كيف تختار قناة التسويق المناسبة لمشروعك

عُقدت المراهنة في حفل شواء بمناسبة عيد ميلاد، قرب منتصف الليل، حين تُعقد معظم المراهنات.

*"عشرون طالبًا جديدًا قبل نهاية يونيو"*، قالت سلوى، التي افتتحت للتو الفرع الثاني من معهد اللغات الخاص بها.

*"عشرون عميلًا جديدًا قبل نهاية يونيو"*، ردّ ناصر، الذي نقل للتو متجر المكملات الغذائية إلى موقع أكبر.

ومن يخسر يدفع الشواء التالي. كله.

كانا صديقين منذ الجامعة، ونشاطاهما بالحجم نفسه، والاستعجال نفسه. والفرق بينهما لم يكن في المال ولا في الجهد. كان في شيء لم يذكره أي منهما تلك الليلة: طريقة اختيار نقطة البداية.

كيف تختار قناة التسويق المناسبة

القناة المناسبة هي التي يوجد فيها عميلك أصلًا، وتجلب أناسًا لديهم نيّة الشراء، وتستطيع أن تواظب عليها ثلاثين يومًا على الأقل. والاختيار الجيد يعني المقارنة بين الخيارات بمعايير، هي تكلفة التجربة وسرعة الاستجابة وملاءمة العميل، بدل اتباع القناة الرائجة. قناة اخترتها بمعيار وقِستها شهرًا أفضل من خمس قنوات جرّبت كلًّا منها أسبوعًا.

قناة التسويق، أو قناة الاكتساب، هي الطريق الذي يصل منه عميل جديد إليك. قد تكون جوجل، أو شراكة، أو توصية، أو معرضًا، أو فيديو، أو إعلانًا.

الاثنين: القناة الرائجة

لم يضيّع ناصر وقتًا. صباح الاثنين، أصدر ابن أخته، الذي يعمل في وسائل التواصل، حكمه: "اليوم الفيديو القصير. الكل يبيع هكذا."

كان ذلك منطقيًا. ناصر يرى فيديوهات متاجر المكملات طوال اليوم على هاتفه. اشترى إضاءة دائرية، وصوّر ثلاثة فيديوهات في الأسبوع الأول وثلاثة عشر في الشهر الأول. نالت الفيديوهات مشاهدات. بعضها كثيرة. وكانت التعليقات من أناس في مدن أخرى يسألون عن التمارين.

وفي الشهر الثاني، علّق مورّد بأن المنافس في الجهة الأخرى من المدينة "يحقق انتشارًا مع مؤثر". أوقف ناصر الفيديوهات واتفق مع شاب من النادي لديه متابعون كثر. خرج المنشور جميلًا. وصلت رسائل. لكن القليل منها صار بيعًا.

وفي الشهر الثالث، قال أحدهم في فعالية إن المستقبل للبودكاست.

سجّل ناصر حلقتين.

أحد بعد الظهر: الأسئلة الأربعة

فعلت سلوى شيئًا بدا ضياعًا للوقت. في أول أحد بعد المراهنة، جلست في المطبخ بدفتر، ولم تصوّر شيئًا، ولم تنشر شيئًا، ولم توظف أحدًا.

كتبت قائمة بكل قنوات الاكتساب التي استطاعت تخيلها. ثم أخضعت كلًّا منها لأربعة أسئلة.

1. النيّة: هل تجلب هذه القناة الطالب الذي أريده، أم مجرد انتباه؟ الفيديو الرائج سيجلب مشاهدات من البلد كله. لكن معهدها يخدم حيّين. والانتباه ممّن لن تطأ قدمه المعهد لا يدفع أقساطًا. 2. القابلية للتنبؤ: هل أستطيع الوصول إلى حساب من نوع «هذا العدد من الإجراءات يجلب طالبًا»؟ إن كانت النتيجة تعتمد على ضربة حظ، كفيديو ينتشر، فلا قابلية للتنبؤ. وإن كانت تعتمد على شيء يمكنها تكراره كل أسبوع، فهي موجودة. 3. الملاءمة: هل عميلي موجود هناك؟ توقفت عند هذا السؤال طويلًا. من هم الطلاب الأكثر استمرارًا؟ بالغون بين الثلاثين والخمسين يحتاجون الإنجليزية للعمل. وأين هم؟ في شركات المنطقة. وعلى جوجل، يبحثون عن «دورة إنجليزي قريبة مني». وفي حلقة زملاء الطلاب أنفسهم. 4. الروتين: هل أستطيع فعل ذلك كل أسبوع، ثلاثين يومًا، دون ترك المعهد؟ تصوير خمسة فيديوهات في الأسبوع، مع حصص لتدريسها، لم يجتز هذا السؤال.

هذه القواعد الأربع ليست من ابتكار سلوى. إنها المصفاة التي تفصل القناة الواعدة عن القناة الرائجة. القناة لا تُحسب إلا إذا جلبت العميل المناسب، وأمكن تكرار نتيجتها، وكان العميل موجودًا فيها، واستطعت المواظبة على التجربة شهرًا على الأقل.

الدرجات التي حسمت كل شيء

من الأسئلة الأربعة، بقيت ثماني قنوات. وكان ذلك ما زال كثيرًا.

فأعطت سلوى كل واحدة درجة في ثلاثة معايير: كم تكلّف التجربة، وفي كم من الوقت تعطي إشارة، ومدى ملاءمتها للطالب الذي تريده. وجمعت الدرجات. وكانت الثلاث الأولى:

1. شراكة مع أقسام الموارد البشرية في شركات المنطقة. تكلفة التجربة شبه صفرية، وملاءمة تامة، واستجابة في أسابيع قليلة. الخطوة الأولى: اكتب قائمة بعشر شركات على بعد ثلاثة كيلومترات من الفرع الجديد، واعرض حصة تجريبية على الفريق.

2. ملف النشاط على جوجل، كاملًا وبتقييمات. تكلفة صفر، وملاءمة عالية، فهناك ينتهي بحث «إنجليزي قريب مني». الخطوة الأولى: أكمل الملف بصور حقيقية وساعات عمل وخدمات، واطلب التقييم من الطلاب في نهاية كل وحدة.

3. توصية بمكافأة للطرفين. الطالب الذي يوصي والصديق الموصى به يحصلان على شيء، كما في برنامج الإحالة المعروف لدى Dropbox، الذي منح مساحة إضافية لمن يدعو ولمن يُدعى. الخطوة الأولى: أعلن القاعدة في الصف وسلّم كل طالب بطاقة برمزه.

أما الفيديو القصير فجاء تاسعًا. ليس لأنه لا ينجح، فهو ينجح جدًا لأنشطة كثيرة. لكن لهذا المعهد، في هذه اللحظة، خسر في المعايير الثلاثة.

بدأت بالأولى. بالأولى فقط. ودخلت الأخريان لاحقًا، واحدة بعد أخرى.

نهاية يونيو

كان شواء يوليو في بيت ناصر. دفع هو، كما اتفقا.

لم تكسب سلوى عشرين طالبًا. كسبت عشرين وزيادة، نحو نصفهم من شركتين شريكتين صارتا ترسلان مجموعات كاملة. لكن الرقم الأهم عندها كان آخر: كانت تعرف من أين جاء كل طالب. تعرف أن كل شركة زارتها تعطي، في المتوسط، بضع تسجيلات. وتعرف ماذا ستفعل في يوليو.

وناصر أيضًا كسب عملاء. أكثر من صفر وأقل من عشرين. لكنه لا يعرف من أين. ربما من الفيديوهات. ربما من المؤثر. ربما ممّن يمرون أمام الموقع الجديد.

*"جرّبت كل شيء"*، قال وهو يفتح المشروب.

*"وهذه كانت المشكلة"*، ردّت.

أشيع الأخطاء عند اختيار القناة

قصة ناصر هي القاعدة لا الاستثناء. الأخطاء تتكرر:

الاختيار بحسب ما تستهلكه أنت، لا ما يستهلكه عميلك. تشاهد فيديوهات طوال اليوم. وقد لا يفعل عميلك.

الخلط بين الوصول والنيّة. كثرة المشاهدين ليست كالأشخاص المناسبين الراغبين.

تغيير القناة قبل ثلاثين يومًا. معظم القنوات لا تُظهر ما تستطيعه في أسبوعها الأول.

عدم تسجيل من أين جاء كل عميل. دون هذه المعلومة، يكون الاختيار التالي في الظلام أيضًا.

وإن كنت تنظّم التسويق من الصفر، فإن مقال التسويق للشركات الصغيرة: من أين تبدأ يساعد على ترتيب قائمة المهام.

على أي جانب من المراهنة أنت

فكّر في آخر قناة بدأت تجربتها. هل اخترتها لأن أحدًا قال إنها تنجح؟ أم لأنك قارنتها بخيارات أخرى فانتصرت؟

المسافة بين ناصر وسلوى لم تكن موهبة. كانت قائمة أطول ومعيارًا لتقليصها. عرف ناصر ثلاث قنوات أو أربعًا، تلك التي كانت في حديث اللحظة. وعرفت سلوى عشرات، وكانت لديها طريقة للاختيار بينها.

وهذا بالضبط ما يقدّمه دليل 100 قناة لجذب العملاء. مئة قناة، في عشرة أجزاء: التوصية، والشراكات، والمحتوى والبحث، ومنصات التواصل، والإعلانات، والتواصل الاستباقي، والمجتمعات والفعاليات، والأسواق الإلكترونية، وخارج الإنترنت، والعلاقات العامة. ولكل منها: ما هي، ومثال عملي، والخطوة الأولى للتجربة، ولمن تناسب أكثر، وتكلفة التجربة. وقبل القنوات، القواعد الأربع في هذه القصة: النيّة، والقابلية للتنبؤ، والملاءمة، والروتين.

ويأتي معه الأداة نفسها التي حسمت المراهنة: جدول تقييم لمنح كل قناة درجة بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة والوصول إلى الثلاث الأولى. وخطة اختبار مدتها 30 يومًا، يومًا بيوم، لإطلاق الأولى وتقرير هل تبقيها أو تعدّلها أو تستبدلها.

الخطوة التالية

لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء

كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.

• ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
• ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
• ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
• ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
• ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام

الوصول فوري عبر Hotmart، بصيغة PDF. وتكلفته أقل من شهر واحد تجرّب فيه القناة الخطأ، وضمان 7 أيام يزيل مخاطرة القرار.

لا تحتاج إلى المئة. تحتاج إلى الثلاث المناسبة. ناصر دفع شواءً ليكتشف ذلك.

ناصر وسلوى شخصيتان مبتكرتان لأجل هذا النص.

الأسئلة الشائعة

ما أفضل قناة تسويق للشركات الصغيرة؟

لا توجد قناة أفضل للجميع. الأفضل هي التي يوجد فيها عميلك أصلًا، وتجلب أناسًا لديهم نيّة شراء، وتستطيع المواظبة عليها ثلاثين يومًا على الأقل. لنشاط في الحي قد تكون ملف جوجل؛ ولمن يبيع للشركات، شراكة أو تواصل مباشر.

كيف أقارن بين قنوات التسويق قبل أن أستثمر؟

امنح كل قناة درجة في ثلاثة معايير: تكلفة التجربة، وسرعة إعطائها إشارة، وملاءمتها لعميلك. اجمع الدرجات وابدأ بصاحبة المركز الأول. وقبل ذلك، استبعد القنوات التي لا تجتاز قواعد النيّة والقابلية للتنبؤ والملاءمة والروتين.

كم قناة تسويق ينبغي أن تستخدم الشركة؟

ابدأ بواحدة، وجرّبها ثلاثين يومًا، ثم أضف التالية. ومع الوقت، يمنح وجود ثلاث قنوات تعمل قابلية للتنبؤ: إن سقطت واحدة، أبقت الأخريان المبيعات. وتجربة قنوات كثيرة في الوقت نفسه تمنع غالبًا اختبار أي منها اختبارًا سليمًا.

هل توجد أداة تساعد على اختيار قناة الاكتساب؟

يضم دليل 100 قناة لجذب العملاء، كملحق، جدول تقييم لمنح كل قناة درجة بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة واختيار أول ثلاث قنوات. ويأتي مع المئة قناة الموصوفة وخطة اختبار مدتها 30 يومًا لأول قناة تختارها.

الأسئلة الشائعة

ما أفضل قناة تسويق للشركات الصغيرة؟+

لا توجد قناة أفضل للجميع. الأفضل هي التي يوجد فيها عميلك أصلًا، وتجلب أناسًا لديهم نيّة شراء، وتستطيع المواظبة عليها ثلاثين يومًا على الأقل. لنشاط في الحي قد تكون ملف جوجل؛ ولمن يبيع للشركات، شراكة أو تواصل مباشر.

كيف أقارن بين قنوات التسويق قبل أن أستثمر؟+

امنح كل قناة درجة في ثلاثة معايير: تكلفة التجربة، وسرعة إعطائها إشارة، وملاءمتها لعميلك. اجمع الدرجات وابدأ بصاحبة المركز الأول. وقبل ذلك، استبعد القنوات التي لا تجتاز قواعد النيّة والقابلية للتنبؤ والملاءمة والروتين.

كم قناة تسويق ينبغي أن تستخدم الشركة؟+

ابدأ بواحدة، وجرّبها ثلاثين يومًا، ثم أضف التالية. ومع الوقت، يمنح وجود ثلاث قنوات تعمل قابلية للتنبؤ: إن سقطت واحدة، أبقت الأخريان المبيعات. وتجربة قنوات كثيرة في الوقت نفسه تمنع غالبًا اختبار أي منها اختبارًا سليمًا.

هل توجد أداة تساعد على اختيار قناة الاكتساب؟+

يضم دليل 100 قناة لجذب العملاء، كملحق، جدول تقييم لمنح كل قناة درجة بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة واختيار أول ثلاث قنوات. ويأتي مع المئة قناة الموصوفة وخطة اختبار مدتها 30 يومًا لأول قناة تختارها.

هل يناسب نوع عملي؟+

نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.

كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+

مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.

ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+

لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.

دليل 100 قناة اكتساب

100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام