شركتي تعتمد على عميل كبير واحد: كيف أخرج من هذا الوضع

السيد سلطان المحترم، نفيدكم بأنه اعتبارًا من الربع القادم سيتم توحيد توريد العبوات لدى شريكنا الوطني الجديد. نشكر لكم شراكتكم على مدى هذه السنوات.

وصلت الرسالة في الساعة 7:12 من صباح أحد، موقّعة من مدير مشتريات لم يره سلطان من قبل. أما القديم، الذي كان يتغدى معه في كل نهاية عام، فقد غادر الشركة في يناير.

ثلاثة أسطر. ستون بالمئة من إيرادات مصنع صناديق الكرتون الذي استغرق سلطان أحد عشر عامًا في بنائه.

قرأها في السيارة، وهو لا يزال في الموقف، وأطفأ المحرك. في الداخل، كان أربعون شخصًا وأكثر يبدؤون نوبتهم، وأغلبهم يعمل، دون أن يدري، لعميل واحد.

كيف تصل الشركة إلى هذه النقطة

لا أحد يقرر أن يعتمد على عميل. يحدث ذلك تدريجيًا، وغالبًا لأفضل الأسباب.

جاء العميل الكبير مبكرًا، ويدفع في موعده، وطلباته متوقعة. كل عام يطلب أكثر، وكان سلطان يشتري آلة جديدة ليلبي. بدا التنقيب مضيعة للوقت: لماذا نلاحق طلبات صغيرة والكبير يملأ الإنتاج؟

والبائع الذي وُظف في البداية صار هو المسؤول عن خدمة ذلك العميل. لم يعد أحد يخرج ليبيع. كان لدى الشركة قناة جذب واحدة، وهذه القناة لها اسم وكنية ومنصب مدير مشتريات.

هذا النوع من المخاطر لا يظهر في الميزانية. الإيرادات تنمو، والأرباح تظهر، والمصنع يبدو متينًا. إلى اليوم الذي يتغير فيه الشخص على الجانب الآخر.

الجواب المباشر

للخروج من الاعتماد على عميل كبير، على الشركة أن تفتح قنوات جذب جديدة وهي لا تزال تملك العميل، لا بعد أن يرحل. أأمن طريق هو اختيار مجموعة صغيرة من الشركات الشبيهة بالعميل الحالي، ومخاطبتها بشكل مخطط، وإضافة قنوات مثل المعارض وجمعيات القطاع والشراكات مع من يبيعون للجمهور نفسه. الهدف ليس خسارة العميل الكبير؛ بل بلوغ نقطة يؤلم فيها رحيله لكنه لا يغلق الشركة.

الاتصال بريما

يوم الاثنين، اتصل سلطان بريما.

تعارفا في دورة قبل سنوات. كانت تملك مطبعة ملصقات صناعية، وكان يتذكر بشكل غامض أنها مرت بشيء مشابه.

*مررت*، قالت. قبل نحو ست سنوات. سلسلة صيدليات. كانت نصف إنتاجي. وكان بريدًا إلكترونيًا أيضًا، من أربعة أسطر.

وكيف خرجتِ؟ لم أخرج في تلك السنة. في تلك السنة سرّحت عاملين، وبعت آلة، وكدت أغلق. صمتت لحظة. خرجت بعد ذلك. ووعدت نفسي ألا يتجاوز أي عميل خُمس ما أحققه.

سأل سلطان كيف، عمليًا. ودوّن الجواب خلف فاتورة، هناك في السيارة.

أولًا: عميلك الكبير هو أفضل دليل لديك. بقي معك أحد عشر عامًا. هذا أثمن ما تملك لتعرضه على أي مشترٍ آخر. ثانيًا: لا تخرج تبيع للجميع. اعمل قائمة بعشرين شركة شبيهة به وعامل كل واحدة كأنها الوحيدة. ثالثًا: اذهب إلى حيث يلتقي مشترو قطاعك. ورابعًا، وهو الأهم: ستفعل هذا للأبد، حتى بعد أن يعود لك العملاء. التنقيب ليس ما تفعله حين تيأس. إنه روتين الشركة، مثل دفع الرواتب.

الخطة التي خرجت من خلف الفاتورة

ما وصفته ريما له أسماء معروفة. وهي معًا تنوّع المحفظة دون أن تفقد التركيز على العميل الذي تعرف الشركة كيف تخدمه.

1. التسويق القائم على الحسابات. بدل مخاطبة السوق كله، تختار الشركة قائمة قصيرة من الشركات المستهدفة وتصمم لكل منها مقاربة خاصة: من يقرر هناك، وما مشكلتها، وأي حالة مشابهة حللتها. أول خطوة: اكتب قائمة بعشرين شركة بمواصفات عميلك الكبير نفسها واعرف اسم المسؤول عن الشراء في كل منها.

2. قصص العملاء. حالة تُروى جيدًا، بإذن العميل، تفتح أبوابًا لا يفتحها أي عرض تقديمي. أول خطوة: اكتب في صفحة ما قدمته لأكبر عملائك ولكم من الوقت. وإن لم تحصل على إذن بالاسم، فاذكر القطاع فقط.

3. التنقيب على لينكد إن والبريد البارد. مخاطبة من لم تكلمه من قبل، ببحث ورسالة قصيرة تُظهر أنك تعرف مشكلته. أول خطوة: خمس مراسلات أسبوعيًا مخصصة، لا خمسين متطابقة.

4. معارض القطاع. مشترو سوقك يلتقون في أماكن قليلة، والمعرض أحدها. أول خطوة: اختر معرضًا، وحدّد الاجتماعات قبل الذهاب واتفق على المتابعة بعده. وثمة خطوات في هل المعرض التجاري يستحق؟.

5. الجمعيات والغرف التجارية. هيئات القطاع تجمع من يشترون ومن يوصون. أول خطوة: احضر لقاءً مستمعًا وغادر ومعك ثلاث جهات اتصال.

6. شراكات مع من يبيعون للعميل نفسه. مطبعة أو شركة نقل أو مورد ملصقات يخدمون المشتري نفسه. أول خطوة: اقترح على أحدهم توصية متبادلة لمدة 30 يومًا.

7. الوكلاء والموزعون. من لديه محفظة قائمة يستطيع إيصال منتجك إلى عملاء لا تصل إليهم وحدك. أول خطوة: تحدث مع موزع إقليمي واعرف ما يحتاجه ليضم خطك.

لا قناة من هذه تعوّض العميل الكبير في شهر. لكنها معًا، حين تُختبر بانتظام، تغيّر شكل المحفظة في بضعة فصول.

كيف تعرف أنك في دائرة الخطر

اختبار بسيط: اكتب عملاءك في العام الأخير وكم مثّل كل منهم من الإيرادات. إن كان واحد فقط يمثل حصة تترك الشركة، لو غابت وحدها، عاجزة عن دفع فواتيرها، فأنت في المكان الذي كان فيه سلطان في الموقف. الفرق أنك لم تتلقَّ البريد بعد.

هناك نوع من أصحاب الأعمال ينظر إلى أكبر عملائه ويفكر: يا لحظي.

وهناك نوع آخر، ينظر إلى العميل نفسه ويفكر: أحتاج إلى مثله أكثر، قبل أن يرحل.

كلاهما يخدم جيدًا. لكن واحدًا فقط ينام مرتاحًا حين يغيّر مدير المشتريات عمله.

ما الذي حدث لسلطان

لم ينقذ سلطان ذلك الربع. كان صادقًا مع فريقه، وأعاد التفاوض مع البنك، وخفّض نوبة. كان مؤلمًا.

لكن في يوم الخميس من الأسبوع نفسه، أعدّ قائمة الشركات العشرين. وفي الاثنين التالي أرسل الرسائل الخمس الأولى. وبعد عام، صار أكبر حساب في المصنع يمثل حصة لو رحلت لكانت شهرًا سيئًا. لا نهاية أحد عشر عامًا.

كانت ريما محقة في أمر لم يفهمه إلا لاحقًا: المشكلة لم تكن العميل الكبير. كانت أن للمصنع طريقًا واحدًا فقط لكسب العملاء. وأسوأ وقت لاكتشاف الطرق الأخرى هو يوم الاثنين بعد البريد.

يجمع دليل 100 قناة لجذب العملاء، تأليف لويز فيليبي كامبوس، مؤسس إمبيتوس هوست، مئة طريق في 10 أجزاء. فيه التسويق القائم على الحسابات، والتنقيب بالبريد ولينكد إن والهاتف، والمعارض، والجمعيات، والموزعون، والبيع للجهات الحكومية، والشراكات، وعشرات القنوات التي قلّما جرّبها من يعتمد على عميل. لكل واحدة: ما هي، ومثال عملي، وأول خطوة لتجربتها، ولمن تناسب أكثر، وتكلفة التجربة. والجدول المرفق يساعد على تقييم القنوات بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة واختيار أول ثلاث. وخطة الثلاثين يومًا، يومًا بيوم، تساعد على إطلاق الأولى دون ترك التشغيل.

الخطوة التالية

لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء

كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.

• ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
• ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
• ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
• ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
• ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام

الوصول فوري، ملف PDF على بريدك. اقرأه قبل اجتماعك القادم مع أكبر عملائك. وإن لم يناسبك، تضمن هوتمارت الاسترداد خلال 7 أيام.

يكلف أقل من يوم إنتاج متوقف. وقد يكون أرخص ما تفعله هذا العام لحماية الأحد عشر الأخرى.

سلطان وريما شخصيتان ابتُكرتا لهذا النص.

الأسئلة الشائعة

ما خطر أن تعتمد شركة على عميل واحد؟

حين يمثل عميل واحد جزءًا كبيرًا من الإيرادات، فإن أي تغيير من جانبه، كتبدل المشتري أو خفض التكاليف أو توحيد الموردين، قد يهدد الشركة كلها. كما يكتسب العميل الكبير قدرة على الضغط في السعر والمهلة. وتنويع المحفظة يقلل هذا الخطر دون أن تفقد العميل الحالي.

كيف أنوّع محفظة عملائي؟

ابدأ بشركات شبيهة بأفضل عملائك، فأنت تعرف كيف تخدمها. استخدم التسويق القائم على الحسابات وقصص العملاء والتنقيب النشط والمعارض وجمعيات القطاع. جرّب قناة واحدة في كل مرة، بروتين لا يقل عن 30 يومًا، وأضف التالية بعد القياس.

ما التسويق القائم على الحسابات؟

هو أسلوب بيع بين الشركات تختار فيه الشركة قائمة قصيرة من الشركات المستهدفة وتصمم لكل منها مقاربة خاصة بدل مخاطبة السوق كله. يناسب من يبيع بقيمة عالية ولديه مشترون محتملون قليلون. وأول خطوة بناء القائمة ومعرفة من يقرر الشراء في كل شركة.

أين أجد قنوات جذب للشركات التي تبيع لشركات أخرى؟

يضم دليل 100 قناة لجذب العملاء جزءًا كاملًا للتنقيب النشط والبيع المباشر، وآخر للشراكات، وآخر للمجتمعات والفعاليات، بقنوات مثل التسويق القائم على الحسابات والمعارض والجمعيات والموزعين والمناقصات. لكل قناة أول خطوة وتكلفة تجربة، ويضم الدليل جدولًا لاختيار أول ثلاث.

الأسئلة الشائعة

ما خطر أن تعتمد شركة على عميل واحد؟+

حين يمثل عميل واحد جزءًا كبيرًا من الإيرادات، فإن أي تغيير من جانبه، كتبدل المشتري أو خفض التكاليف أو توحيد الموردين، قد يهدد الشركة كلها. كما يكتسب العميل الكبير قدرة على الضغط في السعر والمهلة. وتنويع المحفظة يقلل هذا الخطر دون أن تفقد العميل الحالي.

كيف أنوّع محفظة عملائي؟+

ابدأ بشركات شبيهة بأفضل عملائك، فأنت تعرف كيف تخدمها. استخدم التسويق القائم على الحسابات وقصص العملاء والتنقيب النشط والمعارض وجمعيات القطاع. جرّب قناة واحدة في كل مرة، بروتين لا يقل عن 30 يومًا، وأضف التالية بعد القياس.

ما التسويق القائم على الحسابات؟+

هو أسلوب بيع بين الشركات تختار فيه الشركة قائمة قصيرة من الشركات المستهدفة وتصمم لكل منها مقاربة خاصة بدل مخاطبة السوق كله. يناسب من يبيع بقيمة عالية ولديه مشترون محتملون قليلون. وأول خطوة بناء القائمة ومعرفة من يقرر الشراء في كل شركة.

أين أجد قنوات جذب للشركات التي تبيع لشركات أخرى؟+

يضم دليل 100 قناة لجذب العملاء جزءًا كاملًا للتنقيب النشط والبيع المباشر، وآخر للشراكات، وآخر للمجتمعات والفعاليات، بقنوات مثل التسويق القائم على الحسابات والمعارض والجمعيات والموزعين والمناقصات. لكل قناة أول خطوة وتكلفة تجربة، ويضم الدليل جدولًا لاختيار أول ثلاث.

هل يناسب نوع عملي؟+

نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.

كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+

مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.

ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+

لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.

دليل 100 قناة اكتساب

100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام