Partnerschaft zwischen Unternehmen: Mehr verkaufen mit dem Kunden eines anderen Betriebs

Dirk verkauft Verpackungen. Papiertüten, Schalen, Tragetaschen, Backpapier. Jeden Donnerstag vor acht Uhr fährt er dieselbe Route, mit demselben Heft und derselben Frage: Wie viel brauchen Sie diese Woche?

Wer an den Handel im Viertel verkauft, lernt, das Geschäft der anderen an dem zu lesen, was sie bestellen. Mehr Tüten heißt mehr Kunden. Eine Schale, die im Lager liegen bleibt, ist Fleisch, das nicht weggegangen ist.

Und so, über die Tüten, sah Dirk in der ersten Reihe eine der billigsten Geschäftslektionen, die er je erlebt hat.

Sie geschah an zwei ähnlichen Ecken, vier Kilometer voneinander entfernt.

Zwei Ecken, dieselbe Geografie

In der Marktstraße liegt Utes Bäckerei gegenüber von Jens' Metzgerei. Auf der anderen Seite der Stadt, an der Ecke der Hauptstraße, liegt Rolfs Bäckerei direkt neben einer Metzgerei, die genauso gut läuft.

Dasselbe Arbeiterviertel, dieselbe Ladengröße, derselbe Kunde: die Familie, die morgens Brot und am Wochenende Fleisch kauft. In vielen Haushalten dieselbe Person, mit derselben Tasche, auf derselben Straße.

Jahrelang bestellten die beiden Ecken bei Dirk fast die gleichen Mengen.

Bis zu einem Donnerstag im März.

Der Donnerstag, an dem sich die Bestellung änderte

„Verdoppeln Sie das Backpapier und bringen Sie mir diese großen Tragetaschen mit Henkel“, sagte Ute. „Und fragen Sie Jens, ob er dieselben will. Wir teilen uns das.“

Dirk fragte, was geteilt werde.

Sie erklärte es in zwei Minuten, während sie die Schlange bediente. Sie hatte bemerkt, dass die Hälfte der Kunden am Samstag mit der Tasche der Metzgerei in der Hand in die Bäckerei kam. Das Fleisch für den Grillabend kauften sie dort, das Knoblauchbrot und die Brötchen hier. Zwei Einkäufe, zwei Schlangen, zwei Läden, die nie miteinander gesprochen hatten.

Sie ging an einem Dienstagnachmittag über die Straße und machte Jens einen einfachen Vorschlag: ein Grillpaket, von beiden zusammengestellt. Sein Fleisch, ihr Knoblauchbrot und ihre Salate, die Grillkohle von einem dritten Nachbarn. Wer das Paket in der Metzgerei kaufte, bekam einen Frühstücksgutschein für die Bäckerei. Wer Knoblauchbrot in der Bäckerei kaufte, bekam den Tipp für das Stück der Woche in der Metzgerei.

Jens fand es seltsam. Dann fand er es gut. Am Samstag darauf war die große Tragetasche mit Henkel, bedruckt mit den Namen beider Läden, im Viertel unterwegs.

Die kurze Antwort

Eine Unternehmenspartnerschaft ist eine Vereinbarung, in der zwei Betriebe mit demselben Kunden, aber nicht konkurrierenden Produkten einander beim Verkaufen helfen: Sie empfehlen sich gegenseitig, schnüren gemeinsam ein Paket oder teilen sich eine Werbeaktion. Es funktioniert, weil der Partner schon das Vertrauen des Kunden hat, den Sie wollen. Es ist einer der günstigsten Akquisekanäle überhaupt, weil die Kosten für jeden neuen Kunden fast immer die des Produkts sind, das Sie im Paket anbieten – und nicht die einer Anzeige.

Warum Rolf Nein sagte

In der Woche darauf erzählte Dirk an der anderen Ecke die Neuigkeit, sicher, eine gute Nachricht zu bringen.

