Wie gewinne ich die ersten Kunden für ein neues Unternehmen?

Die Nachricht kam um 23:47 Uhr an einem Sonntag.

„Katrin, ich glaube, ich mache zu. Ich habe alles richtig gemacht, und keiner kommt. Wie hast du das geschafft?"

Stefan und Katrin hatten sieben Jahre lang Seite an Seite im selben Restaurant in Leipzig gekocht, bis der Inhaber den Standort verkaufte. Im März eröffnete jeder seine eigene Mittagsküche. Er in Gohlis, sie in der Südvorstadt. Dieselbe Würze, dieselbe Schule, fast dieselbe Speisekarte.

Stefan hatte sich Mühe gegeben. Fassade gestrichen, Speisekarte auf dickem Papier gedruckt, neue Theke, ein beleuchtetes Schild, das man von der Hauptstraße aus sah. Und er wartete.

Katrin hatte kein Geld für ein beleuchtetes Schild. Also wartete sie nicht.

Am Montagmorgen antwortete sie. Die Antwort war lang. Hier steht sie fast vollständig.

Die ersten Kunden gehen nicht an der Tür vorbei

Vor dem Brief die kurze Antwort, die für jedes neue Unternehmen gilt: Die ersten Kunden eines Unternehmens kommen fast nie von denen, die vorbeilaufen oder die Marke zufällig finden. Sie kommen über Kanäle, die der Inhaber bewusst aktiviert — das Netz der Menschen, die ihn schon kennen, Communities, in denen die Zielgruppe sich austauscht, Proben, die jemanden zum Ausprobieren bringen, und Plattformen, auf denen die Nachfrage schon existiert. Darauf zu warten, entdeckt zu werden, ist der langsamste Weg zum ersten Kunden.

Stefan hatte investiert, um gesehen zu werden. Katrin hatte investiert, um vorgestellt zu werden.

„Ich habe mit einer Liste von hundert Namen angefangen"

Stefan, du hast nichts falsch gemacht. Du hast das Richtige getan für eine Mittagsküche, die schon Kunden hat. Meine hatte keine, und deine auch nicht. In der Woche vor der Eröffnung setzte ich mich mit dem Handy hin und schrieb eine Liste von hundert Menschen. Ehemalige Kollegen, Nachbarn, die Leute aus der Kirchengemeinde, aus dem Kurs, die Lieferanten des Restaurants. Nicht, um sie zum Kauf zu bewegen. Ich schrieb jedem einzeln eine Nachricht, dass ich eröffne und wo, und bat um einen Gefallen: Sie sollten mir sagen, wen sie kennen, der in der Gegend auswärts zu Mittag isst. Von den hundert antworteten etwa dreißig. Acht kauften in der ersten Woche. Aber gerettet haben mich die Namen, die sie mir gaben: die Steuerberaterin, die jeden Tag im Büro zu Mittag aß, der Werkstattinhaber mit sechs Mitarbeitern, die Empfangsdame der Physiotherapie-Praxis.

Das ist das nahe Netz, und es ist der am meisten unterschätzte Kanal eines neuen Unternehmens. Die Menschen, die Ihnen schon vertrauen, sind nicht Ihr ganzer Markt, aber sie sind die Brücke dorthin.

„Ich habe Essen verschenkt. Aber nicht an irgendwen"

In der zweiten Woche brachte ich zehn Essen ins Steuerbüro an der Ecke. Gratis. Ich sagte, sie sollten es probieren und mir sagen, wie sie es fanden. Am nächsten Tag bestellten vier. Eine Woche später war das ganze Büro Stammkunde, und die Steuerberaterin empfahl mich dem Haus nebenan. Dasselbe machte ich in der Werkstatt und in der Praxis. Ich verteilte keine Proben auf der Straße an Passanten. Ich gab sie denen, die zu wiederkehrenden Bestellungen vieler Personen werden konnten.

Eine kostenlose Probe funktioniert nur, wenn sie gezielt verteilt wird. Zehn Essen am richtigen Ort sind mehr wert als hundert Flyer an der Ecke.

„Ich bin in die Gruppen gegangen, in denen das Viertel sich ohnehin unterhält"

Es gibt Chatgruppen der Hausgemeinschaft, der Eltern an der Grundschule, der Gewerbetreibenden in der Straße. Ich bat darum, in drei aufgenommen zu werden. Zwei Wochen lang habe ich nur geholfen: Ich antwortete, wer fragte, wo es eine Schneiderin gibt, und warnte, als das Wasser ausfiel. Als jemand fragte, wo man in der Nähe des Amtsgerichts gut und günstig zu Mittag isst, antworteten zwei Leute mit meinem Namen, bevor ich es tat. Wäre ich am ersten Tag mit einem Essensangebot eingestiegen, hätten sie mich aus der Gruppe geworfen.

„Ich habe die Lieferdienst-App als Schaufenster genutzt, nicht als Zuhause"

Im ersten Monat meldete ich die Mittagsküche bei einer Lieferdienst-App an. Die Provision ist hoch, ich weiß. Aber dort war der Hunger derer, die mich nicht kannten. Jeder Lieferung lag eine Karte mit meiner Nummer bei und der Zeile: „Bestellen Sie beim nächsten Mal direkt und bekommen Sie das Dessert." Heute kommt der Großteil meiner Bestellungen direkt. Die App ist weiter da, aber als Eingangstür, nicht als Besitzer meiner Kunden.

Ein Marktplatz ist für den Anfang großartig und als einziger Kanal gefährlich. Dieses Gleichgewicht besprechen wir in lohnt es sich für kleine Unternehmen, auf einem Marktplatz zu verkaufen.

„Und ich habe die Mittagsküche auf die Karte gebracht"

Zuletzt das Einfachste: Ich legte das Profil der Mittagsküche bei Google an, mit Fotos der Tagesgerichte, Öffnungszeiten und Telefonnummer. Nach jedem zufriedenen Kunden bat ich um eine Bewertung. Im dritten Monat fand mich, wer in der Südvorstadt nach „Mittagstisch in meiner Nähe" suchte. Stefan, es war kein Glück und kein Talent. Es waren fünf Wege, einer nach dem anderen, und ich schrieb in ein Heft, woher jeder neue Kunde kam. Wenn ein Kanal keine Leute mehr brachte, wusste ich es und änderte etwas. Du musst noch nicht schließen. Du musst aufhören zu warten.

Was in der ersten Woche eines neuen Unternehmens zu tun ist

Ohne die Namen und die Würze wird Katrins Brief zu einem Fahrplan, der für fast jedes Unternehmen passt, das gerade anfängt:

1. Eine Liste von hundert Menschen, die Sie schon kennen. Erster Schritt: Schreiben Sie die Namen heute auf und bitten Sie, statt zum Kauf aufzufordern, um Empfehlungen für jemanden, der brauchen könnte, was Sie verkaufen.

2. Gezielte Proben. Erster Schritt: Wählen Sie drei Orte, an denen ein einziges Ja zu mehreren Kunden wird — ein Büro, ein Betrieb, eine Gruppe — und bieten Sie eine kostenlose Erfahrung an.

3. Bestehende Communities. Erster Schritt: Treten Sie zwei oder drei Gruppen Ihrer Zielgruppe bei und helfen Sie zwei Wochen lang, bevor Sie von Ihrem Geschäft sprechen.

4. Eine Plattform, auf der die Nachfrage schon existiert. Erster Schritt: Melden Sie sich bei einem Marktplatz Ihrer Branche an und nutzen Sie jeden Verkauf, um den Kunden in einen direkten Kontakt zu holen.

5. Unternehmensprofil bei Google. Erster Schritt: Vervollständigen Sie das Profil mit echten Fotos und bitten Sie jeden der ersten Kunden um eine Bewertung.

Und eine Regel, die für alle gilt: Notieren Sie, woher jeder Kunde kam. Ohne das wissen Sie nicht, welchen Weg Sie behalten sollen.

Fassade oder Weg

Stefan tat, was am sichersten schien: Er bereitete das Haus auf Gäste vor. Katrin tat, was am schwersten schien: Sie ging die Menschen holen.

Beide arbeiteten viel. Nur hatte acht Monate später der eine ein beleuchtetes Schild und eine leere Theke, und die andere eine Liste von Stammkunden und ein Heft, das genau sagte, woher jeder gekommen war.

Wer anfängt, glaubt fast immer, das Problem sei, wenig bekannt zu sein. Selten ist es das. Das Problem ist, keine aktiven Wege zum Kunden zu haben.

Stefan las den Brief zweimal und antwortete mit einer einzigen Frage: „Und wenn ich andere Wege ausprobieren will als diese fünf?"

Katrin hatte nicht die ganze Liste. Sie war in acht Monaten Not durch Versuch und Irrtum über ihre fünf Kanäle gestolpert. Sie können dort anfangen, wo sie angekommen ist.

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Der erste Kunde kommt nicht, weil die Tür schön ist. Er kommt, weil jemand einen Weg zu ihr geöffnet hat.

Stefan und Katrin sind für diesen Text erfundene Figuren.

Häufig gestellte Fragen

Wie gewinne ich die ersten Kunden für ein neues Unternehmen?+

Beginnen Sie mit Ihrem nahen Netz, indem Sie Menschen, die Sie schon kennen, um Empfehlungen bitten, und kombinieren Sie das mit gezielten Proben an Orten, an denen ein Ja zu mehreren Kunden wird. Nehmen Sie an Communities Ihrer Zielgruppe teil, nutzen Sie eine Plattform, auf der die Nachfrage schon existiert, und legen Sie das Unternehmensprofil bei Google an. Notieren Sie, woher jeder Kunde kam, damit Sie wissen, was Sie beibehalten.

Wie lange braucht ein neues Unternehmen, um Kunden zu gewinnen?+

Das hängt vom Geschäft ab, aber aktive Kanäle wie das nahe Netz und gezielte Proben bringen die ersten Bestellungen meist in Tagen oder Wochen, während Kanäle wie die Google-Suche länger dauern. Wichtig ist, jeden Kanal mindestens 30 Tage konsequent zu testen, bevor Sie urteilen.

Lohnt es sich, kostenlose Proben zu verteilen, um Kunden zu gewinnen?+

Es lohnt sich, wenn die Probe an Menschen geht, die zu wiederkehrenden Kunden werden oder andere empfehlen können, etwa ein ganzes Büro oder einen ganzen Betrieb. Wahlloses Verteilen verbraucht meist Ware ohne Gegenleistung. Bieten Sie die Erfahrung an und vereinbaren Sie eine Gegenleistung: eine Meinung, eine Bestellung, eine Empfehlung.

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