ou um sorriso.

5. Anote na hora. No verso do cartão ou no celular: o que a pessoa quer, quando decide, próximo passo. Memória de feira dura até a segunda-feira.

6. Amostra é para quem passou pela pergunta. Entregue a quem tem chance real de comprar, junto com um horário para retomar a conversa.

Depois da feira

7. Retorne em até 48 horas, um por um. Cite a conversa, mande o que foi combinado, proponha a data. Quem demora vira só mais um nome no meio de dezenas.

8. Meça o custo de cada cliente. Some tudo o que a feira custou — espaço, montagem, viagem, amostras — e divida pelos clientes fechados nos três meses seguintes. Esse é o CAC da feira, o custo de aquisição de cliente. É ele, e não o número de cartões, que diz se você volta no ano que vem.

A feira funciona melhor acompanhada

A feira de Luana não trabalhou sozinha. Antes vieram o e-mail frio e o LinkedIn; durante, a palestra; depois, o retorno organizado. Em venda para empresas, eventos, associações, prospecção e conteúdo se alimentam. Se esse é o seu mercado, leia também como conseguir clientes B2B sem depender de um vendedor estrela.

De que lado do corredor você está

Pense no último evento que você frequentou. Você voltou com uma sacola de cartões ou com uma lista de próximos passos? Sabe quantos clientes ele trouxe, ou só quantas pessoas passaram por lá?

A distância entre os dois não era de talento, era de método. Ela tinha um mapa de canais e o primeiro passo de cada um. Ele tinha um estande bonito e esperança.

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O próximo evento do seu setor já tem data. A pergunta é se você vai chegar com um pote de vidro ou com uma prancheta.

Severino, Luana e Márcio são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

Feira de negócios vale a pena para pequena empresa?+

Vale quando a pequena empresa chega com agenda, e não só com estande. Marcar reuniões antes do evento, qualificar quem passa e retornar em até 48 horas costuma pesar mais no resultado que o tamanho do espaço. Para quem não pode expor, visitar a feira com uma lista de empresas-alvo também funciona como canal.

Como conseguir clientes em uma feira de negócios?+

Faça uma lista de empresas que você quer encontrar, convide cada uma com horário marcado semanas antes e tenha uma pergunta que separa curioso de comprador. Anote o próximo passo de cada conversa na hora. Depois, retorne individualmente em até dois dias, citando o que foi conversado.

Como saber se a feira deu retorno?+

Some tudo o que a feira custou, inclusive viagem, montagem e amostras, e divida pelos clientes fechados nos meses seguintes que vieram dela. Comparado com o custo por cliente dos outros canais, esse número mostra se vale voltar.

Onde encontro outros canais para conseguir clientes além de feiras?+

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