التسويق للشركات الصغيرة: من أين تبدأ دون أن تضيع

كانت القائمة في آخر صفحة من دفتر الطلبات، مكتوبة بالرصاص، وخطها يصغر كلما نزل.

النشر كل يوم على إنستغرام. تصوير ريلز. تعلّم تيك توك. بناء موقع. إرسال بريد للعميلات. تسجيل المتجر على قوقل. إنشاء برنامج ولاء. عقد شراكة مع أحد. تجربة إعلان. تصوير فيديو لتجربة الملابس. بث مباشر. مشاهدة تلك الدورة في الإعلانات المدفوعة. وهكذا حتى المهمة رقم 27، تحتها خطان: «ترتيب كل هذا.»

كتبت هبة القائمة في أحد أيام مارس، بعد أن شاهدت أربعة مقاطع متتالية يقول كل منها بطريقته إن من لا يفعل ذلك يتخلف. تملك متجرًا لملابس الأطفال في شارع تجاري بالخبر. وفي سبتمبر، بعد ستة أشهر، لم تشطب مهمة واحدة كاملة. كانت قد بدأت إحدى عشرة.

وما غيّر قصتها لم يكن فيديو جديدًا. بل ورقة صفراء بحجم بطاقة، ملصقة عند صندوق المكتبة في الجهة المقابلة من الشارع.

من أين يبدأ تسويق الشركة الصغيرة

ابدأ بـ قناة واحدة فقط، تختارها بحسب المكان الذي يوجد فيه عميلك أصلًا، واختبرها ثلاثين يومًا بهدف يُقاس بعملاء جدد لا بإعجابات. تسويق الشركة الصغيرة نادرًا ما يفشل لنقص المهام. يفشل للزيادة: من يحاول فعل 27 شيئًا معًا لا يفعل أيًّا منها بانتظام كافٍ ليكتشف هل ينفع.

وقناة الجذب، بالمناسبة، هي هذا فقط: الطريق الذي يصل منه عميل جديد إليك. التوصية قناة. وملف الشركة على قوقل قناة. والشراكة مع نشاط آخر قناة. أما «بناء موقع» فليس قناة بعد. إنه أداة قد تخدم قناة.

الورقة الصفراء

افتتحت غادة المكتبة في العام نفسه الذي افتتحت فيه هبة المتجر. الشارع نفسه، ونوع العميل نفسه: أمهات وآباء لديهم أطفال في سن الدراسة. وفي أول سنتين، كانتا تشكوان من الأمور نفسها على الرصيف. حركة ضعيفة في مارس، وازدحام في ديسمبر، وبقية العام على غير هدى.

ذات يوم عبرت هبة الشارع لتشتري شريطًا، فرأت الورقة عند الصندوق. مكتوب فيها بخط اليد:

«المدارس. زيارتان في الأسبوع. الهدف: مدرسة جديدة كل شهر.»

هذا فقط.

— هل هذا كل ما تفعلينه في التسويق؟ — سألت هبة.

— الآن، هذا فقط — ردّت غادة. — كانت لدي قائمة مثل قائمتك. رميتها.

حكت لها الباقي وهي تغلّف الشريط. كانت قد لاحظت أن الأسر لا تختار مكتبة: بل تختار قائمة المستلزمات التي ترسلها المدرسة، وتشتري من حيث يكون الحل أسهل. فصارت تزور مشرفات المدارس بعرض بسيط: تجهّز هي حقيبة كل صف بحسب القائمة، وتوصي المدرسة بالمكتبة في الإشعار إلى الأهالي. وفي الشهر الأول سمعت أربع «لا». وفي الزيارة الخامسة سمعت «لنجرّب».

في تلك السنة أغلقت المكتبة بست مدارس. وفي يناير كان هناك طابور عند الباب. وكانت غادة تعرف، بدقة لم تشعر بها هبة قط، ما يلزمها لتحصل على طابور في يناير التالي: ثماني أو عشر زيارات، وستدخل مدرسة أو اثنتان أخريان.

عادت هبة إلى متجرها، وفتحت الدفتر على الصفحة الأخيرة، وظلت تنظر إلى القائمة وقتًا طويلًا.

لماذا لا تنفع قائمة الـ 27 مهمة

قائمة هبة لم تكن خاطئة. تقريبًا كل ما فيها يمكن أن يجلب عملاء لأحد ما. المشكلة أنها كانت تخلط ثلاثة أشياء مختلفة:

قنوات (ملف على قوقل، وشراكة، وتوصية، وإعلان، وفيديو قصير)؛

أدوات (موقع، وبريد، وبرنامج إعلانات)؛

أمنيات («ترتيب كل هذا»).

وكانت تعاملها كلها بالإلحاح نفسه. فتنال كل مهمة قطعة صغيرة من الانتباه، لوقت قصير، ولا يصل شيء إلى النقطة التي يمكن قياسه عندها. نشرت تسعة عشر يومًا متتالية وتوقفت. اختارت موضوع الموقع ولم تكمله.

وفعلت غادة العكس. اختارت قناة تناسب عميلها، وكررتها حتى صارت متوقعة، وبعدها فقط فكرت في التالية. لم تكن أكثر إبداعًا. كانت أكثر تركيزًا.

كيف تختار القناة الأولى في عصر واحد

هذا ما فعلته هبة تلك الليلة، والمتجر مغلق. يمكنك أن تفعل مثلها.

1. اشطب ما ليس قناة. الموقع، والشعار، و«تحسين إنستغرام». ويبقى فقط ما يجلب شخصًا جديدًا إلى الباب.

2. أعطِ كل قناة بقيت ثلاث درجات، من 1 إلى 5: تكلفة التجربة (كلما رخصت زادت الدرجة)، والسرعة (في كم من الوقت يمكن رؤية أول عميل)، والملاءمة (هل عميلك موجود هناك؟).

3. اجمع واختر الأعلى مجموعًا. ويُحسم التعادل بالملاءمة.

4. اكتب أول خطوة في جملة تستطيع تنفيذها صباح الغد.

5. حدّد الهدف بعملاء وسجّل التاريخ: بعد 30 يومًا تقرر هل تُبقي أو تعدّل أو تبدّل.

ولمن لديه نشاط صغير ومحلي، قنوات عدة تحصل عادةً على درجات جيدة، لأنها قليلة التكلفة وأول خطوة فيها قصيرة:

ملف الشركة على قوقل: أكمل ساعات العمل، وصورًا حقيقية، والتصنيف الصحيح؛ ثم اطلب تقييمًا من آخر عشر عميلات أثنين على المتجر.

شراكة مع نشاط مكمّل: اكتب ثلاث شركات تخدم الجمهور نفسه دون أن تنافسك، وقدّم لإحداها اقتراحًا ملموسًا.

توصية في اللحظة المناسبة: اكتشف في أي لحظة تكون العميلة أسعد ما يكون، واطلب التوصية هناك لا بعدها.

إدراج في العبوة: بطاقة أو رمز QR داخل الطرد يصل إلى يد من لا تعرفه بعد.

مجموعات موجودة أصلًا: جمعيات الحي، ومجموعات الأمهات، ومجموعات المدرسة. شارك قبل أن تعرض.

وإن أردت التعمق في معيار الاختيار، فهذا النص يبيّن كيف تختار قناة التسويق المناسبة دون الانجرار وراء موضة اللحظة.

القناة التي اختارتها هبة

فاجأ الفائز في جدولها هبة نفسها. لم يكن إنستغرام ولا الإعلان. كان العبوة.

كان جزء كبير من مبيعات المتجر هدايا: أم تشتري ملابس لعيد ميلاد زميل ابنها. والطرد يخرج من المتجر ويذهب مباشرة إلى بيت أسرة أخرى لم تسمع بها قط. فبدأت هبة تضع في كل غلاف هدية بطاقة جميلة، بشرط خاص للشراء الأول للأسرة التي تتلقى.

أول خطوة: طباعة البطاقات. الهدف: خمس أسر جديدة خلال 30 يومًا.

جاءت تسع. ولم تحتج إلى تصوير فيديو واحد لذلك.

اليوم في الدفتر صفحة أخرى. في أعلاها القناة التي تعمل. وتحتها التالية في الطابور، بتاريخ للبدء.

في أي جانب من الشارع أنت

هناك صاحبة العمل التي تستيقظ وتسأل: ماذا يجب أن أفعل أيضًا؟

وهناك التي تستيقظ وتسأل: ما الذي أعرف أنه ينجح، وما الاختبار التالي؟

كلتاهما تعمل عدد الساعات نفسه. لكن واحدة فقط تنهي العام وهي تعرف من أين جاء العملاء.

ما منح هبة التحول لم يكن الموهبة. كان المعيار. وأول مشكلة في المعيار أنك لا تختار إلا بين القنوات التي تعرفها. قائمتها كانت 27 مهمة، لكن بعد حذف الأدوات والأمنيات بقيت نحو ثماني قنوات. والعبوة، التي فازت، لم تدخل إلا لأنها تذكرت أنها تلقت بطاقة كهذه في هدية.

وُجد دليل 100 قناة لجذب العملاء كي لا يعتمد هذا التذكر على الحظ. مئة قناة في 10 أجزاء، من التوصية إلى القنوات التقليدية، ومن الشراكات إلى الأسواق الإلكترونية. لكل قناة ما هي، ومثال عملي، وأول خطوة لتجربتها، ولمن تناسب أكثر، وتكلفة التجربة. ومعه ما صنعته هبة يدويًا تلك الليلة: جدول لتقييم كل قناة بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة واختيار أول ثلاث، إضافة إلى خطة اختبار من 30 يومًا، يومًا بيوم، لإطلاق الأولى دون أن تضيع.

الخطوة التالية

لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء

كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.

• ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
• ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
• ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
• ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
• ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام

الدليل ملف PDF بوصول فوري، يصلك على بريدك وتقرؤه على الهاتف أو الحاسوب أو مطبوعًا. دفعة واحدة، وتكلفته أقل من غداء الجمعة العائلي، وفيه ضمان 7 أيام عبر هوتمارت: إن لم يناسبك، يعود إليك المال.

لا تحتاج إلى فعل المئة. تحتاج إلى اختيار واحدة، وقياسها 30 يومًا، ثم إضافة التالية. إنها بالضبط القائمة التي كانت ناقصة في دفترك.

هبة وغادة شخصيتان ابتُكرتا لهذا النص.

الأسئلة الشائعة

ما أول خطوة في التسويق للشركة الصغيرة؟

اختيار قناة جذب واحدة يوجد فيها عميلك أصلًا واختبارها 30 يومًا بهدف عملاء جدد. وقبل ذلك، افصل ما هو قناة (توصية، قوقل، شراكة) عمّا هو أداة (موقع، بريد). البدء بكل شيء معًا أشيع طريقة لعدم إنهاء شيء.

كم قناة تسويق ينبغي أن تستخدم الشركة الصغيرة؟

في البداية، واحدة. وبعد أن تصير متوقعة، يكون المثالي ثلاث قنوات عاملة، حتى لا تعتمد على مصدر واحد. وإضافة قناة في كل مرة تتيح معرفة أيها جلب كل عميل.

كيف أعرف أن قناة تسويق تعمل؟

قِس العملاء الجدد الذين جاؤوا من تلك القناة، لا الإعجابات ولا المشاهدات. اسأل كل عميل كيف وصل إليك ودوّن. وبعد 30 يومًا من الاختبار المنتظم، قرر هل تبقي أو تعدل أو تبدل.

ماذا يقدم دليل 100 قناة لجذب العملاء لمن يبدأ؟

يقدم 100 قناة منظمة في 10 أجزاء، لكل منها مثال وأول خطوة وتكلفة تجربة. ويتضمن جدولًا لتقييم القنوات واختيار أول ثلاث وخطة اختبار من 30 يومًا، يومًا بيوم. وهو ملف PDF بوصول فوري، مع ضمان 7 أيام.

الأسئلة الشائعة

ما أول خطوة في التسويق للشركة الصغيرة؟+

اختيار قناة جذب واحدة يوجد فيها عميلك أصلًا واختبارها 30 يومًا بهدف عملاء جدد. وقبل ذلك، افصل ما هو قناة (توصية، قوقل، شراكة) عمّا هو أداة (موقع، بريد). البدء بكل شيء معًا أشيع طريقة لعدم إنهاء شيء.

كم قناة تسويق ينبغي أن تستخدم الشركة الصغيرة؟+

في البداية، واحدة. وبعد أن تصير متوقعة، يكون المثالي ثلاث قنوات عاملة، حتى لا تعتمد على مصدر واحد. وإضافة قناة في كل مرة تتيح معرفة أيها جلب كل عميل.

كيف أعرف أن قناة تسويق تعمل؟+

قِس العملاء الجدد الذين جاؤوا من تلك القناة، لا الإعجابات ولا المشاهدات. اسأل كل عميل كيف وصل إليك ودوّن. وبعد 30 يومًا من الاختبار المنتظم، قرر هل تبقي أو تعدل أو تبدل.

ماذا يقدم دليل 100 قناة لجذب العملاء لمن يبدأ؟+

يقدم 100 قناة منظمة في 10 أجزاء، لكل منها مثال وأول خطوة وتكلفة تجربة. ويتضمن جدولًا لتقييم القنوات واختيار أول ثلاث وخطة اختبار من 30 يومًا، يومًا بيوم. وهو ملف PDF بوصول فوري، مع ضمان 7 أيام.

هل يناسب نوع عملي؟+

نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.

كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+

مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.

ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+

لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.

دليل 100 قناة اكتساب

100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام