كيف لا تعتمد على التوصيات وحدها في البيع

اشترى هاشم لحمًا لأربعة عشر شخصًا.

يفعل هذا منذ تسع سنوات. في ثاني سبت من ديسمبر، في فناء بيته، وليمة مشاوي لـ*"العرّابين"*: الذين أوصوا بأكبر عدد من العملاء لوكالة التأمين خاصته خلال السنة. كانت طريقته في الشكر. وكانت، دون أن يشعر، أيضًا اجتماع المبيعات الوحيد الذي تعقده الشركة.

في الثالثة بعد الظهر، كانت أربعة كراسٍ مشغولة. وفي الخامسة، ما زالت أربعة.

بقي عند المشواة أطول مما يلزم، يقلّب لحمًا استوى. وحين انصرف الجميع، جلس في الفناء ومعه قائمة المدعوين على هاتفه، وفعل شيئًا لم يفعله من قبل: مرّ على الأسماء واحدًا واحدًا، يسأل لماذا لم يأتِ هذا الشخص؟

القائمة

العم أمين، المحاسب الذي كان يوصي بنصف رجال الأعمال في المدينة. تقاعد في مارس. وبيع المكتب إلى شبكة، ولدى الشبكة وكالة تأمين خاصة بها. مديرة معرض السيارات، التي كانت تحيل إليه كل عميل سيارة جديدة. نُقلت إلى مدينة أخرى في يونيو. وخليفتها لم تكن تعرف من هو هاشم. نسيبه، الذي كان يوصي زملاءه في المصنع. سرّح المصنع وردية كاملة. مدير اتحاد الملاك في العمارة الكبيرة وسط المدينة. اختلف مع شركة الإدارة وترك منصبه. صاحب النادي الرياضي، الذي كان يوصي بالمشتركين. صار وسيط تأمين هو أيضًا.

وهكذا. عشرة كراسٍ فارغة، عشر قصص مختلفة. لا واحدة منها ذنب هاشم. ولا واحدة تحت سيطرته.

وهذا ما آلمه. لم يفقد العملاء لأنه خدمهم بسوء. فقدهم لأن الوكالة كلها كانت تسير على حياة عشرة أشخاص. وحياة الناس تتغير.

الجواب المباشر

لكي لا تعتمد على التوصية وحدها، تحتاج الشركة إلى أمرين: تحويل التوصية العفوية إلى برنامج بقاعدة ولحظة مناسبة، وإضافة قناتي اكتساب على الأقل تتحكم فيهما بنفسها، كالشراكات مع الشركات والتواصل الاستباقي. التوصية أرخص قناة موجودة، لكنها تعتمد على الآخرين؛ والقنوات الأخرى موجودة لكي لا تكون سنة سيئة لمن يوصون بك سنة سيئة لك.

الكرسي الرابع

كان أحد الكراسي الأربعة المشغولة لدلال.

لم تكن عرّابة. كانت صديقة. بدآ معًا، في السنة نفسها، كوسيطين في شركة التأمين نفسها، وغادرا في وقت متقارب ليفتحا وكالتيهما. وعلى مدى سنوات كانت محفظته أكبر. كان هاشم اللطيف، الذي يعرفه الجميع، الذي تصله التوصيات دون طلب.

قرب السادسة، بينما كان يكشط الشواية، علّقت دلال بشيء ظل يسمعه في رأسه الليل كله:

"أنا أيضًا أقيم وليمة آخر السنة. لكنني لا أعتمد على من يحضر."

سألها ماذا تقصد. فأخذت قطعة خبز بالثوم وروت له كيف كانت سنتها.

ما فعلته دلال بشكل مختلف

سنة دلال أيضًا فقدت موصين. الناس ينتقلون ويتقاعدون ويغيرون وظائفهم معها أيضًا. والفرق كان في ثلاثة قرارات اتخذتها قبل سنوات، حين لم تكن بحاجة إليها بعد.

أولًا، توقفت عن انتظار التوصية وبدأت تطلبها. لا في أي لحظة. في اللحظة التي يكون فيها العميل أكثر امتنانًا، وهي في التأمين عادةً اليوم الذي تُحل فيه مطالبة بسرعة. كانت تتصل لتزف الخبر، وتسمع الارتياح من الطرف الآخر، وفي النهاية تسأل: "هل تعرف أحدًا ينتهي تأمينه ويحتاج إلى من يخدمه هكذا؟" وحين تتحول التوصية إلى عميل، يربح الاثنان شيئًا، من أوصى ومن جاء. ثانيًا، استبدلت العرّابين بشركاء. بدل أن تتمنى أن تتذكرها مديرة المعرض، أبرمت اتفاقًا رسميًا مع مكتبين عقاريين: كل عقد إيجار جديد يخرج مع ترشيح تأمين السكن الخاص بها، بمواد جاهزة، وهي ترد الجميل بترشيح المكتبين لمن يبحث عن بيت. المديرة تتغير؛ والاتفاق مع الشركة يبقى. ثالثًا، كانت تذهب إلى من لا يعرفها. كل أسبوع، صباحان ثابتان، تبحث عن شركات صغيرة في المنطقة، وتعرف من يقرر، وترسل رسالة قصيرة محددة عن تأمين الأعمال. قليلة في الأسبوع. وكلها مبنية على بحث.

بقيت التوصية أكبر قنواتها. لكنها كانت واحدة من ثلاث، والأخريان لا تعتمدان على جدول أحد.

*"لو تقاعد العم أمين من محفظتي"، قالت، "لشعرت بذلك. لكن لم أكن لأقيم وليمة لأربعة."*

كيف تخرج من الاعتماد على التوصية، خطوة بخطوة

طريق دلال يصلح لشركة الخدمات تقريبًا كلها ولكثير من التجارة. بالترتيب:

1. اجرد من يوصون لك. اكتب من أوصى بعملائك في السنة الأخيرة وكم أتى به كل منهم. إن كان عدد قليل من الأسماء مسؤولًا عن معظمها، فأنت تعرف حجم الخطر.

2. حوّل التوصية إلى برنامج. حدّد اللحظة المناسبة للطلب (لحظة أعلى رضا العميل)، وميزة للطرفين، وطريقة بسيطة لتسجيل من أوصى. وهذا النص يبيّن كيف تنشئ برنامج إحالة ينجح فعلًا.

3. استبدل الأشخاص بشركات شريكة. ابحث عن أنشطة تخدم عميلك قبلك أو بعدك واقترح اتفاق إحالة متبادلة مع الشركة، لا مع الموظف اللطيف فقط.

4. افتح قناة نشطة. التواصل الاستباقي، أو الظهور في بحث جوجل، أو الحديث في فعاليات قطاعك، أو المشاركة في الغرفة التجارية: اختر واحدة تتحكم فيها وضع لها موعدًا ثابتًا في جدولك.

5. قِس 30 يومًا قبل أن تحكم. دوّن من أين جاء كل عميل جديد. وبعد شهر ستعرف هل تستحق القناة الجديدة أن تبقى.

المقصود ليس ترك التوصية. بل التوقف عن أن تطلب منها عملًا لا تستطيع أي قناة وحدها أداءه.

يناير

لم ينم هاشم جيدًا تلك الليلة. وفي يناير اتصل بدلال وطلب منها أن تعيد كل شيء، وهو الآن يدوّن.

كان يعرف من أين يبدأ: المكتبان العقاريان، والطلب في اللحظة المناسبة. وما لم يكن يعرفه هو ما سيأتي بعد، حين يعمل هذان. ما القنوات الأخرى التي يستطيع الوسيط فتحها؟ أيها يكلّف قليلًا للتجربة؟ وأيها يناسب من هو؟

هذا سؤال من فهم المشكلة ولا يملك الخريطة بعد.

إن كانت شركتك أيضًا تسير على حياة نصف دزينة من الأشخاص، فاسأل نفسك كم كرسيًا سيكون فارغًا في وليمتك هذه السنة. وماذا ستفعل لو كان الجواب عشرة.

ودليل 100 قناة لجذب العملاء هو تلك الخريطة. الجزء الأول من أجزائه العشرة كله عن التوصية والكلمة المنقولة، من برنامج ثنائي الاتجاه إلى التقييمات وقصص العملاء، لأن أرخص قناة تستحق أن تُتقن. والأجزاء التسعة الأخرى تعرض ما يلي: الشراكات، والبحث والمحتوى، ومنصات التواصل، والإعلانات، والتواصل الاستباقي، والمجتمعات والفعاليات، والأسواق الإلكترونية، والأنشطة المحلية، والصحافة. وتأتي كل قناة من المئة بما هي، ومثال، والخطوة الأولى للتجربة، ولمن تناسب أكثر، وتكلفة التجربة. ومعه جدول لمنح القنوات درجات واختيار أول ثلاث، وخطة 30 يومًا، يومًا بيوم، لإطلاق أول قناة جديدة.

الخطوة التالية

لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء

كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.

• ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
• ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
• ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
• ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
• ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام

يصل ملف PDF إلى بريدك الإلكتروني حين يتأكد الشراء، وله ضمان 7 أيام عبر Hotmart. وتكلفته أقل من لحم وليمة لأربعة عشر شخصًا.

ولا أحد يحتاج إلى التخلي عن العرّابين. الفكرة أنه في ديسمبر القادم يكونون ضيوف شرف، لا مصدر عملائك الوحيد.

هاشم ودلال شخصيتان مبتكرتان لأجل هذا النص.

الأسئلة الشائعة

كيف لا أعتمد على التوصية وحدها في البيع؟

حوّل التوصية إلى برنامج بلحظة مناسبة للطلب وميزة للطرفين، وأضف قناتين على الأقل تتحكم فيهما، كالشراكات الرسمية مع الشركات والتواصل الاستباقي بموعد ثابت في جدولك. وقِس من أين جاء كل عميل جديد 30 يومًا لتعرف ما ينجح.

لماذا تقلّ التوصيات مع الوقت؟

لأنها تعتمد على حياة من يوصون: يتقاعد الناس ويغيرون وظائفهم ومدنهم ومجالاتهم. والتوصية العفوية تميل أيضًا إلى التركز في أسماء قليلة، فيؤدي فقدان موصٍ أو اثنين إلى انخفاض جزء كبير من المبيعات. والبرنامج المنظم وقنوات أخرى يقللان هذا الخطر.

ما الوقت المناسب لطلب التوصية؟

في لحظة أعلى رضا العميل: بعد تسليم أُنجز جيدًا، أو مديح، أو مشكلة حُلت بسرعة. اطلب بشكل محدد، لشخص بصفات واضحة، لا بشكل عام. وتسجيل من أوصى يساعد على الشكر وعلى قياس البرنامج.

ماذا يقدّم دليل 100 قناة لجذب العملاء عن التوصية؟

جزء كامل مخصص للتوصية والكلمة المنقولة، بقنوات مثل برنامج الإحالة ثنائي الاتجاه وطلب التوصية في اللحظة المناسبة والتقييمات وقصص العملاء. وإضافة إلى ذلك 90 قناة أخرى لكي لا تعتمد عليها وحدها، لكل منها الخطوة الأولى للتجربة وتكلفتها، مع جدول التقييم وخطة الثلاثين يومًا.

الأسئلة الشائعة

كيف لا أعتمد على التوصية وحدها في البيع؟+

حوّل التوصية إلى برنامج بلحظة مناسبة للطلب وميزة للطرفين، وأضف قناتين على الأقل تتحكم فيهما، كالشراكات الرسمية مع الشركات والتواصل الاستباقي بموعد ثابت في جدولك. وقِس من أين جاء كل عميل جديد 30 يومًا لتعرف ما ينجح.

لماذا تقلّ التوصيات مع الوقت؟+

لأنها تعتمد على حياة من يوصون: يتقاعد الناس ويغيرون وظائفهم ومدنهم ومجالاتهم. والتوصية العفوية تميل أيضًا إلى التركز في أسماء قليلة، فيؤدي فقدان موصٍ أو اثنين إلى انخفاض جزء كبير من المبيعات. والبرنامج المنظم وقنوات أخرى يقللان هذا الخطر.

ما الوقت المناسب لطلب التوصية؟+

في لحظة أعلى رضا العميل: بعد تسليم أُنجز جيدًا، أو مديح، أو مشكلة حُلت بسرعة. اطلب بشكل محدد، لشخص بصفات واضحة، لا بشكل عام. وتسجيل من أوصى يساعد على الشكر وعلى قياس البرنامج.

ماذا يقدّم دليل 100 قناة لجذب العملاء عن التوصية؟+

جزء كامل مخصص للتوصية والكلمة المنقولة، بقنوات مثل برنامج الإحالة ثنائي الاتجاه وطلب التوصية في اللحظة المناسبة والتقييمات وقصص العملاء. وإضافة إلى ذلك 90 قناة أخرى لكي لا تعتمد عليها وحدها، لكل منها الخطوة الأولى للتجربة وتكلفتها، مع جدول التقييم وخطة الثلاثين يومًا.

هل يناسب نوع عملي؟+

نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.

كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+

مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.

ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+

لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.

دليل 100 قناة اكتساب

100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام