هل المعارض التجارية تستحق؟ كيف تخرج بعملاء لا ببطاقات فقط
جناحان في الممر نفسه، بالإيجار نفسه. عاد أحدهما بوعاء ممتلئ ببطاقات؛ والآخر باجتماعات محجوزة. بدأ الفرق قبل أسابيع.
Luiz Philipe (LP)
تم التحديث ٢٤ أكتوبر ٢٠٢٦
من ينصب الأجنحة يرى المعرض قبل الجميع.
يفعل سالم ذلك منذ تسعة عشر عامًا. يصل مساء السبت، حين لا يزال القاعة تفوح برائحة السجاد الجديد، ويرحل فجر الأربعاء. وفي هذه الأثناء تعلّم أن يخمّن، من طريقة التركيب وحدها، أي عارض سيعود في العام التالي.
في ذلك المعرض لقطاع الضيافة والأغذية، نصب جناحين متجاورين في الممر C. تسعة أمتار مربعة لكل منهما. مصنعا عبوات للتوصيل، بمنتجات متشابهة وأسعار متشابهة.
في جناح عمر، كان الطلب لوحة خلفية ضخمة، وشاشة خمسين بوصة لفيديو تعريفي، وكاونتر فيه مكان لوعاء زجاجي. *«للبطاقات»*، شرح. «وبعض الحلوى، فالناس تحبها.»
وفي جناح لينا، كان الطلب غريبًا. أرادت طاولة صغيرة في الخلف، بكرسيين، ولافتة صغيرة هادئة: اجتماعات بموعد مسبق. وعلّقت على الجانب ورقة مطبوعة بالمواعيد من الأحد إلى الثلاثاء. وبجانبها صندوق عينات مغلق.
سأل سالم لماذا كل هذا التنظيم في جناح بهذا الحجم.
*«نصف هذه المواعيد لها أصحاب»*، ردّت. وأخفت لوحة ملاحظات في حقيبتها قبل أن يرى ما كُتب عليها.
هل المعارض التجارية تستحق؟
تستحق حين يُعامل المعرض كقناة جذب — طريق متوقع لجلب العملاء — لا كعطلة أسبوع للعرض. تُحسم نتيجة المعرض في ثلاث لحظات: الأسابيع التي قبله (مع من تحدد موعدًا)، وأيام الحدث (كيف تفرّق بين الفضولي والمشتري)، والـ 48 ساعة بعده (العودة إلى كل جهة اتصال). من يهتم بالوسط فقط يعود عادةً ببطاقات. ومن يهتم بالثلاث يعود بعملاء.
وهذا بالضبط ما حدث في الممر C.
الأحد، العاشرة صباحًا
حين فُتحت الأبواب، امتلأ جناح عمر أولًا. الفيديو يعمل، والحلوى تختفي، والوعاء يستقبل البطاقات. ناس من كل نوع: صاحب مطعم وجبات سريعة، وطالب، ومنافس يتظاهر أنه عميل.
وفي جناح لينا، في العاشرة والنصف، جلس مسؤول مشتريات سلسلة من أربعة عشر مطعمًا. كانت قد دعته قبل ثلاثة أسابيع، بالبريد ثم عبر لينكد إن، بجملة بسيطة: «سأكون في الجناح C14 يوم الأحد في العاشرة والنصف. في خمس عشرة دقيقة أريك لماذا تتسرب عبوة المرق لديكم على الدراجة.»
جاء. ولم يأتِ صدفة.
وفي الاثنين، الثالثة عصرًا، لم تكن لينا في الجناح. كانت في قاعة المعرض، تتحدث عشرين دقيقة عن موضوع لا علاقة له بالدعاية: كيف تقلل شكاوى الطلبات المسكوبة في التوصيل. حضر ستون شخصًا. وفي النهاية تكوّن طابور صغير — وغادر كل شخص في الطابور بعينة وموعد للحديث.
الثلاثاء، الحادية عشرة ليلًا
عند التفكيك، رأى سالم المشهدين اللذين يعرفهما عن ظهر قلب.
أفرغ عمر الوعاء في كيس من أكياس السوبرماركت. *«مئتان واثنتا عشرة بطاقة»*، قال مسرورًا. «يوم الأربعاء سأنظر فيها.»
وكانت لينا جالسة على أرض الجناح، والحاسوب في حضنها، تكتب. كل جهة اتصال لها سطر: ماذا أرادت، ومتى تقرر، وما الخطوة التالية. «تريد عينة من علبة 750 مل.» «تقرر في مارس.» «التحدث إلى الشريك أولًا.»
حينها ظهرت لوحة الملاحظات، منسية على الطاولة. كانت قائمة بأربعين شركة أرادت أن تلتقيها في ذلك المعرض. ثلاث وعشرون منها عليها علامة صح: أكدت موعدًا قبل الحدث. وبجانب كل اسم ملاحظة عما تحتاجه تلك الشركة.
