Lohnt sich der Verkauf auf Marktplätzen für kleine Unternehmen?

Die E-Mail kam an einem Freitag um 18:47 Uhr. Sie hatte vier Zeilen.

„Ihr Konto befindet sich in Prüfung. Ihre Angebote wurden bis zum Abschluss der Überprüfung pausiert. Sie werden über das Ergebnis informiert.“

Arno las sie in der Garage, die zum Lager geworden war, zwischen Kartons mit Fahrradzubehör. Es waren zehn Tage bis zum Black-Friday-Wochenende, der besten Woche des Jahres in seiner Branche. Sechshundert Teile waren am Dienstag vom Lieferanten gekommen, auf Zahlungsziel gekauft.

Er aktualisierte die Seite. Dann noch einmal. Um neun Uhr abends kannte er die vier Zeilen auswendig.

Lohnt sich der Verkauf auf Marktplätzen?

Ja, solange der Marktplatz einer Ihrer Akquisekanäle ist und nicht der einzige. Er bietet einem kleinen Unternehmen etwas Wertvolles: Menschen, die schon suchen, um zu kaufen, Vertrauen beim Bezahlen und eine Logistik, die Sie allein nicht hätten. Aber die Regeln – Provision, Algorithmus, Kriterien für Sperrungen – gehören der Plattform und ändern sich, ohne zu fragen. Als Schaufenster genutzt, das eigene Kanäle speist, beschleunigt der Marktplatz. Als einzige Tür genutzt, wird er zur Miete mit einem Vertrag, den nur eine Seite unterschreibt.

Arno erlebte den zweiten Fall. Vanessa, die am vierten Tag auftaucht, den ersten.

Tag 1: Die Stille

Am Samstagmorgen eröffnete Arno ein Ticket beim Support. Die automatische Antwort versprach Rückmeldung innerhalb von fünf Werktagen.

Er bemerkte etwas, woran er nie gedacht hatte: Es gab niemanden, den er anrufen konnte. In vier Jahren und mehr als elftausend Bestellungen hatte er nie mit einem Menschen der Plattform gesprochen. Es war ein System, das für ihn verkaufte. Und es hatte aufgehört zu verkaufen.

Die Konkurrenten waren weiter da, mit demselben Produkt, auf der ersten Seite, die früher seine gewesen war.

Tag 3: Die Rechnung, die niemand macht

Am Montag kam die erste Rechnung des Lieferanten. Der Bestand war zur Hälfte bezahlt; die andere Hälfte hing von Verkäufen ab, die nicht stattfanden.

Da dachte er daran, die Kunden zu benachrichtigen. „Ich schreibe allen, die schon bei mir gekauft haben, dass ich außerhalb verkaufe.“

Da kam der eigentliche Schock.

Er hatte die Kunden nicht. Er hatte Bestellungen. Elftausend Bestellungen und keine eigene Liste: keine E-Mail-Adresse, kein Profil, dem Menschen folgten, keinen Shop, in dem jemand nach seinem Namen suchen konnte. Wer bei ihm gekauft hatte, hatte auf der Plattform gekauft. Für die meisten war Arnos Marke nur eine kleine Zeile unter dem Titel des Angebots.

Vier Jahre Arbeit, und der Kundenstamm stand im Namen eines anderen Unternehmens.

Tag 4: Der Anruf bei Vanessa

Am Mittwochabend fiel Arno Vanessa ein. Die beiden hatten im selben Jahr auf demselben Marktplatz angefangen und sich in einem Kurs für Einsteiger im Verkauf kennengelernt. Sie verkaufte Kinderkostüme. Sie hatte im Jahr davor eine ähnliche Sperrung erlebt.

„Sechs Tage“, erzählte sie. „Es war furchtbar. Aber der Laden stand nicht still.“

Gleich im zweiten Jahr hatte Vanessa entschieden, dass der Marktplatz das Schaufenster sein würde, nicht das Zuhause. Sie begann, langsam andere Türen zu bauen:

Ein Markenname, an den man sich erinnern konnte, auf der Verpackung, auf dem Etikett und auf einer Dankeskarte – immer vorher geprüft, was die Regeln der Plattform an Beilagen erlaubten.

Ein Instagram-Profil, auf dem Mütter ihre verkleideten Kinder zeigten und auf dem sie Neuheiten ankündigte.

Ein eigener, einfacher Onlineshop, der klein anfing und mit denen wuchs, die nach der Marke suchten.

Das Google-Unternehmensprofil, für alle, die in ihrer Stadt nach Kinderkostümen suchten.

Partnerschaften mit drei Tanzschulen und zwei Anbietern von Kindergeburtstagen, die Posten für Aufführungen und Feiern bestellten.

Ein zweiter, kleinerer Marktplatz, auf dem sie ebenfalls anbot.

„Als das Konto gesperrt wurde, habe ich weiter verkauft: über den Shop, über die Schulen und über den anderen Marktplatz. Es war ein schwacher Monat. Es war nicht das Ende.“

Arno legte auf und sah eine Weile auf die Kartons.

Die beiden hatten am selben Ort angefangen, im selben Jahr. Sie nutzte die Plattform, um bekannt zu werden. Er nutzte die Plattform, um es nicht sein zu müssen.

Tag 9: Das Konto kommt zurück

Am neunten Tag kam eine weitere E-Mail mit vier Zeilen. Das Konto war freigegeben. Die Prüfung hatte kein Problem gefunden.

Die Angebote kamen zurück, aber nicht an dieselbe Stelle: Neun Tage Stillstand hatten das Produkt auf die dritte Seite geschoben. Das Black-Friday-Wochenende war vorbei. Die sechshundert Teile standen fast alle noch in der Garage.

Nichts davon war Arnos Schuld. Das war das Problem: Das Geschäft hing von Entscheidungen ab, die nicht seine waren.

Was der Marktplatz gibt und was er verlangt

Hier gibt es keinen Bösewicht. Der Marktplatz hält, was er verspricht, verlangt aber mehr, als in der Gebühr steht.

Was er gibt:

Fertige Nachfrage: Menschen, die schon hereingekommen sind, um zu kaufen.

Vertrauen: Der Käufer muss Sie nicht kennen, um zu bezahlen.

Zahlung und oft auch Logistik sind erledigt.

Was er außer Geld verlangt:

Der Kunde gehört der Plattform, nicht Ihnen. Sie liefern, aber behalten die Beziehung nicht.

Die Regeln ändern sich: Provision, Versand, Kriterien für Angebote, Ranking.

Ihr Produkt erscheint neben dem des Konkurrenten, was das Gespräch zum Preis hin schiebt.

Eine Sperrung, berechtigt oder nicht, schaltet Ihre Einnahmen von einem Tag auf den anderen ab.

Das Risiko liegt nicht darin, auf dem Marktplatz zu verkaufen. Es liegt darin, nur von ihm abzuhängen.

So nutzen Sie den Marktplatz als Schaufenster, nicht als Besitzer

Wenn Sie heute auf einem Marktplatz verkaufen, müssen Sie ihn nicht verlassen. Sie müssen aufhören, in ihm zu wohnen. Ein Weg, der Reihe nach:

1. Finden Sie die Größe Ihres Risikos heraus. Addieren Sie die Einnahmen der letzten sechs Monate und sehen Sie, wie viel von jedem Kanal kam. Macht eine einzige Tür fast alles aus, ist das die Größe Ihrer Gefährdung.

2. Lesen Sie zuerst die Regeln. Viele Plattformen verbieten, den Käufer per Nachricht oder Angebot nach außen zu lenken. Arbeiten Sie mit dem, was erlaubt ist: starke Marke, sorgfältige Verpackung, ein Name, den die Person später suchen kann.

3. Eröffnen Sie einen zweiten Marktplatz. Es ist der schnellste Schritt, das Gewicht von einer einzigen Tür zu nehmen, weil der Betrieb ähnlich ist.

4. Schaffen Sie eine eigene Adresse. Ein einfacher Onlineshop oder Katalog, dazu das Google-Unternehmensprofil. Fangen Sie klein an; das Ziel ist, außerhalb der Plattform zu existieren.

5. Öffnen Sie einen Verkaufskanal für Unternehmen oder Partner. Schulen, Studios, Ladengeschäfte, Wiederverkäufer, andere Marken mit demselben Publikum. Ein guter Partner kauft in Menge und hängt nicht von einem Algorithmus ab.

6. Bauen Sie einen eigenen Stamm auf. Follower, E-Mail-Liste, Kunden des eigenen Shops und der Partner. Er trägt den Monat, in dem alles schiefgeht.

Falls Ihr Onlineshop noch von Werbung lebt, lesen Sie auch wie Sie im Onlineshop mehr verkaufen, ohne von Werbung abzuhängen.

Die Frage, die für Sie gilt

Stellen Sie sich vor, morgen um 18:47 Uhr kommt eine E-Mail mit vier Zeilen an Ihr Unternehmen. Vom Marktplatz, vom sozialen Netzwerk oder von Ihrem größten Kunden.

Wie viele Tage hält Ihre Kasse durch?

Wenn die Antwort Ihnen ein flaues Gefühl im Magen gab, wissen Sie schon, auf welcher Seite Sie stehen. Und die gute Nachricht ist dieselbe, die Vanessa im zweiten Jahr entdeckte: Niemand muss sechs Türen auf einmal bauen. Sie öffnete eine, maß, öffnete dann die nächste.

Das Schwierige ist nicht der Wille. Es ist zu wissen, welche Türen es gibt und mit welcher man beginnt. Dafür gibt es den Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen: 100 Wege, Kunden zu gewinnen, in 10 Teilen. Einer davon handelt ganz von Plattformen und Marktplätzen – Marktplätze für Produkte und Dienstleistungen, Vergleichsportale, Verzeichnisse, Gutscheinseiten, Warteliste mit Empfehlung. Die anderen neun zeigen die Türen, die von keiner Plattform abhängen: Partnerschaften, Wiederverkäufer, Inhalte und Google-Suche, Beileger in der Verpackung, Direktvertrieb an Unternehmen. Zu jedem Kanal sehen Sie, was er ist, ein praktisches Beispiel, den ersten Schritt zum Testen, für wen er am besten funktioniert und was der Test kostet. Und Sie bekommen die Tabelle, um die Kanäle zu punkten und die ersten drei auszuwählen, und den 30-Tage-Plan, Tag für Tag, um den ersten neuen Kanal zu starten.

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Arno verkauft weiter auf dem Marktplatz. Aber seit dem neunten Tag lässt er nicht mehr das ganze Unternehmen darin.

Arno und Vanessa sind für diesen Text erfundene Figuren.

Häufig gestellte Fragen

Lohnt sich der Verkauf auf Marktplätzen für kleine Unternehmen?+

Ja, als einer der Vertriebskanäle. Der Marktplatz bringt fertige Käufer und Vertrauen bei der Zahlung, was einem kleinen Unternehmen sehr hilft. Das Risiko entsteht, wenn er fast die gesamten Einnahmen ausmacht, denn Regeln, Ranking und Sperrungen hängen nicht von Ihnen ab.

Wie komme ich aus der Abhängigkeit vom Marktplatz?+

Beginnen Sie damit zu messen, wie viel der Einnahmen aus jedem Kanal kommt. Öffnen Sie dann eine Tür nach der anderen: einen zweiten Marktplatz, einen eigenen Onlineshop oder Katalog, das Google-Unternehmensprofil und einen Kanal mit Partnern oder Wiederverkäufern. Testen Sie jeden neuen Kanal etwa 30 Tage beständig, bevor Sie entscheiden, ob Sie ihn behalten.

Darf ich Kunden vom Marktplatz in meinen eigenen Shop holen?+

Das hängt von den Regeln jeder Plattform ab, und viele verbieten, den Käufer per Nachricht oder Angebot nach außen zu lenken. Am sichersten ist es, eine Marke aufzubauen: einprägsamer Name, sorgfältige Verpackung und Präsenz in eigenen Kanälen, damit der Kunde Sie findet, wenn er sucht.

Wo finde ich außer dem Marktplatz andere Vertriebskanäle?+

Der Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen vereint 100 Kanäle in 10 Teilen, etwa Partnerschaften, Wiederverkäufer, Inhalte, lokale Suche, Akquise und Offline-Verkauf. Jeder Kanal hat den ersten Schritt und die Testkosten, dazu eine Tabelle zur Auswahl der ersten drei und einen 30-Tage-Testplan.

Funktioniert es für meine Art von Unternehmen?+

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