Im schwachen Monat mehr verkaufen und aus der Saisonabhängigkeit herauskommen

3. November, Montag. Heute kein Check-in. Morgen auch nicht. Das Zimmermädchen fragte, ob sie jetzt Urlaub nehmen könne, „es ist ja sowieso niemand da". Ich sagte ja. Danach starrte ich auf die Buchungstabelle, auf diese weiße Spalte bis zum Monatsende, und bereute es. 5. November. Den Zimmerpreis um 30 % gesenkt. Auf Instagram gepostet, mit einem Foto vom Sonnenuntergang. Zwei Likes von meiner Schwester, eine Frage von jemandem aus Sachsen, ob Hunde erlaubt sind. Nicht gebucht. 8. November. Es hat den ganzen Tag geregnet. Ich habe gerechnet: Wenn der Dezember genauso wird, muss ich an die Rücklage vom Sommer, um im Januar die Löhne zu zahlen. Jedes Jahr dasselbe. Von Juni bis August schaffe ich es kaum. Im November schlafe ich nicht. 11. November. Ich ging zur Pension von Frank, um mir eine Leiter zu leihen. Der Parkplatz war voll. Zwei Transporter mit dem Logo einer Softwarefirma aus Hamburg. Rennräder lehnten an der Veranda. Eine junge Frau baute auf der Terrasse ein Kamerastativ auf.

Im November.

Ich fuhr ohne die Leiter zurück.

Warum manche Unternehmen den schwachen Monat nicht spüren

Franks Pension lag am selben Küstenweg, hatte gleich viele Zimmer und dieselbe Aussicht. Was anders war, war das Publikum. Gerda verkaufte an eine Art Kunden — das Paar im Urlaub, das mit der Sonne kommt — und der verschwindet im November. Frank verkaufte an vier.

Um im schwachen Monat mehr zu verkaufen, braucht das Unternehmen Kanäle, die ein Publikum bringen, das gerade dann kauft, wenn der übliche Kunde verschwindet: Unternehmen, Gruppen mit eigenen Interessen, frühere Kunden mit einem Anlass zurückzukommen, Partner, die in der Nebensaison Menschen bewegen. Saisonschwankungen löst man nicht mit Rabatt; man löst sie mit einem anderen Publikum, das über einen anderen Kanal kommt.

Gerdas Rabatt sprach dieselben Menschen an, die im November ohnehin nicht kommen würden, nur günstiger. Es war nicht so, dass sie den Zimmerpreis zu hoch fanden. Sie waren einfach bei der Arbeit.

Was Frank auf der Veranda erzählte

12. November. Ich kam zurück, um die Leiter zu holen, und Frank bot mir einen Kaffee an. Ich fragte direkt. Er lachte und erzählte alles, ohne jedes Geheimnis.

Er hatte vor Jahren gemerkt, dass der November für alle an der Küste leer war — und dass genau das war, was manche Menschen suchten.

Unternehmen wollen einen ruhigen Ort, nah an der Großstadt und fern von Ablenkung, für Schulungen und Teamklausuren. Er stellte eine Liste von 40 Unternehmen der Region zusammen und schrieb den Personalabteilungen eine E-Mail, eine pro Tag, mit einem Paket aus Tagungsraum, Kaffee und Mittagessen. Zwei sagten im ersten Jahr zu. Heute sind es sieben, und manche kommen jedes Halbjahr wieder.

Die Radfahrer kamen aus einer Rennradgruppe aus Lübeck. Er war der Gruppe beigetreten, hatte geholfen, eine Tour durch das Hinterland zu organisieren, und die Pension als Ziel angeboten. Jetzt kommt die Gruppe von selbst wieder.

Die junge Frau mit dem Stativ war eine befreundete Fotografin. Die klaren, kalten Winternächte machen den Himmel gut für Sternenfotos, und gemeinsam entwickelten die beiden ein Sternenfotografie-Wochenende. Sie wirbt dafür bei ihren Schülern; er kümmert sich um die Unterkunft.

Und dann gab es die Liste. Frank bewahrte die E-Mail-Adresse jedes Gastes auf, der je bei ihm gewesen war. Im Oktober schickte er eine einzige Nachricht: „Der November ist der Monat der Einheimischen. Leerer Strand, Kaminfeuer, Suppe zum Abendessen. Wer im Sommer da war, kommt zum halben Lärm zurück."

12. November, abends. Ich habe neun Jahre Gäste in einem Heft und in einer Tabelle notiert. Ich habe ihnen außerhalb des Sommers nie etwas geschickt.

Die gegensaisonalen Kanäle, die die Nebensaison füllen

Was Frank tat, passt in jedes Geschäft mit einem schwachen Monat: der Gartencenter im Winter, die Eisdiele im November, das Fitnessstudio im Hochsommer, die Skischule im Juli. Die Kanäle ändern ihren Namen, aber die Logik ist dieselbe — jene finden, die kaufen, wenn Ihr Hauptpublikum verschwindet.

1. Verkauf an Unternehmen. Viele Unternehmen kaufen zu anderen Zeiten als Privatpersonen: Schulungen, Betriebsfeiern, Geschenke, Wartungsverträge. Erster Schritt: 30 Unternehmen Ihrer Region auflisten, die nutzen könnten, was Sie verkaufen, und täglich mit einem sprechen.

2. Ihre Basis früherer Kunden. Wer schon gekauft hat, vertraut Ihnen und ist günstig zu reaktivieren. Erster Schritt: die Kontakte sammeln, die Sie schon haben, und eine Nachricht mit einem konkreten Grund schicken, im schwachen Monat wiederzukommen, keinen pauschalen Rabatt. Mehr dazu in wie Sie Kunden dazu bringen, wieder zu kaufen.

3. Communities mit eigenem Kalender. Laufgruppen, Radsport, Fotografie, Lesekreise, Kirchengemeinden, Vereine. Sie haben das ganze Jahr über Treffen und brauchen Orte, Produkte oder Leistungen. Erster Schritt: zwei Gruppen beitreten, die zu Ihrem Publikum gehören, und beitragen, bevor Sie etwas anbieten.

4. Partnerschaft mit denen, die in der Nebensaison Menschen bewegen. Ein Lehrer, eine Fotografin, ein Veranstalter. Erster Schritt: eine gemeinsame Veranstaltung vorschlagen, bei der jeder sein Publikum mitbringt und die Arbeit teilt.

5. Eigene Veranstaltung zur toten Zeit. Ein Festival, ein Workshop, ein Themenabend. Erster Schritt: das leerste Wochenende des Jahres wählen und einen Grund schaffen, genau dann zu kommen.

Nichts davon funktioniert, wenn man im November beginnt. Der gegensaisonale Kanal wird in der Hochsaison gepflanzt, wenn noch Luft und Kasse da sind, und in der Nebensaison geerntet.

Das Tagebuch, ein Jahr später

30. November. Ich habe den Monat mit insgesamt vier belegten Zimmern abgeschlossen. Aber ich habe eine Liste mit 35 Unternehmen, bin zwei Laufgruppen beigetreten und habe zum ersten Mal den früheren Gästen eine Nachricht über den Winter geschickt. Drei antworteten und fragten nach Terminen im Dezember. 6. November, im Jahr darauf. Heute sieben Zimmer belegt. Eine Firma aus Hamburg mit zwölf Leuten am Wochenende, ein Paar, das 2019 da war und zurückkam, „um zu sehen, wie es ohne Menschen ist", und eine Trailrunning-Gruppe, die die Pension als Basis nutzen wird. Nicht voll. Aber zum ersten Mal in neun Jahren weiß ich, wer im Dezember kommt. 6. November, abends. Das Zimmermädchen fragte, ob sie Urlaub nehmen könne. Ich sagte, jetzt erst im Februar.

Was ist Ihr November?

Jedes Geschäft hat seinen. Es kann der Januar sein, es kann der Monat nach Weihnachten sein, es kann der ganze Winter sein. Und jeder Inhaber reagiert darauf auf eine von zwei Arten.

Die einen senken den Preis, kürzen Personal, beten und warten, dass die Hochsaison wiederkommt. Sie verbringen das Jahr damit, in den guten Monaten doppelt zu arbeiten, um die schlechten zu überleben.

Die anderen nutzen die Hochsaison, um die Kanäle für die Nebensaison zu bauen. Sie verdienen weniger in der Hektik und viel mehr in der Jahressumme — und sie schlafen im November.

Der Unterschied zwischen Gerda und Frank war nie das Talent. Er wusste nur, dass es mehr Wege zum Kunden gibt als die Saison.

Der Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen versammelt 100 dieser Wege in 10 Teilen: Empfehlung, Partnerschaften, Content und Suche, soziale Netzwerke, Werbung, aktive Akquise, Communities und Veranstaltungen, Plattformen, Offline und lokal, Presse und Produkt. Jeder Kanal bringt mit, was er ist, ein praktisches Beispiel, den ersten Schritt zum Testen, für wen er am besten funktioniert und was das Ausprobieren kostet. Die Bonus-Tabelle hilft, die Kanäle nach Kosten, Geschwindigkeit und Passung zu bewerten und drei auszuwählen — und Sie können genau die wählen, die in Ihrem schwachen Monat Kunden bringen. Der 30-Tage-Plan zeigt Tag für Tag, wie Sie den ersten starten.

Wenn Sie ihn in der Hochsaison lesen, kommen Sie mit einem fertigen Kanal in die Nebensaison.

Nächster Schritt

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Alles in diesem Artikel funktioniert besser, wenn jeden Monat neue Kunden hinzukommen. Die meisten Unternehmen sind auf zwei oder drei Kanäle angewiesen und leiden, wenn einer davon langsamer wird. Der 100 Acquisition Channels Guide zeigt 100 Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, ein praktisches Beispiel für jeden einzelnen und den ersten Schritt, um ihn mit wenig oder gar keinem Aufwand zu testen.

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Beginnen Sie mit einem Kanal. Messen Sie 30 Tage lang. Wenn der schwache Monat kommt, ist er nicht mehr ganz so schwach.

Gerda und Frank sind für diesen Text erfundene Figuren.

Häufig gestellte Fragen

Was tun, wenn der Verkauf in der Nebensaison einbricht?+

Statt nur den Preis zu senken, suchen Sie ein Publikum, das gerade dann kauft, wenn Ihr Hauptkunde verschwindet: Unternehmen, Communities mit eigenem Kalender, frühere Kunden und Partner, die in dieser Zeit Menschen bewegen. Diese Gruppen kommen über andere Kanäle, etwa Akquise bei Unternehmen, Gruppen und Ihre eigene Kontaktbasis.

Wie komme ich aus der Saisonabhängigkeit im Verkauf heraus?+

Indem Sie in der Hochsaison gegensaisonale Kanäle aufbauen, solange noch Zeit und Kasse da sind. Wählen Sie einen Kanal, der ein Publikum mit einem anderen Kalender erreicht, testen Sie ihn 30 Tage lang und messen Sie, wie viele Kunden er bringt. Mit zwei oder drei solchen Kanälen ist der schwache Monat kein Loch mehr im Jahr.

Löst ein Rabatt das Problem des schwachen Monats?+

Selten allein. Der Rabatt spricht dasselbe Publikum an, das in diesem Monat ohnehin nicht gekauft hätte, nur zu einem niedrigeren Preis, und senkt außerdem die Marge. Er funktioniert besser als Ergänzung zu einem neuen Kanal, wenn es einen konkreten Grund gibt, dass der Kunde in dieser Zeit kommt.

Wo finde ich Ideen für Kanäle in der Nebensaison?+

Der Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen versammelt 100 Kanäle in 10 Teilen, jeweils mit Beispiel, erstem Schritt und Testkosten. Die Bonus-Tabelle hilft, die drei auszuwählen, die am besten zu Ihrem Geschäft passen, und der 30-Tage-Plan zeigt, wie Sie den ersten starten. Der Zugang erfolgt sofort, mit sieben Tagen Garantie über Hotmart.

Funktioniert es für meine Art von Unternehmen?+

Ja. Die Kanäle decken lokale Unternehmen, Dienstleister, Online-Shops, B2B-Unternehmen und Fachleute ab. Der Leitfaden hilft Ihnen bei der Auswahl derjenigen, die zu Ihrem Fall passen.

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