Akquisekanäle

Wie gewinne ich als Dienstleister Kunden?

Um 7:40 Uhr brauchte eine Architektin mitten auf der Baustelle dringend einen Elektriker. Sie hatte zwei Nummern gespeichert. Sie rief den weniger talentierten an. Und lag richtig.

Luiz Philipe (LP)

Aktualisiert 24. Oktober 2026

Der Verteilerkasten der Wohnung war von jemandem aufgebaut worden, der offensichtlich nicht damit rechnete, dass noch einmal jemand hineinschaut. Unbeschriftete Kabel, eine durchgeschmorte Sicherung in der Ecke und eine Verbindung, die Tanja lieber nicht anfasste.

Die Kundin würde um zehn kommen, um die fertige Küche zu sehen. Die Küche würde ohne Strom nicht fertig werden.

Tanja öffnete die Kontakte auf dem Handy. Zwei Elektriker.

Der erste war Erwin. Technisch der Beste, den sie je hatte arbeiten sehen. Ordentlich, sorgfältig, die Art Handwerker, der einen Verteilerkasten so schön hinterlässt, dass man ihn fotografieren möchte.

Der zweite war Lars. Gut. Wirklich gut. Aber nicht so gut wie Erwin.

Sie rief Lars an.

Um zu verstehen, warum, muss man zwei Jahre zurückgehen.

Die kurze Antwort: Dienstleister verkaufen Vertrauen, und Vertrauen kommt über Kanäle

Um als Dienstleister Kunden zu gewinnen, ist der stärkste Weg, auf der Liste derer zu stehen, die Ihren Kunden schon vor oder nach Ihnen betreuen (ergänzende Partnerschaften), dort gut bewertet zu sein, wo der Kunde sucht (Google und Dienstleistungsplattformen), und aus jeder erbrachten Leistung eine Empfehlung zu machen, die im richtigen Moment erbeten wird. Wer von einem einzigen Auftraggeber oder von spontaner Mundpropaganda abhängt, hat in einem Monat einen vollen Kalender und im nächsten einen leeren.

Erwins Jahr

Vor zwei Jahren hatte Erwin einen beneidenswerten Terminkalender. Fast alle Arbeit kam von einem kleinen Bauträger der Stadt, der drei oder vier Baustellen gleichzeitig betrieb. Der Bauleiter mochte ihn, zahlte pünktlich und rief jeden Montag an.

Erwin brauchte niemanden sonst. Und deshalb suchte er nie jemand anderen.

Er hatte kein Profil bei Google. Er bat nicht um Bewertungen. Wenn ein Endkunde fragte, ob er seine Nummer an einen Freund weitergeben dürfe, sagte er ja, wies aber darauf hin, dass er gerade sehr ausgelastet sei.

Bis der Bauträger keine neuen Projekte mehr startete. Und Erwins Kalender, der von einem einzigen Kanal lebte, war von einer Woche auf die andere leer.

Als Tanja ihn kennenlernte, nahm er jeden Auftrag an, mit jedem Termin. Er war hervorragend. Und er war immer entweder nicht verfügbar oder verzweifelt, nie dazwischen.

Lars' Jahr, in fünf Anrufen

Lars' Jahr war weniger dramatisch. Man kann es in fünf Anrufen erzählen.

1. Der Anruf, den er machte. Im Januar setzte sich Lars an einem Regennachmittag hin und schrieb eine Liste: Wer betreut denselben Kunden wie ich, vor oder nach mir? Architekten, Innenarchitekten, Schreiner, Trockenbauer, Klimatechniker, Hausverwalter. Er rief einen Architekten an und machte einen einfachen Vorschlag: Wenn ein Kunde von mir von einem Umbau spricht, gebe ich Ihren Namen weiter; wenn ein Kunde von Ihnen Elektrik braucht, geben Sie meinen weiter. So lernte er Tanja kennen.

2. Der Anruf, den er nicht verpasste. Lars legte das Google-Profil an, mit Stadtteil, Leistungen und Vorher-nachher-Fotos von Verteilerkästen. Im März tippte eine Frau, die gerade eingezogen war, um neun Uhr abends mit halb dunklem Haus Elektriker in meiner Nähe ein. Er erschien, mit Bewertungen. Erwin erschien nirgends.

3. Der Anruf des Hausverwalters. Lars erledigte eine Arbeit in den Gemeinschaftsflächen einer Wohnanlage und ließ dem Verwalter danach einen einfachen Bericht auf einer Seite da: was er gefunden hatte, was er behoben hatte, was in sechs Monaten Aufmerksamkeit brauchen würde. Der Verwalter leitete den Bericht in die Gruppe der Verwalter der Region weiter. Drei Wohnanlagen riefen an.

4. Der Anruf, um den er bat. Am Ende jeder Arbeit, wenn der Kunde das Licht anmachte, das vorher nicht funktioniert hatte, und sagte Wow, was für ein Unterschied, bat Lars genau in diesem Augenblick um eine Bewertung und den Namen von jemandem, der gerade umbaute. In dem Moment, in dem der Kunde das Ergebnis spürte.

5. Der Anruf um 7:40 Uhr. Im Oktober des zweiten Jahres rief Tanja an. Sie wusste, dass Lars drangehen würde, weil er nie von einer einzigen Baustelle abhing, um zu existieren, und deshalb einen geordneten Kalender hatte und keinen als Geisel genommenen.

Lars war nicht der beste Elektriker auf der Liste. Er war der am leichtesten zu findende, der am meisten empfohlene und der berechenbarste. Auf dem Dienstleistungsmarkt zählt das oft mehr.

Warum ein guter Dienstleister ohne Kunden dasteht

Erwins Geschichte wiederholt sich in jedem Beruf. Die Person ist gut in dem, was sie tut, und glaubt deshalb, die Qualität werde die Kunden von allein bringen.

Qualität hält den Kunden. Den Kunden bringt der Kanal.

Wenn die gesamte Arbeit von einem Auftraggeber, von einer Plattform oder von spontaner Mundpropaganda kommt, hat der Dienstleister nur einen Kanal, und er kontrolliert ihn nicht. Es genügt, dass der Auftraggeber aufhört, die Plattform die Regeln ändert oder die Empfehler in eine andere Stadt ziehen, und der Kalender leert sich.

Die Kanäle, die für Dienstleister am besten funktionieren

Das sind die Kanäle, die Lars nutzte, dazu einige, die für fast jeden Dienstleister gut funktionieren, jeweils mit dem ersten Schritt:

Ergänzende Partnerschaften. Erster Schritt: das „Davor und Danach" Ihrer Leistung aufzeichnen (wen der Kunde beauftragt, bevor er Sie ruft, und nach Ihnen) und einen Empfehlungstausch vorschlagen, bei dem beide Seiten gewinnen. Zur Vertiefung lesen Sie Partnerschaften zwischen Unternehmen: mehr verkaufen über die Kunden eines anderen Betriebs.

Das Unternehmensprofil bei Google. Erster Schritt: Leistungen und Einzugsgebiet eintragen, echte Fotos von Arbeiten veröffentlichen und jede Bewertung beantworten.

Bewertungen, im richtigen Moment erbeten. Erster Schritt: den Augenblick erkennen, in dem der Kunde das Ergebnis wahrnimmt, und diesen Augenblick zum festen Zeitpunkt der Bitte machen.

Kundengeschichten. Erster Schritt: das Vorher und Nachher von drei Arbeiten festhalten, mit Erlaubnis des Kunden, und im Profil, im Angebot und im Gespräch mit Partnern verwenden.

Ein Ergebnis, das reist. Wie Lars' Bericht auf einer Seite: etwas, das der Kunde gern weiterleitet. Erster Schritt: eine einfache Zusammenfassung dessen erstellen, was getan wurde, und sie am Ende jeder Leistung übergeben.

Dienstleistungsplattformen. Erster Schritt: ein Profil auf einer Plattform anlegen, auf der Kunden Ihrer Region Angebote anfragen, und sie als einen Kanal unter mehreren behandeln, nie als den einzigen.

Verbände und Berufsgruppen. Erster Schritt: an einem Treffen eines Verbands oder einer Gruppe teilnehmen, in der Ihre natürlichen Partner sind, etwa Hausverwalter, Architekten oder Makler.

Es geht nicht darum, alle sieben zu machen. Es geht darum, von einem auf drei zu kommen, einen nach dem anderen, und dabei zu messen, woher jeder Kunde kommt.

9:55 Uhr

Als Tanjas Kundin ankam, brannte das Licht in der Küche. Auf der Arbeitsplatte, neben dem Plan, lag ein Blatt mit dem, was am Verteilerkasten behoben worden war.

Die Kundin las es, steckte es in die Tasche und fragte, ob sie den Kontakt des Elektrikers an ihre Schwester weitergeben dürfe.

Erwin war der bessere Elektriker als Lars. Das war nie das Problem. Das Problem ist, dass niemand mehr wusste, wo man ihn findet, als die Baustelle stillstand.

Auf welcher Liste stehen Sie?

Machen Sie Tanjas Übung umgekehrt. Denken Sie daran, wer Sie heute empfehlen könnte: ein Architekt, ein Steuerberater, ein Hausverwalter, eine Ärztin, ein Makler. Sind Sie in deren Handy gespeichert? Wenn sie jemanden wie Sie um 7:40 Uhr bräuchten, würden sie Sie anrufen oder den Wettbewerber, den sie leichter finden?

Wenn die Antwort unangenehm ist, liegt das Problem nicht in Ihrer Leistung. Es liegt in der Zahl der Wege, die zu ihr führen.

Lars baute seine durch Ausprobieren auf, im Lauf eines Jahres. Es gibt eine Abkürzung: die möglichen Kanäle vorher kennen, den ersten Schritt jedes einzelnen wissen und drei auswählen, die zu Ihrem Beruf passen.

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Nächster Schritt

Verlassen Sie sich nicht auf eine einzige Möglichkeit, Kunden zu gewinnen

Alles in diesem Artikel funktioniert besser, wenn jeden Monat neue Kunden hinzukommen. Die meisten Unternehmen sind auf zwei oder drei Kanäle angewiesen und leiden, wenn einer davon langsamer wird. Der 100 Acquisition Channels Guide zeigt 100 Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, ein praktisches Beispiel für jeden einzelnen und den ersten Schritt, um ihn mit wenig oder gar keinem Aufwand zu testen.

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Sie müssen weder den Beruf wechseln noch Verkäufer werden. Sie müssen auf der richtigen Liste stehen, wenn um 7:40 Uhr jemandes Telefon klingelt.