قنوات اكتساب العملاء: ما هي وما أنواعها؟

كانت الخريطة في آخر المرآب، خلف دراجة لم يركبها أحد منذ سنوات. خريطة للمنطقة، اصفرّ ورقها، مثبّتة بشريط لاصق من زواياها الأربع. وفيها مئات الدبابيس ذات الرؤوس الملوّنة.

ذهبت ريما إلى هناك لتستعير سلّمًا. وخرجت بسؤال سيغيّر نظرتها إلى مشروعها.

— يا عمّي، ما هذه؟

باع أنور الأدوات الحديدية لمحلات المدن الصغيرة واحدًا وثلاثين عامًا. تقاعد وبيته مسدّد، وولداه متخرّجان، وسمعة ما زال التجار يتصلون بسببها ليهنّئوه في الأعياد. نظر إلى الخريطة كما ينظر المرء إلى صورة قديمة.

— كل دبوس عميلٌ كسبته. واللون يقول من أين جاءني.

الأحمر توصية من تاجر آخر. الأزرق معرض. الأصفر مكالمة هاتفية. الأخضر مندوب الدهانات الذي كان يشاركني السيارة ويعطيني الأسماء. الأبيض دليل غرفة التجارة. عشرة ألوان في المجموع.

— ولماذا تفصل بينها بالألوان؟

— لأن زميلي الذي بدأ معي في السنة نفسها، في الشركة نفسها، لم يكن عنده إلا لون واحد.

لم تجب ريما. فكّرت في هاتفها، حيث كل متدرّبة جديدة في استوديو البيلاتس خاصتها خلال السنتين الأخيرتين جاءت من المكان نفسه: إنستغرام. وفكّرت في مارس، حين انخفض وصول المنشورات إلى النصف وظهرت في جدول الحصص فراغات لم تستطع سدّها بعد.

ما هي قنوات اكتساب العملاء

قناة اكتساب العملاء هي أي طريق قابل للتكرار يتعرّف من خلاله شخص لم يكن يعرف شركتك عليها ثم يصبح عميلًا. التوصية، والبحث في جوجل، والإعلان، والشراكة مع شركة أخرى، والمعرض، والاتصال الهاتفي، وواجهة المحل كلها قنوات. وما يفصل القناة عن الإجراء العابر هو التكرار: يمكن أن تفعله مرة أخرى، وتقيس كم يكلّف، وتعرف كم عميلًا يجلبه كل شهر.

لكل شركة قناة واحدة على الأقل، حتى لو لم تسمّها. والخطر ليس في قلة العملاء، بل في الاعتماد على طريق واحد لكسبهم جميعًا.

CAC، أي تكلفة اكتساب العميل، هي ما تنفقه في قناة ما (مالًا ووقتًا) مقسومًا على عدد العملاء الذين جلبتهم. أما القابلية للتنبؤ فهي أن تعرف أن عددًا معيّنًا من الإجراءات، أو مبلغًا معيّنًا من الاستثمار، في تلك القناة يجلب عادةً عميلًا جديدًا. من يملك الرقمين يخطّط لشهره، ومن لا يملكهما ينتظر.

الزميل ذو اللون الواحد

كان زميل أنور بائعًا أفضل منه. ألطف، وأسرع في أخذ الطلب. لكن خريطته، لو وُجدت، لكان فيها دبوس واحد ضخم: سلسلة متاجر مواد بناء تشتري نصف كل ما يبيعه.

إلى أن بيعت السلسلة. جاء المالك الجديد بموردّيه، واختفى النصف في شهر واحد. وقضى الزميل بقية مسيرته يحاول أن يبني ما خسره في ثلاثين يومًا.

وفي السنة نفسها فقد أنور أيضًا عميلًا كبيرًا. آلمه ذلك. لكنه كان دبوسًا بين مئات، موزّعة في عشرة ألوان. ولم يلحظ أحد في البيت شيئًا.

الدليل الذي ألهم هذا النص يلخّص الفرق في جملة: "المشروع الذي يعتمد على قناة واحدة يعيش بين وليمة وجوع. والمشروع الذي فيه ثلاث قنوات تعمل يملك قابلية التنبؤ."

ما هي قنوات الاكتساب: العائلات العشر

هناك عشرات القنوات، لكنها كلها تنتمي إلى عشر عائلات. ومعرفة العشر هي ما يتيح لك أن تنظر إلى مشروعك وتسأل: من أيٍّ منها لم أحصل يومًا على عميل؟

1. التوصية والكلمة المنقولة. أرخص عميل هو من يأتي به عميل راضٍ. ويشمل برنامج إحالة يربح فيه من يوصي ومن يُوصى به (نما Dropbox بمنح مساحة تخزين إضافية للطرفين)، وطلب التوصية في اللحظة المناسبة، والتقييمات على جوجل، وقصص العملاء، والسفراء، وبرامج الولاء. الخطوة الأولى: اكتشف في أي لحظة يكون العميل أكثر رضًا، واطلب التوصية في تلك اللحظة تحديدًا، في كل مرة.

2. الشراكات. هناك شركات أخرى لديها العملاء الذين تريدهم. وتشمل الإحالة المتبادلة مع أنشطة مكمّلة، وحملات تسويق مشتركة، وباقات مع شركاء، والمسوّقين بالعمولة، والموزّعين وتجار التجزئة، والعلامة البيضاء، والامتياز التجاري والترخيص. الخطوة الأولى: اكتب قائمة بخمسة أنشطة تخدم عميلك قبلك مباشرة أو بعدك مباشرة، واقترح تبادلًا على أحدها.

3. المحتوى والبحث. أن تُوجَد حين يكون الشخص يبحث فعلًا. ويشمل مدونة تستهدف نية البحث (SEO)، وملف النشاط التجاري على جوجل، وأن تُذكر في مساعدات الذكاء الاصطناعي (ما يُسمّى GEO)، وصفحات لكل مدينة أو خدمة، وأدوات وحاسبات مجانية، ونماذج جاهزة، ونشرة بريدية، ومحتوى مجاني مقابل البيانات، ومقالات في مواقع الآخرين. الخطوة الأولى: اكتب الأسئلة العشرة التي يطرحها كل عميل قبل الشراء، وأجب عن كلٍّ منها كتابةً وعلنًا.

4. منصات التواصل والفيديو. الانتباه موجود حيث يمرّر العميل شاشته كل يوم. ويشمل الفيديوهات القصيرة، وقناة يوتيوب، وإنستغرام كواجهة عرض، ولينكدإن، وبينترست، والمحتوى الذي ينتجه العملاء أنفسهم، والمؤثرين وصنّاع المحتوى، والبث المباشر مع البيع. الخطوة الأولى: اختر صيغة واحدة، بوتيرة ثابتة، ودعوة واضحة للخطوة التالية في نهاية كل منشور.

5. الإعلانات المدفوعة. شراء الانتباه بتحكّم. وتشمل إعلانات البحث، وإعلانات منصات التواصل، وإعادة الاستهداف (العرض مجددًا على من زار موقعك)، وإعلانات المنتجات في جوجل، والإعلانات داخل الأسواق الإلكترونية، ويوتيوب، والإعلان الأصلي، والإعلانات المصوّرة، ورعاية البودكاست والنشرات. الخطوة الأولى: ابدأ صغيرًا، بجمهور واحد، وقِس حتى عملية البيع لا حتى النقرة.

6. التواصل الاستباقي والبيع المباشر. أن تذهب إلى العميل بدل أن تنتظره. ويشمل البريد الإلكتروني البارد، والتواصل عبر لينكدإن، والهاتف، والرسائل، والرسائل النصية، والمراسلات البريدية، والبيع الميداني وزيارة المحلات، وشبكات البيع المباشر، والتسويق المستهدف للحسابات (اختيار شركات بعينها وإعداد مقاربة لكل منها)، والبيع للجهات الحكومية عبر المناقصات. الخطوة الأولى: ابنِ قائمة بثلاثين عميلًا مثاليًا واكتب لكلٍّ منهم رسالة مبنية على بحث.

7. المجتمعات والفعاليات. الناس يشترون ممّن يعرفونهم ويثقون بهم. ويشمل مجتمعًا خاصًا بك، والمشاركة في مجموعات قائمة، والمنتديات، ومواقع الأسئلة والأجوبة، والدروس عبر الإنترنت، وورش العمل الحضورية، والمعارض، والمحاضرات، والجمعيات والغرف التجارية. الخطوة الأولى: انضم إلى مجموعة يتحدث فيها عميلك فعلًا، وأمضِ شهرًا تساعد قبل أن تعرض أي شيء.

8. المنصات والأسواق الإلكترونية. أن تبيع حيث الطلب موجود أصلًا. وتشمل أسواق المنتجات والخدمات، ومتاجر التطبيقات، ومواقع التقييم والمقارنة، والأدلة، ومواقع العروض والكوبونات، ومنصات الإطلاق، والتمويل الجماعي، وقائمة الانتظار مع الإحالة. الخطوة الأولى: سجّل منتجًا أو خدمة في منصة يبحث فيها عميلك بالفعل، وراقب ما يحدث خلال ثلاثين يومًا.

9. خارج الإنترنت والمحلي. الشارع ما زال قناة. ويشمل الواجهة واللافتات، والعينات المجانية، والتجربة في المنزل، والمتاجر المؤقتة والأجنحة، والنشرات الورقية، والإعلانات الخارجية، والإذاعة والتلفزيون المحليين، وملصقات المركبات، والرعاية المحلية، وإدراج رمز QR في العبوة. الخطوة الأولى: اصنع مادة مطبوعة برمز QR لا يوجد إلا فيها، لتعرف بدقة كم عميلًا جلبت.

10. العلاقات العامة والإبداع والمنتج. أن تفعل ما يستحق الحديث عنه. ويشمل المكتب الصحفي، والظهور في بودكاست الآخرين، وإنتاج بودكاست خاص بك، وتأليف كتاب، وإنشاء دورة، وتقديم تجربة مجانية، والمسابقات والتحديات، والحملات الإبداعية، والتسويق المرتبط بقضية، والمنتجات المخصّصة. الخطوة الأولى: اكتب قائمة بعشرة بودكاستات أو صحفيين يخاطبون عميلك، وجهّز فكرة تهمّ جمهورهم لا تهمّك أنت.

لا تحتاج أي شركة إلى العشر معًا. لكن كل شركة تقريبًا تتعثر تكون قد استخدمت واحدة أو اثنتين، ولم تنظر يومًا إلى الثماني الأخرى.

كم قناة اكتساب تحتاج الشركة؟

الهدف أن تكون لديك ثلاث قنوات تعمل بأرقام معروفة. قناة واحدة وليمة أو جوع. وعشر قنوات دفعة واحدة تشتّت: لا تنال أي منها انتباهًا كافيًا ليظهر هل تنجح.

الطريق تدريجي، وخلاصة الدليل أيضًا في جملة: "ابدأ بواحدة. قِس لمدة 30 يومًا. ثم أضف التالية." وإن أردت التعمّق في الاختيار، فهذا المقال يبيّن كيف تختار قناة التسويق المناسبة لمشروعك.

القواعد الأربع لاختيار أولى القنوات

قبل تجربة أي قناة، أربعة أسئلة توفّر أشهرًا ضائعة:

النيّة: هل تجلب القناة العميل الذي تريده، أم مجرد مشاهدات؟ ألف إعجاب ممّن لن يشتري أبدًا أقل قيمة من ثلاث محادثات مع من يحتاج إليك.

القابلية للتنبؤ: هل يمكن أن تعرف، بعد وقت، أن هذا العدد من الإجراءات أو هذا المبلغ يجلب عميلًا؟ ما لا يُقاس لا ينمو.

الملاءمة: هل عميلك موجود هناك؟ القناة الممتازة لجمهور آخر قناة سيئة لك.

الروتين: هل تستطيع الاستمرار في التجربة بانتظام 30 يومًا؟ قناة تُترك في الأسبوع الثاني لم تُختبر، بل جُرّبت فقط.

الليلة التي رسمت فيها ريما خريطتها

عادت ريما إلى البيت بلا سلّم.

في تلك الليلة أخذت ورقة، وكتبت العائلات العشر في عمود، ووضعت علامة X على التي جلبت لها متدرّبة ولو مرة. علّمت واحدة. ثم، بكثير من حسن النية، ثانية: متدرّبتان جاءتا بالتوصية، مصادفةً، دون أن تطلب.

وبجانب كل عائلة فارغة حاولت أن تدوّن فكرة. الشراكات: أخصائيو العلاج الطبيعي وجرّاحو العظام في الحي، فمرضاهم يحتاجون إلى تقوية الجسم بعد العلاج. البحث: ملف الاستوديو على جوجل، وفيه ثلاث صور معوجّة ولا تقييم واحد. المجتمعات: مجموعة الجري التي تتدرب في المتنزه عند السادسة صباحًا، على بعد شارعين.

لكنها تعثرت في منتصف الطريق. لم تعرف من أين تبدأ في كل واحدة، ولا كم تكلّف التجربة، ولا أيها تختار أولًا.

احتاج أنور إلى واحد وثلاثين عامًا ليكتشف ألوانه العشرة، بالخطأ والصواب، من طريق إلى طريق. وأنت لا تحتاج إلى هذا الوقت.

مئة قناة في مكان واحد

دليل 100 قناة لجذب العملاء هو جدار أنور نفسه، لكنه مرتّب. مئة قناة موزّعة على العائلات العشر نفسها الواردة في هذا النص. وتجد لكل قناة ما هي، ومثالًا عمليًا، والخطوة الأولى للتجربة، ولمن تناسب أكثر، وكم تكلّف التجربة: مجانية، أو منخفضة، أو متوسطة، أو مرتفعة.

ويضم أيضًا ملحقين يحلان المشكلة التي تعثرت فيها ريما: جدول تقييم لتمنح كل قناة درجة بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة وتختار أولى قنواتك الثلاث، وخطة اختبار مدتها 30 يومًا، يومًا بيوم، لإطلاق أول قناة جديدة وقياسها وتقرير هل تبقيها أو تعدّلها أو تستبدلها.

الخطوة التالية

لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء

كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.

• ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
• ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
• ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
• ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
• ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام

الوصول فوري: يصلك ملف PDF على بريدك الإلكتروني وتقرؤه على الهاتف أو الحاسوب أو مطبوعًا. تكلفته أقل من يوم واحد من الإعلان، والدفع مرة واحدة، مع ضمان 7 أيام عبر Hotmart. وإن لم يناسبك، تسترد مالك.

ولا أحد يحتاج إلى تجربة مئة قناة. تحتاج إلى قناة جديدة جيدة في كل مرة. خريطة أنور بدأت بدبوس واحد.

أنور وريما شخصيتان مبتكرتان لأجل هذا النص.

الأسئلة الشائعة

ما هي قنوات اكتساب العملاء؟

قنوات الاكتساب هي الطرق القابلة للتكرار التي يتعرّف عبرها أشخاص لم يعرفوا شركتك على شركتك ويصبحون عملاء، مثل التوصية والبحث في جوجل والإعلانات والشراكات والمعارض والتواصل الاستباقي. وتختلف القناة عن الإجراء العابر بأنها تُكرَّر وتُقاس. والأفضل أن تعرف كم عميلًا تجلب كل قناة وكم تكلّف كل واحدة.

ما أهم أنواع قنوات الاكتساب؟

تنتظم القنوات في عشر عائلات: التوصية والكلمة المنقولة، والشراكات، والمحتوى والبحث، ومنصات التواصل والفيديو، والإعلانات المدفوعة، والتواصل الاستباقي والبيع المباشر، والمجتمعات والفعاليات، والمنصات والأسواق الإلكترونية، وخارج الإنترنت والمحلي، والعلاقات العامة والإبداع والمنتج. وتضم كل عائلة قنوات محددة عدة. ومعظم الشركات الصغيرة تستخدم واحدة أو اثنتين فقط.

كم قناة اكتساب ينبغي أن تملك الشركة الصغيرة؟

الهدف ثلاث قنوات تعمل، بأرقام معروفة للتكلفة والنتيجة. الاعتماد على قناة واحدة يعرّض الشركة لأي تغيّر يطرأ على تلك القناة. وأكثر الطرق أمانًا أن تبدأ بقناة جديدة، وتقيس 30 يومًا، ثم تضيف التالية.

ما الفرق بين قناة الاكتساب وقناة البيع؟

قناة الاكتساب هي المكان الذي يكتشف منه العميل الشركة، وقناة البيع هي المكان الذي يشتري منه فعلًا. قد يتعرّف شخص على المتجر من فيديو ثم يشتري عند الكاونتر. والفصل بينهما يساعد على ملاحظة اعتماد الشركة على طريق واحد لتُكتشف.

أين أجد قائمة كاملة بقنوات الاكتساب مع الخطوة الأولى لكل منها؟

يجمع دليل 100 قناة لجذب العملاء، لمؤلفه لويس فيليبي كامبوس، مئة قناة في 10 أجزاء، لكل منها شرح ومثال والخطوة الأولى والجمهور الأنسب وتكلفة التجربة. ويتضمن جدولًا لاختيار أول ثلاث قنوات وخطة اختبار مدتها 30 يومًا. الوصول فوري عبر Hotmart، مع ضمان 7 أيام.

الأسئلة الشائعة

ما هي قنوات اكتساب العملاء؟+

قنوات الاكتساب هي الطرق القابلة للتكرار التي يتعرّف عبرها أشخاص لم يعرفوا شركتك على شركتك ويصبحون عملاء، مثل التوصية والبحث في جوجل والإعلانات والشراكات والمعارض والتواصل الاستباقي. وتختلف القناة عن الإجراء العابر بأنها تُكرَّر وتُقاس. والأفضل أن تعرف كم عميلًا تجلب كل قناة وكم تكلّف كل واحدة.

ما أهم أنواع قنوات الاكتساب؟+

تنتظم القنوات في عشر عائلات: التوصية والكلمة المنقولة، والشراكات، والمحتوى والبحث، ومنصات التواصل والفيديو، والإعلانات المدفوعة، والتواصل الاستباقي والبيع المباشر، والمجتمعات والفعاليات، والمنصات والأسواق الإلكترونية، وخارج الإنترنت والمحلي، والعلاقات العامة والإبداع والمنتج. وتضم كل عائلة قنوات محددة عدة. ومعظم الشركات الصغيرة تستخدم واحدة أو اثنتين فقط.

كم قناة اكتساب ينبغي أن تملك الشركة الصغيرة؟+

الهدف ثلاث قنوات تعمل، بأرقام معروفة للتكلفة والنتيجة. الاعتماد على قناة واحدة يعرّض الشركة لأي تغيّر يطرأ على تلك القناة. وأكثر الطرق أمانًا أن تبدأ بقناة جديدة، وتقيس 30 يومًا، ثم تضيف التالية.

ما الفرق بين قناة الاكتساب وقناة البيع؟+

قناة الاكتساب هي المكان الذي يكتشف منه العميل الشركة، وقناة البيع هي المكان الذي يشتري منه فعلًا. قد يتعرّف شخص على المتجر من فيديو ثم يشتري عند الكاونتر. والفصل بينهما يساعد على ملاحظة اعتماد الشركة على طريق واحد لتُكتشف.

أين أجد قائمة كاملة بقنوات الاكتساب مع الخطوة الأولى لكل منها؟+

يجمع دليل 100 قناة لجذب العملاء، لمؤلفه لويس فيليبي كامبوس، مئة قناة في 10 أجزاء، لكل منها شرح ومثال والخطوة الأولى والجمهور الأنسب وتكلفة التجربة. ويتضمن جدولًا لاختيار أول ثلاث قنوات وخطة اختبار مدتها 30 يومًا. الوصول فوري عبر Hotmart، مع ضمان 7 أيام.

هل يناسب نوع عملي؟+

نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.

كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+

مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.

ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+

لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.

دليل 100 قناة اكتساب

100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام