Warum verkauft mein Konkurrent mehr als ich?

Seit 22 Jahren öffnete Otto sein Farbengeschäft um halb acht. Drei Jahre zuvor hatte Nora zwei Straßen weiter ein anderes eröffnet, im selben Viertel von Osnabrück.

Im ersten Jahr fand er es amüsant. Im zweiten nicht mehr. Im dritten, an einem Dienstag im August, zählte er die Autos vor ihrem Laden zur Mittagszeit – neun – und die vor seinem – eines, sein eigenes.

In dieser Nacht sagte er zu seiner Frau:

„Sie verkauft unter Einstandspreis. Eine andere Erklärung gibt es nicht.“

Am Mittwochmorgen nahm er ein schwarzes Heft, schrieb „Nora“ auf die erste Seite und beschloss, eine Woche lang herauszufinden, was sie tat.

Spur 1: Der Preis war derselbe

Er schickte seinen Neffen los, in beiden Läden einen Eimer weiße Dispersionsfarbe zu kaufen. Dieselbe Marke, derselbe Glanzgrad.

Ihrer kostete zwei Euro mehr.

Otto schrieb es ins Heft, unterstrich es zweimal und sah eine Weile auf die Seite. Die Theorie, die drei Jahre Rückgang erklärt hatte, hielt einen Vormittag.

Warum der Konkurrent mehr verkauft: die kurze Antwort

Wenn zwei ähnliche Betriebe sehr unterschiedliche Mengen verkaufen, liegt die Erklärung fast nie im Produkt oder im Preis. Meistens ist der Konkurrent an mehr Orten präsent, an denen der Kunde die Kaufentscheidung trifft – er hat mehr funktionierende Akquisekanäle, und die meisten sieht nicht, wer nur auf die Fassade schaut.

Ein Akquisekanal ist jeder Weg, auf dem ein neuer Kunde ankommt: die Google-Suche, die Empfehlung von jemandem, ein Partner, eine Gruppe, eine Veranstaltung. Otto hatte einen: die Tür. Er war dabei zu entdecken, wie viele Nora hatte.

Spur 2: Das Handy des Neffen

Am Mittwochnachmittag bat er den Neffen, auf dem Handy zu suchen, als wäre er Kunde: „Farbengeschäft in meiner Nähe“.

Noras Laden erschien zuerst, mit Hunderten Bewertungen, Fotos von Wänden, die Kunden gestrichen hatten, richtigen Öffnungszeiten und Antworten auf jeden Kommentar, auch auf die schlechten. Seiner stand an dritter Stelle, mit elf Bewertungen, einem Foto der Fassade von vor Jahren und den falschen Samstagszeiten.

„Onkel Otto, zu dir geht keiner, weil Google sagt, du machst samstags um zwölf zu.“

Er machte seit sechs Jahren nicht mehr um zwölf zu.

Spur 3: Samstag, acht Uhr morgens

Am Samstag fuhr Otto langsam an ihrem Laden vorbei und sah einen Aufsteller auf dem Gehweg: „Kostenloser Workshop: Wand streichen ohne Streifen. Samstag, 8 Uhr.“

Er parkte an der Ecke und sah zu. Vierzehn Leute drinnen, die meisten Frauen, hörten einem Maler zu, der erklärte, wie man Farbe verdünnt und die Rolle führt. Um halb zehn kamen sie heraus. Fast alle mit Tüte.

Niemand dort hatte an diesem Morgen ein Farbengeschäft gesucht. Sie waren gekommen, um zu lernen. Und kauften bei dem, der es ihnen beigebracht hatte.

Spur 4: Die Pinnwand der Maler

Am Montag betrat er zum ersten Mal Noras Laden. Er tat, als suche er Schleifpapier.

Neben der Kasse hing eine Korkpinnwand mit Karten von Malern, Elektrikern und Trockenbauern aus dem Viertel, jede mit Name, Telefonnummer und einem von Hand gezeichneten Stern. Er hörte das Gespräch an der Theke:

„Kennen Sie einen guten Maler?“ „Ich kenne mehrere. Der hier hat das gelbe Haus in der Straße oben gestrichen.“

Der Maler bekam Empfehlungen. Und wenn der Kunde den Maler fragte, wo er das Material kaufen solle, schickte der Maler ihn zu dem Laden, der ihn empfahl. Eine Hand wusch die andere, jeden Tag, ohne Anzeige.

Spur 5: Der Verwalter

Am Dienstag erwähnte ein Bekannter, Hausverwalter eines Hauses im Zentrum, ohne etwas zu ahnen, er habe ein „sehr gut gemachtes Angebot“ für den Fassadenanstrich bekommen. Vom Laden von Nora. Sie besuchte Hausverwaltungen und schickte Angebote per E-Mail, mit berechneter Menge und vorgeschlagenem Maler.

Eine Hausfassade verkauft mehr Farbe als ein Monat Ladentheke.

Spur 6: Die Tüte

Am Mittwoch, eine Woche nach Beginn, bat Otto die Nachbarin, ihm die Tüte ihres letzten Einkaufs dort zu zeigen. Darin, zusammen mit dem Bon, eine Karte mit QR-Code: „Berechnen Sie, wie viele Liter Sie brauchen.“ Ein kostenloser Rechner auf dem Handy. Wer ihn nutzte, hinterließ den Kontakt und bekam Tage später die Frage: „Ist das Streichen gelungen? Brauchen Sie noch etwas?“

Was auf der letzten Seite des Hefts stand

Am Freitag kam ein alter Kunde in Ottos Laden, um einen Pinsel zu kaufen. Nur einen Pinsel. Otto fragte ohne Umschweife, wo er die Farbe für die Renovierung seines Hauses gekauft habe.

