كيف تحصل على عملاء من الشركات (B2B) دون الاعتماد على مندوب نجم

هدى، علمتُ أمس في مقهى الجمعية أن أفضل مندوب لديكِ غادر والتحق بالمنافس. وأن بعض العملاء الذين كان يخدمهم لم يعودوا يردّون على بريدك الإلكتروني. أعرف بالضبط ما يشعر به قلبك الآن. قبل ثلاث سنوات كان طارق. لا بد أنك تذكرينه: ذاك الذي كان يفوز بجوائز كل مؤتمر، ويعرف أسماء أبناء كل مسؤول مشتريات. غادر عصر يوم جمعة. وفي الاثنين كان أكبر عملائنا في معدات السلامة يردّون على هاتفه، في الجهة المقابلة من الشارع. لن أواسيك. سأحكي لك ما تعلّمته، لأن أحدًا لم يحكِ لي.

أولًا: المحفظة لم تكن يومًا ملكًا للشركة

هدى، أول ما اكتشفته آلمني أكثر من رحيله. لم يكن لدينا عملاء. كان لدينا طارق، وكان لطارق عملاء. كانت جهات الاتصال في هاتفه. وتاريخ كل مفاوضة في رأسه. وحين يتولى مسؤول مشتريات جديد حسابًا ما، كان طارق هو من يعرف ذلك على الغداء. ولا تعرف الشركة إلا حين يصل الطلب. كل اكتسابنا للعملاء كان يمرّ عبر قناة واحدة، وكانت لهذه القناة قدمان وآراء وعروض عمل. وفي السنة نفسها خسر صاحب موزّع آخر في جمعيتنا مندوبه الرئيسي أيضًا. وفعل ما بدا بديهيًا: وظّف مندوبًا نجمًا آخر بأجر أعلى. وأنا فعلت شيئًا مختلفًا. وحتى اليوم، كلما التقينا في المقهى، يسألني كيف نجحت.

الجواب الذي احتجتُ إلى عام لأكتبه

لو كان عليّ أن ألخّص في أسطر قليلة، لقلت: للحصول على عملاء من الشركات دون الاعتماد على مندوب نجم، تحتاج الشركة إلى قنوات اكتساب تعود إليها هي، لا إلى شخص. ويعني ذلك قائمة خاصة بالشركات المستهدفة، وحضورًا في جمعيات القطاع ومعارضه، ومحتوى وتواصلًا استباقيًا باسم العلامة، وشراكات مع من يخدم هذه الشركات أصلًا، وسجلًا لكل محادثة في مكان يبقى حتى حين يرحل المندوب. المندوب الجيد يظل ضروريًا. لكن عليه أن يشغّل القنوات، لا أن يكون هو القناة.

ثانيًا: ما فعلته في الأشهر الاثني عشر التالية

لم أفعل كل شيء دفعة واحدة. لا أحد يستطيع. فتحت قناة واحدة في كل مرة، ولم أفتح التالية إلا حين صار للسابقة رقم.

1. قائمة بالشركات المستهدفة، تملكها الشركة. في الأسبوع الأول جلست مع القسم المالي وحصرنا ثمانين شركة في المنطقة بمواصفات أفضل عملائنا. وسجّلنا لكل منها من يشتري ومن يقرر ومن يستخدم المعدات. لهذا اسم، التسويق المستهدف للحسابات، لكنه كان عندي مجرد جدول يبقى لأول مرة في حاسوب الشركة. الخطوة الأولى: اكتب قائمة بثلاثين شركة مثالية، ولكل منها ثلاثة أشخاص يؤثرون في الشراء.

2. بريد بارد مبني على بحث. كنت أخاف البريد البارد، لأنني أتخيل تلك الرسائل العامة التي يحذفها الجميع. أرسلت القليل والمختلف: كل رسالة تذكر شيئًا حقيقيًا عن الشركة، كتوسّع، أو وظيفة فني سلامة شاغرة، أو خبر في القطاع. الخطوة الأولى: اكتب عشر رسائل بريد، واحدة لكل شركة، بسبب صادق لوجود هذه المحادثة الآن.

3. لينكدإن باسم شخصين. أنا ومنسّقتنا التقنية صرنا ننشر مرة في الأسبوع ما نراه في المصانع: أشيع أخطاء استخدام المعدات، وما تغيّر في لائحة، وزيارة ناجحة. وصرنا نتواصل برسالة شخصية مع أشخاص القائمة. الخطوة الأولى: اختر شخصًا في الشركة يفهم الموضوع وانشر أسبوعيًا لمدة شهر. وخطواته في كيف تبيع عبر لينكدإن دون أن تكون الثقيل في صندوق الرسائل.

4. الجمعية، فعلًا. كنت أدفع اشتراك الغرفة التجارية منذ سنوات ولم أحضر اجتماعًا واحدًا. بدأت أحضر. ثم عرضت أن ألقي محاضرة قصيرة عن السلامة المهنية للمصانع الصغيرة. وجلبت المحاضرة اجتماعات أكثر مما جلبه فصل كامل من الزيارات الباردة. الخطوة الأولى: احضر ثلاثة لقاءات متتالية لجمعية قطاعك أو مدينتك، ثم اعرض محاضرة.

5. معرض، مع خطة ما بعد المعرض موضوعة مسبقًا. ذهبنا إلى المعرض الإقليمي للقطاع بقاعدة: كل جهة اتصال تُجمع تتلقى رسالة خلال يومي عمل، بما دار في الجناح. الخطوة الأولى: قبل أن تشتري الجناح، قرّر من سيتابع، وخلال كم من الوقت، وبأي رسالة.

6. شركاء يدخلون المصانع أصلًا. مستشارو السلامة المهنية، وشركات الطب المهني، ومركّبو أنظمة الحريق يزورون الشركات نفسها التي نزورها. أبرمنا اتفاقيات إحالة مع ثلاثة منهم. الخطوة الأولى: اكتب من يتعاقد معه عميلك قبلك أو بعدك، واقترح تبادل الإحالات.

7. المناقصات. ظننت أنها للعمالقة. لم تكن كذلك. سجّلنا الشركة في بوابات المشتريات الحكومية، وصرنا نتابع المناقصات الصادرة عن البلديات والهيئات في المنطقة. الخطوة الأولى: سجّل كمورّد وتابع مناقصات منتجك شهرًا قبل أن تتقدم لأول واحدة.

وكل شيء، كل شيء بلا استثناء، صار يُسجَّل في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM): كل جهة اتصال، وكل محادثة، وكل عرض. فلو غادر أحد غدًا، يعرف التالي بالضبط أين توقف السابق.

ثالثًا: ما الذي تغيّر

لن أذكر لك أرقامًا، فكل شركة شركة. سأخبرك بما أشعر به. قبل ذلك، كنت أنام بصعوبة كلما أخذ طارق إجازة. اليوم لا يملك أي مندوب في الفريق أكثر من جزء صغير من العملاء. لدينا مندوبان، وكلاهما جيد. ولا أحد منهما نجم. وأنا أعرف شهرًا بعد شهر من أين يأتي العملاء الجدد: من القائمة، ومن الجمعية، ومن الشركاء، ومن المعرض، ومن المناقصات، ومن لينكدإن. صاحب الموزّع الآخر غيّر مندوبه النجم مرتين منذ ذلك الحين. وفي كل مرة يرحل أحدهم تبدأ شركته من الصفر. الفرق بيننا لم يكن حظًا ولا مالًا. هو أنه وظّف شخصًا، وأنا بنيت قنوات.

أخيرًا، ما كنت سأرسله لك لو استطعت

هدى، أصعب ما في تلك السنة لم يكن العمل. كان اكتشاف القنوات الموجودة. كنت أركّب القائمة قطعة قطعة، في حديث هنا، وفي فعالية هناك، وفي تجربة فاشلة هنالك. اليوم يوجد اختصار لم يكن عندي. اسمه دليل 100 قناة لجذب العملاء. مئة قناة في 10 أجزاء، وأحدها مخصص للتواصل الاستباقي والبيع المباشر: البريد البارد، ولينكدإن، والهاتف، والمراسلات البريدية، والبيع الميداني، والتسويق المستهدف للحسابات، والمناقصات. وفيه أجزاء كاملة عن الشراكات وعن المجتمعات والفعاليات، بمعارضها ومحاضراتها وجمعياتها. ولكل قناة: ما هي، ومثال، والخطوة الأولى للتجربة، ولمن تناسب أكثر، وكم تكلّف التجربة. وما كنت سأستخدمه أكثر من أي شيء هو الملحقان: الجدول الذي يمنح كل قناة درجة بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة لاختيار أول ثلاث، وخطة الثلاثين يومًا لتجربة أول قناة جديدة وقياسها وتقرير هل تبقيها أو تعدّلها أو تستبدلها. هذا ما فعلته أنا، لكن بالجهد الشاق وفي اثني عشر شهرًا. تحية لك، واتصلي بي متى شئتِ. لبنى

الخطوة التالية

لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء

كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.

• ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
• ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
• ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
• ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
• ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام

إن كنت في كرسي هدى، أو تخشى أن تجلس عليه يومًا، فالدليل نقطة انطلاق لا تتطلب توظيف أحد. يصل ملف PDF إلى بريدك الإلكتروني فورًا، وتكلفته أقل من غداء عمل مع عميل، والدفع مرة واحدة، مع ضمان 7 أيام عبر Hotmart.

ابدأ بقناة تبقى مع الشركة. ثم التالية.

لبنى وطارق وهدى شخصيات مبتكرة لأجل هذا النص.

الأسئلة الشائعة

كيف أحصل على عملاء من الشركات (B2B)؟

ابنِ قائمة بالشركات المستهدفة مع الأشخاص المؤثرين في الشراء، وادمج قنوات مثل البريد البارد المبني على بحث، والتواصل والمحتوى على لينكدإن، وجمعيات القطاع، والمعارض مع متابعة سريعة، والشراكات مع موردين مكمّلين. افتح قناة واحدة في كل مرة، وقِس 30 يومًا، وسجّل كل محادثة في نظام CRM.

كيف لا أعتمد على مندوب واحد؟

اجعل قنوات الاكتساب تعود إلى الشركة لا إلى الشخص: قائمة العملاء وتاريخ المفاوضات في نظام الشركة، ومحتوى منشور باسم العلامة وباسم أكثر من متخصص، وشراكات وجمعيات تديرها الشركة. يبقى المندوب مهمًا، لكنه يشغّل القنوات بدل أن يكون القناة الوحيدة.

هل تنفع معارض الأعمال للبيع B2B؟

تنفع حين تُخطّط المتابعة قبل الفعالية: من يرد، وخلال كم من الوقت، وبأي رسالة. وبدون هذه المتابعة يكتفي المعرض غالبًا بكومة من البطاقات. أما الجمع بين المعرض ومحاضرة أو دعوات مسبقة للشركات المستهدفة فيزيد المحادثات المؤهلة.

أين أجد قنوات التواصل الاستباقي B2B مع الخطوة الأولى لكل منها؟

يضم دليل 100 قناة لجذب العملاء مئة قناة في 10 أجزاء، منها التواصل الاستباقي والشراكات والمجتمعات والفعاليات، مع مثال وخطوة أولى وتكلفة تجربة لكل منها. ويتضمن جدولًا لاختيار أول ثلاث قنوات وخطة اختبار مدتها 30 يومًا. الوصول فوري عبر Hotmart، مع ضمان 7 أيام.

الأسئلة الشائعة

كيف أحصل على عملاء من الشركات (B2B)؟+

ابنِ قائمة بالشركات المستهدفة مع الأشخاص المؤثرين في الشراء، وادمج قنوات مثل البريد البارد المبني على بحث، والتواصل والمحتوى على لينكدإن، وجمعيات القطاع، والمعارض مع متابعة سريعة، والشراكات مع موردين مكمّلين. افتح قناة واحدة في كل مرة، وقِس 30 يومًا، وسجّل كل محادثة في نظام CRM.

كيف لا أعتمد على مندوب واحد؟+

اجعل قنوات الاكتساب تعود إلى الشركة لا إلى الشخص: قائمة العملاء وتاريخ المفاوضات في نظام الشركة، ومحتوى منشور باسم العلامة وباسم أكثر من متخصص، وشراكات وجمعيات تديرها الشركة. يبقى المندوب مهمًا، لكنه يشغّل القنوات بدل أن يكون القناة الوحيدة.

هل تنفع معارض الأعمال للبيع B2B؟+

تنفع حين تُخطّط المتابعة قبل الفعالية: من يرد، وخلال كم من الوقت، وبأي رسالة. وبدون هذه المتابعة يكتفي المعرض غالبًا بكومة من البطاقات. أما الجمع بين المعرض ومحاضرة أو دعوات مسبقة للشركات المستهدفة فيزيد المحادثات المؤهلة.

أين أجد قنوات التواصل الاستباقي B2B مع الخطوة الأولى لكل منها؟+

يضم دليل 100 قناة لجذب العملاء مئة قناة في 10 أجزاء، منها التواصل الاستباقي والشراكات والمجتمعات والفعاليات، مع مثال وخطوة أولى وتكلفة تجربة لكل منها. ويتضمن جدولًا لاختيار أول ثلاث قنوات وخطة اختبار مدتها 30 يومًا. الوصول فوري عبر Hotmart، مع ضمان 7 أيام.

هل يناسب نوع عملي؟+

نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.

كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+

مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.

ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+

لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.

دليل 100 قناة اكتساب

100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام