كيف تختبر قناة بيع جديدة في 30 يومًا دون إهدار المال

بدأت بتول الدفتر مساء أحد، بعد أن سلّمت آخر طلبية في الأسبوع. وفي الصفحة الأولى كتبت جملة وخطّت تحتها مرتين.

هذه المرة لن أستسلم في اليوم السابع.

كان عندها سبب لتكتب ذلك. في الغرفة المجاورة ما زالت صناديق اختبار سابق، وذكرى حديث مع صديقتها أمل، وهي أيضًا صانعة حلويات، قالت جملة لم تنسها بتول: "جرّبت كل شيء. لا شيء ينجح مع الحلويات."

وما يلي مقاطع من ذلك الدفتر.

اليوم 0: القاعدة قبل الاختبار

"جرّبت أمل ثلاثة أشياء في شهر. إعلان في الأسبوع الأول، وبازار في الثاني، وشراكة مع محل مستلزمات حفلات في الثالث. أسبوع لكل واحد. لم ينجح أي منها. وأنا فعلت شيئًا مشابهًا السنة الماضية. هذه المرة ستكون قناة واحدة، ثلاثين يومًا، بقاعدة."

القناة المختارة: الطلبات المؤسسية. كيك وعلب حلويات للمكاتب كي تحتفل بأعياد ميلاد موظفي الشهر. كانت بتول قد نفذت هذا مرتين بالصدفة، وطلبت الشركتان مرة أخرى.

القاعدة، المكتوبة في الدفتر:

الفرضية: المكاتب التي فيها أكثر من عشرين موظفًا، وعلى بعد خمسة كيلومترات على الأكثر من المطبخ، تشتري كيكة كل شهر لأصحاب الأعياد.

الإجراء الأسبوعي: التواصل مع خمس عشرة مكتبًا جديدًا كل أسبوع، بالهاتف أو البريد الإلكتروني أو زيارة مع عينة.

ما يُقاس: كم تواصلًا، وكم محادثة مع صاحب القرار، وكم تذوّقًا، وكم طلبًا.

موعد القرار: اليوم 30. لا قبله ولا بعده.

ما هو اختبار قناة البيع، في النهاية

اختبار قناة بيع جديدة هو منحها فترة ثابتة، عادةً ثلاثين يومًا، بهدف من الإجراءات، وتسجيل كل نتيجة، وموعد محدد لتقرر هل تُبقيها أو تعدّلها أو تستبدلها. الاختبار الجيد يتحكم فيما تفعله أنت، لا فيما يستجيب به السوق. لذلك يكون الهدف من الإجراءات، كخمس عشرة مكالمة في الأسبوع، لا من المبيعات. وفي النهاية تُظهر الأرقام هل تستحق القناة أن تصبح روتينًا.

قناة البيع، أو قناة الاكتساب، هي الطريق الذي يصل منه العميل الجديد: التوصية، أو جوجل، أو شراكة، أو معرض، أو تواصل استباقي، أو إعلان. لدى كل شركة تقريبًا قناة رئيسية. والاختبار وسيلة لتكتشف، بمخاطرة قليلة، هل تنضم إليها أخرى.

اليوم 1

"القائمة جاهزة. اثنان وأربعون مكتبًا في نطاق خمسة كيلومترات: مكاتب محاسبة، وعيادات، وشركة مقاولات، ومدرستان، ووكالة تأمين. اتصلت بستة. أربعة لم يردّوا، وواحد قال إنه غير مهتم، وموظفة استقبال دوّنت اسمي. لا بيع. طبيعي. الهدف تواصل لا طلبات."

اليوم 4

"اكتشفت شيئًا: من يردّ على الهاتف لا يقرر. من يقرر هو من يتولى الموارد البشرية أو المالية. غيّرت السؤال الأول: بدل 'هل أنتم مهتمون بالكيك؟' صرت أسأل 'من ينظم أعياد ميلاد الفريق عندكم؟'. ثلاثة أسماء في صباح واحد."

اليوم 8

"أول تذوّق. حملت علبة بست قطع إلى مكتب محاسبة فيه ثلاثون موظفًا. جرّبت المديرة أمامي ونادت زميلتين. لم تُغلق شيئًا، لكنها طلبت أن أعود في أول الشهر بقائمة. دوّنت: التذوق يفتح بابًا لا يفتحه الهاتف."

اليوم 12

"يوم سيئ. اثنتا عشرة مكالمة هذا الأسبوع، ولا رد على أي بريد. فكرت في أمل. فكرت في أن أترك. أعدت قراءة الصفحة الأولى. بقي ثمانية عشر يومًا. القرار ليس اليوم."

هذا هو اليوم الذي تموت فيه معظم الاختبارات. لا لأن القناة فشلت، بل لأن النتيجة لم يتح لها الوقت لتظهر. قنوات التواصل الاستباقي والشراكة والمحتوى عادةً بينها فجوة بين الإجراء والطلب. ومن يحكم قبل هذه الفجوة يحكم على التقويم لا على القناة.

اليوم 15: مراجعة المنتصف

"نصف الطريق. الأرقام حتى الآن: واحد وأربعون تواصلًا، وأربع عشرة محادثة مع صاحب القرار، وخمسة تذوقات، وطلبان. الطلبان جاءا من تذوق. لا شيء من البريد. التعديل: البريد فقط لتحديد زيارة، لا للبيع أبدًا. وسأضاعف التذوقات في النصف الثاني."

مراجعة المنتصف ليست للقرار. هي لتعديل الكيفية دون تغيير الماهية. لم تترك بتول القناة؛ غيّرت طريقة العمل داخلها.

اليوم 19

"اتصل مكتب المحاسبة الذي تذوق في اليوم الثامن. طلب ثابت: كيكة كل شهر، في آخر جمعة. ورشّحت المديرة العيادة في الطابق الأعلى. أول طلب يصل دون أن أسعى إليه."

اليوم 26

"شركة المقاولات طلبت علب حلويات لاجتماع مع الموردين. طلبية كبيرة. لم تكن عيد ميلاد. دوّنت: القناة أكبر مما تخيلت. الشركة تشتري الحلويات لمناسبات أكثر بكثير."

اليوم 30: القرار

"الأرقام النهائية: ثمانية وثمانون تواصلًا، وواحد وثلاثون محادثة مع صاحب القرار، واثنا عشر تذوقًا، وسبعة طلبات، ثلاثة منها متكررة. تكلفة الاختبار: العينات وصباحات الثلاثاء والخميس. حساب لم يكن عندي قبل: كل تذوقين تقريبًا طلب واحد. القرار: أُبقي. تصبح روتينًا كل ثلاثاء وخميس."

في ثلاثين يومًا لم تصبح بتول غنية. حصلت على شيء أندر في نشاط صغير: رقم. صارت تعرف أن هذا العدد من التذوقات يجلب عميلًا. ولهذا اسم: القابلية للتنبؤ، وهي ما يحوّل الاختبار إلى قناة.

وأمل، في الشهر نفسه، فتحت حساب إعلانات جديدًا. وأوقفته في اليوم الخامس.

كيف تبني اختبارك لثلاثين يومًا

دفتر بتول يصلح لأي نشاط. الخطوات هي:

1. اختر قناة واحدة. بمعيار، لا بموضة. ومقال كيف تختار قناة التسويق المناسبة لمشروعك يبيّن كيف تقارن الخيارات.

2. اكتب الفرضية في جملة. من العميل، وأين هو، ولماذا يشتري عبر هذه القناة.

3. حدّد هدفًا من الإجراءات لا من المبيعات. خمس عشرة مكالمة في الأسبوع، أو ثلاثة منشورات، أو عشرة طلبات توصية. شيء يعتمد عليك وحدك.

4. خصّص أيامًا ثابتة في جدولك. قناة تُختبر «حين يتسع الوقت» لم تُختبر.

5. سجّل كل شيء كل يوم. يكفي سطر: ما فعلت، وما حدث.

6. راجع في اليوم 15 وعدّل الكيفية. غيّر المقاربة أو الرسالة أو التوقيت. لا تغيّر القناة.

7. قرّر في اليوم 30. أبقِ إن جلبت القناة عملاء بتكلفة تناسب هامشك. عدّل إن أعطت إشارات واضحة لكن الحساب لم يكتمل بعد. استبدل إن لم يدل شيء، حتى مع الروتين، على أن العميل هناك.

قنوات تناسب عادةً هذا الشكل من الاختبار:

شراكة مع نشاط مكمّل: اقترح إحالة متبادلة على ثلاث شركات تخدم عميلك.

عينة مجانية في مكان استراتيجي: خذ عينات إلى حيث يوجد عميلك وقِس كم يعودون.

طلب توصية في اللحظة المناسبة: اطلب التوصية مباشرة بعد تسليم أُشيد به، من كل عملاء الشهر.

ملف النشاط على جوجل: أكمله كله واطلب التقييمات ثلاثين يومًا متتالية.

بريد بارد إلى قائمة مختارة: عشرون شركة في الأسبوع، برسالة خاصة لكل منها.

الدفتر الذي لم تبدأه بعد

ربما أنت أمل الآن. جرّبت شيئًا جديدًا، فلم ينجح في الأسبوع الأول، فاستنتجت أن "في مجالي لا ينجح". استنتاج مفهوم. لكنه صدر قبل أن ينتهي الاختبار.

والفرق بين الاثنتين لم يكن الموهبة في صناعة الحلويات. كان وجود خطة للأيام الثلاثين، مكتوبة قبل البدء، بما يُفعل في كل مرحلة.

ودليل 100 قناة لجذب العملاء يضم هذه الخطة جاهزة كملحق: خطة اختبار لثلاثين يومًا، يومًا بيوم، لإطلاق أول قناة جديدة وقياسها وتقرير هل تبقيها أو تعدّلها أو تستبدلها. ويضم ما يسبقها: مئة قناة اكتساب في عشرة أجزاء، لكل منها ما هي، ومثال عملي، والخطوة الأولى للتجربة، ولمن تناسب أكثر، وتكلفة التجربة. والملحق الآخر، جدول التقييم، يساعد على منح كل قناة درجة بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة لاختيار أول ثلاث، لكي يبدأ يومك 0 بالقناة المناسبة.

الخطوة التالية

لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء

كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.

• ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
• ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
• ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
• ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
• ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام

الوصول فوري، بصيغة PDF، ويمكنك أن تبدأ يومك 0 الليلة. وضمان 7 أيام عبر Hotmart يغطي قرارك، ومعظم قنوات الدليل تكلفة تجربتها منخفضة أو معدومة.

ابدأ بواحدة. قِس ثلاثين يومًا. ثم أضف التالية.

بتول وأمل شخصيتان مبتكرتان لأجل هذا النص.

الأسئلة الشائعة

كم يجب أن أختبر قناة بيع جديدة؟

ثلاثين يومًا على الأقل، بانتظام. كثير من القنوات، كالتواصل الاستباقي والشراكة والمحتوى، فيها فجوة بين الإجراء وأول طلب، والحكم قبلها يستبعد غالبًا قنوات كانت ستنجح. راجع في منتصف الطريق لتعدّل طريقة العمل، وقرّر في النهاية فقط.

كيف أعرف أن قناة البيع تعمل؟

سجّل الإجراءات والردود والعملاء الذين جلبتهم القناة، واحسب كم كلّف كل عميل. فإن كانت هذه التكلفة تناسب هامشك واستطعت تكرار الإجراءات، فالقناة تعمل. وأقوى إشارة أن تستطيع القول: «كل هذا العدد من الإجراءات يجلب لي عميلًا».

كم أستثمر لاختبار قناة جديدة؟

ما يكفي لتنفيذ هدف الإجراءات في ثلاثين يومًا، لا أكثر. كثير من القنوات لا تكلّف إلا الوقت تقريبًا، كالشراكات وطلب التوصية وملف جوجل. وفي القنوات المدفوعة، ابدأ بمبلغ تقبل أن تخسره دون أن يتأثر صندوقك.

هل يوجد نموذج لخطة 30 يومًا لاختبار قنوات الاكتساب؟

نعم. يضم دليل 100 قناة لجذب العملاء كملحق خطة اختبار لثلاثين يومًا، يومًا بيوم، لإطلاق أول قناة جديدة وتقرير هل تبقيها أو تعدّلها أو تستبدلها. ويتضمن كذلك جدول تقييم لاختيار أول ثلاث قنوات قبل البدء.

الأسئلة الشائعة

كم يجب أن أختبر قناة بيع جديدة؟+

ثلاثين يومًا على الأقل، بانتظام. كثير من القنوات، كالتواصل الاستباقي والشراكة والمحتوى، فيها فجوة بين الإجراء وأول طلب، والحكم قبلها يستبعد غالبًا قنوات كانت ستنجح. راجع في منتصف الطريق لتعدّل طريقة العمل، وقرّر في النهاية فقط.

كيف أعرف أن قناة البيع تعمل؟+

سجّل الإجراءات والردود والعملاء الذين جلبتهم القناة، واحسب كم كلّف كل عميل. فإن كانت هذه التكلفة تناسب هامشك واستطعت تكرار الإجراءات، فالقناة تعمل. وأقوى إشارة أن تستطيع القول: «كل هذا العدد من الإجراءات يجلب لي عميلًا».

كم أستثمر لاختبار قناة جديدة؟+

ما يكفي لتنفيذ هدف الإجراءات في ثلاثين يومًا، لا أكثر. كثير من القنوات لا تكلّف إلا الوقت تقريبًا، كالشراكات وطلب التوصية وملف جوجل. وفي القنوات المدفوعة، ابدأ بمبلغ تقبل أن تخسره دون أن يتأثر صندوقك.

هل يوجد نموذج لخطة 30 يومًا لاختبار قنوات الاكتساب؟+

نعم. يضم دليل 100 قناة لجذب العملاء كملحق خطة اختبار لثلاثين يومًا، يومًا بيوم، لإطلاق أول قناة جديدة وتقرير هل تبقيها أو تعدّلها أو تستبدلها. ويتضمن كذلك جدول تقييم لاختيار أول ثلاث قنوات قبل البدء.

هل يناسب نوع عملي؟+

نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.

كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+

مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.

ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+

لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.

دليل 100 قناة اكتساب

100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام