كيف تنشئ مصدر دخل جديدًا لشركتك
ورشتان كانتا تشتريان القطع من الكاونتر نفسه. إحداهما بدأت تخدم أساطيل المركبات وكسبت صندوقًا ثانيًا. والأخرى واصلت انتظار أن تتعطل سيارة أمام بابها.
Luiz Philipe (LP)
تم التحديث ٢٤ أكتوبر ٢٠٢٦
أعمل منذ أحد عشر عامًا على كاونتر موزّع لقطع غيار السيارات. يمكن أن تعرف الكثير عن ورشة من الطلب الذي تقدّمه في السابعة صباحًا.
كان طلب رائد يصل دائمًا بالطريقة نفسها: تيل فرامل، وطقم شمعات، وأحيانًا مضخة مياه. قطعة قطعة، سيارة سيارة. يتصل حين يكون العميل عنده بالفعل، والسيارة على الرافعة، والعجلة ضاغطة.
وكان طلب أدهم هكذا أيضًا. حتى صباح اثنين من مارس، حين وصلت قائمة فيها اثنا عشر فلتر زيت متطابقًا. واثنا عشر فلتر هواء. واثنا عشر فلتر وقود. الماركة نفسها، وطراز الشاحنة الصغيرة نفسه.
*"هل افتتحت وكالة يا أدهم؟"*، سألته.
*"حصلت على أسطول"، قال. "موزّع المشروبات هنا في الحي. اثنتا عشرة شاحنة."*
كانت المرة الأولى التي أرى فيها ورشة صغيرة تكسب صندوقًا ثانيًا. وليست الأخيرة، لكنها لم تكن يومًا القاعدة.
اسمي لمى، وهذه القصة التي أرويها كلما اشتكى ميكانيكي من أن الحركة تراجعت.
ما هو حقًا مصدر الدخل الجديد
مصدر الدخل الجديد هو طريقة للربح لا تعتمد على العميل نفسه، ولا لحظة الشراء نفسها، ولا القناة نفسها التي تدعم الشركة اليوم. وغالبًا ما ينشأ من بيع ما تتقنه لجمهور جديد (شركات، أو جهات حكومية، أو شركاء، أو متعلمين) عبر قناة اكتساب لا تستخدمها بعد. وقناة الاكتساب هي ببساطة الطريق الذي يصل منه عميل جديد إليك: التوصية، وجوجل، والزيارة من باب إلى باب، والمناقصة، والشريك.
لاحظ: لم يفتتح أدهم نشاطًا آخر ولم يشترِ معدات. واصل تغيير الفلاتر، مثل رائد.
الذي تغيّر هو المشتري. والطريق إليه.
السيارة المعطّلة عميل لا ينذرك
فكّر كيف كان رائد يكسب. يجب أن تتعطل سيارة. ويجب أن تتعطل قرب ورشته. ويجب أن يعرف صاحبها رائدًا، أو يمرّ أمام الورشة في اللحظة المناسبة.
ثلاث مصادفات متراكمة. حين تتوافق، يكون الشهر جيدًا. وحين لا تتوافق، يظهر رائد على الكاونتر في يوليو ويقول الجملة التي أحفظها عن ظهر قلب: "الشغل واقف يا لمى. لا أعرف ماذا حدث."
لم يحدث شيء. وهذه كانت المشكلة.
في يوليو نفسه، كان لدى أدهم الشاحنات الاثنتا عشرة مجدولة للصيانة الوقائية، محسوبة بالكيلومترات. دخله لا ينتظر أن يتعطل أحد. كان في التقويم.
أحدهما كانت المصادفة تختاره. والآخر كان يختار متى يعمل.
كيف حصل أدهم على الأسطول (ولماذا لم يكن حظًا)
ظننت أنه حظ. سألت. لم يكن. في أحد أيام فبراير، جال أدهم بسيارته في دائرة نصف قطرها خمسة كيلومترات حول الورشة، ودوّن في دفتر كل شركة لديها مركبة خاصة واقفة على بابها. موزّع المشروبات. مخبز له توصيل. مزوّد إنترنت له ثلاث سيارات فنيين. مكتب عقارات. شركة مكافحة حشرات. أربعة عشر اسمًا.
وفي الاثنين، طبع عرضًا من صفحة واحدة: صيانة وقائية بحسب الكيلومترات، وتقريرًا بسيطًا لكل مركبة في كل شهر، وموعدًا محجوزًا في الصباح الباكر حتى لا تخسر السيارة يوم عمل. لا خصم كحجة. الحجة كانت ألا تتوقف السيارة.
زار الأربع عشرة في أسبوعين. طلب أن يتحدث إلى من يعتني بالسيارات، لا إلى المالك.
أحد عشر قالوا لا أو لم يردّوا قط. واثنان طلبا أن يعود لاحقًا. وقبل موزّع المشروبات التجربة بثلاث شاحنات لمدة شهرين.
