Funktionieren Flyer noch? Was sich im Offline-Marketing geändert hat

Bernd führt seit zweiundzwanzig Jahren einen Schnelldruck in einer Einkaufsstraße, die schon alles hat kommen und gehen sehen. Und er hat eine Theorie, die er nirgends gelesen hat.

Der Flyer, der funktioniert, ist der, der an die Theke zurückkommt.

Nicht das Papier. Der Kunde. Wer mit Flyern verkauft, kommt wieder, um nachzudrucken, fast immer früher als geplant, fast immer mit guter Eile. Wer nicht verkauft, druckt einmal, beschwert sich über die Farbe, beschwert sich über das Papier und lässt sich nie wieder blicken.

Im März kamen zwei Aufträge am selben Tag. Und Bernd tippte falsch, welcher der beiden zuerst wiederkommen würde.

Funktionieren Flyer noch?

Ja, wenn sie als Akquisekanal behandelt werden und nicht als Dekoration. Ein Flyer, der heute Ergebnis bringt, hat meist drei Dinge: Er geht an ein nahes, ausgewähltes Publikum, macht ein einziges klares Angebot und bringt eine Möglichkeit mit, zu messen, wer geantwortet hat, etwa einen QR-Code oder einen eigenen Code. Was nicht mehr funktioniert, ist der allgemeine Flyer, an irgendwen verteilt, ohne jede Möglichkeit zu erfahren, ob er Kunden gebracht hat.

Es lohnt, den Begriff zu klären. Akquisekanal ist jeder Weg, auf dem ein neuer Kunde zu Ihnen kommt: Empfehlung, Google, Partnerschaft, Werbung, Messe – und ja, das Papier, das jemand im Briefkasten findet. Ein Kanal verdient diesen Namen erst, wenn Sie sagen können, wie viele Kunden er gebracht hat.

Zwei Aufträge auf der Theke

Der erste war von Ingo, Inhaber einer Pizzeria drei Straßen weiter. Zehntausend Flyer, glänzendes Papier, Vorder- und Rückseite, die ganze Speisekarte, Foto einer Pizza mit zerlaufendem Käse, die Telefonnummer in großen Buchstaben. Ingo wusste genau, wo er verteilen wollte: vor dem Einkaufszentrum, an zwei Samstagen, von elf bis vierzehn Uhr.

„Da ist was los“, sagte er. „Da laufen den ganzen Tag Leute vorbei.“

Der zweite war von Cora, die einen Hundesalon für Waschen und Trimmen in derselben Straße hat. Zweitausend Flyer. Einfaches Papier. Nur eine Seite, mit einem einzigen Satz: erste Wäsche mit Pflegekur gratis für alle, die in Ihrem Haus wohnen. Darunter ein QR-Code. Und ein Detail, das Bernd übertrieben fand: drei Versionen desselben Flyers, jede mit einem anderen Code in der Ecke – einer für jede Wohnanlage in der Umgebung.

Cora wollte nicht vor dem Einkaufszentrum verteilen. Sie wollte sie in die Briefkästen werfen, nach Absprache mit den Hausverwaltungen, und den Rest in die Tüten ihrer Stammkunden legen.

Bernd lieferte beide Aufträge am Freitag. Als er die Kartons ansah, war er sicher, dass die Pizzeria früher wiederkommen würde. Mehr Papier, mehr Farbe, mehr Augen.

Was an der Ecke geschah

Am ersten Samstag fuhr Bernd um drei Uhr nachmittags am Einkaufszentrum vorbei. Das Pflaster war mit glänzendem Papier bedeckt. Ein junger Mann fegte die Flyer in den Gully.

Klingelte das Telefon der Pizzeria an diesem Wochenende öfter? Ingo glaubte es. Vielleicht. Es gab keine Möglichkeit zu wissen, ob der Anruf wegen des Flyers kam oder trotz ihm. Niemand fragte, und niemand sagte es.

Drei Wochen später kam Ingo in den Druckladen, um eine Visitenkarte abzuholen. Er sagte beiläufig einen Satz, den Bernd jedes Jahr hört: „Flyer funktionieren nicht mehr. Heute läuft alles übers Handy.“

Cora kam früher zurück. Am achtzehnten Tag.

Der QR-Code führte zu einer einfachen Terminseite, die den in der Ecke gedruckten Code abfragte. Deshalb wusste sie, was Ingo nicht wusste. Eine der Wohnanlagen – die mit den neuen Häusern, vielen jungen Paaren und vielen Hunden – hatte fast alle Buchungen gebracht. Die anderen beiden fast nichts. Und die Flyer in den Tüten alter Kunden brachten etwas, womit sie nicht gerechnet hatte: empfohlene Nachbarn, die mit dem Zettel in der Hand kamen.

Der neue Auftrag war größer, aber schmaler. Mehr Flyer für Häuser wie das, das funktioniert hatte. Keine für die anderen beiden. Und eine neue Version für Katzenhalter, die sie im Folgemonat testen wollte.

Da verstand Bernd seine eigene Theorie ganz. Ingo und Cora hatten für denselben Kanal bezahlt. Nur einer wusste, was er gekauft hatte.

Was sich im Offline-Marketing geändert hat

Das Papier ist dasselbe wie vor dreißig Jahren. Was sich verändert hat, ist das, was darum herum ist.

Die Messung ist beim Papier angekommen. Früher war Offline das Reich des „ich glaube, es hat geklappt“. Heute machen ein QR-Code, ein Code pro Gebiet oder eine exklusive Seite jedes gedruckte Stück messbar wie eine Internetanzeige. Das Handy ist in der Hand des Empfängers. Der Abstand zwischen Lesen des Flyers und Handeln ist auf Sekunden geschrumpft. Wer ihn bekommt, muss das Papier nicht bis zu Hause aufbewahren; er scannt ihn gleich dort, im Hausflur. Das Physische ist zur Ausnahme geworden. Wenn fast die gesamte Kommunikation auf einem Bildschirm stattfindet, zieht ein gut gemachtes Papier mit dem richtigen Namen am richtigen Ort eine andere Aufmerksamkeit auf sich. Das ist keine Nostalgie. Es ist Kontrast.

Vier Offline-Kanäle zum Testen mit Messung

Der Flyer ist nur einer der Kanäle, die die Straße bietet. Diese vier funktionieren gut für kleine Unternehmen, und alle passen in einen kleinen Test:

1. Flyer mit messbarem QR-Code. Für Betriebe im Viertel mit konzentrierter Zielgruppe. Erster Schritt: Drucken Sie eine kleine Auflage mit einem anderen Code für jedes Gebiet und vergleichen Sie, wie viele Termine oder Bestellungen jeder Code brachte.

2. Adressierte Briefwerbung. Ein Brief oder eine Karte mit dem Namen der Person, an eine kurze, treffende Liste verschickt – Kunden, die seit Monaten nicht gekauft haben, Betriebe im Viertel, Bewohner eines neuen Hauses. Erster Schritt: Verschicken Sie fünfzig Briefe an inaktive Kunden mit einer Einladung zur Rückkehr und einem eigenen Code.

3. Kostenlose Probe. Für Produkte, die schon beim ersten Kontakt überzeugen: Essen, Kosmetik, schnelle Dienstleistung. Erster Schritt: Bringen Sie dreißig Proben dorthin, wo Ihr Kunde schon ist, mit einer Karte, die erklärt, wie man kauft.

4. Beileger in der Verpackung mit QR-Code. Der am meisten vergessene und einer der billigsten Kanäle, weil das Papier zu jemandem geht, der Ihnen schon vertraut hat. Erster Schritt: Legen Sie in die nächste Lieferung eine Karte mit einem Empfehlungs- oder Wiederkaufangebot und messen Sie, wie viele zurückkommen.

Wenn Ihr Geschäft im Viertel liegt, finden Sie weitere Ideen im Text über lokales Marketing, um in Ihrem Viertel mehr zu verkaufen.

So messen Sie einen Flyer, ohne es zu verkomplizieren

Sie brauchen drei Zahlen und ein Blatt Papier.

Wie viele Sie verteilt haben. Nach Gebiet, nach Haus, nach Art des Ortes. Wie viele geantwortet haben. Den QR-Code gescannt, den Code benutzt, angerufen und das Angebot genannt. Wie viele Kunden wurden. Wirklich bezahlt haben.

Teilen Sie das, was Sie ausgegeben haben – Druck und Verteilung – durch die Zahl der Kunden. Das sind Ihre Kosten, über diesen Kanal einen Kunden zu gewinnen. Wiederholen Sie es dreißig Tage lang mit derselben Beständigkeit, bevor Sie urteilen. Am Ende lautet die Frage nicht „Funktionieren Flyer?“. Sie lautet viel nützlicher: „Auf tausend Flyer in dieser Art Haus gewinne ich so und so viele Kunden.“

Das hat einen Namen: Planbarkeit. Und sie trennt Cora von Ingo.

Die Theke lügt nicht

Es gibt den Unternehmer, der mehr druckt, wenn die Verkäufe fallen, weil Papier nach Handeln aussieht.

Und es gibt den Unternehmer, der weniger druckt, aber weiß, wohin jedes Blatt geht und was es zurückbringt.

Beide geben Geld für die Straße aus. Beide stehen früh auf. Aber nur einer kehrt mit guter Eile an die Theke des Druckladens zurück – der andere kommt nur, um Visitenkarten zu bestellen und zu wiederholen, dass nichts mehr funktioniert.

Ingos Problem war nicht, den Flyer gewählt zu haben. Es war, ohne Kriterium zu wählen, ohne Ziel zu verteilen und nichts zu messen. Und vielleicht war Offline für die Pizzeria gar nicht der beste Kanal. Vielleicht wäre es eine Partnerschaft mit Betrieben im Viertel gewesen oder das Google-Profil. Er erfuhr es nie, weil er nur einen Weg kannte.

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Bernd, Ingo und Cora sind für diesen Text erfundene Figuren.

Häufig gestellte Fragen

Lohnen sich Flyer für kleine Unternehmen noch?+

Sie lohnen sich, wenn der Betrieb ein nahes Gebiet bedient und der Flyer als gemessener Kanal eingesetzt wird: ausgewähltes Publikum, ein einziges Angebot und ein QR-Code oder exklusiver Code, um die Antworten zu zählen. An irgendwen verteilt, ohne Messung, werden sie leicht zu Kosten ohne bekannten Ertrag. Ein kleiner, gemessener Test zeigt, ob sie mehr Investition verdienen.

Wie messe ich das Ergebnis eines Flyers?+

Verwenden Sie für jedes Gebiet oder jeden Verteilort einen anderen Code und fragen Sie ihn bei Terminbuchung, Bestellung oder auf der Seite des QR-Codes ab. Notieren Sie, wie viele Flyer verteilt wurden, wie viele Personen geantwortet und wie viele gekauft haben. Teilen Sie die Ausgaben durch die Zahl der Kunden, dann wissen Sie, was ein Kunde vom Papier kostet.

Welche anderen Offline-Kanäle kann ich neben dem Flyer testen?+

Kostenlose Proben, Schaufenster und Beschilderung, Pop-up-Store, Lokalradio, Sponsoring von Veranstaltungen im Viertel, Fahrzeugbeklebung und eine Karte mit QR-Code in der Verpackung sind einige Beispiele. Der Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen enthält den ganzen Teil über Offline und lokal, mit erstem Schritt und Testkosten für jeden Kanal.

Funktioniert es für meine Art von Unternehmen?+

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