Mein Unternehmen hängt an mir, wenn es ums Verkaufen geht: So ändern Sie das

Sie kennen die Szene, weil Sie wahrscheinlich eine ähnliche erlebt haben.

Strand, zweiter Urlaubstag, zehn Uhr morgens. Das Handy vibriert auf dem Stuhl nebenan. Ein Kunde, der nur mit Ihnen sprechen will. Dann ein Interessent, empfohlen von jemandem, der gesagt hat: „Sprechen Sie direkt mit dem Chef.“ Dann Ihr Team, das fragt, was ein Angebot kosten soll, das nur Sie kalkulieren können.

Sie gehen ran. Immer. Weil, wenn Sie es nicht tun, niemand verkauft.

Franziska erlebte diese Szene neun Jahre in Folge. Bis zu dem Tag, an dem sie ein Flugticket kaufte, das sich nicht umbuchen ließ.

Warum das Unternehmen vom Inhaber abhängt, wenn es ums Verkaufen geht

Ein Unternehmen hängt vom Inhaber ab, wenn die Kunden über die Person kommen und nicht über Kanäle. Empfehlungen, die an den Inhaber gehen, sein Netzwerk, Verkaufsgespräche, die nur er führt: All das funktioniert, solange er da ist, und endet, wenn er geht. Um das zu ändern, braucht es Akquisekanäle, die Kontakte ohne den Inhaber bringen – Inhalte, Partnerschaften, strukturierte Empfehlungen, ein Google-Profil – und einen Prozess, damit jemand anderes das erste Gespräch führt.

Ein Akquisekanal ist der Weg, auf dem ein neuer Kunde ankommt. Das Detail, das fast niemand bemerkt: Der Inhaber allein ist ebenfalls ein Kanal. Der teuerste von allen, weil er sein Leben kostet, und der zerbrechlichste, weil er Urlaub macht, krank wird und älter wird.

Noch 90 Tage

Franziska hat ein Büro für Garten- und Landschaftsplanung. Sie plant und baut Gärten für Einfamilienhäuser, Wohnanlagen und einige Firmen. Sechs Leute im Team, den größten Teil des Jahres ausgelastet, eine Arbeit, auf die sie stolz ist.

Und eine Wahrheit, die sie erst zugab, als ihre Schwester die Hochzeit in einem anderen Land ansetzte, mit zwanzig Tagen Reise: Jeder Kunde des Büros kam über sie.

Auf sie hatten Freunde verwiesen. Ihr persönliches Profil folgten die Leute. Sie besichtigte das Grundstück, sprach, begeisterte und schloss ab. Das Team führte mit Können aus. Aber kaufmännisch war das Büro Franziska – und Franziska würde zwanzig Tage fehlen.

In dieser Nacht schrieb sie auf einen Zettel die Frage, die den Rest des Jahres veränderte: „Wenn ich zwanzig Tage verschwinde, woher kommt dann der nächste Kunde?“

Sie hatte keine Antwort.

Noch 61 Tage

Franziska begann mit der unangenehmsten Bestandsaufnahme. Sie nahm die vierzig Kunden der letzten zwei Jahre und notierte neben jedem Namen, wie er gekommen war.

Zweiunddreißig kamen über jemanden, der Franziska kannte. Fünf von Menschen, die ein fertiges Projekt gesehen und gefragt hatten, wer das gemacht hatte. Drei über eine Google-Suche, die beim alten Profil des Büros landete, mit zwei Bewertungen und Fotos von vor sechs Jahren.

Drei Kunden kamen von allein, trotz des verwaisten Profils. Fünf kamen, weil ein schöner Garten auf der Straße Werbung machte. Beide Zahlen waren klein. Aber es waren die einzigen, die nicht von ihr abhingen.

Die Entscheidung: nicht in sechzig Tagen zehn Kanäle öffnen. Drei, ausgewählt, weil sie arbeiten, wenn sie nicht da ist.

Die Kanäle, die ohne Sie verkaufen

Das sind die Kanäle, die Franziska wählte, und weitere, die nach demselben Prinzip funktionieren. Alle bringen weiter Kontakte, wenn der Inhaber weit weg ist:

1. Partnerschaft mit denen, die vor Ihnen beim Kunden sind. In ihrem Fall Architekturbüros und Bauträger, die den Kunden Monate vor dem Garten treffen. Erster Schritt: fünf Architekturbüros mit ähnlichem Stil auflisten und Empfehlungen in beide Richtungen vorschlagen, mit einem einfachen Material, das das Team verschicken kann.

2. Ein vollständiges, lebendiges Google-Unternehmensprofil. Fotos aktueller Projekte, beschriebene Leistungen, Bewertungen, die bei jeder Übergabe erbeten werden. Erster Schritt: das Profil aktualisieren und die letzten zehn Kunden um eine Bewertung bitten.

3. Strukturierte statt zufälliger Empfehlung. Die zufällige Empfehlung geht an den Inhaber. Die strukturierte geht an das Unternehmen, weil sie Regel, Zeitpunkt und Belohnung hat. Erster Schritt: am Tag der Projektübergabe um Empfehlung bitten, wenn der Kunde am glücklichsten ist, mit einer Karte, die den Namen des Büros trägt, nicht den der Inhaberin. Der Text darüber, wie Sie ein Empfehlungsprogramm aufbauen, erklärt, wie das geht.

4. Kundengeschichten. Jedes Projekt wird zu einem Vorher-Nachher mit der Stimme des Kunden, veröffentlicht auf der Website und im Unternehmensprofil. Erster Schritt: die nächsten drei Übergaben fotografieren und jeden Kunden um einen Satz bitten.

