برنامج التوصية: كيف تنشئ واحدًا ينجح فعلًا
طبع ألفي بطاقة «أوصِ بصديق» ووجد تقريبًا كلها في الدرج. وكانت أخت زوجته، بالفكرة نفسها، تملأ الصفوف. والذي فرّق بينهما لم يكن الجائزة.
Luiz Philipe (LP)
تم التحديث ٢٤ أكتوبر ٢٠٢٦
جرد الدرج الثاني في مكتب الاستقبال، أجراه مازن عصر يوم في ديسمبر، وهو يبحث عن شاحن هاتفه:
دباسة بلا مشابك. ثلاثة أقلام، اثنان بلا حبر. دليل مكيف هواء استُبدل منذ زمن. وصندوق كرتون عليه ملصق المطبعة.
وفي الصندوق، مربوطة بشريط مطاطي جاف، البطاقات. أوصِ بصديق واحصل على خصم 10% من القسط الشهري. ورق جيد، وحروف ذهبية، وشعار معهد اللغة الإنجليزية على الظهر.
كان قد طبع ألفين في فبراير. وعدّ ما بقي بدافع العناد.
ألف وثمانمئة وأربعون.
مئة وستون بطاقة فقط خرجت من الدرج في عشرة أشهر. ومازن لا يعرف هل جلبت أي منها طالبًا واحدًا.
الفكرة كانت جيدة. والمشكلة في مكان آخر
عاش معهد مازن على التوصية منذ أن بدأ. لم يدخله أحد بسبب إعلان؛ دخله لأن ابنة الجارة نجحت في برنامج الدراسة بالخارج، أو لأن زميلًا في العمل صار يتحدث الإنجليزية في الاجتماعات. كانت أرخص قناة موجودة: أرخص عميل هو الذي يجلبه عميل راضٍ.
وما أراده مازن في فبراير كان منطقيًا تمامًا: تحويل هذا الكلام الشفهي العفوي إلى شيء يتحكم فيه. طبع البطاقات، وترك كومة على الكاونتر، وانتظر.
التوصية العفوية هي التي تحدث حين يتذكرك العميل وحده. والتوصية المنظمة هي التي تثيرها أنت: بلحظة صحيحة، وطلب واضح، ومكافأة منطقية، ووسيلة لمعرفة من أوصى بمن. كان لدى مازن البطاقات. وينقصه كل شيء آخر.
ولم يفهم هذا إلا في غداء أحد، بعد ثلاثة أسابيع من فتح الدرج.
ما ردّت به أسيل في الغداء
أسيل أخت زوجة مازن ولديها معهد موسيقى في مدينة أخرى. المرحلة نفسها في العمل، والحجم نفسه، والاعتماد نفسه على الكلام الشفهي. حين حكى لها، يضحك محرجًا بعض الشيء، قصة البطاقات الألف والثمانمئة والأربعين، لم تضحك.
«أنا أيضًا طبعت. وبقيت بطاقاتي في الدرج أيضًا. ثم غيّرت أربعة أشياء.»طلب منها أن تكتبها على منديل. وبقي المنديل هكذا تقريبًا.
التغييرات الأربعة (والجواب الذي يبحث عنه الجميع)
برنامج التوصية الذي ينجح له أربع قطع: مكافأة للطرفين (من يوصي ومن يُوصى به)، ولحظة صحيحة للطلب (بعد أن يشعر العميل بالنتيجة مباشرة)، وطلب سهل التمرير (رسالة أو رابط جاهزان، لا ورقة)، وسجل بمن أوصى بمن، للشكر والقياس. وبدون هذه القطع الأربع، يصير البرنامج بطاقة جميلة في درج.
والآن، قطعة قطعة، كما حكتها أسيل.
1. الطرفان يربحان. خصم مازن كان يكافئ من يوصي فقط. وللصديق، كانت البطاقة طلب معروف: سجّل هناك لأحصل على خصم. صارت أسيل تعطي حصة تجريبية مع معلم مختار للموصى به، وشهرًا بحصة إضافية لمن أوصى. لم يعد الصديق معروفًا بل هدية. وهو المبدأ نفسه في برنامج التوصية لدى دروب بوكس، الذي منح مساحة تخزين إضافية لمن يدعو ولمن يقبل الدعوة.
2. للطلب ساعة محددة. لا أحد يوصي يوم التسجيل؛ لا يعرف بعد هل سيعجبه. كانت أسيل تطلب في يوم أول عرض للطلاب، والأهالي يصورون بالهواتف والفخر على وجوههم. وفي معهد اللغة، المعادل هو اليوم الذي يحكي فيه الطالب أنه استطاع التدبر في اجتماع أو في سفر. «ما أجمل ذلك. هل تعرف أحدًا يحب أن يشعر بهذا أيضًا؟»
3. التوصية تتسع لرسالة. بطاقة الورق يجب أن تُحمل وتُتذكر وتُسلَّم باليد. كانت أسيل تعطي نصًا قصيرًا جاهزًا للتحويل، باسم من أوصى مكتوبًا فيه. وتمريره يستغرق عشر ثوانٍ.
4. أحدهم يدوّن. جدول بسيط: من أوصى، ومن جاء، وهل سجّل، ومتى شُكر. يبدو بيروقراطية. لكنه ما يتيح أن تعرف، في آخر الشهر، أن البرنامج جلب طلابًا — وكم.
وأضافت أسيل تفصيلًا لا يكلف شيئًا: من يجلب ثلاثة أصدقاء يوضع اسمه على لوحة في الاستقبال، «عائلة المؤسسين للمعهد». المكانة مكافأة أيضًا. وأحيانًا أكبر من الخصم.
الحساب الذي لم يجرِه مازن
حين عاد مازن إلى بيته ذلك الأحد، أجرى حسابًا لم يجرِه قط. أخذ قائمة الطلاب الجدد في العام وسأل، واحدًا واحدًا، كيف وصلوا.
أغلبهم تقريبًا جاؤوا بتوصية. أي أن القناة كانت تعمل. تعمل وحدها، رغم البطاقات، لا بسببها.
وهنا جاء الجزء غير المريح. إن كان أغلب الطلاب يأتون بالتوصية، فالمعهد كله يعتمد على قناة واحدة لا يتحكم فيها. في مارس، مع تسجيلات بداية العام، عيد. وفي أغسطس، حين لا يتذكر أحد أن يوصي بأحد، جوع. كان يظن أن المشكلة موسمية الإنجليزية. كانت الاعتماد.
وكانت أسيل تعرف ذلك منذ وقت أطول. برنامج التوصية لديها هو القناة الأولى لا الوحيدة. وكان لديها أيضًا شراكة مع مدرستين عاديتين تقدم فيهما ورشة موسيقى مجانية كل فصل، وحفل عزف مفتوح في آخر العام يجلب عائلات بأكملها لم تسمع بالمعهد قط. كتبنا عن هذا الفخ في كيف لا تعتمد على التوصية وحدها للبيع.
كيف تطلق برنامجك في 30 يومًا
إن أردت الخروج من البطاقة في الدرج، فهذا طريق بسيط:
1. الأسبوع 1: اكتب اللحظات الثلاث التي يشعر فيها عميلك بنتيجة ما اشتراه. اختر واحدة لتكون لحظة الطلب.
2. الأسبوع 1: حدّد المكافأة للطرفين. فضّل ما يكلفك قليلًا ويساوي كثيرًا للعميل: حصة إضافية، أو خدمة مضافة، أو ترقية.
3. الأسبوع 2: اكتب الرسالة الجاهزة للتحويل، بمكان لاسم من يوصي. جرّبها مع عميلين وفيّين واسألهما هل سيرسلانها إلى صديق.
4. الأسبوع 2: أنشئ الجدول. أربعة أعمدة تكفي.
5. الأسبوعان 3 و4: اطلب من كل العملاء الذين يمرون بتلك اللحظة. كلهم، بلا استثناء. والقاعدة هي الروتين: اختبر بانتظام 30 يومًا قبل أن تحكم.
6. اليوم 30: عدّ كم طلبًا قُدّم، وكم توصية وصلت، وكم صارت بيعًا. عدّل اللحظة أو المكافأة، لا الاثنتين معًا.
في أي جانب أنت
كل صاحب عمل يعيش على التوصية كان فيه يومًا مازن: اليقين بأن الكلام الشفهي سيواصل المجيء، لأنه كان يجيء دائمًا.
بعضهم يكتشف العكس في درج. وآخرون في شهر أغسطس فارغ.
وبعضهم، مثل أسيل، يكتشف مبكرًا، لأنهم يعاملون التوصية كما هي: قناة جذب بين قنوات، لها أول خطوة وروتين وقياس — لا كحظ.
ويبدأ دليل 100 قناة لجذب العملاء، تأليف لويز فيليبي كامبوس، مؤسس إمبيتوس هوست، من هنا بالضبط. الجزء الأول كله عن التوصية والكلام الشفهي: التوصية المتبادلة، ومكافأة التوصية، والطلب في اللحظة الصحيحة، والتقييمات، وقصص العملاء، والسفراء، والولاء. وبعده تأتي الأجزاء التسعة الأخرى، بالقنوات التي استخدمتها أسيل كي لا تعتمد على هذا وحده — الشراكات، والفعاليات، والمجتمع، والبحث المحلي — وعشرات غيرها. لكل قناة ما هي، ومثال عملي، وأول خطوة لتجربتها، ولمن تناسب أكثر، وتكلفة التجربة. ومعه جدول لاختيار أول ثلاث وخطة من 30 يومًا، يومًا بيوم.
الخطوة التالية
لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء
كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.
- ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
- ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
- ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
- ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
- ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما
الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام
الوصول فوري والضمان 7 أيام عبر هوتمارت. أغلب قنوات التوصية تكلف قليلًا أو لا شيء لتجربتها؛ أقل بالتأكيد من ألفي بطاقة منسية.
رمى مازن الصندوق في يناير. والبطاقات الجديدة ليست من ورق.
مازن وأسيل شخصيتان ابتُكرتا لهذا النص.الأسئلة الشائعة
ما أفضل مكافأة لبرنامج التوصية؟
التي تساوي كثيرًا للعميل وتكلفك قليلًا، ويُفضّل أن تُقدَّم للطرفين: من يوصي ومن يُوصى به. الخدمة الإضافية أو الترقية أو الوصول الخاص تنجح غالبًا أفضل من خصم صغير. والتقدير العلني، كلوحة بأكثر العملاء توصية، يحفّز أيضًا.
ما أفضل وقت لطلب التوصية؟
بعد أن يشعر العميل بنتيجة ما اشتراه مباشرة: أول تسليم ناجح، أو مديح عفوي، أو هدف تحقق. الطلب يوم الشراء مبكر جدًا، لأنه لا يعرف بعد هل سيعجبه. والطلب في ذروة الرضا يبدو طبيعيًا لا ملحًّا.
كيف أعرف أن برنامج التوصية يعمل؟
دوّن من أوصى ومن وصل ومن اشترى في جدول بسيط. وبعد 30 يومًا من الطلب المنتظم، قارن كم طلبًا قُدّم بكم بيعًا جاء بالتوصية. وبدون هذا السجل لا تعرف هل جلب البرنامج عملاء أم كانوا سيأتون على أي حال.
هل يمكن النمو بالتوصية وحدها؟
لفترة، نعم، لكن الشركة تصير رهينة قناة تتذبذب: هناك أشهر لا يتذكر فيها أحد أن يوصي. والأأمن توصية منظمة مع قناتين أو ثلاث عاملة. ويعرض دليل 100 قناة لجذب العملاء قنوات التوصية وعشرات القنوات الأخرى، لكل منها أول خطوة وتكلفة تجربة.
الأسئلة الشائعة
ما أفضل مكافأة لبرنامج التوصية؟+
التي تساوي كثيرًا للعميل وتكلفك قليلًا، ويُفضّل أن تُقدَّم للطرفين: من يوصي ومن يُوصى به. الخدمة الإضافية أو الترقية أو الوصول الخاص تنجح غالبًا أفضل من خصم صغير. والتقدير العلني، كلوحة بأكثر العملاء توصية، يحفّز أيضًا.
ما أفضل وقت لطلب التوصية؟+
بعد أن يشعر العميل بنتيجة ما اشتراه مباشرة: أول تسليم ناجح، أو مديح عفوي، أو هدف تحقق. الطلب يوم الشراء مبكر جدًا، لأنه لا يعرف بعد هل سيعجبه. والطلب في ذروة الرضا يبدو طبيعيًا لا ملحًّا.
كيف أعرف أن برنامج التوصية يعمل؟+
دوّن من أوصى ومن وصل ومن اشترى في جدول بسيط. وبعد 30 يومًا من الطلب المنتظم، قارن كم طلبًا قُدّم بكم بيعًا جاء بالتوصية. وبدون هذا السجل لا تعرف هل جلب البرنامج عملاء أم كانوا سيأتون على أي حال.
هل يمكن النمو بالتوصية وحدها؟+
لفترة، نعم، لكن الشركة تصير رهينة قناة تتذبذب: هناك أشهر لا يتذكر فيها أحد أن يوصي. والأأمن توصية منظمة مع قناتين أو ثلاث عاملة. ويعرض دليل 100 قناة لجذب العملاء قنوات التوصية وعشرات القنوات الأخرى، لكل منها أول خطوة وتكلفة تجربة.
هل يناسب نوع عملي؟+
نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.
كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+
مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.
ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+
لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.
دليل 100 قناة اكتساب
100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات
احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ٤٩ US$الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام