Den richtigen Marketingkanal für das eigene Geschäft wählen

Die Wette entstand auf einem Geburtstagsgrillfest, kurz vor Mitternacht, wenn fast alle Wetten entstehen.

„Zwanzig neue Schüler bis Ende Juni", sagte Sabine, die gerade den zweiten Standort ihrer Sprachschule eröffnet hatte. „Zwanzig neue Kunden bis Ende Juni", antwortete Detlef, der gerade seinen Laden für Sporternährung in größere Räume verlegt hatte.

Wer verlor, bezahlte das nächste Grillfest. Komplett.

Die beiden waren seit dem Studium befreundet, hatten Geschäfte in derselben Größe und dieselbe Eile. Der Unterschied zwischen ihnen lag weder im Geld noch im Einsatz. Er lag in etwas, das keiner von beiden an diesem Abend erwähnte: in der Art, auszuwählen, womit man anfängt.

Wie wählt man den richtigen Marketingkanal?

Der richtige Kanal ist der, auf dem Ihr Kunde schon ist, der Menschen mit Kaufabsicht bringt und den Sie mindestens dreißig Tage lang konsequent durchhalten können. Gut zu wählen heißt, die Optionen nach Kriterien zu vergleichen — Testkosten, Reaktionsgeschwindigkeit und Passung zu Ihrem Kunden —, statt dem Kanal zu folgen, der gerade Mode ist. Ein nach Kriterien gewählter und einen Monat lang gemessener Kanal ist mehr wert als fünf Kanäle, die je eine Woche getestet wurden.

Ein Marketingkanal, oder Akquisekanal, ist der Weg, auf dem ein Neukunde zu Ihnen kommt. Das kann Google sein, eine Partnerschaft, eine Empfehlung, eine Messe, ein Video, eine Anzeige.

Montag: der Kanal der Stunde

Detlef verlor keine Zeit. Am Montagmorgen fällte sein Neffe, der mit sozialen Netzwerken arbeitete, das Urteil: „Heute ist es Kurzvideo. Alle verkaufen so."

Es leuchtete ein. Detlef sah den ganzen Tag Videos von Supplement-Läden auf dem Handy. Er kaufte ein Ringlicht, drehte in der ersten Woche drei Videos und im ersten Monat dreizehn. Die Videos wurden angesehen. Manche sehr oft. Die Kommentare kamen von Leuten aus anderen Bundesländern, die nach Trainingstipps fragten.

Im zweiten Monat erwähnte ein Lieferant, der Wettbewerber am anderen Ende der Stadt „boome mit einem Influencer". Detlef pausierte die Videos und schloss einen Vertrag mit einem jungen Mann aus dem Fitnessstudio, der viele Follower hatte. Der Beitrag sah schön aus. Es kamen Nachrichten. Wenige wurden zu Verkäufen.

Im dritten Monat sagte jemand auf einer Veranstaltung, die Zukunft sei der Podcast.

Detlef nahm zwei Folgen auf.

Sonntagnachmittag: die vier Fragen

Sabine tat etwas, das wie Zeitverschwendung wirkte. Am ersten Sonntag nach der Wette setzte sie sich mit einem Heft in die Küche und nahm nichts auf, postete nichts, engagierte niemanden.

Sie schrieb eine Liste aller Akquisekanäle auf, die sie sich vorstellen konnte. Dann schickte sie jeden durch vier Fragen.

1. Absicht: Bringt dieser Kanal den Schüler, den ich will, oder nur Aufmerksamkeit? Ein virales Video brächte Aufrufe aus dem ganzen Land. Aber ihre Schule bediente zwei Stadtteile. Aufmerksamkeit von Menschen, die nie einen Fuß in die Schule setzen, zahlt keine Kursgebühr. 2. Planbarkeit: Komme ich auf eine Rechnung der Art „so viele Aktionen bringen einen Schüler"? Wenn das Ergebnis von einem Glücksfall abhängt, etwa einem Video, das durch die Decke geht, gibt es keine Planbarkeit. Wenn es von etwas abhängt, das sie jede Woche wiederholen kann, gibt es sie. 3. Passung: Ist mein Kunde dort schon? Bei dieser Frage blieb sie lange hängen. Wer waren die Schüler, die am längsten blieben? Erwachsene zwischen dreißig und fünfzig, die Englisch für die Arbeit brauchten. Und wo waren sie? In den Unternehmen der Region. Bei Google, auf der Suche nach „Englischkurs in meiner Nähe". Und im Kollegenkreis ihrer eigenen Schüler. 4. Routine: Kann ich das jede Woche dreißig Tage lang tun, ohne die Schule zu vernachlässigen? Fünf Videos pro Woche zu drehen, neben dem Unterricht, bestand diese Frage nicht.

Diese vier Regeln hat Sabine nicht erfunden. Sie sind der Filter, der einen vielversprechenden Kanal von einem Modekanal trennt. Ein Kanal zählt nur, wenn er den richtigen Kunden bringt, wenn sich das Ergebnis wiederholen lässt, wenn der Kunde schon dort ist und wenn Sie den Test mindestens einen Monat durchhalten.

Die Bewertung, die alles entschied

Nach den vier Fragen blieben acht Kanäle übrig. Das war immer noch viel.

Also gab Sabine jedem eine Note in drei Kriterien: was der Test kostete, in welcher Zeit er ein Signal geben würde und wie gut er zu dem Schüler passte, den sie wollte. Sie addierte die Noten. Die ersten drei waren:

1. Partnerschaft mit den Personalabteilungen von Unternehmen der Region. Testkosten fast null, perfekte Passung, Antwort in wenigen Wochen. Erster Schritt: zehn Unternehmen im Umkreis von drei Kilometern um den neuen Standort auflisten und dem Team eine Probestunde anbieten.

2. Unternehmensprofil bei Google, vollständig und mit Bewertungen. Kosten null, hohe Passung — dort endete die Suche nach „Englisch in meiner Nähe". Erster Schritt: das Profil mit echten Fotos, Zeiten und Leistungen vervollständigen und die Schüler am Ende jedes Moduls um eine Bewertung bitten.

3. Empfehlung mit Belohnung für beide Seiten. Der Schüler, der empfiehlt, und der empfohlene Freund bekommen etwas, wie beim bekannten Empfehlungsprogramm von Dropbox, das zusätzlichen Speicherplatz an den gab, der einlud, und an den, der eingeladen wurde. Erster Schritt: die Regel im Kurs ankündigen und jedem Schüler eine Karte mit seinem Code geben.

Das Kurzvideo landete auf Platz neun. Nicht, weil es nicht funktioniert — für viele Geschäfte funktioniert es hervorragend. Aber für diese Schule, in diesem Moment, verlor es in allen drei Kriterien.

Sie begann mit dem ersten. Nur mit dem ersten. Die anderen beiden kamen später, einer nach dem anderen.

Ende Juni

Das Julifest fand bei Detlef statt. Er zahlte, wie vereinbart.

Sabine hatte keine zwanzig Schüler gewonnen. Sie hatte gut zwanzig gewonnen, fast die Hälfte aus zwei Partnerunternehmen, die jetzt ganze Gruppen schickten. Aber die Zahl, die ihr am meisten bedeutete, war eine andere: Sie wusste, woher jeder kam. Sie wusste, dass jedes besuchte Unternehmen im Schnitt einige Anmeldungen brachte. Sie wusste, was sie im Juli tun würde.

Auch Detlef hatte Kunden gewonnen. Mehr als null, weniger als zwanzig. Er konnte nur nicht sagen, woher. Vielleicht von den Videos. Vielleicht vom Influencer. Vielleicht von denen, die am neuen Standort vorbeikamen.

„Ich habe alles versucht", sagte er und öffnete das Bier. „Das war das Problem", antwortete sie.

Die häufigsten Fehler bei der Wahl eines Kanals

Detlefs Geschichte ist die Regel, nicht die Ausnahme. Die Fehler wiederholen sich:

Wählen nach dem, was Sie konsumieren, nicht nach dem, was Ihr Kunde konsumiert. Sie sehen den ganzen Tag Videos. Ihr Kunde vielleicht nicht.

Reichweite mit Kaufabsicht verwechseln. Viele Zuschauer sind nicht dasselbe wie die richtigen Leute, die etwas wollen.

Den Kanal wechseln, bevor dreißig Tage um sind. Die meisten Kanäle zeigen in der ersten Woche nicht, was sie können.

Nicht festhalten, woher jeder Kunde kam. Ohne diese Angabe geschieht auch die nächste Wahl im Dunkeln.

Wenn Sie das Marketing gerade von Grund auf ordnen, hilft der Text über Marketing für kleine Unternehmen: wo man anfängt, Ordnung in die Aufgabenliste zu bringen.

Auf welcher Seite der Wette stehen Sie?

Denken Sie an den letzten Kanal, den Sie zu testen begonnen haben. Haben Sie ihn gewählt, weil jemand sagte, er funktioniere? Oder weil er im Vergleich mit anderen Optionen gewonnen hat?

Der Abstand zwischen Detlef und Sabine war kein Talentunterschied. Es war eine längere Liste und ein Kriterium, sie zu kürzen. Detlef kannte drei oder vier Kanäle, die, die gerade im Gespräch waren. Sabine kannte Dutzende und hatte eine Methode, unter ihnen zu wählen.

Genau das liefert Der Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen. Hundert Kanäle in zehn Teilen — Empfehlung, Partnerschaften, Content und Suche, soziale Netzwerke, Werbung, aktive Akquise, Communities und Veranstaltungen, Marktplätze, Offline und Öffentlichkeitsarbeit —, jeweils mit dem, was er ist, einem praktischen Beispiel, dem ersten Schritt zum Testen, für wen er am besten funktioniert und was der Test kostet. Vor den Kanälen stehen die vier Regeln aus dieser Geschichte: Absicht, Planbarkeit, Passung und Routine.

Und er kommt mit demselben Werkzeug, das die Wette entschied: einer Bewertungstabelle, mit der Sie jeden Kanal nach Kosten, Geschwindigkeit und Passung bewerten und bei den ersten drei ankommen. Dazu ein 30-Tage-Testplan, Tag für Tag, um den ersten zu starten und zu entscheiden, ob Sie ihn behalten, anpassen oder austauschen.

Nächster Schritt

Verlassen Sie sich nicht auf eine einzige Möglichkeit, Kunden zu gewinnen

Alles in diesem Artikel funktioniert besser, wenn jeden Monat neue Kunden hinzukommen. Die meisten Unternehmen sind auf zwei oder drei Kanäle angewiesen und leiden, wenn einer davon langsamer wird. Der 100 Acquisition Channels Guide zeigt 100 Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, ein praktisches Beispiel für jeden einzelnen und den ersten Schritt, um ihn mit wenig oder gar keinem Aufwand zu testen.

• ✓Die 100 Kanäle, einer nach dem anderen, von den bekanntesten bis zu denen, die fast niemand nutzt
• ✓Ein praktisches Beispiel und ein kostengünstiger erster Schritt für jeden Kanal
• ✓Eine einfache Möglichkeit, jetzt die Kanäle auszuwählen, die zu Ihrem Unternehmen passen
• ✓Bonus: Kanal-Scorecard
• ✓Bonus: 30-Tage-Testplan

Holen Sie sich den Leitfaden zu 100 Akquisitionskanälen für 45 €

Einmalige Zahlung · Sofortiger Zugriff · 7-Tage-Garantie

Der Zugang erfolgt sofort über Hotmart, als PDF. Er kostet weniger als ein einziger Monat, in dem Sie den falschen Kanal testen, und die 7-Tage-Garantie nimmt das Risiko aus der Entscheidung.

Sie brauchen nicht die hundert Kanäle. Sie brauchen die drei richtigen. Detlef hat ein Grillfest bezahlt, um das herauszufinden.

Detlef und Sabine sind für diesen Text erfundene Figuren.

Häufig gestellte Fragen

Was ist der beste Marketingkanal für kleine Unternehmen?+

Den einen besten Kanal für alle gibt es nicht. Der beste ist der, auf dem Ihr Kunde schon ist, der Menschen mit Kaufabsicht bringt und den Sie mindestens dreißig Tage durchhalten können. Für ein Geschäft im Viertel kann das das Profil bei Google sein; für Anbieter an Unternehmen eine Partnerschaft oder direkte Akquise.

Wie vergleiche ich Marketingkanäle, bevor ich investiere?+

Geben Sie jedem Kanal in drei Kriterien eine Note: Testkosten, Geschwindigkeit, mit der er Signale gibt, und Passung zu Ihrem Kunden. Addieren Sie die Noten und beginnen Sie mit dem Erstplatzierten. Schließen Sie vorher die aus, die die Regeln Absicht, Planbarkeit, Passung und Routine nicht bestehen.

Wie viele Marketingkanäle sollte ein Unternehmen nutzen?+

Fangen Sie mit einem an, testen Sie dreißig Tage lang und fügen Sie erst dann den nächsten hinzu. Mit der Zeit gibt Ihnen das Laufen von drei Kanälen Planbarkeit: Wenn einer einbricht, tragen die anderen den Verkauf. Viele gleichzeitig zu testen verhindert meist, dass irgendeiner richtig getestet wird.

Gibt es ein Werkzeug, das bei der Wahl des Akquisekanals hilft?+

Der Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen enthält als Bonus eine Bewertungstabelle, mit der Sie jeden Kanal nach Kosten, Geschwindigkeit und Passung bewerten und die ersten drei auswählen. Sie kommt zusammen mit den hundert beschriebenen Kanälen und einem 30-Tage-Testplan für den ersten gewählten Kanal.

Funktioniert es für meine Art von Unternehmen?+

Ja. Die Kanäle decken lokale Unternehmen, Dienstleister, Online-Shops, B2B-Unternehmen und Fachleute ab. Der Leitfaden hilft Ihnen bei der Auswahl derjenigen, die zu Ihrem Fall passen.

Wie erhalte ich den Leitfaden?+

Unmittelbar nach der Zahlung sendet Hotmart den Zugang an Ihre E-Mail. Sie können es auf Ihrem Telefon oder Computer lesen oder ausdrucken.

Was ist, wenn es mir nicht gefällt?+

Sie haben eine 7-Tage-Garantie. Wenn dies nicht der Fall ist, beantragen Sie innerhalb dieses Zeitraums eine Rückerstattung über Hotmart.

Der Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen

100 Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, ohne von einer einzigen Vertriebsquelle abhängig zu sein

Holen Sie sich den Leitfaden zu 100 Akquisitionskanälen für 45 €

Einmalige Zahlung · Sofortiger Zugriff · 7-Tage-Garantie