Akquisekanäle in der Kundengewinnung: Was das ist und welche es gibt

Die Karte hing ganz hinten in der Garage, hinter einem Fahrrad, das seit Jahren niemand mehr benutzt hatte. Eine vergilbte Karte des Bundeslandes, an allen vier Ecken mit Klebeband befestigt. Und darin steckten Hunderte Nadeln mit bunten Köpfen.

Paula war gekommen, um sich eine Leiter zu leihen. Sie ging mit einer Frage, die ihren Blick auf das eigene Geschäft verändern sollte.

„Onkel Hartmut, was ist das?"

Hartmut hatte einunddreißig Jahre lang Eisenwaren an Fachhändler auf dem Land verkauft. Er war mit abbezahltem Haus, zwei Kindern mit Abschluss und einem Ruf in den Ruhestand gegangen, der Händler noch immer dazu brachte, ihn zu Weihnachten anzurufen. Er sah die Karte an wie ein altes Foto.

„Jede Nadel ist ein Kunde, den ich gewonnen habe. Die Farbe sagt, auf welchem Weg er zu mir kam."

Rot war die Empfehlung eines anderen Händlers. Blau die Messe. Gelb das Telefon. Grün der Farbenvertreter, der sich das Auto mit ihm teilte und ihm die Namen zuspielte. Weiß der Katalog des Gewerbevereins. Insgesamt zehn Farben.

„Und warum nach Farben trennen?"

„Weil der Kollege, der im selben Jahr in derselben Firma angefangen hat, nur eine hatte."

Paula antwortete nicht. Sie dachte an ihr Handy, auf dem jedes neue Mitglied ihres Pilates-Studios der letzten zwei Jahre über denselben Weg gekommen war: Instagram. Und sie dachte an den März, als die Reichweite der Beiträge um die Hälfte einbrach und der Kursplan Lücken bekam, die sie bis heute nicht gefüllt hatte.

Was sind Akquisekanäle in der Kundengewinnung?

Ein Akquisekanal ist jeder wiederholbare Weg, auf dem ein Mensch, der Ihr Unternehmen nicht kannte, es kennenlernt und zum Kunden wird. Empfehlung, Google-Suche, Werbung, Partnerschaft mit einem anderen Unternehmen, Messe, Anruf und Schaufenster sind Kanäle. Was einen Kanal von einer einzelnen Aktion unterscheidet, ist die Wiederholbarkeit: Man kann es noch einmal tun, messen, was es kostet, und wissen, wie viele Kunden es pro Monat bringt.

Jedes Unternehmen hat mindestens einen Kanal, auch wenn es ihm keinen Namen gibt. Das Risiko liegt nicht darin, wenige Kunden zu haben. Es liegt darin, für alle Kunden von einem einzigen Weg abzuhängen.

Der CAC, also die Kundengewinnungskosten, ist das, was Sie in einem Kanal ausgeben (in Geld und in Stunden), geteilt durch die Zahl der Kunden, die er gebracht hat. Planbarkeit heißt zu wissen, dass eine bestimmte Zahl von Aktionen oder ein bestimmtes Budget in diesem Kanal in der Regel einen Neukunden bringt. Wer beide Zahlen kennt, plant den Monat. Wer sie nicht kennt, wartet.

Der Kollege mit nur einer Farbe

Hartmuts Kollege war der bessere Verkäufer. Sympathischer, schneller beim Abschluss. Aber auf seiner Karte, wenn es sie gegeben hätte, wäre eine riesige Nadel gesteckt: eine Baumarktkette, die die Hälfte von allem abnahm, was er verkaufte.

Bis die Kette verkauft wurde. Der neue Eigentümer kam mit eigenen Lieferanten, und die Hälfte war in einem einzigen Monat weg. Der Kollege verbrachte den Rest seiner Laufbahn damit, wiederaufzubauen, was er in dreißig Tagen verloren hatte.

Im selben Jahr verlor auch Hartmut einen Großkunden. Es tat weh. Aber es war eine Nadel unter Hunderten, verteilt auf zehn Farben. Zu Hause bemerkte es niemand.

Der Leitfaden, der diesen Text inspiriert hat, fasst den Unterschied in einem Satz zusammen: „Ein Unternehmen, das von einem Kanal abhängt, lebt zwischen Fest und Hunger. Ein Unternehmen mit drei funktionierenden Kanälen hat Planbarkeit."

Welche Akquisekanäle gibt es: die 10 Familien

Es gibt Dutzende Kanäle, aber alle passen in zehn Familien. Wer die zehn kennt, kann auf das eigene Geschäft schauen und fragen: Aus welchen habe ich noch nie einen Kunden gewonnen?

1. Empfehlung und Mundpropaganda. Der günstigste Kunde ist der, den ein zufriedener Kunde mitbringt. Dazu gehören Empfehlungsprogramme, bei denen Empfehler und Empfohlener etwas bekommen (Dropbox wuchs, indem es beiden Seiten zusätzlichen Speicherplatz schenkte), die Bitte um Empfehlung im richtigen Moment, Google-Bewertungen, Kundengeschichten, Botschafter und Treueprogramme. Erster Schritt: herausfinden, in welchem Moment der Kunde am zufriedensten ist, und genau dort jedes Mal um die Empfehlung bitten.

2. Partnerschaften. Andere Unternehmen haben die Kunden schon, die Sie wollen. Dazu gehören gegenseitige Empfehlungen mit ergänzenden Betrieben, gemeinsame Marketingaktionen, Pakete mit Partnern, Affiliates, Wiederverkäufer und Vertriebspartner, White Label, Franchise und Lizenzierung. Erster Schritt: fünf Unternehmen auflisten, die Ihren Kunden direkt vor oder direkt nach Ihnen betreuen, und einem von ihnen einen Austausch vorschlagen.

3. Content und Suche. Gefunden werden, wenn jemand schon sucht. Dazu gehören ein Blog mit Suchintention (SEO), das Unternehmensprofil bei Google, die Nennung durch KI-Assistenten (das nennt man GEO), Seiten pro Stadt oder Leistung, kostenlose Tools und Rechner, fertige Vorlagen, Newsletter, Lead-Magneten und Gastartikel auf fremden Seiten. Erster Schritt: die zehn Fragen aufschreiben, die jeder Kunde vor dem Kauf stellt, und jede einzelne öffentlich schriftlich beantworten.

4. Soziale Netzwerke und Video. Die Aufmerksamkeit ist dort, wo Ihr Kunde jeden Tag durch den Feed scrollt. Dazu gehören Kurzvideos, ein YouTube-Kanal, Instagram als Schaufenster, LinkedIn, Pinterest, von Kunden erstellte Inhalte, Influencer und Creator sowie Livestreams mit Verkauf. Erster Schritt: ein einziges Format wählen, mit fester Frequenz und einer klaren Einladung zum nächsten Schritt am Ende jedes Beitrags.

5. Bezahlte Werbung. Aufmerksamkeit kaufen, mit Kontrolle. Dazu gehören Suchanzeigen, Anzeigen in sozialen Netzwerken, Remarketing (erneut anzeigen für alle, die schon besucht haben), Shopping-Anzeigen bei Google, Anzeigen in Marktplätzen, YouTube, Native Ads, Display und das Sponsoring von Podcasts und Newslettern. Erster Schritt: klein anfangen, mit einer einzigen Zielgruppe, und bis zum Verkauf messen, nicht bis zum Klick.

6. Aktive Akquise und Direktvertrieb. Dem Kunden nachgehen, statt zu warten. Dazu gehören Kaltakquise per E-Mail, Akquise über LinkedIn, Telefon, Nachrichten, SMS, Postwurfsendungen, Außendienst und Haustürgeschäft, Direktvertriebsnetze, Account-Based Marketing (bestimmte Unternehmen auswählen und für jedes eine eigene Ansprache entwickeln) und der Verkauf an die öffentliche Hand über Ausschreibungen. Erster Schritt: eine Liste mit dreißig idealen Kunden erstellen und für jeden eine recherchierte Ansprache schreiben.

7. Communities und Veranstaltungen. Menschen kaufen von denen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Dazu gehören eine eigene Community, die Teilnahme an bestehenden Gruppen, Foren, Frage-und-Antwort-Seiten, Online-Kurse, Workshops vor Ort, Messen, Vorträge sowie Verbände und Handelskammern. Erster Schritt: einer Gruppe beitreten, in der Ihr Kunde sich ohnehin austauscht, und einen Monat lang helfen, bevor Sie irgendetwas anbieten.

8. Plattformen und Marktplätze. Dort verkaufen, wo die Nachfrage schon existiert. Dazu gehören Marktplätze für Produkte und für Dienstleistungen, App-Stores, Bewertungs- und Vergleichsportale, Verzeichnisse, Gutschein- und Angebotsseiten, Launch-Plattformen, Crowdfunding und Wartelisten mit Weiterempfehlung. Erster Schritt: ein Produkt oder eine Leistung auf einer Plattform einstellen, auf der Ihr Kunde ohnehin sucht, und dreißig Tage lang beobachten, was passiert.

9. Offline und lokal. Die Straße ist weiterhin ein Kanal. Dazu gehören Schaufenster und Beschilderung, kostenlose Proben, Probieren zu Hause, Pop-up-Stores und Messestände, Flyer, Außenwerbung, lokales Radio und Fernsehen, Fahrzeugbeschriftung, lokales Sponsoring und Beilagen in der Verpackung mit QR-Code. Erster Schritt: ein Druckstück mit einem QR-Code gestalten, den es nur dort gibt, um genau zu wissen, wie viele Kunden es gebracht hat.

10. PR, Kreativität und Produkt. Etwas tun, worüber es sich zu reden lohnt. Dazu gehören Pressearbeit, Auftritte in Podcasts anderer, ein eigener Podcast, ein Buch, ein Kurs, kostenlose Testphasen, Wettbewerbe und Challenges, kreative Aktionen, Cause Marketing und personalisierte Produkte. Erster Schritt: zehn Podcasts oder Journalisten auflisten, die Ihre Kunden erreichen, und ein Thema vorbereiten, das deren Publikum interessiert, nicht Sie.

Kein Unternehmen braucht alle zehn gleichzeitig. Aber fast jedes Unternehmen, das feststeckt, nutzt eine oder zwei und hat nie auf die anderen acht geschaut.

Wie viele Akquisekanäle braucht ein Unternehmen?

Das Ziel sind drei funktionierende Kanäle mit bekannten Zahlen. Nur einer heißt Fest oder Hunger. Zehn auf einmal bedeuten Zersplitterung: Keiner bekommt genug Aufmerksamkeit, um zu zeigen, ob er funktioniert.

Der Weg ist schrittweise, und auch der Leitfaden passt in einen Satz: „Fangen Sie mit einem an. Messen Sie 30 Tage lang. Dann fügen Sie den nächsten hinzu." Wenn Sie die Auswahl vertiefen möchten, zeigt dieser Text, wie Sie den richtigen Marketingkanal für Ihr Geschäft wählen.

Die 4 Regeln für die Wahl der ersten Kanäle

Bevor Sie einen Kanal testen, ersparen Ihnen vier Fragen verlorene Monate:

Absicht: Bringt der Kanal den Kunden, den Sie wollen, oder nur Aufrufe? Tausend Likes von Menschen, die nie kaufen werden, sind weniger wert als drei Gespräche mit jemandem, der Sie braucht.

Planbarkeit: Lässt sich nach einer Weile sagen, dass so viele Aktionen oder so viel Budget einen Kunden bringen? Was sich nicht messen lässt, lässt sich nicht skalieren.

Passung: Ist Ihr Kunde dort schon unterwegs? Ein hervorragender Kanal für eine andere Zielgruppe ist ein schlechter Kanal für Sie.

Routine: Können Sie den Test 30 Tage lang konsequent durchhalten? Ein Kanal, der in der zweiten Woche aufgegeben wird, wurde nicht getestet, sondern nur versucht.

Der Abend, an dem Paula ihre eigene Karte zeichnete

Paula fuhr ohne die Leiter nach Hause.

An diesem Abend nahm sie ein Blatt, schrieb die zehn Familien in eine Spalte und setzte ein Kreuz bei denen, die ihr schon einmal ein Mitglied gebracht hatten. Sie setzte eines. Dann, mit sehr viel gutem Willen, ein zweites: Zwei Kundinnen waren per Empfehlung gekommen, zufällig, ohne dass sie darum gebeten hätte.

Neben jede leere Familie versuchte sie eine Idee zu schreiben. Partnerschaften: die Physiotherapeuten und Orthopäden der Gegend, deren Patienten nach der Behandlung ihren Körper kräftigen müssen. Suche: das Google-Profil des Studios, mit drei schiefen Fotos und keiner einzigen Bewertung. Communities: die Laufgruppe, die jeden Morgen um sechs im Park trainierte, zwei Straßen entfernt.

Aber auf halber Strecke blieb sie hängen. Sie wusste nicht, wie sie bei jeder anfangen sollte, was der Test kosten würde und welche sie zuerst wählen sollte.

Hartmut hatte einunddreißig Jahre gebraucht, um seine zehn Farben zu entdecken, durch Irrtum und Treffer, von Landstraße zu Landstraße. So viel Zeit brauchen Sie nicht.

Die 100 Kanäle an einem Ort

Der Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen ist genau Hartmuts Wand, aber geordnet. 100 Kanäle, aufgeteilt in dieselben 10 Familien wie in diesem Text. Zu jedem Kanal finden Sie, was er ist, ein praktisches Beispiel, den ersten Schritt zum Testen, für wen er am besten funktioniert und was der Test kostet: gratis, niedrig, mittel oder hoch.

Dazu kommen zwei Boni, die genau dort ansetzen, wo Paula stecken blieb: eine Bewertungstabelle, mit der Sie jeden Kanal nach Kosten, Geschwindigkeit und Passung bewerten und Ihre ersten drei auswählen, und ein 30-Tage-Testplan, Tag für Tag, um den ersten neuen Kanal zu starten, zu messen und zu entscheiden, ob Sie ihn behalten, anpassen oder austauschen.

Nächster Schritt

Verlassen Sie sich nicht auf eine einzige Möglichkeit, Kunden zu gewinnen

Alles in diesem Artikel funktioniert besser, wenn jeden Monat neue Kunden hinzukommen. Die meisten Unternehmen sind auf zwei oder drei Kanäle angewiesen und leiden, wenn einer davon langsamer wird. Der 100 Acquisition Channels Guide zeigt 100 Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, ein praktisches Beispiel für jeden einzelnen und den ersten Schritt, um ihn mit wenig oder gar keinem Aufwand zu testen.

• ✓Die 100 Kanäle, einer nach dem anderen, von den bekanntesten bis zu denen, die fast niemand nutzt
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Und niemand muss 100 Kanäle testen. Man braucht einen guten neuen Kanal nach dem anderen. Hartmuts Karte begann mit einer Nadel.

Hartmut und Paula sind für diesen Text erfundene Figuren.

Häufig gestellte Fragen

Was sind Akquisekanäle in der Kundengewinnung?+

Akquisekanäle sind die wiederholbaren Wege, auf denen Menschen, die Ihr Unternehmen nicht kannten, es kennenlernen und zu Kunden werden, etwa Empfehlung, Google-Suche, Werbung, Partnerschaften, Messen und aktive Akquise. Ein Kanal unterscheidet sich von einer einzelnen Aktion dadurch, dass er sich wiederholen und messen lässt. Ideal ist es, zu wissen, wie viele Kunden jeder Kanal bringt und was jeder kostet.

Welche Arten von Akquisekanälen gibt es?+

Die Kanäle gliedern sich in zehn Familien: Empfehlung und Mundpropaganda, Partnerschaften, Content und Suche, soziale Netzwerke und Video, bezahlte Werbung, aktive Akquise und Direktvertrieb, Communities und Veranstaltungen, Plattformen und Marktplätze, Offline und lokal sowie PR, Kreativität und Produkt. Jede Familie umfasst mehrere konkrete Kanäle. Die meisten kleinen Unternehmen nutzen nur eine oder zwei.

Wie viele Akquisekanäle sollte ein kleines Unternehmen haben?+

Das Ziel sind drei funktionierende Kanäle mit bekannten Kosten- und Ergebniszahlen. Wer von nur einem abhängt, ist jeder Veränderung in diesem Kanal ausgeliefert. Am sichersten ist es, mit einem neuen Kanal zu beginnen, 30 Tage lang zu messen und erst dann den nächsten hinzuzufügen.

Was ist der Unterschied zwischen Akquisekanal und Vertriebskanal?+

Der Akquisekanal ist der Weg, auf dem der Kunde das Unternehmen entdeckt; der Vertriebskanal ist der Ort, an dem er tatsächlich kauft. Jemand kann den Laden über ein Video kennenlernen und an der Ladentheke kaufen. Beides zu trennen hilft zu erkennen, wenn ein Unternehmen nur auf einem einzigen Weg gefunden wird.

Wo finde ich eine vollständige Liste von Akquisekanälen mit dem ersten Schritt zu jedem?+

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Funktioniert es für meine Art von Unternehmen?+

Ja. Die Kanäle decken lokale Unternehmen, Dienstleister, Online-Shops, B2B-Unternehmen und Fachleute ab. Der Leitfaden hilft Ihnen bei der Auswahl derjenigen, die zu Ihrem Fall passen.

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