Rolf hörte zu, verschränkte die Arme und sagte den Satz, den Dirk schon von vielen Ladenbesitzern gehört hat:

„Meine Kunden teilt man nicht. Wenn der Typ dort ausgibt, bleibt weniger für hier.“

Es ist ein Gedanke, der klug wirkt. Das Geld des Kunden ist nur eines; wenn der Nachbar einen Teil bekommt, bekomme ich weniger. Nach dieser Logik ist der Nachbar ein Konkurrent ums Portemonnaie.

Was er nicht sah: Der Kunde wählt nicht zwischen Brot und Fleisch. Er kauft beides. Das Einzige, was Rolf kontrollierte, war, ob dieser Kunde ihn zusammen mit der Metzgerei im Kopf hatte oder trotz ihr. Und, wichtiger, ob der Kunde der Metzgerei, der die Bäckerei noch nicht kannte, sie eines Tages kennenlernen würde.

Rolf bestellte weiter dieselben Tüten. Ute bestellte im April mehr, im Juni mehr und im Dezember das Doppelte.

Drei Arten von Partnerschaft, die in jedes Viertel passen

Utes Ecke nutzte, ohne den Namen zu kennen, drei verschiedene Partnerschaftskanäle. Alle funktionieren für kleine Unternehmen – nicht nur für Lebensmittel.

1. Gegenseitige Empfehlung. Ein Betrieb empfiehlt den anderen an Menschen, die schon Kunden sind. Das Fitnessstudio empfiehlt die Ernährungsberaterin; die Ernährungsberaterin empfiehlt das Fitnessstudio. Erster Schritt: Listen Sie fünf Betriebe in Ihrer Gegend auf, die denselben Kunden mit einem anderen Produkt bedienen, und laden Sie einen von ihnen auf einen Kaffee ein.

2. Paket mit einem Partner. Zwei oder drei Produkte, gemeinsam verkauft, wie das Grillpaket. Der Hochzeitsfotograf mit dem Catering, die Zoohandlung mit dem Hundetrainer, die Werkstatt mit der Autowaschanlage. Erster Schritt: Wählen Sie das Produkt des Partners, das Ihr Kunde schon kurz vor oder kurz nach Ihrem kauft.

3. Co-Marketing. Eine Werbeaktion zu viert Händen, bei der Kosten und Publikum geteilt werden: eine gemeinsame Verlosung, ein Flyer mit beiden Marken, eine Veranstaltung am Samstag. Erster Schritt: Schlagen Sie eine kleine Aktion für ein Wochenende vor, bevor Sie eine größere Vereinbarung treffen.

Wie wählt man den richtigen Partner? Stellen Sie vier Fragen: Bedient er denselben Kunden wie ich? Ergänzt sein Produkt meines, ohne zu konkurrieren? Ist sein Ruf ähnlich wie meiner? Hat er Lust, etwas zu tun, nicht nur zuzustimmen? Wer vier Mal Ja sagt, ist ein Kandidat.

Wie Sie eine Partnerschaft messen (und sich später nicht streiten)

Viele Partnerschaften sterben nicht, weil sie nicht funktionierten, sondern weil niemand weiß, ob sie funktionierten.

Ute löste das mit einem Detail: Der Frühstücksgutschein hatte eine Nummer, und sie notierte jeden, der zurückkam. Am Monatsende setzten sich beide mit den Zahlen an den Tisch. Wie viele Gutscheine kamen zurück, wie viele Pakete gingen raus, wie viele neue Kunden tauchten auf. Mit der Zahl wurde aus dem Gespräch kein Ich glaube, sondern ein Wir behalten es oder Wir justieren nach.

Vereinbaren Sie das vorher: was jeder anbietet, wie Sie messen, wie lange Sie testen. Dreißig Tage mit Beständigkeit sind ein guter Zeitraum zum Urteilen; weniger ist Ungeduld.

Und Partnerschaften verlangen fast kein Budget, was sie zu einem der besten Wege für alle macht, die ihr Unternehmen mit wenig oder gar keinem Geld bekannt machen wollen.

Was die Bestellung im Dezember zeigte

In der letzten Dezemberwoche lud Dirk bei Utes Bäckerei fast das Doppelte ab wie im Jahr zuvor. Bei Rolf dasselbe wie immer.

Aber was ihm auffiel, war etwas anderes. Ute hatte nicht mehr eine Partnerschaft. Nach der Metzgerei hatte sie mit der Blumenhandlung zum Muttertag abgeschlossen (Frühstückskorb mit Blumen), mit zwei Firmen an der Hauptstraße (Frühstück für die Mitarbeiter am Freitag) und mit der Schule in der Nebenstraße (Imbiss beim Sommerfest). Jeder Partner brachte eine Gruppe von Kunden, die sie allein nie erreicht hätte.

Ein Unternehmen, das von einem Kanal abhängt, lebt im Fest und in der Flaute. Utes Bäckerei hatte die Theke, die Metzgerei, die Blumenhandlung, die Firmen und die Schule. Traf ein schwacher Monat einen, hielten die anderen.

Rolf hatte die Theke. Und die Überzeugung, dass man Kunden nicht teilt.

Auf welcher Seite stehen Sie?

Sehen Sie sich Ihre Straße oder Ihre Nische an und antworten Sie ehrlich: Wer hat schon den Kunden, den Sie wollen?

Lautet die Antwort niemand, mein Kunde gehört nur mir, stehen Sie an Rolfs Ecke. Können Sie drei Namen nennen, haben aber nie mit einem gesprochen, sind Sie eine Straßenüberquerung von Ute entfernt.

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Dirk fährt weiter jeden Donnerstag seine Route. An Utes Ecke lässt er die Tüten jetzt auch in der Metzgerei.

Dirk, Ute, Jens und Rolf sind für diesen Text erfundene Figuren.

Häufig gestellte Fragen

Wie schlage ich einem anderen Unternehmen eine Partnerschaft vor?+

Beginnen Sie beim gemeinsamen Kunden: Zeigen Sie dem anderen Inhaber, dass Sie dieselben Menschen bedienen und eine gemeinsame Aktion beiden neue Kunden bringt. Schlagen Sie etwas Kleines mit Frist vor, etwa ein Paket oder eine gegenseitige Empfehlung für 30 Tage, und vereinbaren Sie von Anfang an, wie Sie messen. Ein konkreter Vorschlag mit geringem Risiko wird viel leichter angenommen.

Was ist der Unterschied zwischen Partnerschaft und Co-Marketing?+

Partnerschaft ist die breite Vereinbarung zwischen zwei Betrieben, einander beim Verkaufen zu helfen, was Empfehlung, gemeinsames Paket oder Wiederverkauf einschließen kann. Co-Marketing ist eine bestimmte Art der Partnerschaft: eine gemeinsame Werbeaktion mit geteilten Kosten und geteiltem Publikum.

Funktionieren Unternehmenspartnerschaften für Dienstleister?+

Sehr gut, denn Dienstleistung hängt von Vertrauen ab, und der Partner leiht seines. Architekt und Elektriker, Steuerberater und Anwalt, Fotograf und Hochzeitsplaner sind Beispiele für Paare, die denselben Kunden zu nahe beieinanderliegenden Zeitpunkten bedienen. Die Empfehlung von jemandem, dem der Kunde schon vertraut, verkürzt den Verkauf deutlich.

Welche anderen Kanäle lassen sich mit Partnerschaften kombinieren?+

Kundenempfehlungen, Google-Unternehmensprofil und lokale Veranstaltungen passen meist gut, weil sie ebenfalls wenig kosten und die Präsenz im Viertel oder in der Nische stärken. Der Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen zeigt Partnerschaften und die anderen Kanäle, jeweils mit erstem Schritt und Testkosten, und eine Tabelle, um zu wählen, wo Sie beginnen.

Funktioniert es für meine Art von Unternehmen?+

Ja. Die Kanäle decken lokale Unternehmen, Dienstleister, Online-Shops, B2B-Unternehmen und Fachleute ab. Der Leitfaden hilft Ihnen bei der Auswahl derjenigen, die zu Ihrem Fall passen.

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