لم تذهب لينا إلى المعرض لتُرى. ذهبت لتنفّذ جدولًا.
بعد ستة أسابيع
التقى سالم لينا في قاعة أخرى، وهو ينصب جناحًا لعميل آخر. كانت قد جاءت للزيارة فقط. وأخبرته أن من ذلك المعرض خرجت بالفعل أربعة عقود، وأن تسع مفاوضات أخرى جارية. وقد جددت للتو المساحة للعام التالي — في الممر نفسه.
وعن عمر عرف من المنظمة: لن يجدد. *«المعارض لا تنفع في قطاعي»*، قال لها.
أما المئتان واثنتا عشرة بطاقة فقد تلقت رسالة واحدة بعد شهر، متطابقة للجميع، ومعها الكتالوج. ردّ ثلاثة أشخاص. ولم يتذكر أحد منهم من هو.
دفع الاثنان ثمن المعرض نفسه. لكن واحدًا فقط ذهب إليه.
لماذا يخرج كثيرون من المعرض ببطاقات فقط
ليس نقص جهد. عمر عمل ثلاثة أيام واقفًا. المشكلة فيما كان يقيسه.
الوعاء الممتلئ يقيس الحركة لا النية. المعرض المزدحم يتكون من فضوليين وموردين وطلاب ومنافسين، وبطاقة كل منهم بالوزن نفسه داخل الزجاج. وبلا تدوين فوري، تصير البطاقة جهة اتصال باردة في أقل من أسبوع.
المعرض لم يخذل عمر. هو فقط استخدم قناة جذب بنصفها.
كيف تخرج من معرض بعملاء: قبل وأثناء وبعد
ما فعلته لينا يتسع في قائمة، ولا شيء فيها يتطلب جناحًا أكبر.
قبل المعرض1. اكتب قائمة بمن تريد لقاءه. من عشرين إلى أربعين شركة، مع اسم صاحب القرار.
2. ادعُ بموعد محدد. قبل ثلاثة أسابيع، رسالة بريد بارد قصيرة أو رسالة على لينكد إن، مع رقم الجناح والموعد ووعد ملموس بخمس عشرة دقيقة. لا أحد يقطع قاعة معرض من أجل «مرّ على جناحنا».
3. اطلب أن تتحدث. المنظمون يحتاجون محتوى. اقترح محاضرة مفيدة لا إعلانًا. من يعلّم يغادر المنصة والطابور خلفه.
أثناء المعرض4. امتلك سؤالًا يفرق بين الفضولي والمشتري. كأن تسأل «كم طلب توصيل لديكم في اليوم؟». الجواب يقول هل تستحق حديثًا طويلًا أم ابتسامة.
5. دوّن فورًا. على ظهر البطاقة أو في الهاتف: ماذا يريد الشخص، ومتى يقرر، والخطوة التالية. ذاكرة المعرض تدوم حتى الأربعاء.
6. العينة لمن اجتاز السؤال. سلّمها لمن لديه فرصة حقيقية للشراء، مع موعد لاستئناف الحديث.
بعد المعرض7. عُد خلال 48 ساعة، واحدًا واحدًا. اذكر المحادثة، وأرسل ما اتُّفق عليه، واقترح التاريخ. من يتأخر يصير مجرد اسم بين عشرات.
8. قِس تكلفة كل عميل. اجمع كل ما كلّفه المعرض — المساحة والتركيب والسفر والعينات — واقسمه على العملاء الذين أُغلقت صفقاتهم في الأشهر الثلاثة التالية. هذا هو تكلفة اكتساب العميل في المعرض. وهو، لا عدد البطاقات، من يقول هل تعود في العام القادم.
المعرض أفضل حين يرافقه غيره
لم يعمل معرض لينا وحده. قبله جاء البريد البارد ولينكد إن؛ وأثناءه المحاضرة؛ وبعده المتابعة المنظمة. في البيع للشركات، تتغذى الفعاليات والجمعيات والتنقيب والمحتوى بعضها من بعض. وإن كان هذا سوقك، فاقرأ أيضًا كيف تحصل على عملاء من الشركات دون الاعتماد على بائع نجم.
في أي جانب من الممر أنت
فكّر في آخر فعالية حضرتها. هل عدت بكيس بطاقات أم بقائمة خطوات تالية؟ أتعرف كم عميلًا جلبت، أم فقط كم شخصًا مرّ هناك؟
المسافة بين الاثنين لم تكن موهبة، بل منهجًا. هي كانت لديها خريطة قنوات وأول خطوة لكل منها. وهو كان لديه جناح جميل وأمل.
هذه الخريطة هي ما يضعه دليل 100 قناة لجذب العملاء في يدك. مئة طريقة لكسب العملاء، في 10 أجزاء. جزء كامل منها عن المجتمعات والفعاليات: المعارض والمحاضرات والجمعيات والغرف التجارية والورش. وآخر عن التنقيب النشط — البريد البارد ولينكد إن والهاتف —، وهو ما يملأ جدولك قبل أن يبدأ المعرض. لكل قناة ترى ما هي، ومثالًا عمليًا، وأول خطوة لتجربتها، ولمن تناسب أكثر، وتكلفة التجربة. ومعه جدول لتقييم كل قناة واختيار أول ثلاث، وخطة من 30 يومًا، يومًا بيوم، لتجربة الأولى دون إهدار المال.
الخطوة التالية
لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء
كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.
- ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
- ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
- ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
- ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
- ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما
الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام
يكلف الدليل أقل من غداء في ساحة المطاعم بالمعرض. يصل إلى بريدك فورًا، وتقرؤه على الهاتف أو الحاسوب أو مطبوعًا. وفيه ضمان 7 أيام عبر هوتمارت: إن لم يناسب نشاطك، تطلب المال.
لفعالية قطاعك القادمة موعد بالفعل. والسؤال هل ستصل بوعاء زجاجي أم بلوحة ملاحظات.
سالم ولينا وعمر شخصيات ابتُكرت لهذا النص.الأسئلة الشائعة
هل المعرض التجاري يستحق للشركة الصغيرة؟
يستحق حين تأتي الشركة الصغيرة بجدول لا بجناح فقط. حجز الاجتماعات قبل الحدث، وتأهيل من يمرّ، والعودة خلال 48 ساعة، كل ذلك يؤثر في النتيجة غالبًا أكثر من حجم المساحة. ومن لا يستطيع العرض، فزيارة المعرض بقائمة شركات مستهدفة قناة أيضًا.
كيف أحصل على عملاء في معرض تجاري؟
اكتب قائمة بالشركات التي تريد لقاءها، وادعُ كلًّا منها بموعد محدد قبل أسابيع، وامتلك سؤالًا يفرق بين الفضولي والمشتري. دوّن الخطوة التالية لكل محادثة فورًا. ثم عُد إلى كل شخص خلال يومين، مذكّرًا بما دار.
كيف أعرف هل أعاد المعرض عائدًا؟
اجمع كل ما كلّفه المعرض، بما في ذلك السفر والتركيب والعينات، واقسمه على العملاء الذين أُغلقت صفقاتهم في الأشهر التالية وجاؤوا منه. قارن الرقم بتكلفة العميل في القنوات الأخرى، فيظهر لك هل تستحق العودة.
أين أجد قنوات أخرى للحصول على عملاء غير المعارض؟
يضم دليل 100 قناة لجذب العملاء مئة قناة في 10 أجزاء، من التوصية إلى المناقصات، لكل منها أول خطوة وتكلفة تجربة. ويشمل جدولًا لاختيار القنوات الثلاث الأنسب لنشاطك وخطة اختبار من 30 يومًا.
الأسئلة الشائعة
هل المعرض التجاري يستحق للشركة الصغيرة؟+
يستحق حين تأتي الشركة الصغيرة بجدول لا بجناح فقط. حجز الاجتماعات قبل الحدث، وتأهيل من يمرّ، والعودة خلال 48 ساعة، كل ذلك يؤثر في النتيجة غالبًا أكثر من حجم المساحة. ومن لا يستطيع العرض، فزيارة المعرض بقائمة شركات مستهدفة قناة أيضًا.
كيف أحصل على عملاء في معرض تجاري؟+
اكتب قائمة بالشركات التي تريد لقاءها، وادعُ كلًّا منها بموعد محدد قبل أسابيع، وامتلك سؤالًا يفرق بين الفضولي والمشتري. دوّن الخطوة التالية لكل محادثة فورًا. ثم عُد إلى كل شخص خلال يومين، مذكّرًا بما دار.
كيف أعرف هل أعاد المعرض عائدًا؟+
اجمع كل ما كلّفه المعرض، بما في ذلك السفر والتركيب والعينات، واقسمه على العملاء الذين أُغلقت صفقاتهم في الأشهر التالية وجاؤوا منه. قارن الرقم بتكلفة العميل في القنوات الأخرى، فيظهر لك هل تستحق العودة.
أين أجد قنوات أخرى للحصول على عملاء غير المعارض؟+
يضم دليل 100 قناة لجذب العملاء مئة قناة في 10 أجزاء، من التوصية إلى المناقصات، لكل منها أول خطوة وتكلفة تجربة. ويشمل جدولًا لاختيار القنوات الثلاث الأنسب لنشاطك وخطة اختبار من 30 يومًا.
هل يناسب نوع عملي؟+
نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.
كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+
مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.
ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+
لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.
دليل 100 قناة اكتساب
100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات
احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ٤٩ US$الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام