Wie schaffe ich eine neue Einnahmequelle für mein Unternehmen?

Ich arbeite seit elf Jahren am Tresen eines Autoteile-Großhandels. An der Bestellung, die eine Werkstatt um sieben Uhr morgens aufgibt, kann man vieles über sie erkennen.

Die Bestellung von Rainer kam immer gleich: ein Satz Bremsbeläge, ein Satz Zündkerzen, manchmal eine Wasserpumpe. Teil für Teil, Auto für Auto. Er rief an, wenn der Kunde schon da war, das Auto auf der Hebebühne und Zeitdruck.

Die Bestellung von Andreas war auch so. Bis zu einem Montag im März, als eine Liste mit zwölf gleichen Ölfiltern kam. Zwölf Luftfilter. Zwölf Kraftstofffilter. Dieselbe Marke, dasselbe Transporter-Modell.

„Hast du ein Autohaus aufgemacht, Andreas?", fragte ich. „Ich habe eine Flotte", sagte er. „Der Getränkehandel hier im Viertel. Zwölf Transporter."

Es war das erste Mal, dass ich eine kleine Werkstatt eine zweite Kasse bekommen sah. Nicht das letzte Mal, aber nie die Regel.

Ich heiße Lena, und das ist die Geschichte, die ich jedes Mal erzähle, wenn sich ein Mechaniker beklagt, dass weniger los ist.

Was eine neue Einnahmequelle wirklich ist

Eine neue Einnahmequelle ist eine Art, Umsatz zu machen, die nicht vom selben Kunden, vom selben Kaufmoment und vom selben Kanal abhängt, die das Unternehmen heute tragen. Fast immer entsteht sie daraus, das, was Sie schon können, an eine neue Zielgruppe zu verkaufen (Unternehmen, öffentliche Hand, Partner oder Schüler) über einen Akquisekanal, den Sie noch nicht nutzen. Ein Akquisekanal ist einfach der Weg, auf dem ein Neukunde zu Ihnen kommt: die Empfehlung, Google, der Besuch von Tür zu Tür, die Ausschreibung, der Partner.

Beachten Sie: Andreas hat kein anderes Geschäft aufgemacht und keine Ausrüstung gekauft. Er wechselte weiter Filter, so wie Rainer.

Was sich änderte, war der Käufer. Und der Weg zu ihm.

Das liegengebliebene Auto ist ein Kunde, der sich nicht ankündigt

Denken Sie daran, wie Rainer Geld verdiente. Ein Auto muss kaputtgehen. Es muss in der Nähe seiner Werkstatt kaputtgehen. Und der Besitzer muss Rainer kennen oder zur rechten Zeit vorbeifahren.

Das sind drei aufeinandergestapelte Zufälle. Wenn sie zusammenpassen, ist der Monat gut. Wenn nicht, steht Rainer im Juli an meinem Tresen und sagt den Satz, den ich auswendig kenne: „Es steht alles still, Lena. Ich weiß nicht, was passiert ist."

Nichts war passiert. Das war das Problem.

Im selben Juli hatte Andreas die zwölf Transporter für die vorbeugende Inspektion eingeplant, nach Kilometerstand. Sein Umsatz wartete nicht darauf, dass jemand liegen blieb. Er stand im Kalender.

Der eine wurde vom Zufall ausgewählt. Der andere wählte, wann er arbeitete.

Wie Andreas die Flotte bekam (und warum das kein Glück war)

Ich dachte, es sei Glück gewesen. Ich fragte nach. War es nicht. An einem Sonntag im Februar fuhr Andreas einen Umkreis von fünf Kilometern um die Werkstatt ab und schrieb in ein Heft jedes Unternehmen, das ein eigenes Fahrzeug vor der Tür stehen hatte. Den Getränkehandel. Eine Bäckerei mit Lieferservice. Einen Internetanbieter mit drei Technikerwagen. Eine Immobilienverwaltung. Einen Schädlingsbekämpfer. Vierzehn Namen.

Am Montag druckte er ein Angebot auf nur einer Seite: vorbeugende Inspektion nach Kilometerstand, ein einfacher Bericht pro Fahrzeug jeden Monat, ein früh reservierter Termin, damit das Auto keinen Arbeitstag verliert. Kein Rabatt als Argument. Das Argument war, dass das Auto nicht stehen bleibt.

Er besuchte alle vierzehn in zwei Wochen. Er bat darum, mit dem zu sprechen, der sich um die Fahrzeuge kümmerte, nicht mit dem Inhaber.

Elf sagten Nein oder antworteten nie. Zwei baten, später wiederzukommen. Der Getränkehandel willigte ein, es zwei Monate lang mit drei Transportern zu testen.

Aus drei Transportern wurden zwölf. Dann erwähnte der Geschäftsführer des Getränkehandels bei einem Treffen des Gewerbevereins im Viertel den Monatsbericht, und der Internetanbieter rief an. Ein Kunde brachte den nächsten.

Das hat einen Namen: aktive B2B-Akquise (von Unternehmen zu Unternehmen), gefolgt von Empfehlungen zwischen Unternehmen. Zwei Kanäle, die Rainer nie getestet hatte.

Vier Wege, eine zweite Einnahmequelle zu eröffnen

Die Werkstatt ist nur ein Beispiel. Die Logik gilt für die Bäckerei, das Steuerbüro, die Praxis, die Druckerei. Fast jedes kleine Unternehmen hat mindestens einen dieser Wege noch verschlossen:

1. An Unternehmen verkaufen. Wer heute Privatpersonen bedient, hat oft Unternehmen in der Nähe, die dieselbe Leistung in Mengen und wiederkehrend einkaufen. Erster Schritt: 20 Unternehmen in einem nahen Umkreis auflisten, die nutzen, was Sie täglich tun, und dem Entscheider ein Angebot auf einer Seite bringen. Testkosten: niedrig.

2. An die öffentliche Hand verkaufen. Städte, Schulen, Krankenhäuser und Behörden kaufen alles Mögliche, per Ausschreibung, und viele Posten sind klein genug für kleine Unternehmen. Erster Schritt: das Unternehmen auf dem Vergabeportal Ihrer Stadt oder Ihres Landes registrieren und einen Monat lang die Ausschreibungen Ihrer Branche beobachten. Den Weg erklären wir in wie man an die öffentliche Hand verkauft.

3. Über den Kunden eines Partners einsteigen. Jemand betreut schon die Zielgruppe, die Sie wollen: der Reifenhändler, die Autowaschanlage, der Zulassungsdienst, im Fall der Werkstatt. Wiederverkauf, gemeinsames Paket oder gegenseitige Empfehlung öffnen eine Tür ohne Werbekosten. Erster Schritt: ein ergänzendes Geschäft wählen und 30 Tage lang einen Empfehlungstausch vorschlagen.

4. Lehren, was Sie wissen. Das Wissen, das Sie täglich nutzen, kann zu einem Kurs, einem Workshop oder einer Schulung für Teams werden. Andreas hält heute einen Vormittag zu „Grundlagen der Fahrzeugpflege" für die Fahrer der Flotten, und dieser Vormittag hat schon eine neue Flotte gebracht. Erster Schritt: einen Präsenz-Workshop für zehn Personen ansetzen und sehen, wer kommt.

Der Fehler, der die zweite Einnahmequelle im ersten Monat tötet

Im Oktober sah Rainer die Transporter von Andreas auf der Straße vorbeifahren und beschloss, es auch zu versuchen.

Er ließ fünfhundert Flyer mit der Aufschrift „Wir betreuen Flotten" drucken und klemmte sie unter die Scheibenwischer der Autos auf dem Supermarktparkplatz. Er wartete zwei Wochen. Niemand rief an. Er gab auf und sagte mir, Flotten „seien nichts für kleine Werkstätten".

Es war kein Problem kleiner Werkstätten. Es waren drei Fehler, die der Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen als Regeln vor dem Start bezeichnet:

Passung. Wer über die Flotte entscheidet, steht nicht auf dem Supermarktparkplatz. Er sitzt in einem Büro, mit einer Tabelle zu den Kosten pro Fahrzeug. Der Kanal muss dorthin gehen, wo dieser Kunde ist.

Absicht. Ein generischer Flyer zieht an, wer heute ein kaputtes Auto hat, nicht wer einen Wartungsvertrag will. Ein Kanal, der den falschen Kunden bringt, zählt nicht.

Routine. Zwei Wochen testen nichts. Andreas hörte elf „Nein", bevor das erste „Ja" kam. Ein neuer Kanal braucht mindestens 30 Tage Konstanz, bevor man ihn beurteilt.

Andreas war nicht schlauer. Er war methodisch: eine Zielgruppe, ein Kanal, ein Monat, eine Notiz pro Besuch.

Auf welcher Seite des Tresens stehen Sie?

Wenn heute die Bestellung von Andreas kommt, weiß ich, welcher Tag im Monat ist. Flotten haben einen Kalender. Die Autos der Laufkundschaft kommen weiterhin auch, wie immer. Er hat beide Kassen.

Die Bestellung von Rainer kommt weiter, wenn jemand liegen bleibt.

Beide sind gute Mechaniker. Der Unterschied liegt nicht in der Hand, sondern in der Karte. Der eine weiß, woher der nächste Kunde kommt. Der andere hofft.

Wenn Sie schon einmal darüber nachgedacht haben, woher der Umsatz im nächsten Monat kommen soll, und die Antwort lautete „Von dort, wo er immer herkam", wissen Sie, auf welcher Seite des Tresens Sie stehen.

Die gute Nachricht ist, dass die Liste möglicher Wege viel länger ist als die vier oben. Der Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen von Luiz Philipe Campos versammelt 100 Kanäle in 10 Teilen, von aktiver Akquise und Ausschreibungen bis zu Partnerschaften, Verbänden, Messen und Kursen. Zu jedem: was er ist, ein praktisches Beispiel, der erste Schritt zum Testen, für wen er am besten funktioniert und was der Test kostet. Dazu eine Tabelle, die jeden Kanal nach Kosten, Geschwindigkeit und Passung bewertet, damit Sie die ersten drei auswählen, und ein 30-Tage-Plan, Tag für Tag, um den ersten zu starten, ohne sich zu verzetteln.

Es ist das Heft von Andreas, nur schon ausgefüllt.

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Andreas, Rainer und Lena sind für diesen Text erfundene Figuren.

Häufig gestellte Fragen

Wie schaffe ich eine neue Einnahmequelle, ohne das Hauptgeschäft aufzugeben?+

Am sichersten ist es, das, was Sie schon tun, an eine neue Zielgruppe zu verkaufen, statt ein anderes Geschäft zu eröffnen. Unternehmen, Behörden, Partner und Schüler sind die häufigsten Zielgruppen. Wählen Sie eine aus, testen Sie einen Akquisekanal 30 Tage lang mit einem klaren Ziel und entscheiden Sie erst danach, ob Sie ihn behalten.

Was ist der Unterschied zwischen einer neuen Einnahmequelle und einem neuen Produkt?+

Ein neues Produkt ändert, was Sie verkaufen; eine neue Einnahmequelle ändert, an wen und auf welchem Weg Sie verkaufen. Viele kleine Unternehmen verdienen mehr, indem sie einen neuen Käufer für die Leistung erschließen, die sie beherrschen, als etwas von Grund auf neu zu schaffen. Das senkt Kosten, Risiko und Lernaufwand.

Ist der Verkauf an Unternehmen besser als der Verkauf an Privatpersonen?+

Weder besser noch schlechter, sondern anders. Der Verkauf an Unternehmen hat meist einen längeren Zyklus und verlangt, mit dem Entscheider zu sprechen, bringt aber tendenziell Volumen und Wiederholung. Ideal sind beide Zielgruppen, damit die eine die Kasse hält, wenn die andere abkühlt.

Was lehrt der Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen über neue Einnahmequellen?+

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