Über LinkedIn verkaufen, ohne im Postfach zu nerven

Katharina und Nadine lernten sich 2021 in einer Weiterbildung für Personalvermittlung kennen und gründeten, wie es der Zufall wollte, im selben Halbjahr jeweils ihr eigenes Unternehmen in Heilbronn. Beide machen dasselbe: Sie besetzen schwierige technische Stellen für Industriebetriebe. Schweißer, Instandhaltungstechniker, Industrieelektriker – die Sorte Stelle, die drei Monate offen bleibt und eine Produktionslinie lahmlegt.

Im Juli beschlossen beide, dass LinkedIn im zweiten Halbjahr ihr Vertriebskanal werden sollte. In derselben Woche legten sie ihre Profile an und blickten auf denselben Bildschirm: ein Foto, eine Headline, ein Button „Vernetzen“.

Was jede von ihnen von da an tat, passt in zwölf Wochen.

Über LinkedIn verkaufen: die Kurzfassung

Über LinkedIn zu verkaufen heißt, zwei Kanäle zu kombinieren: Inhalte, durch die Einkäufer Ihren Namen wiedererkennen und Ihrem Wissen vertrauen, und aktive Ansprache, die Gespräche mit handverlesenen Menschen eröffnet. Das Profil muss sagen, für wen Sie arbeiten und welches Problem Sie lösen. Die Inhalte müssen dieses Problem als gelöst zeigen. Und die Nachricht kommt erst, wenn es einen echten Grund für ein Gespräch gibt. Wer direkt mit einer Kontaktanfrage samt Angebot einsteigt, wird meist ignoriert, manchmal sogar von der Plattform eingeschränkt.

Woche 1

Nadine buchte ein Tool, das automatisch Kontaktanfragen verschickte. Hundert pro Tag, alle mit demselben Text: „Guten Tag! Ich bin Expertin für Recruiting und würde Ihnen gern unsere Leistungen vorstellen.“ Ihre Headline lautete: „Geschäftsführerin | Recruiting | Personalmanagement | Leidenschaft für Menschen“. Katharina verschickte in der ganzen Woche keine einzige Kontaktanfrage. Sie schrieb ihre Headline neu: „Ich besetze technische Fachstellen für Industriebetriebe in Heilbronn in Wochen, nicht in Monaten“. Sie tauschte das Titelbild gegen ein Foto von sich in einer Werkhalle, mit Schutzhelm. Und sie erstellte eine Liste mit vierzig Instandhaltungs- und Produktionsleitern aus Betrieben der Region, mit Namen, Firma und dem, was jeder von ihnen üblicherweise veröffentlichte.

Woche 3

Nadine hatte inzwischen über tausend neue Kontakte. Viele hatten die Anfrage angenommen. Kaum jemand antwortete auf die Nachricht danach, eine PDF-Präsentation der Firma. Von den wenigen Antworten kam die Hälfte von anderen Personalberatern, die eine Kooperation anboten. Katharina veröffentlichte ihren ersten Beitrag. Er erzählte eine wahre Geschichte, ohne Namen: Eine Fabrik hatte vier Monate lang versucht, eine Stelle für einen Instandhaltungstechniker zu besetzen, und sie berichtete, was sie an der Stellenanzeige geändert hatte, damit innerhalb von zehn Tagen drei passende Kandidaten auftauchten. Am Ende eine Frage: „Welche Stelle bremst Ihre Linie im Moment am meisten?“ Elf Kommentare. Zwei stammten von Leitern aus ihrer Liste.

Sie antwortete in Ruhe auf jeden Kommentar. Dann schickte sie den beiden eine Kontaktanfrage mit einer kurzen Notiz: „Danke für Ihren Kommentar zur Elektriker-Stelle. Dazu schreibe ich nächste Woche mehr.“

Woche 6

Nadine ersetzte die automatische Nachricht durch eine „persönlichere“ Version, die mit dem Vornamen begann. Die Antwortquote blieb ähnlich. Sie begann zu glauben, LinkedIn „funktioniere nicht für ihren Markt“. Katharina hielt einen Rhythmus, der in ihren Kalender passte: zwei Beiträge pro Woche, zehn Kontaktanfragen pro Woche an Menschen aus ihrer Liste, fünfzehn Minuten täglich mit ernsthaften Kommentaren unter den Beiträgen der Leiter, denen sie folgte. Keine einzige Verkaufsnachricht. Aber drei Leiter hatten sie schon angeschrieben, um dies oder jenes zu fragen, wie man eine Kollegin aus der Branche fragt.

Woche 9

Nadine erhielt von LinkedIn eine Warnung: Sie dürfe nur noch eine begrenzte Zahl an Kontaktanfragen senden. Das Tool hatte es übertrieben, und viele Empfänger hatten die Anfragen mit „Ich kenne diese Person nicht“ markiert. Katharina bekam eine Nachricht, um die sie nie gebeten hatte. Sie kam von Holger, Leiter der Instandhaltung bei einem Hersteller von Industriekomponenten, der sieben ihrer Beiträge gelesen hatte, ohne je zu kommentieren. „Ich habe seit März eine Stelle für einen Elektroniker für Betriebstechnik offen. Können Sie mich morgen anrufen?“

Woche 12

Nadine gab LinkedIn auf und war wieder auf die Empfehlungen zweier alter Industriekunden angewiesen.

Katharina hatte zwei Verträge abgeschlossen, einen davon mit Holgers Unternehmen, und vier weitere Gespräche am Laufen. Keiner der Verträge begann mit einer Nachricht von ihr, in der sie eine Leistung angeboten hätte.

Beide hatten ungefähr gleich viele Stunden auf LinkedIn verbracht. Die eine nutzte die Zeit, um zu rufen. Die andere, um erkannt zu werden.

Der Fahrplan, dem Katharina folgte

Was funktionierte, hängt weder davon ab, gut schreiben zu können, noch von Tausenden Followern. Es hängt von vier Bausteinen ab, in dieser Reihenfolge.

1. Ein Profil, das Schaufenster ist, nicht Lebenslauf. Die Headline sagt, für wen Sie arbeiten und welches Ergebnis Sie liefern. Der Abschnitt „Info“ handelt vom Problem des Kunden, nicht von Ihrem Werdegang. Erster Schritt: Schreiben Sie die Headline heute neu, in einem Satz, den Ihr Kunde versteht.

2. Eine Liste der Menschen, auf die es ankommt. Dreißig bis fünfzig Personen mit Kaufentscheidung in Ihrem Segment und Ihrer Region. Erster Schritt: Legen Sie die Liste in einer Tabelle an, mit dem, was jede Person üblicherweise veröffentlicht.

3. Inhalte, die das gelöste Problem zeigen. Wahre Geschichten (ohne den Kunden bloßzustellen), typische Fehler der Branche, Fragen, die Sie jede Woche hören. Erster Schritt: Schreiben Sie über die Frage, die man Ihnen im letzten Monat am häufigsten gestellt hat.

4. Gespräche nur mit Anlass. Eine Kontaktanfrage mit einer Notiz zu etwas, das die Person gesagt oder veröffentlicht hat. Die erste Nachricht verkauft nicht: Sie setzt ein Thema fort. Das Angebot kommt, wenn die Person ihr Problem schildert.

Und eine Regel für die Routine: LinkedIn ist anfangs ein langsamer und später ein kumulativer Kanal. Deshalb dienen die ersten 30 Tage Beständigkeit hier als Check, nicht als Urteil. In dieser Zeit sollten Sie sehen, dass Gespräche beginnen, auch wenn der Vertrag noch fehlt. Haben nicht einmal Gespräche begonnen, passen Sie Profil und Inhalte an, bevor Sie den Kanal aufgeben.

Wenn Ihr Rhythmus mehr direkten Kontakt verlangt, zeigt dieser Text, wie Sie aktive Akquise machen, ohne Ihren Namen zu verbrennen, indem Sie LinkedIn mit E-Mail und Telefon kombinieren.

Was Sie auf LinkedIn messen sollten

Zählen Sie keine Likes. Messen Sie drei Dinge pro Woche:

begonnene Gespräche mit Personen aus Ihrer Liste, von Ihnen oder von ihnen angestoßen;

vereinbarte Termine, die aus diesen Gesprächen entstanden sind;

gewonnene Kunden, die auf diesem Weg kamen.

Mit zwölf Wochen dieser Zahlen wissen Sie, wie viele Inhalte und wie viele Kontaktanfragen Sie für einen Kunden brauchen. Genau dann hört ein Kanal auf, Hoffnung zu sein, und wird planbar.

Auf welcher Seite von LinkedIn stehen Sie?

Es gibt die, die LinkedIn öffnen, um von tausend Menschen gesehen zu werden.

Und es gibt die, die es öffnen, um von vierzig erinnert zu werden.

Die erste Gruppe füllt die Postfächer der anderen und beklagt, das Netzwerk funktioniere nicht. Die zweite bekommt an einem beliebigen Dienstag die Nachricht von jemandem, der sieben Texte stumm gelesen hat und beschloss, dass er mit genau dieser Frau sprechen will.

Aber achten Sie auf ein Detail: Selbst auf dem Höhepunkt war LinkedIn für Katharina nur einer von mehreren Kanälen. In den Wochen, in denen die Gespräche abkühlten, bekam sie weiter Empfehlungen von zwei Industriebetrieben und hatte begonnen, bei Treffen des örtlichen Unternehmerverbands zu sprechen. Als LinkedIn bei Nadine versagte, hatte sie nur einen Ort, an den sie zurückkehren konnte.

Der Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen enthält die beiden LinkedIn-Kanäle, Inhalte und aktive Ansprache, und 98 weitere, geordnet in 10 Teilen: Empfehlungen, Partnerschaften, Inhalte und Suche, soziale Netzwerke und Video, Werbung, aktive Akquise, Communities und Veranstaltungen, Plattformen, Offline und PR. Zu jedem Kanal gehören: was er ist, ein praktisches Beispiel, der erste Schritt zum Testen, für wen er am besten funktioniert und was der Test kostet. Dazu die Tabelle, mit der Sie die drei Kanäle mit dem besten Fit für Ihr Geschäft auswählen, und ein 30-Tage-Plan, Tag für Tag, um den ersten zu testen.

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Alles in diesem Artikel funktioniert besser, wenn jeden Monat neue Kunden hinzukommen. Die meisten Unternehmen sind auf zwei oder drei Kanäle angewiesen und leiden, wenn einer davon langsamer wird. Der 100 Acquisition Channels Guide zeigt 100 Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, ein praktisches Beispiel für jeden einzelnen und den ersten Schritt, um ihn mit wenig oder gar keinem Aufwand zu testen.

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LinkedIn kann Ihr erster Kanal sein. Lassen Sie ihn nur nicht den einzigen bleiben.

Katharina, Nadine und Holger sind für diesen Text erfundene Figuren.

Häufig gestellte Fragen

Wie verkaufe ich über LinkedIn, ohne aufdringlich zu sein?+

Beginnen Sie beim Profil: Machen Sie klar, für wen Sie arbeiten und welches Problem Sie lösen, und veröffentlichen Sie Inhalte, die dieses Problem als gelöst zeigen. Vernetzen Sie sich mit ausgewählten Personen, mit einer Notiz zu etwas, das sie gesagt haben, und sprechen Sie erst über ein Angebot, wenn die Person ihr Problem schildert. Massenanfragen mit Verkaufspräsentation sind der schnellste Weg, ignoriert zu werden.

Was soll ich auf LinkedIn posten, um Kunden zu gewinnen?+

Wahre Geschichten von Problemen, die Sie gelöst haben (ohne den Kunden zu nennen), typische Fehler Ihrer Branche und Antworten auf die Fragen, die Sie am häufigsten hören. Schließen Sie mit einer Frage, die den Käufer einlädt, seine Situation zu schildern. Zwei Beiträge pro Woche, beständig veröffentlicht, bringen meist mehr als viele Beiträge in unregelmäßigen Abständen.

Funktioniert die Automatisierung von Kontaktanfragen auf LinkedIn?+

Tools, die automatisch viele Kontaktanfragen versenden, erzeugen meist Kontakte, die nicht antworten, und LinkedIn kann das Konto einschränken, wenn viele Empfänger ablehnen oder angeben, den Absender nicht zu kennen. Wenige ausgewählte Anfragen mit persönlicher Notiz führen in der Regel zu besseren Gesprächen.

Welche anderen Kanäle passen zu LinkedIn, wenn ich an Unternehmen verkaufe?+

Kaltakquise per E-Mail, Telefon, Messen, Vorträge auf Veranstaltungen und Unternehmerverbände passen gut zu LinkedIn. Der Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen enthält diese und weitere Kanäle, jeweils mit erstem Schritt und Testkosten, dazu eine Tabelle, mit der Sie Ihre ersten drei auswählen.

Funktioniert es für meine Art von Unternehmen?+

Ja. Die Kanäle decken lokale Unternehmen, Dienstleister, Online-Shops, B2B-Unternehmen und Fachleute ab. Der Leitfaden hilft Ihnen bei der Auswahl derjenigen, die zu Ihrem Fall passen.

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