5. Inhalte, die auf echte Suchen antworten. Seiten und Artikel, die beantworten, was der Kunde fragt, bevor er beauftragt, etwa wie lange ein Garten dauert oder welche Pflanzen starke Sonne vertragen. Erster Schritt: die fünf Fragen notieren, die Sie bei Besichtigungen am häufigsten hören, und aus jeder eine Seite machen.

Keiner dieser Kanäle braucht die Stimme des Inhabers. Sie brauchen das Unternehmen.

Noch 30 Tage

Der neue Kanal löst nicht alles, wenn das erste Gespräch noch am Inhaber hängt. Franziska verbrachte den dritten Monat mit dem Teil, den niemand mag: das Wissen aus dem Kopf aufs Papier zu bringen.

Sie schrieb die Fragen auf, die sie bei jedem ersten Termin stellte. Die Art, ein erstes Angebot zu kalkulieren. Die Referenzfotos, die sie zeigte. Und sie schulte die erfahrenste Planerin des Teams, die ersten Gespräche zu führen, mit ihr daneben, schweigend, vier Wochen lang.

Es tat weh zu sehen, wie jemand es anders machte. Es tat mehr weh zu merken, dass die Planerin es bei manchen Terminen besser machte.

Noch 0 Tage

Franziska stieg an einem Donnerstagabend ins Flugzeug. Das Diensthandy ließ sie in der Schreibtischschublade des Büros. Das Team bekam eine einzige Anweisung: „Rufen Sie mich nur an, wenn sich jemand verletzt.“

Tag 9 der Reise

Niemand verletzte sich. Aber abends kam eine Nachricht vom Team auf ihr privates Handy. Ein Foto des Terminkalenders.

Zwei Besichtigungstermine auf Empfehlung eines Partner-Architekturbüros. Ein Kontakt über Google, der die Seite über Gärten mit wenig Sonne gelesen hatte. Und ein Angebot, das die Planerin abgeschlossen hatte – das erste in neun Jahren, das Franziska nicht vor der Unterschrift gesehen hatte.

Sie las die Nachricht am Tisch eines Restaurants, weit weg von zu Hause, und tat etwas, was sie im Urlaub seit fast einem Jahrzehnt nicht getan hatte.

Sie schaltete das Handy aus.

Jetzt Sie

Kehren Sie zur Strandszene zurück. Das vibrierende Handy, das Team ohne Antwort, der Kunde, der nur mit Ihnen spricht.

Es gibt eine Art Inhaber, die darauf stolz ist. „Ohne mich läuft hier nichts.“ Und es gibt eine andere, die auf das Gegenteil stolz ist: „Das hier läuft ohne mich.“

Beide arbeiten viel. Beide kennen ihr Geschäft auswendig. Aber der erste hat sich einen Job gebaut, den er nicht loslassen kann, und der zweite ein Unternehmen. Der eine verbringt sein Leben als Vertriebskanal. Der andere verbringt es damit, Kanäle auszuwählen.

Der Abstand zwischen beiden ist kein Talent. Er besteht darin, wie viele Wege Kunden zum Unternehmen führen, ohne am Inhaber vorbeizugehen.

Wenn Sie heute Franziskas Bestandsaufnahme machten, wie viele Ihrer letzten Kunden kämen, ohne über Sie zu gehen?

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Nächster Schritt

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Das Unternehmen, das beim Verkaufen am Inhaber hängt, lebt im Fest und in der Flaute des Inhabers. Das mit drei funktionierenden Kanälen lässt den Inhaber endlich an den Strand.

Franziska ist eine für diesen Text erfundene Figur.

Häufig gestellte Fragen

Wie bringe ich mein Unternehmen dazu, ohne mich zu verkaufen?+

Bauen Sie Akquisekanäle auf, die Kontakte ohne den Inhaber bringen, etwa Partnerschaften, ein Google-Profil, strukturierte Empfehlungen und Inhalte, die die Fragen der Kunden beantworten. Dokumentieren Sie gleichzeitig, wie der Inhaber das erste Gespräch führt, und schulen Sie jemanden im Team dafür. Beide Schritte müssen zusammen gehen.

Warum wollen Kunden nur mit dem Inhaber sprechen?+

Weil sie meist über ihn gekommen sind: persönliche Empfehlung, Netzwerk, privates Profil in den sozialen Netzwerken. Der Kunde vertraut dem, den er kennt. Kommen die Kontakte dagegen über Kanäle des Unternehmens, etwa das Google-Profil oder die Partnerschaft mit einem anderen Betrieb, akzeptiert er es viel selbstverständlicher, mit dem Team zu sprechen.

Was ist strukturierte Empfehlung?+

Es ist eine Empfehlung mit Regel, Zeitpunkt und Belohnung, die das Unternehmen festlegt, statt sie dem Zufall zu überlassen. Statt zu warten, dass sich der Kunde an den Inhaber erinnert, bittet das Unternehmen zu einem gewählten Zeitpunkt um die Empfehlung, etwa bei der Übergabe der Leistung, mit einer Karte oder einem Code im Namen des Unternehmens. So funktioniert der Kanal auch ohne den Inhaber vor Ort.

Wo fange ich an, um Vertriebskanäle zu bauen, die ohne mich funktionieren?+

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Funktioniert es für meine Art von Unternehmen?+

Ja. Die Kanäle decken lokale Unternehmen, Dienstleister, Online-Shops, B2B-Unternehmen und Fachleute ab. Der Leitfaden hilft Ihnen bei der Auswahl derjenigen, die zu Ihrem Fall passen.

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