صارت الثلاث اثنتي عشرة. ثم، في اجتماع لجمعية الحي التجارية، ذكر مدير الموزّع التقرير الشهري، فاتصل مزوّد الإنترنت. وجلب عميل عميلًا آخر.
لهذا اسم: التواصل الاستباقي B2B (من شركة إلى شركة)، يليه الترشيح بين الشركات. قناتان لم يجرّبهما رائد قط.
أربعة طرق لفتح دخل ثانٍ
الورشة مجرد مثال. المنطق يصلح للمخبز ومكتب المحاسبة والعيادة والمطبعة. معظم الأنشطة الصغيرة لديها طريق واحد على الأقل من هذه الأربعة ما زال مغلقًا:
1. البيع للشركات. من يخدم الأفراد اليوم غالبًا ما يكون حوله شركات تشتري الخدمة نفسها بكميات وبتكرار. الخطوة الأولى: اكتب قائمة بعشرين شركة في نطاق قريب تستخدم ما تفعله في عملها اليومي، وخذ عرضًا من صفحة واحدة لمن يقرر. تكلفة التجربة: منخفضة.
2. البيع للجهات الحكومية. الجهات الحكومية والمدارس والمستشفيات تشتري كل شيء، عبر مناقصات، وكثير من البنود صغيرة بما يكفي لشركات صغيرة. الخطوة الأولى: سجّل الشركة في بوابة المشتريات الحكومية وتابع شهرًا مناقصات مجالك. وشرحنا الطريق في كيف تبيع للجهات الحكومية.
3. الدخول عبر عميل شريك. هناك من يخدم الجمهور الذي تريده أصلًا: متجر الإطارات، أو المغسلة، أو مكتب الخدمات، في حالة الورشة. وإعادة البيع أو الباقة المشتركة أو الترشيح المتبادل تفتح بابًا بلا تكلفة إعلان. الخطوة الأولى: اختر نشاطًا مكمّلًا واقترح تبادل ترشيحات لمدة 30 يومًا.
4. تعليم ما تعرفه. المعرفة التي تستخدمها كل يوم قد تصبح دورة أو ورشة أو تدريبًا لفرق. يقدّم أدهم اليوم صباحًا عن «العناية الأساسية بالمركبة» لسائقي الأساطيل، وقد جلب ذلك الصباح أسطولًا جديدًا. الخطوة الأولى: حدّد ورشة حضورية لعشرة أشخاص وانظر من يحضر.
الخطأ الذي يقتل الدخل الثاني في شهره الأول
في أكتوبر، رأى رائد شاحنات أدهم تمرّ في الشارع، فقرر أن يجرّب مثله.
طبع خمسمئة نشرة مكتوبًا عليها "نخدم الأساطيل" ووضعها على زجاج سيارات موقف السوبرماركت. وانتظر أسبوعين. لم يتصل أحد. فاستسلم وقال لي إن الأساطيل "ليست لورشة صغيرة".
لم تكن مشكلة ورشة صغيرة. كانت ثلاثة أخطاء يسميها دليل 100 قناة لجذب العملاء قواعد ما قبل البدء:
الملاءمة. من يقرر شأن الأسطول ليس في موقف السوبرماركت. إنه في غرفة، أمام جدول تكلفة كل مركبة. وعلى القناة أن تذهب إلى حيث يوجد هذا العميل.
النيّة. النشرة العامة تجذب من لديه سيارة معطّلة اليوم، لا من يريد عقد صيانة. القناة التي تجلب العميل الخطأ لا تُحسب.
الروتين. أسبوعان لا يختبران شيئًا. سمع أدهم أحد عشر «لا» قبل أول «نعم». والقناة الجديدة تحتاج إلى ثلاثين يومًا على الأقل من الانتظام قبل أن يُحكم عليها.
لم يكن أدهم أذكى. كان منهجيًا: جمهور واحد، وقناة واحدة، وشهر واحد، وتدوين لكل زيارة.
على أي جانب من الكاونتر أنت
اليوم، حين يصل طلب أدهم، أعرف في أي يوم من الشهر نحن. فللأساطيل تقويم. وسيارات عملاء الشارع تواصل الوصول أيضًا، كالمعتاد. عنده الصندوقان.
أما طلب رائد فيصل حين يتعطل أحد.
كلاهما ميكانيكي جيد. الفرق ليس في اليد، بل في الخريطة. أحدهما يعرف من أين يأتي العميل التالي. والآخر يتمنّى.
إن توقفت لتفكر من أين سيأتي دخل الشهر القادم وكان الجواب *"من حيث كان يأتي دائمًا"*، فأنت تعرف على أي جانب من الكاونتر تقف.
والخبر الجيد أن قائمة الطرق الممكنة أكبر بكثير من الأربعة أعلاه. ودليل 100 قناة لجذب العملاء، لمؤلفه لويس فيليبي كامبوس، يضم مئة قناة في 10 أجزاء، من التواصل الاستباقي والمناقصات إلى الشراكات والجمعيات والمعارض والدورات. ولكل قناة: ما هي، ومثال عملي، والخطوة الأولى للتجربة، ولمن تناسب أكثر، وكم تكلّف التجربة. ومعه جدول لمنح كل قناة درجة بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة واختيار أول ثلاث، وخطة 30 يومًا، يومًا بيوم، لإطلاق الأولى دون أن تضيع.
إنه دفتر أدهم، لكنه ممتلئ سلفًا.
الخطوة التالية
لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء
كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.
- ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
- ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
- ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
- ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
- ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما
الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام
لا تحتاج إلى فتح أربع جبهات غدًا. فالدليل نفسه يوصي بالعكس: ابدأ بقناة، وقِس 30 يومًا، ثم أضف التالية. الوصول فوري، والدفع مرة واحدة، وتمنح Hotmart ضمان 7 أيام. وإن لم تناسب أي قناة من المئة نشاطك، تسترد مالك.
أدهم ورائد ولمى شخصيات مبتكرة لأجل هذا النص.الأسئلة الشائعة
كيف أنشئ مصدر دخل جديدًا دون ترك نشاطي الأساسي؟
الطريق الأكثر أمانًا أن تبيع ما تفعله أصلًا لجمهور جديد بدل أن تفتح نشاطًا آخر. الشركات والجهات الحكومية والشركاء والمتعلمون أكثر الجماهير شيوعًا. اختر واحدًا، وجرّب قناة اكتساب 30 يومًا بهدف واضح، ثم قرر هل تبقيها.
ما الفرق بين مصدر الدخل الجديد والمنتج الجديد؟
المنتج الجديد يغيّر ما تبيعه؛ ومصدر الدخل الجديد يغيّر لمن تبيع وبأي طريق. كثير من الشركات الصغيرة تربح أكثر بفتح مشترٍ جديد للخدمة التي تتقنها من أن تبتكر شيئًا من الصفر. وهذا يخفض التكلفة والمخاطرة ووقت التعلم.
هل البيع للشركات أفضل من البيع للأفراد؟
ليس أفضل ولا أسوأ، بل مختلف. البيع للشركات يتطلب عادةً دورة أطول والتحدث إلى من يقرر، لكنه يميل إلى جلب الكميات والتكرار. والأمثل أن يكون لديك الجمهوران، ليسند أحدهما الصندوق حين يفتر الآخر.
ماذا يعلّم دليل 100 قناة لجذب العملاء عن مصادر الدخل الجديدة؟
يضم الدليل مئة قناة لكسب العملاء، منها التواصل مع الشركات والمناقصات والشراكات وإعادة البيع والجمعيات والمعارض والدورات. ويعرض لكل قناة الخطوة الأولى للتجربة وتكلفة التجربة. وتساعد الملحقات على اختيار أكثر ثلاث قنوات ملاءمة وتجربة الأولى خلال 30 يومًا.
الأسئلة الشائعة
كيف أنشئ مصدر دخل جديدًا دون ترك نشاطي الأساسي؟+
الطريق الأكثر أمانًا أن تبيع ما تفعله أصلًا لجمهور جديد بدل أن تفتح نشاطًا آخر. الشركات والجهات الحكومية والشركاء والمتعلمون أكثر الجماهير شيوعًا. اختر واحدًا، وجرّب قناة اكتساب 30 يومًا بهدف واضح، ثم قرر هل تبقيها.
ما الفرق بين مصدر الدخل الجديد والمنتج الجديد؟+
المنتج الجديد يغيّر ما تبيعه؛ ومصدر الدخل الجديد يغيّر لمن تبيع وبأي طريق. كثير من الشركات الصغيرة تربح أكثر بفتح مشترٍ جديد للخدمة التي تتقنها من أن تبتكر شيئًا من الصفر. وهذا يخفض التكلفة والمخاطرة ووقت التعلم.
هل البيع للشركات أفضل من البيع للأفراد؟+
ليس أفضل ولا أسوأ، بل مختلف. البيع للشركات يتطلب عادةً دورة أطول والتحدث إلى من يقرر، لكنه يميل إلى جلب الكميات والتكرار. والأمثل أن يكون لديك الجمهوران، ليسند أحدهما الصندوق حين يفتر الآخر.
ماذا يعلّم دليل 100 قناة لجذب العملاء عن مصادر الدخل الجديدة؟+
يضم الدليل مئة قناة لكسب العملاء، منها التواصل مع الشركات والمناقصات والشراكات وإعادة البيع والجمعيات والمعارض والدورات. ويعرض لكل قناة الخطوة الأولى للتجربة وتكلفة التجربة. وتساعد الملحقات على اختيار أكثر ثلاث قنوات ملاءمة وتجربة الأولى خلال 30 يومًا.
هل يناسب نوع عملي؟+
نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.
كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+
مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.
ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+
لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.
دليل 100 قناة اكتساب
100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات
احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ٤٩ US$الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام