كيف تبيع للجهات الحكومية: المناقصات كقناة مبيعات
ظنّت أن المناقصات للشركات الكبرى وللعلاقات الخاصة فقط. وبعد أشهر صارت بلدية المدينة المجاورة من عملائها. الطريق الحقيقي خطوة بخطوة.
Luiz Philipe (LP)
تم التحديث ٢٤ أكتوبر ٢٠٢٦
كانت كراسة الشروط من اثنتين وأربعين صفحة، وقرأت منيرة الصفحة الأولى ثلاث مرات.
كانت ليلة ثلاثاء، والمستودع مغلق، وهي جالسة في المكتب الخلفي ومعها قلم تمييز أصفر وقهوة باردة. جهة حكومية في مدينة مجاورة تريد شراء مناديل ورقية وصابون سائل وأكياس نفايات ومعقّمات لمدارسها. هي بالضبط ما تبيعه شركتها كل يوم للمجمعات السكنية والمطاعم.
وجدت الإعلان بالصدفة. وأول ما خطر لها: «هذا ليس لي.»
وهذه الجملة كادت تكلفها أحد أفضل العملاء الذين ستحصل عليهم شركتها.
هل تستطيع الشركة الصغيرة البيع للجهات الحكومية؟
نعم. البلديات والوزارات والمدارس والمستشفيات وغيرها من الجهات العامة تشتري منتجات وخدمات طوال الوقت، وهي ملزمة بنظام المشتريات الحكومية بأن تفعل ذلك بشكل علني وتنافسي، وغالبًا عبر المنافسات والمناقصات. وللمنشآت الصغيرة والمتوسطة في كثير من الدول معاملة تفضيلية ينص عليها النظام، مثل أفضلية في حالات التساوي أو حصص مخصصة لها. ليست طريقًا مختصرًا ولا فوزًا مضمونًا، لكنها قناة مبيعات مفتوحة لأي شركة نظامية.
مشكلة منيرة لم تكن حجم شركتها. كانت الخريطة.
الأسبوع الأول: ما كانت تظن أنها تعرفه
قبل تلك الليلة، كل ما عرفته منيرة عن المناقصات جاءها من طارق.
كان لطارق مستودع توزيع شبيه بمستودعها في الطرف الآخر من المدينة، وكانا يلتقيان في اجتماعات الغرفة التجارية. كان يتحدث عن المناقصات بثقة من جرّب مرة قبل سنوات: «كلها محسومة سلفًا. لا يفوز إلا من يعرف أحدًا. والحكومة لا تدفع في وقتها.»
كرّرت منيرة هذه الجملة سنوات دون أن تتحقق من حرف واحد منها.
وحين فتحت كراسة الشروط فعلًا، كانت المفاجأة الأولى كثرة القواعد المكتوبة لا كثرة الوساطات. كل شيء موجود: ما الذي تريده الجهة، وبأي كمية، وبأي مواصفات، وما الوثائق المطلوبة، وكيف ستجري المنافسة، ومتى وكيف سيتم الدفع. لا شيء سرّي. فقط الكثير من الأمور المملة.
الأسبوع الثاني: التسجيل والأوراق
لكي تبيع لجهة حكومية، على شركتك أن تثبت أنها موجودة وأن أوراقها سليمة. وهذا ما يسمى التأهيل. أعدّت منيرة قائمة بما تطلبه الكراسة وبدأت تشطب منها:
التسجيل في منصة المشتريات. لكل دولة منصتها الحكومية للمنافسات والمشتريات، وفي المملكة العربية السعودية مثلًا منصة «اعتماد». سجّلت شركتها كمورّد وتتبّعت الإعلانات الجديدة في مجالها.
شهادات الالتزام. السجل التجاري، والزكاة والضريبة، والتأمينات الاجتماعية، وشهادات الغرفة التجارية. كانت إحداها منتهية، واستغرق تجديدها أسبوعًا.
وثائق الشركة. السجل التجاري وعقد التأسيس، وفي بعض الحالات خطاب خبرة سابقة: وثيقة من عميل يقول فيها إنك وردّت له هذا الصنف على أكمل وجه. طلبت من مدير اتحاد الملاك في أحد المجمعات التي تخدمها أن يكتب لها واحدًا.
لم يكن الأمر صعبًا. كان مرهقًا، من النوع الذي يُبعد المنافسين المتكاسلين.
الأسبوع الرابع: أول منافسة (وأول خسارة)
كان الأسلوب مزايدة إلكترونية عكسية، وهي من أكثر الطرق شيوعًا لشراء السلع والخدمات اليومية. تعمل كمزاد مقلوب عبر الإنترنت: ترسل الشركات عروضها، ثم تتنافس بتخفيض الأسعار، ويفوز أقل سعر بين من استوفوا شروط الكراسة.
دخلت منيرة القاعة الافتراضية في التاسعة صباحًا وكفّاها تتعرقان. شاهدت الأسعار تنزل على الشاشة. وتوقفت عن المتابعة حين صار السعر أقل مما تستطيع أن تشتري به من مورّدها.
خسرت. وخسرت مرة أخرى بعد ثلاثة أسابيع في منافسة أخرى.
وهنا فعلت ما لم يفعله طارق قط: بدل أن تستنتج أن كل شيء محسوم سلفًا، ذهبت لتنظر من فاز وبكم. فنتائج المنافسات معلنة أيضًا. وأدركت شيئًا بسيطًا. كانت تنافس على بنود ضخمة الكمية أمام موزّعين يشترون من المصنع مباشرة. أما في البنود الأصغر والأكثر تخصصًا فالمنافسة مختلفة تمامًا.
الشهر السادس: ما الذي تغيّر في المنافسة الرابعة
في المنافسة الرابعة لم تحاول منيرة أن تفوز بكل شيء. اختارت فقط المجموعات التي لديها فيها سعر حقيقي: عبوات تعبئة الصابون السائل، ومعقّم محدد تشتريه أصلًا بسعر جيد. وكانت بعض البنود مخصصة للمنشآت الصغيرة والمتوسطة.
فازت بمجموعتين.
لم تشترِ الجهة كل شيء دفعة واحدة. صارت النتيجة اتفاقية إطارية: وثيقة تسجّل فيها الجهة السعر الفائز وتشتري بحسب حاجتها خلال مدة محددة. عمليًا، طلبات تصل على مدى الأشهر دون أن تضطر منيرة إلى البيع من جديد في كل مرة.
لم تصبح ثرية. اضطرت إلى تخطيط سيولتها، لأن الدفع الحكومي له مواعيده ومراحله، وحدث تأخر لمدة شهر. وتعلمت أن تحسب الشحن والضريبة قبل تقديم السعر. لكنها حصلت على ما لم يعطها إياه أي مجمّع سكني: عميل يعلن مسبقًا ما سيشتريه.
ما لا يعرفه طارق بعد
في آخر اجتماع للغرفة التجارية، اشتكى طارق من تراجع حركة المطاعم ومن أن المجمعات السكنية تعيد التفاوض على عقودها.
وكانت منيرة قد شعرت بذلك أيضًا. لكن لديها طريقًا آخر: طلبات الاتفاقية الإطارية، ومنافستان قيد الدراسة، وشهادات سارية دائمًا.
لديهما الشاحنة نفسها، والمخزون نفسه، والموردون أنفسهم. أحدهما لديه قناة مبيعات إضافية. والآخر لديه رأي عنها.
كيف تبدأ البيع للجهات الحكومية، خطوة بخطوة
1. اختر أين تبحث. ابدأ بمدينتك والمدن المجاورة، حيث الشحن واللوجستيات في صالحك. تابع منصة المشتريات الخاصة بهم ومنصة المنافسات الحكومية في بلدك.
2. جهّز أوراقك قبل أن تحتاجها. أبقِ الشهادات سارية وسجل المورّد جاهزًا. كثير من الشركات تضيّع الفرصة لأنها تكتشف انتهاء شهادة في اليوم السابق.
3. اقرأ ثلاث كراسات شروط كاملة قبل أن تنافس على الأولى. ستتعلم المصطلحات والمواعيد والشروط المتكررة في مجالك.
4. راجع نتائج المنافسات المنتهية. هي تُظهر من يفوز وفي أي نطاق سعري. إنها دراسة سوق مجانية.
5. نافس أولًا حيث تملك ميزة حقيقية. بنود متخصصة، ومجموعات أصغر، وبنود مخصصة للمنشآت الصغيرة والمتوسطة.
6. احسب التكلفة كاملة. سعر الشراء والشحن والضريبة ومدة السداد وأدنى هامش. إن لم تَسِر الحسابات فلا تقدّم السعر.
المناقصات قناة واحدة. ولا ينبغي أن تكون الوحيدة
رأت منيرة خطرًا مبكرًا: الاعتماد على الحكومة خطر مثل الاعتماد على عميل واحد كبير. الميزانيات تتغير، ومواعيد الدفع تضيق، والمنافسة لا تتكرر. والشركة التي تعيش من المناقصات وحدها تعيش أيضًا بين العيد والجوع.
ما صنع الفرق عندها أنها عاملت المناقصات كقناة بين قنوات: المجمعات السكنية، والمطاعم، والتوصيات من الغرفة التجارية، والآن الجهات العامة. إن برد أحدها صمد الآخر. وإذا كانت شركتك تعتمد كثيرًا على مشترٍ واحد، فاقرأ ماذا تفعل حين تعتمد الشركة على عميل كبير واحد.
وهذا هو السؤال الذي يبقى معك: كم قناة مثل هذه موجودة لنشاطك ولم تتحقق منها قط، لمجرد أن أحدًا قال لك يومًا إنها ليست لك؟
يضم دليل 100 قناة لجذب العملاء، من تأليف لويز فيليبي كامبوس، المناقصات ضمن قنواته المئة، إلى جانب البريد البارد والاتصال الهاتفي والبيع الميداني والمعارض والجمعيات والشراكات والأسواق الإلكترونية وعشرات القنوات الأخرى، منظمة في 10 أجزاء. لكل قناة: ما هي، ومثال عملي، وأول خطوة لتجربتها، ولمن تناسب أكثر، وكم تكلف تجربتها. أما الهدايا فجدول لتقييم كل قناة واختيار أول ثلاث، وخطة من 30 يومًا، يومًا بيوم، لإطلاق أول قناة.
إنها الخريطة التي تمنّت منيرة لو امتلكتها قبل تلك الليلة بوقت طويل.
الخطوة التالية
لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء
كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.
- ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
- ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
- ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
- ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
- ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما
الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام
الوصول فوري والدفع مرة واحدة، مع ضمان 7 أيام عبر هوتمارت. لا تحتاج إلى تجربة القنوات المئة. تحتاج إلى اكتشاف الثلاث التي تناسب شركتك والبدء بواحدة.
منيرة وطارق شخصيتان ابتُكرتا لهذا النص.الأسئلة الشائعة
هل تستطيع الشركة الصغيرة المشاركة في المناقصات الحكومية؟
نعم. يمكن لأي شركة نظامية المشاركة، وللمنشآت الصغيرة والمتوسطة غالبًا معاملة تفضيلية ينص عليها النظام، مثل الأفضلية عند التساوي أو بنود مخصصة لها في بعض المشتريات. المهم أن تستوفي شروط التأهيل في كراسة الشروط، مثل سريان الشهادات.
أين أجد المناقصات المناسبة لشركتي؟
في منصة المشتريات الحكومية في بلدك، ففي السعودية مثلًا منصة «اعتماد»، وفي مواقع الجهات الحكومية في مدينتك والمدن المجاورة. ابدأ بجهات مدينتك ومدنك القريبة حيث اللوجستيات أنسب. تتبّع المنافسات في مجالك لمدة شهر فتتضح لك حجم الفرصة.
هل تدفع الحكومة في الموعد؟
تتبع مواعيد الدفع شروط الكراسة والعقد، وقد تختلف من جهة لأخرى. قد تحدث تأخيرات، لذلك من المهم تخطيط السيولة وعدم الاعتماد على هذه القناة وحدها. وقراءة سجل الجهة والحديث مع موردين آخرين يساعدان على تقدير المخاطرة.
ماذا أفعل إذا خسرت أول منافسة؟
اطلع على نتائج المنافسة المعلنة لتعرف من فاز وبأي سعر، ثم اختر المجموعات التي تملك فيها ميزة حقيقية بدل المنافسة على كل شيء. أغلب الشركات لا تفوز من المرة الأولى، والتعلم من النتائج جزء من القناة.
أين تقع المناقصات بين قنوات جذب العملاء؟
في دليل 100 قناة لجذب العملاء، يظهر البيع للجهات الحكومية ضمن جزء التنقيب النشط والبيع المباشر، إلى جانب البريد البارد والهاتف والبيع الميداني. يعرض الدليل أول خطوة لتجربة كل قناة وتكلفة التجربة، لتقرر هل ينبغي أن تكون المناقصات من أول ثلاث قنوات لديك.
الأسئلة الشائعة
هل تستطيع الشركة الصغيرة المشاركة في المناقصات الحكومية؟+
نعم. يمكن لأي شركة نظامية المشاركة، وللمنشآت الصغيرة والمتوسطة غالبًا معاملة تفضيلية ينص عليها النظام، مثل الأفضلية عند التساوي أو بنود مخصصة لها في بعض المشتريات. المهم أن تستوفي شروط التأهيل في كراسة الشروط، مثل سريان الشهادات.
أين أجد المناقصات المناسبة لشركتي؟+
في منصة المشتريات الحكومية في بلدك، ففي السعودية مثلًا منصة «اعتماد»، وفي مواقع الجهات الحكومية في مدينتك والمدن المجاورة. ابدأ بجهات مدينتك ومدنك القريبة حيث اللوجستيات أنسب. تتبّع المنافسات في مجالك لمدة شهر فتتضح لك حجم الفرصة.
هل تدفع الحكومة في الموعد؟+
تتبع مواعيد الدفع شروط الكراسة والعقد، وقد تختلف من جهة لأخرى. قد تحدث تأخيرات، لذلك من المهم تخطيط السيولة وعدم الاعتماد على هذه القناة وحدها. وقراءة سجل الجهة والحديث مع موردين آخرين يساعدان على تقدير المخاطرة.
ماذا أفعل إذا خسرت أول منافسة؟+
اطلع على نتائج المنافسة المعلنة لتعرف من فاز وبأي سعر، ثم اختر المجموعات التي تملك فيها ميزة حقيقية بدل المنافسة على كل شيء. أغلب الشركات لا تفوز من المرة الأولى، والتعلم من النتائج جزء من القناة.
أين تقع المناقصات بين قنوات جذب العملاء؟+
في دليل 100 قناة لجذب العملاء، يظهر البيع للجهات الحكومية ضمن جزء التنقيب النشط والبيع المباشر، إلى جانب البريد البارد والهاتف والبيع الميداني. يعرض الدليل أول خطوة لتجربة كل قناة وتكلفة التجربة، لتقرر هل ينبغي أن تكون المناقصات من أول ثلاث قنوات لديك.
هل يناسب نوع عملي؟+
نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.
كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+
مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.
ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+
لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.
دليل 100 قناة اكتساب
100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات
احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ٤٩ US$الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام