كيف تبيع في أوقات الأزمات وارتفاع الفائدة
سيدة أعمال عبرت التباطؤ الاقتصادي في 2015 و2016 تكتب إلى ابن أخيها: ما الذي قطعته، وما الذي أبقته، ولماذا أغلق مصنع الملابس المجاور.
Luiz Philipe (LP)
تم التحديث ٢٤ أكتوبر ٢٠٢٦
فيصل،
أخبرتني أمك أنك تنام بشكل سيئ. وأن البنك رفع سعر تمويل رأس المال العامل، وأن عميلين طلبا تأجيل طلبيتهما إلى السنة القادمة، وأنك تفكر في قطع كل ما ليس إيجارًا أو راتبًا.
قبل أن تقطع، دعني أحكِ لك شيئًا لم أحكِه كما ينبغي لأحد في العائلة. إنه عن كامل.
لا بد أنك تذكره. جار المستودع، صاحب مصنع الزي الموحّد على الجهة الأخرى من الشارع. بدأنا تقريبًا معًا، بالماكينات نفسها، والعملاء أنفسهم، وحتى كبيرة الخيّاطات نفسها، التي عملت معه قبل أن تأتي إليّ. في 2014، لو احتاج أحد إلى الرهان على أي المصنعين سيدوم أطول، أظن أنه كان سيراهن على مصنعه. كانت عنده عقود أكثر مني.
في 2017، لم يعد مصنع كامل موجودًا. ومصنعي تعرفه.
لم يكن حظًا. ولم يكن لأنني عملت أكثر. هو عمل بقدري. كان قرارًا اتخذه كل منا في النصف الأول من 2015، في الأسبوع نفسه تقريبًا.
الجواب المختصر، إن كنت على عجل
في الأزمة، يبيع من يتوقف عن انتظار العميل ويذهب إليه بأرخص القنوات وأكثرها مباشرة: قاعدة عملائه القدامى، وشراكات مع شركات تبيع للجمهور نفسه، والتواصل الاستباقي. خفض التكاليف ضروري. لكن قطع قنوات الاكتساب، أي الطرق التي يصل منها العميل الجديد إليك، هو غالبًا القطع الذي يكلّف أكثر لاحقًا.
وبقية هذه الرسالة هي السبب.
الأسبوع الذي تلقى فيه المصنعان المكالمة نفسها
كنت مراهقًا، فربما لا تتذكر كيف كان. التباطؤ الاقتصادي في 2015 و2016 لم يأتِ دفعة واحدة. جاء على شكل مكالمات.
كان أكبر عملائنا حينها سلسلة هايبرماركت. وفي الشهر نفسه اتصلوا بي وبكامل بالخبر نفسه: سيوقفون تبديل الزي هذه السنة. ربما في السنة القادمة. وربما لا.
أجرى كامل حساباته وفعل ما بدا حكيمًا. سرّح، وأمسك الصندوق، وألغى المعرض الذي كنا نشارك فيه كل سنة، وتوقف عن زيارة العملاء الجدد لأن "لا أحد يشتري على أي حال". كانت استراتيجيته أن يعبر الصحراء واقفًا، ينفق أقل ما يمكن، وينتظر عودة المطر.
وأنا قطعت أيضًا. لا تخدع نفسك يا فيصل: قطعت كثيرًا. قطعت سيارة الشركة، وفاوضت على الإيجار، وأخذت راتبي الخاص بعض الأشهر. لكنني اتخذت قرارًا بدا حينها جنونًا حتى لعمك.
لم أقطع البحث عن عملاء. زدته. فقط غيّرت نوعه.
ما فعلته بلا مال تقريبًا
لم تكن عندي ميزانية للإعلان ولا للمعارض. كان عندي وقت، لأن المصنع فارغ، وكان عندي ملف بطاقات عملاء. وبهذا عملت.
1. فتحت درج العملاء القدامى. كانت هناك بطاقة لشركة لم تشترِ منا منذ سنتين أو ثلاث. اتصلت بكل واحدة بنفسي بعد الظهر. لا لأبيع: لأسأل كيف تتدبر أمر الزي. كثيرون غيّروا مورّدهم وكانوا غير راضين. وآخرون كانوا يحتاجون إلى القليل، لكنهم يحتاجون. والطلب الصغير يدفع فاتورة الكهرباء أيضًا.
2. ذهبت إلى من يتحدث إلى عميلي أصلًا. كانت شركة تدريب على السلامة المهنية تخدم المصانع التي أردت خدمتها. اتفقت مع صاحبتها: ترشّحني حين يحتاج العميل إلى زي جديد بعد تدريب، وأرشّحها لعملائي. لم يتبادل أحد مالًا.
3. غيّرت الجمهور، لا المنتج. توقفت السوبرماركتات عن الشراء؟ المجمعات السكنية ما زالت تحتاج زي الحراس. والعيادات ما زالت تحتاج المعاطف. والمدارس الخاصة ما زالت تحتاج القمصان. كتبت قائمة بمئة اسم وزرت اثنين في اليوم.
4. ذهبت حيث يجتمع المشترون. كانت للغرفة التجارية في المدينة وجبة إفطار شهرية. حضرت كلها. وكنت أحمل عينات أقمشة في حقيبتي.
لا واحدة من هذه القنوات كانت تتطلب استثمارًا كبيرًا. وكلها تتطلب انتظامًا. ولم تجعلني أي منها غنية في تلك السنتين. جعلتني حيّة.
ما لم يره كامل
حين بدأ الاقتصاد يتنفس، نحو 2017، عادت الشركات إلى شراء الزي. لكنها عادت تشتري ممّن كان ما زال أمامها.
أمضى كامل قرابة سنتين دون أن يزور أحدًا. عملاؤه القدامى تعرفوا إلى مورّدين آخرين. والجدد لم يعرفوا أنه موجود. وحين عاد المطر، كانت مظلته مغلقة، والجيران في أيديهم الدلاء.
قال لي شيئًا يوم باع الماكينات لم أنسه: "وفّرت حتى لم تبقَ شركة لأنقذها."
لم تختر الأزمة بيننا. أصابت كلينا بالقدر نفسه. الذي اختار هو ما فعله كل منا بقنوات البيع ما دامت الأزمة.
ما يتغير حين تكون الفائدة مرتفعة
أنت تمر بشيء مشابه، مع فرق: الفائدة. حين يغلو التمويل، يحدث أمران معًا. تفكر مرتين قبل أن تقترض. وعميلك يفعل الشيء نفسه، فيؤجل الشراء ويطلب مهلة ويفاوض أكثر.
هذا يغيّر نوع القنوات الذي ينجح أكثر. في هذه الفترات، تُقدَّم الأولوية إلى:
قنوات تكلّف وقتًا لا مالًا: توصية تُطلب في اللحظة المناسبة، واتصال بالقاعدة، وشراكات، وحضور في مجموعات وجمعيات. لا تحتاج إلى تمويل الاختبار.
قنوات ذات عائد سريع: العميل القديم يثق بك أصلًا، فالبيع أقصر. وهو أول مكان تبحث فيه عن إيراد في شهر صعب.
قنوات تجلب العميل المناسب: في الأزمة، العميل الذي يسأل عن السعر فقط يستهلك وقتك ولا يُغلق. فضّل الطرق التي تجلب من يحتاج أصلًا إلى ما تبيعه.
وقاعدة تعلمتها بالمشقة: لا تبعثر الطاقة القليلة المتبقية على عشرة أشياء. اختر قناة واحدة، افعلها شهرًا بانضباط، ودوّن ما جاء من كل اتصال. ثم أضف التالية. وإن أردت خطوات لذلك الشهر التجريبي، فاقرأ كيف تختبر قناة بيع جديدة في 30 يومًا.
السؤال الذي تمنيت أن تجيبني عنه
لا تحتاج أن تجيبني كتابة. فقط فكّر.
لو اتصل أكبر عملائك غدًا يلغي، فمن أين سيأتي التالي؟ هل تعرف؟ أم أن الجواب الصادق *"سأضطر إلى أن أكتشف"*؟
إن كنت تعرف، فأنت المصنع الذي بقي. وإن كنت بحاجة إلى أن تكتشف، فما زال عندك وقت لتتوقف عن أن تكون مصنع كامل. لم يكن كامل غير كفء يا فيصل. كانت عنده قناة واحدة وظن أن الانتظار ممكن.
ما تمنيت لو كان عندي في 2015
اكتشفت قنواتي بالقوة، أتصل من بطاقة إلى بطاقة وأخطئ كثيرًا. واحتجت أشهرًا لأفهم أيها ينجح لمصنع ملابس وأيها ضياع وقت.
ولذلك أترك مع هذه الرسالة ترشيحًا. رجل أعمال اسمه لويس فيليبي كامبوس جمع في دليل 100 قناة لاكتساب العملاء، منظمة في 10 أجزاء: التوصية، والشراكات، والبحث في جوجل، ومنصات التواصل، والإعلانات، والتواصل الاستباقي، والمجتمعات والفعاليات، والأسواق الإلكترونية، والأنشطة المحلية، والصحافة. ولكل قناة يشرح ما هي، ويعطي مثالًا عمليًا، ويقول الخطوة الأولى للتجربة وكم تكلّف هذه التجربة، أمجانية أم منخفضة أم متوسطة أم مرتفعة. وفي سنة كهذه، هذه المعلومة الأخيرة تساوي ذهبًا.
ومعه جدول لمنح كل قناة درجة بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة واختيار أول ثلاث، وخطة 30 يومًا، يومًا بيوم، لإطلاق الأولى. وهو بالضبط ما فعلته أنا بالبطاقات، لكن دون حاجة إلى التخمين.
اشتره قبل أن تقطع التكلفة التالية.
قبلة من عمتك،
هند
الخطوة التالية
لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء
كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.
- ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
- ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
- ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
- ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
- ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما
الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام
في الأزمة، السؤال ليس هل ستقطع. بل ما الذي ستبقيه يعمل وأنت تقطع.
هند وكامل وفيصل شخصيات مبتكرة لأجل هذا النص.الأسئلة الشائعة
كيف أبيع أكثر في أوقات الأزمات؟
ابدأ بأرخص القنوات وأسرعها: العملاء القدامى، والتوصية المطلوبة بنشاط، والشراكات مع شركات تخدم الجمهور نفسه. ثم، إن أمكن، افتح جمهورًا جديدًا للمنتج نفسه. والأهم ألا تتوقف عن البحث عن عملاء وأنت تقطع تكاليف أخرى.
هل أقطع التسويق في الأزمة؟
اقطع ما لا يجلب العميل، لا البحث عن العميل. نفقات التسويق التي لا تولّد غير المشاهدات يمكن أن تذهب؛ والقناة التي تجلب مبيعات، ولو صغيرة، ينبغي أن تبقى أو تتعزز. والشركات التي تختفي من السوق أثناء الأزمة يصعب عليها غالبًا العودة حين يرجع الطلب.
كيف تؤثر الفائدة المرتفعة في مبيعات شركة صغيرة؟
ترفع الفائدة المرتفعة تكلفة التمويل على الشركة وعلى العميل، الذي يبدأ في تأجيل الشراء وطلب مهلة أكبر. وفي هذه الفترات، تقوى القنوات التي تكلّف وقتًا بدل المال والتي تجلب عملاء يثقون بك أصلًا. قاعدة العملاء والتوصية والشراكات في هذه القائمة.
أي قنوات الاكتساب تكلّف قليلًا للتجربة؟
يبيّن دليل 100 قناة لجذب العملاء لكل قناة من المئة تكلفة التجربة: مجانية أو منخفضة أو متوسطة أو مرتفعة. والتوصية، وملف النشاط على جوجل، والشراكات، والمجموعات والجمعيات، والتواصل الاستباقي، من أرخصها عادةً. ويساعدك جدول التقييم الإضافي على اختيار الثلاث الأنسب لنشاطك.
الأسئلة الشائعة
كيف أبيع أكثر في أوقات الأزمات؟+
ابدأ بأرخص القنوات وأسرعها: العملاء القدامى، والتوصية المطلوبة بنشاط، والشراكات مع شركات تخدم الجمهور نفسه. ثم، إن أمكن، افتح جمهورًا جديدًا للمنتج نفسه. والأهم ألا تتوقف عن البحث عن عملاء وأنت تقطع تكاليف أخرى.
هل أقطع التسويق في الأزمة؟+
اقطع ما لا يجلب العميل، لا البحث عن العميل. نفقات التسويق التي لا تولّد غير المشاهدات يمكن أن تذهب؛ والقناة التي تجلب مبيعات، ولو صغيرة، ينبغي أن تبقى أو تتعزز. والشركات التي تختفي من السوق أثناء الأزمة يصعب عليها غالبًا العودة حين يرجع الطلب.
كيف تؤثر الفائدة المرتفعة في مبيعات شركة صغيرة؟+
ترفع الفائدة المرتفعة تكلفة التمويل على الشركة وعلى العميل، الذي يبدأ في تأجيل الشراء وطلب مهلة أكبر. وفي هذه الفترات، تقوى القنوات التي تكلّف وقتًا بدل المال والتي تجلب عملاء يثقون بك أصلًا. قاعدة العملاء والتوصية والشراكات في هذه القائمة.
أي قنوات الاكتساب تكلّف قليلًا للتجربة؟+
يبيّن دليل 100 قناة لجذب العملاء لكل قناة من المئة تكلفة التجربة: مجانية أو منخفضة أو متوسطة أو مرتفعة. والتوصية، وملف النشاط على جوجل، والشراكات، والمجموعات والجمعيات، والتواصل الاستباقي، من أرخصها عادةً. ويساعدك جدول التقييم الإضافي على اختيار الثلاث الأنسب لنشاطك.
هل يناسب نوع عملي؟+
نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.
كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+
مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.
ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+
لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.
دليل 100 قناة اكتساب
100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات
احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ٤٩ US$الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام