Ímpetus Host para pequenos lojistas: Consultoria funciona quando a loja é pequena?

Varejo

A primeira vez foi numa terça de março. Seu Wilson, da loja de ferragens em frente, viu Cida descer a porta de aço às duas da tarde em ponto, trancar o cadeado e entrar no fundo da loja pela porta lateral.

Ele achou que era uma emergência.

Na terça seguinte, mesma hora. Porta baixa, cadeado, luz acesa lá dentro. Na outra também.

A loja da Cida fica numa rua de comércio no centro de Itabuna. Armarinho, presentes, artigos de papelaria, linha de crochê, um pouco de tudo. Dez metros de frente, prateleiras até o teto, uma ajudante que trabalha meio período. Cida abriu a loja há quatorze anos e, até aquele março, nunca tinha fechado num dia útil, nem quando teve dengue.

As teorias da rua

Em abril, a rua já tinha opiniões.

A dona da lanchonete achava que era saúde. "Ela emagreceu, você reparou?"

O rapaz da loja de celulares apostava em namorado.

O próprio Seu Wilson tinha uma teoria mais prática, e mais sombria. Ele fazia as contas de cabeça, como faz com tudo. Três horas fechada toda terça, doze por mês, quase cento e cinquenta por ano. "Isso é loja que está indo mal. Quando a coisa aperta, a gente começa a economizar luz e funcionário."

Ele chegou a comentar com a esposa que, se a Cida fechasse de vez, talvez desse para alugar o ponto e aumentar o depósito dele.

O que Seu Wilson começou a reparar

Em junho, a vitrine da Cida mudou. Saiu aquela mistura de tudo, uma boneca, um caderno, um carretel de linha, e entrou uma vitrine só de kits de festa junina, montados em cestinhas.

Em julho, ele reparou que algumas clientes chegavam já sabendo o que queriam e saíam rápido, com sacola cheia. Uma delas comentou na ferragem que tinha recebido uma mensagem da Cida no WhatsApp avisando que tinha chegado a linha que ela gostava, na cor que ela tinha pedido em maio.

Em agosto, a prateleira do fundo, onde ficavam umas caixas empoeiradas de enfeite de Natal de três anos antes, estava vazia. No lugar, linha de crochê, em vinte cores.

Em setembro, a ajudante passou a trabalhar o dia inteiro.

Seu Wilson parou de fazer contas sobre a loja da frente. Começou a fazer contas sobre a dele.

A pergunta

Foi numa terça de dezembro, quase um ano depois da primeira porta baixa, que ele atravessou a rua às 13h50, antes do horário, e perguntou de uma vez:

— Cida, o que é que você faz trancada aí toda terça?

Ela riu. Parecia que estava esperando a pergunta havia meses.

— Entra. Faltam dez minutos. Eu te mostro.

O caderno da terça

No balcão, um caderno de capa azul. Na primeira página, uma anotação de fevereiro, com a letra dela: "Terça à tarde: 3 clientes em média. Sexta à tarde: 21."

— Em fevereiro eu conversei com um consultor, de graça, por meia hora — ela explicou. — Eu queria saber como vender mais. Ele me perguntou uma coisa que eu não soube responder: em que horário a loja vende menos. Eu não sabia. Fiquei duas semanas anotando. Terça à tarde era quase nada.

— E aí você fechou.

— Aí eu entendi que eu nunca tinha tempo para pensar na loja. Eu só tinha tempo para atender a loja. O consultor disse uma frase que eu nunca esqueci: "Lojista pequeno não tem falta de venda. Tem falta de hora para olhar para o próprio negócio."

Ela abriu o caderno numa página qualquer. Cada terça tinha três blocos, sempre na mesma ordem.

Das 14h às 15h, o que vendeu. Ela olha as vendas da semana e marca o que saiu e o que ficou parado. Foi assim que descobriu que poucos produtos, linha de crochê, papel de presente e material escolar em janeiro, traziam a maior parte do dinheiro. E que um monte de coisa ocupava prateleira havia anos sem vender. Das 15h às 16h, quem comprou. Ela tem uma lista com as cerca de cinquenta clientes que mais compram. Manda mensagem uma por uma, sem disparo em massa. "Chegou a linha rosa que a senhora pediu." "Vou montar kit de festa junina, quer que eu separe um?" Metade das vendas de sexta começa numa mensagem de terça. Das 16h às 17h, o que muda. Vitrine, pedido de compra, preço. Ela compra menos de tudo e mais do que gira. O estoque parado de Natal ela vendeu em kits, com desconto, para liberar a prateleira e o dinheiro.

— Seu Wilson, eu perco três clientes toda terça fechando essa porta. E ganho as outras cinquenta.

O que pequeno lojista quase nunca ouve

Muita gente acha que consultoria é coisa de empresa grande, com sala de reunião e projetor. Na prática, é quase o contrário. Numa loja pequena, cada decisão está perto do dono, as mudanças acontecem na mesma semana e cada erro custa mais, proporcionalmente, do que numa rede com cem lojas.

O que Cida aprendeu não exigiu sistema caro, funcionário a mais nem agência. Exigiu três coisas que qualquer pequeno lojista pode fazer:

Descobrir quais poucos produtos pagam as contas, e dar a eles a melhor prateleira, a vitrine e o estoque certo.

Tratar as clientes que mais compram como gente, com nome, preferência e mensagem pessoal, em vez de esperar que elas passem na porta.

Reservar uma hora fixa, longe do balcão, para olhar os números e decidir com calma. Para ela, foi a terça à tarde. Para outro lojista, pode ser a primeira hora da segunda.

E todas começaram com uma pergunta que ela não tinha feito sozinha.

De que lado da rua você está

Existe o lojista que mede o próprio esforço pelas horas de porta aberta. E existe o que mede pelo que sobra no fim do mês.

O primeiro tem orgulho de nunca ter fechado um dia. O segundo tem coragem de fechar uma tarde para pensar. Os dois acordam cedo, os dois conhecem cada cliente pelo nome. Mas só um deles, um ano depois, contrata uma ajudante em tempo integral.

Seu Wilson saiu da loja da Cida às 17h05 com uma folha de caderno dobrada no bolso. Na terça seguinte, não fechou a ferragem. Mas, pela primeira vez em vinte anos, anotou quantos clientes entravam a cada hora.

Se você tem uma loja pequena e nunca encontrou a hora de olhar para ela de fora, comece pela mesma ideia da Cida: uma hora fixa, longe do balcão. A Ímpetus cuida do resto da semana: loja, anúncios e criativos, com o preço fixo por semana e tudo pelo WhatsApp, sem você fechar a porta para reunião.

Perguntas frequentes

Consultoria vale a pena para loja pequena?+

Pode valer muito, porque numa loja pequena as decisões são rápidas e cada erro pesa mais no caixa. Uma boa consultoria ajuda o dono a enxergar quais produtos e clientes sustentam o negócio e onde estão o estoque parado e o tempo desperdiçado. O efeito depende de o lojista colocar as mudanças em prática.

Como saber quais produtos dão mais dinheiro na minha loja?+

Liste as vendas de alguns meses por produto e ordene do que mais trouxe dinheiro para o que menos trouxe. Em muitas lojas, uma pequena parte dos itens responde pela maior parte do faturamento. Depois, considere também quanto sobra de cada produto após custos, porque vender muito nem sempre significa lucrar muito.

Como fazer o cliente voltar a comprar na loja física?+

Mantenha uma lista das clientes que compram com frequência, com nome, preferências e o que costumam levar, e mande mensagens pessoais quando chegar algo do interesse delas. Contatos individuais e relevantes tendem a funcionar melhor do que disparos em massa. Uma vitrine que muda com as datas do calendário também ajuda a trazer a cliente de volta.

Como funciona o pagamento semanal?+

A Ímpetus começa o trabalho e você paga ao fim de cada semana de serviço feito: R$ 1.000 por semana. Não existe mensalidade antecipada.

Vou precisar participar de reuniões?+

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