„Bei der jungen Frau. Der Maler hat mich hingeschickt.“

Der Maler war ein alter Bekannter. Er hatte fünfzehn Jahre bei Otto gekauft, bis zu dem Tag, an dem jemand begann, ihn zu empfehlen.

Otto schrieb den letzten Satz ins Heft: „Sie ist nicht besser als ich. Sie ist an mehr Orten.“

So finden Sie die Kanäle Ihres Konkurrenten heraus

Sie brauchen keine Woche und kein schwarzes Heft. Sie müssen mit den Augen eines Kunden an allen Orten schauen, an denen er entscheidet:

Suchen Sie wie ein Kunde. Suchen Sie bei Google Ihre Leistung mit „in meiner Nähe“ und dem Namen des Viertels. Vergleichen Sie Bewertungen, Fotos, Zeiten und Antworten. Fragen Sie auch einen KI-Assistenten, welche Option in Ihrer Stadt die beste ist, und sehen Sie, wen er nennt.

Fragen Sie die, die gekommen sind. Fragen Sie jeden neuen Kunden – Ihren und, wenn möglich, den des anderen –, wie er das Unternehmen gefunden hat. Die Antwort verrät den Kanal.

Kartieren Sie, wer empfiehlt. Fachleute, Lieferanten und Nachbarbetriebe, die dasselbe Publikum bedienen. Finden Sie heraus, wohin sie Menschen schicken.

Sehen Sie in seinen Kalender. Veranstaltungen, Workshops, Messen, Sponsoring der Mannschaft im Viertel, Mitarbeit im Gewerbeverein.

Öffnen Sie die Tüte. Verpackung, Bon, Karte, QR-Code, Nachricht nach dem Kauf. Was nach dem Verkauf passiert, ist oft der Kanal, der den nächsten bringt.

Sprechen Sie mit Lieferanten. Sie verkaufen an beide und wissen, wer wächst und auf welchem Weg.

Wählen Sie danach eine der Spuren, die zu Ihrem Geschäft passt, und testen Sie sie 30 Tage lang. Eine nach der anderen. Otto begann mit der günstigsten: das Google-Profil korrigieren und jeden Kunden an der Theke um eine Bewertung bitten. Wie das ohne Verlegenheit geht, steht unter wie Sie mehr Google-Bewertungen bekommen.

Stehen Sie auf der Seite derer, die die Fassade ansehen?

Es gibt den Unternehmer, der den Konkurrenten wachsen sieht und es mit dem erklärt, was sichtbar ist: Preis, Lage, Glück, „sie hat einen Teilhaber mit Geld“. Und es gibt den, der herausfindet, was nicht sichtbar ist.

Der erste kürzt jahrelang die Marge, um bei einem Preis zu konkurrieren, der nie das Problem war. Der zweite entdeckt, dass der Wettbewerb nicht um den Kunden ging, der auf der Straße vorbeikommt, sondern um all die Wege, die zur Straße führen.

Otto fand in einer Woche Spionage sechs Kanäle. Und ging mit einer Frage, die für jedes Geschäft gilt: Wie viele weitere gibt es, die weder ich noch sie nutzen?

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Statt einer Woche, in der Sie den Nachbarn ausspionieren, ein Nachmittag mit der ganzen Karte.

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Ihr Konkurrent hat kein Geheimnis. Er hat Türen, die Sie noch nicht geöffnet haben.

Otto und Nora sind für diesen Text erfundene Figuren.

Häufig gestellte Fragen

Warum verkauft mein Konkurrent mehr, obwohl das Produkt gleich ist?+

In den meisten Fällen, weil er an mehr Orten ist, an denen der Kunde die Kaufentscheidung trifft: Er erscheint bei Google besser, bekommt Empfehlungen von Partnern, veranstaltet Events, ist in Gruppen aktiv oder bleibt nach dem Verkauf in Kontakt. Diese Kanäle sieht fast nie, wer nur auf den Laden oder den Preis schaut.

Wie finde ich heraus, woher die Kunden meines Konkurrenten kommen?+

Suchen Sie Ihre Leistung, als wären Sie Kunde, vergleichen Sie das Google-Profil und die Bewertungen, beobachten Sie seine Veranstaltungen und Partnerschaften und fragen Sie neue Kunden, wie sie jedes Unternehmen gefunden haben. Auch Lieferanten und Fachleute, die dasselbe Publikum bedienen, wissen oft, wer wächst und auf welchem Weg.

Hilft es, den Preis zu senken, wenn der Konkurrent mehr verkauft?+

Nur wenn der Preis tatsächlich der Grund ist, und oft ist er es nicht. Den Preis zu senken, ohne die Ursache zu kennen, verringert die Marge und bringt nicht den Kunden, der auf anderem Weg zum Konkurrenten kommt. Finden Sie zuerst heraus, welche Kanäle er nutzt, und testen Sie einen davon 30 Tage lang.

Wo finde ich Vertriebskanäle, die mein Konkurrent nicht nutzt?+

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