الشراكة بين الشركات: كيف تبيع أكثر باستخدام عميل نشاط آخر

راشد يبيع العبوات. أكياس ورقية، وصواني، وحقائب، وورق زبدة. في كل خميس، قبل الثامنة، يقوم بالمسار نفسه بالدفتر نفسه والسؤال نفسه: كم تحتاجون هذا الأسبوع؟

من يبيع لتجارة الأحياء يتعلم قراءة أعمال الآخرين من طلباتهم. كيس زائد يعني عميلًا زائدًا. وصينية راكدة في المخزن تعني لحمًا لم يُبَع.

وهكذا، من الأكياس، شاهد راشد من مقعد أمامي واحدًا من أرخص دروس الأعمال التي رآها.

حدث ذلك في زاويتين متشابهتين، تبعد إحداهما عن الأخرى أربعة كيلومترات.

زاويتان، الجغرافيا نفسها

في شارع السوق، يواجه مخبز عائشة مجزرة جابر. وعلى الجانب الآخر من المدينة، عند زاوية الشارع العام، يلتصق مخبز ريان بمجزرة مزدحمة بالقدر نفسه.

الحي العمالي نفسه، وحجم المتجر نفسه، والعميل نفسه: الأسرة التي تشتري الخبز صباحًا واللحم في عطلة الأسبوع. وفي بيوت كثيرة، الشخص نفسه، بالكيس نفسه، يعبر الشارع نفسه.

لسنوات، طلبت الزاويتان من راشد تقريبًا الكميات نفسها.

إلى أن جاء خميس من شهر مارس.

الخميس الذي تغيّر فيه الطلب

*«ضاعف ورق الزبدة وأحضر لي تلك الأكياس الكبيرة ذات المقبض»*، قالت عائشة. «واسأل جابرًا هل يريد الأكياس نفسها. سنتقاسم.»

سأل راشد: نتقاسم ماذا؟

شرحت في دقيقتين، وهي تخدم الطابور. كانت قد لاحظت أن نصف زبائن يوم الجمعة يدخلون المخبز وفي أيديهم كيس المجزرة. يشترون لحم الشواء هناك، وخبز الثوم والخبز العربي هنا. شراءان، وطابوران، ومتجران لم يتحدثا قط.

عبرت الشارع في عصر ثلاثاء واقترحت على جابر أمرًا بسيطًا: طقم شواء يجهزانه معًا. اللحم منه، والخبز والمقبلات منها، والفحم من جار ثالث. من يشتري الطقم من المجزرة يحصل على قسيمة فطور في المخبز. ومن يشتري خبز الثوم من المخبز يتلقى توصية بقطعة الأسبوع في المجزرة.

استغرب جابر. ثم أعجبه. وفي الجمعة التالية كان الكيس الكبير ذو المقبض، باسم المتجرين مطبوعًا عليه، يجول في الحي.

الجواب المختصر

الشراكة بين الشركات اتفاق بين نشاطين لهما العميل نفسه، ومنتجاتهما لا تتنافس، يساعد كل منهما الآخر على البيع: يوصي كل بالآخر، أو يجهزان باقة معًا، أو يتقاسمان إجراء ترويجيًا. وتنجح لأن الشريك يملك أصلًا ثقة العميل الذي تريده. وهي من أرخص قنوات الجذب الموجودة، لأن تكلفة كسب كل عميل جديد هي، غالبًا، تكلفة المنتج الذي تقدمه في الباقة — لا تكلفة إعلان.

لماذا قال ريان لا

في الأسبوع التالي، حكى راشد الخبر في الزاوية الأخرى، واثقًا أنه يحمل خبرًا طيبًا.

استمع ريان، وطوى ذراعيه، وقال الجملة التي سمعها راشد من أصحاب متاجر كثيرين:

«عميلي لا يقاسمه أحد. إن أنفق الرجل هناك، بقي أقل ليُنفقه هنا.»

إنه تفكير يبدو حذرًا. مال العميل واحد؛ وإن أخذ الجار جزءًا، أحصل أنا على أقل. بهذا المنطق، الجار منافس على الجيب.

ما لم يره أن العميل لا يختار بين الخبز واللحم. إنه يشتري الاثنين. والشيء الوحيد الذي كان ريان يتحكم فيه هو هل يفكر هذا العميل فيه مع المجزرة أم رغمها. والأهم، هل سيتعرف يومًا زبون المجزرة، الذي لا يعرف المخبز بعد، على المخبز.

واصل ريان طلب الأكياس نفسها. وطلبت عائشة أكثر في أبريل، وأكثر في يونيو، وضعف الكمية في ديسمبر.

ثلاثة أنواع من الشراكات تتسع لها أي حي

استخدمت زاوية عائشة، دون أن تعرف الاسم، ثلاث قنوات شراكة مختلفة. وكلها تنجح للشركات الصغيرة — لا الطعام فقط.

1. توصية متبادلة. يوصي نشاط بالآخر لمن هو عميل أصلًا. النادي الرياضي يوصي بأخصائية التغذية؛ وأخصائية التغذية توصي بالنادي. أول خطوة: اكتب خمسة أنشطة في منطقتك تخدم العميل نفسه بمنتج مختلف، وادعُ أحدها إلى قهوة.

2. باقة مع شريك. منتجان أو ثلاثة تُباع معًا، كطقم الشواء. مصور الزفاف مع المطعم، ومتجر الحيوانات مع المدرّب، والورشة مع مغسلة السيارات. أول خطوة: اختر منتج الشريك الذي يشتريه عميلك قبل منتجك أو بعده مباشرة.

3. تسويق مشترك. إجراء ترويجي بأربع أيدٍ، يتقاسم التكلفة والجمهور: سحب مشترك، ومنشور بالعلامتين، وفعالية في عطلة الأسبوع. أول خطوة: اقترح إجراءً صغيرًا، لعطلة أسبوع، قبل أي اتفاق أكبر.

كيف تختار الشريك المناسب؟ اطرح أربعة أسئلة: هل يخدم العميل نفسه؟ هل يكمل منتجه منتجي دون أن ينافس؟ هل سمعته شبيهة بسمعتي؟ هل لديه استعداد للفعل لا للموافقة فقط؟ من أجاب نعم على الأربعة مرشح.

كيف تقيس شراكة (ولا تتشاجر بعد ذلك)

كثير من الشراكات تموت لا لأنها لم تنجح، بل لأن أحدًا لا يعرف هل نجحت.

حلّت عائشة ذلك بتفصيل: كانت قسيمة الفطور تحمل رقمًا، وتدوّن كل قسيمة تعود. وفي آخر الشهر يجلس الاثنان والأرقام على الطاولة. كم قسيمة عادت، وكم طقم خرج، وكم زبون جديد ظهر. وبالرقم، يتوقف الحديث عن أظن ويصير نُبقي أو نعدّل.

اتفق على هذا قبل أن تبدأ: ماذا يقدم كل طرف، وكيف سيقيسان، ولكم من الوقت سيجربان. ثلاثون يومًا بانتظام مدة جيدة للحكم؛ وأقل من ذلك قلق.

والشراكات لا تكاد تطلب ميزانية، ما يجعلها من أفضل الطرق لمن يريد الترويج لشركته بإنفاق قليل أو بلا إنفاق.

ما أظهره طلب ديسمبر

في آخر خميس من ديسمبر، أنزل راشد في مخبز عائشة ما يقارب ضعف ما أنزله العام السابق. وفي مخبز ريان، الكمية المعتادة.

لكن ما لفت انتباهه كان شيئًا آخر. لم يعد لدى عائشة شراكة واحدة. بعد المجزرة، عقدت مع محل الورد لعيد الأم (سلة فطور مع زهور)، ومع شركتين في الشارع العام (فطور الموظفين أيام الخميس)، ومع المدرسة في الشارع الخلفي (وجبة حفل المدرسة). وكل شريك جلب مجموعة من العملاء لم تكن لتصل إليها وحدها.

النشاط الذي يعتمد على قناة واحدة يعيش بين العيد والجوع. ولدى مخبز عائشة الكاونتر، والمجزرة، ومحل الورد، والشركات، والمدرسة. وإن أصاب شهر ضعيف أحدها، صمدت الأخرى.

وكان لدى ريان الكاونتر. والقناعة بأن العميل لا يُقاسَم.

في أي جانب أنت

انظر إلى شارعك، أو إلى مجالك، وأجب بصدق: من لديه أصلًا العميل الذي تريده؟

إن كان الجواب *لا أحد، عميلي لي وحدي*، فأنت في زاوية ريان. وإن استطعت أن تكتب ثلاثة أسماء لكنك لم تتحدث إلى أي منهم قط، فأنت على بعد عبور شارع من عائشة.

يخصص دليل 100 قناة لجذب العملاء، تأليف لويز فيليبي كامبوس، مؤسس إمبيتوس هوست، جزءًا كاملًا للشراكات: التوصية المتبادلة، والتسويق المشترك، والعلامة المشتركة، والباقات مع الشركاء، والتسويق بالعمولة، والموزعين، والامتياز التجاري، والترخيص. وتسعة أجزاء أخرى فيها بقية القنوات المئة، من التوصية إلى الفعاليات، ومن البحث المحلي إلى القنوات التقليدية. ولكل منها: ما هي، ومثال عملي، وأول خطوة لتجربتها، ولمن تناسب أكثر، وتكلفة التجربة. مع جدول لتقييم القنوات بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة واختيار أول ثلاث، وخطة من 30 يومًا، يومًا بيوم، لإطلاق الأولى.

الخطوة التالية

لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء

كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.

• ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
• ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
• ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
• ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
• ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام

الوصول فوري، تتلقاه على بريدك وتقرؤه على الهاتف. والضمان 7 أيام عبر هوتمارت. وأول خطوة في شراكة، كما رأيت، تكلف غالبًا قهوة على الجانب الآخر من الشارع.

ما زال راشد يقوم بالمسار كل خميس. وفي زاوية عائشة، صار يترك الأكياس عند المجزرة أيضًا.

راشد وعائشة وجابر وريان شخصيات ابتُكرت لهذا النص.

الأسئلة الشائعة

كيف أقترح شراكة على شركة أخرى؟

ابدأ بالعميل المشترك: أرِ صاحب النشاط الآخر أنكما تخدمان الأشخاص أنفسهم وأن إجراءً مشتركًا يجلب عملاء جددًا للطرفين. اقترح شيئًا صغيرًا وبمدة، كباقة أو توصية متبادلة لـ 30 يومًا، واتفقا منذ البداية على كيفية القياس. الاقتراح الملموس منخفض المخاطرة يُقبل بسهولة أكبر بكثير.

ما الفرق بين الشراكة والتسويق المشترك؟

الشراكة اتفاق واسع بين نشاطين ليساعد كل منهما الآخر على البيع، وقد يشمل التوصية أو الباقة المشتركة أو إعادة البيع. والتسويق المشترك نوع محدد من الشراكة: إجراء ترويجي مشترك، تتقاسم فيه التكلفة والجمهور.

هل تنفع الشراكة بين الشركات لمقدم الخدمة؟

تنفع جيدًا، لأن الخدمة تقوم على الثقة والشريك يعيرك ثقته. المهندس المعماري والكهربائي، والمحاسب والمحامي، والمصور ومنسقة الحفلات أمثلة لأزواج يخدمون العميل نفسه في لحظات متقاربة. وتوصية من يثق به العميل تختصر البيع كثيرًا.

ما القنوات الأخرى التي تتكامل مع الشراكات؟

توصية العملاء وملف الشركة على قوقل والفعاليات المحلية تتكامل عادةً جيدًا، لأنها أيضًا قليلة التكلفة وتعزز الحضور في الحي أو المجال. ويعرض دليل 100 قناة لجذب العملاء الشراكات والقنوات الأخرى، لكل منها أول خطوة وتكلفة تجربة، مع جدول لاختيار نقطة البداية.

الأسئلة الشائعة

كيف أقترح شراكة على شركة أخرى؟+

ابدأ بالعميل المشترك: أرِ صاحب النشاط الآخر أنكما تخدمان الأشخاص أنفسهم وأن إجراءً مشتركًا يجلب عملاء جددًا للطرفين. اقترح شيئًا صغيرًا وبمدة، كباقة أو توصية متبادلة لـ 30 يومًا، واتفقا منذ البداية على كيفية القياس. الاقتراح الملموس منخفض المخاطرة يُقبل بسهولة أكبر بكثير.

ما الفرق بين الشراكة والتسويق المشترك؟+

الشراكة اتفاق واسع بين نشاطين ليساعد كل منهما الآخر على البيع، وقد يشمل التوصية أو الباقة المشتركة أو إعادة البيع. والتسويق المشترك نوع محدد من الشراكة: إجراء ترويجي مشترك، تتقاسم فيه التكلفة والجمهور.

هل تنفع الشراكة بين الشركات لمقدم الخدمة؟+

تنفع جيدًا، لأن الخدمة تقوم على الثقة والشريك يعيرك ثقته. المهندس المعماري والكهربائي، والمحاسب والمحامي، والمصور ومنسقة الحفلات أمثلة لأزواج يخدمون العميل نفسه في لحظات متقاربة. وتوصية من يثق به العميل تختصر البيع كثيرًا.

ما القنوات الأخرى التي تتكامل مع الشراكات؟+

توصية العملاء وملف الشركة على قوقل والفعاليات المحلية تتكامل عادةً جيدًا، لأنها أيضًا قليلة التكلفة وتعزز الحضور في الحي أو المجال. ويعرض دليل 100 قناة لجذب العملاء الشراكات والقنوات الأخرى، لكل منها أول خطوة وتكلفة تجربة، مع جدول لاختيار نقطة البداية.

هل يناسب نوع عملي؟+

نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.

كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+

مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.

ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+

لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.

دليل 100 قناة اكتساب

100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام