كيف تخفّض تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

— سبتمبر كان رقمي القياسي في التسجيلات. ولم يكن رصيدي في الحساب أقل من هذا قط.

قالت سميرة ذلك وفمها مليء بالمعجنات، في مقهى قبالة مكتب المحاسبة، في جدة. كانت الثانية عشرة والربع من ظهر جمعة. جاءت لتسلّم فواتير الشهر، فانتهى بها الأمر تتغدى مع رياض، المحاسب الذي يتولى حسابات معهدها منذ ست سنوات.

لم يجب رياض. سحب منديلًا من الحامل، وأخرج القلم من جيب قميصه، وكتب ثلاثة أسطر.

— لنكتشف كم كلّف كل طالب جديد.

السطر الأول: كل ما أنفقته لتجلب ناسًا جددًا

— كم كان الإنفاق على الإعلانات في سبتمبر؟ — سبعة آلاف ومئتان. — وموظفة الاستقبال تأخذ عمولة عن كل تسجيل، أليس كذلك؟ — أربعون ريالًا لكل واحد. — ثلاثون تسجيلًا، ألف ومئتان. والنشرات، والهدايا في الحصة التجريبية؟ — نحو ستمئة.

جمع رياض: تسعة آلاف ريال. استغربت سميرة. في نظرها كانت تكلفة جلب الطالب هي الإعلان. والعمولة «من الاستقبال»، والهدايا «من المواد».

— كل ما تنفقينه لكسب عميل جديد يدخل هنا — قال. — لو لم يكن لجلب طالب، لما أنفقتِه.

السطر الثاني: كم عميلًا جديدًا دخل

— ثلاثون طالبًا جديدًا. الجدد فقط. من جدّد تسجيله لا يُحسب، ومن عاد بعد فصل توقف لا يُحسب.

يبدو هذا التفصيل صغيرًا، وهنا يضيع كثير من الحسابات. خلط العميل القديم بالجديد يجعل الرقم جميلًا ومزيفًا.

السطر الثالث: القسمة

تسعة آلاف مقسومة على ثلاثين. ثلاثمئة ريال.

— كلّفك كل طالب جديد ثلاثمئة ريال — قال رياض. — هذا هو CAC خاصتك.

ما هو CAC وكيف يُحسب

CAC، أي تكلفة اكتساب العملاء، هي ما تنفقه الشركة في المتوسط لكسب كل عميل جديد. والحساب بسيط: اجمع كل ما استُثمر في التسويق والمبيعات خلال فترة، من إعلانات وعمولات ومواد وهدايا وأدوات وفعاليات ومكافآت إحالة وجزء راتب من يبيع المخصص لطلب العملاء الجدد، واقسمه على عدد العملاء الجدد الذين دخلوا في الفترة نفسها.

CAC = إجمالي ما أُنفق لكسب العملاء ÷ عدد العملاء الجدد

ثلاثة احتياطات تجعل الرقم أمينًا:

1. الفترة نفسها في الطرفين. إنفاق سبتمبر يُقسم على عملاء سبتمبر. وإن كانت دورة بيعك طويلة، فاستخدم ثلاثة أشهر في الطرفين.

2. عملاء جدد فقط في المقام. إعادة الشراء والتجديد ممتازان، لكن لهما حسابًا آخر.

3. لا تدخل تكلفة التقديم. المعلم وإيجار القاعة ومواد الدورة هي تكاليف الخدمة، لا الاكتساب.

CAC وحده لا يقول إن كنت بخير أم لا. يجب مقارنته بما يتركه العميل من هامش ما دام معك.

قلب رياض المنديل لهذا الجزء. كان القسط الشهري للمعهد 380 ريالًا، ويتبقى نحو 120 لكل طالب بعد أجر المعلم والإيجار. ويبقى الطالب في المتوسط خمسة أشهر. ستمئة ريال هامش لكل طالب، وثلاثمئة منها ذهبت قبل الحصة الأولى.

— نصف ما يتركه لك الطالب، دفعتِه لجلبه. في مارس كان 160 للطالب. غلا الإعلان وواصلتِ الشراء.

المنديل نفسه، معهد آخر

تردد رياض، ثم تكلم دون ذكر اسم.

— لدي عميل آخر بمعهد بالحجم نفسه، في الجهة الأخرى من المدينة. سجّل هو أيضًا 30 طالبًا في سبتمبر. أنفق أربعة آلاف وخمسمئة.

كان وليدًا. والذي يفصل بين المعهدين لم يكن الدورة ولا السعر ولا جودة المعلمين. كان من أين يأتي الطلاب.

جاء طلاب سميرة الثلاثون كلهم من مكان واحد: الإعلان. وطلاب وليد جاؤوا من ثلاثة:

الإعلان: 8 طلاب. بجمع الاستثمار والعمولات، نحو 265 ريالًا للطالب، أي ما تدفعه سميرة تقريبًا.

التوصية: 13 طالبًا. من يوصي يحصل على شهر من المواد الدراسية، وكلفتها على المعهد 70 ريالًا. ومع العمولة، نحو 110 ريالات للطالب.

شراكة مع الشركات: 9 طلاب. نظّم وليد فطور تعريف في شركتين من المنطقة، وقسم الموارد البشرية يروّج للدورة بين الموظفين. قرابة 105 ريالات للطالب.

كان CAC عند وليد 150 ريالًا. نصف ما عند سميرة، بعدد التسجيلات نفسه.

لم يكتشف إعلانًا سحريًا. إعلانه كلّف تقريبًا المبلغ نفسه. هو فقط كف عن الاعتماد عليه.

لماذا يرتفع CAC حين تعتمد الشركة على قناة واحدة

تتآكل كل قناة حين تكون الوحيدة. في الإعلان، تتنافس على انتباه الجمهور نفسه مع منافسين أكثر فأكثر، ومن يتنافس في مزاد يدفع أكثر. وفي المدينة نفسها، الأشخاص الذين كانوا سيستجيبون لإعلانك استجابوا بالفعل؛ والتالون تكلفة إقناعهم أعلى. ومن يعتمد على قناة واحدة لا مفرّ له حين تغلو: يدفع، لأن التوقف يعني تصفير التسجيلات.

والمخرج ليس قطع الإعلان. بل أن تضع إلى جانبه قنوات تجلب العميل بتكلفة أقل، وأن تبدأ بحساب CAC لكل واحدة على حدة، كما كان يفعل وليد.

القنوات التي تجلب عادةً العميل بتكلفة أقل

لكل نشاط قنواته، لكن بعضها يظهر كثيرًا بين الأقل تكلفة للتجربة:

توصية بمكافأة للطرفين. من يوصي ومن يُوصى به يحصلان على شيء. الخطوة الأولى: اختر مكافأة تكلّفك قليلًا وتساوي كثيرًا للعميل، وقدّمها في اللحظة التي يمتدح فيها الخدمة. شرحنا كيفية بنائها في برنامج إحالة ينجح فعلًا.

شراكة مع من لديه عميلك أصلًا. شركات، ومجمّعات سكنية، وأنشطة مكمّلة. الخطوة الأولى: اكتب قائمة بخمسة أنشطة تخدم الجمهور نفسه دون أن تنافسك، واقترح فعالية مشتركة على أحدها.

ملف النشاط على جوجل والتقييمات. من يبحث عن «معهد إنجليزي قريب مني» يريد الشراء أصلًا. الخطوة الأولى: أكمل الملف واطلب التقييم من كل طلاب الشهر.

محتوى يجيب عن سؤال العميل. مقال أو فيديو يجيب عمّا يبحث عنه عميلك يواصل جلب الناس بعد أشهر، دون تكلفة النقرة. الخطوة الأولى: دوّن الأسئلة العشرة التي يطرحها العملاء أكثر قبل الشراء.

مجموعات ومجتمعات يتحدث فيها جمهورك أصلًا. الخطوة الأولى: انضم إلى مجموعتين محليتين وساعد قبل أن تعرض أي شيء.

لا واحدة من هذه مجانية فعلًا: تكلّف وقتًا وانتظامًا. لكن تكلفة العميل فيها تميل إلى أن تكون أقل بكثير من شراء الانتباه كل يوم.

ظهر المنديل

وضعت سميرة المنديل في حقيبتها. ظن رياض أنها سترميه في الطريق.

لم ترمه. لكنها لم تعرف من أين تبدأ. التوصية، والشراكة، وجوجل، والمحتوى، والمجموعات: كل منها بدا مشروعًا كاملًا، وعندها معهد تديره.

وهنا تتعثر الأغلبية: تعرف أن CAC مرتفع، وتعرف أنها تحتاج قنوات أخرى، ولا تعرف أيها موجود لنوع نشاطها، ولا أيها تجرّب أولًا، ولا كم تكلّف تجربة كل منها.

ودليل 100 قناة لجذب العملاء صُنع لهذه اللحظة. مئة قناة في 10 أجزاء، لكل منها ما هي، ومثال عملي، والخطوة الأولى للتجربة، ولمن تناسب أكثر، وتكلفة التجربة: مجانية أو منخفضة أو متوسطة أو مرتفعة. هناك ترى أي القنوات تستطيع خفض CAC قبل أن تنفق ريالًا. والجدول الإضافي يمنح كل قناة درجة بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة لتختار ثلاثًا، وخطة 30 يومًا تُري، يومًا بيوم، كيف تطلق الأولى وتقيس تكلفة العميل الذي تجلبه.

الخطوة التالية

لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء

كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.

• ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
• ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
• ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
• ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
• ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام

الوصول فوري، بصيغة PDF، وتضمن Hotmart سبعة أيام لتتحقق هل يناسبك. وتكلفته أقل من غداء، وتكتشف من القراءة الأولى أي الأبواب لم يفتحها نشاطك بعد.

أجرِ حساب منديلك اليوم. ثم اختر قناة رخيصة وقِس 30 يومًا. CAC لا ينخفض بالوعود. ينخفض حين يصل العميل من أكثر من باب.

رياض وسميرة ووليد شخصيات مبتكرة لأجل هذا النص.

الأسئلة الشائعة

كيف أحسب CAC لشركتي؟

اجمع كل ما أُنفق لكسب العملاء الجدد في فترة، من إعلانات وعمولات ومواد وأدوات وفعاليات وجزء راتب من يبيع المخصص لذلك، واقسمه على عدد العملاء الجدد في الفترة نفسها. لا تُدخل إعادة الشراء ولا تكلفة تسليم المنتج أو الخدمة. وإن كانت دورة بيعك طويلة فاستخدم ثلاثة أشهر.

متى يكون CAC مرتفعًا؟

يكون CAC مرتفعًا حين يأكل جزءًا كبيرًا من الهامش الذي يتركه العميل ما دام يشتري منك. ولذلك يجب أن يُقارَن دائمًا بهذا الهامش، لا أن يُحلَّل وحده. فإن كنت تدفع لجلب العميل تقريبًا كل ما سيتركه، فكل عملية بيع جديدة تعمل لقناة أكثر مما تعمل للشركة.

كيف أخفّض تكلفة اكتساب العملاء؟

احسب CAC لكل قناة، واكتشف أيها أغلى، وضع بجانبه قنوات أقل تكلفة، كالتوصية المنظمة والشراكات وملف جوجل والمحتوى. جرّب قناة واحدة في كل مرة 30 يومًا، وقِس تكلفة كل عميل تجلبه. وقطع القناة الغالية دفعة واحدة دون بديل يُسقط المبيعات غالبًا.

هل يبيّن دليل 100 قناة أي القنوات أقل تكلفة؟

نعم. كل قناة من المئة مصنفة بتكلفة التجربة (مجانية أو منخفضة أو متوسطة أو مرتفعة)، مع الخطوة الأولى ولمن تناسب أكثر. ويساعد الجدول الإضافي على اختيار ثلاث قنوات بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة، وتبيّن خطة الثلاثين يومًا كيف تجرّب الأولى. الوصول فوري وهناك ضمان سبعة أيام عبر Hotmart.

الأسئلة الشائعة

كيف أحسب CAC لشركتي؟+

اجمع كل ما أُنفق لكسب العملاء الجدد في فترة، من إعلانات وعمولات ومواد وأدوات وفعاليات وجزء راتب من يبيع المخصص لذلك، واقسمه على عدد العملاء الجدد في الفترة نفسها. لا تُدخل إعادة الشراء ولا تكلفة تسليم المنتج أو الخدمة. وإن كانت دورة بيعك طويلة فاستخدم ثلاثة أشهر.

متى يكون CAC مرتفعًا؟+

يكون CAC مرتفعًا حين يأكل جزءًا كبيرًا من الهامش الذي يتركه العميل ما دام يشتري منك. ولذلك يجب أن يُقارَن دائمًا بهذا الهامش، لا أن يُحلَّل وحده. فإن كنت تدفع لجلب العميل تقريبًا كل ما سيتركه، فكل عملية بيع جديدة تعمل لقناة أكثر مما تعمل للشركة.

كيف أخفّض تكلفة اكتساب العملاء؟+

احسب CAC لكل قناة، واكتشف أيها أغلى، وضع بجانبه قنوات أقل تكلفة، كالتوصية المنظمة والشراكات وملف جوجل والمحتوى. جرّب قناة واحدة في كل مرة 30 يومًا، وقِس تكلفة كل عميل تجلبه. وقطع القناة الغالية دفعة واحدة دون بديل يُسقط المبيعات غالبًا.

هل يبيّن دليل 100 قناة أي القنوات أقل تكلفة؟+

نعم. كل قناة من المئة مصنفة بتكلفة التجربة (مجانية أو منخفضة أو متوسطة أو مرتفعة)، مع الخطوة الأولى ولمن تناسب أكثر. ويساعد الجدول الإضافي على اختيار ثلاث قنوات بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة، وتبيّن خطة الثلاثين يومًا كيف تجرّب الأولى. الوصول فوري وهناك ضمان سبعة أيام عبر Hotmart.

هل يناسب نوع عملي؟+

نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.

كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+

مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.

ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+

لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.

دليل 100 قناة اكتساب

100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام