كيف تبيع أكثر دون أن تخفض السعر

أورّد البن المحمّص منذ أربعة عشر عامًا. كيس بكيلو، وصندوق بستة، وفاتورة مدبّسة على الغطاء. من يعمل في هذا يتعلم أن يقرأ الشركة من الطلب الذي تقدمه.

الطلب الذي ينمو ببطء ولا يتخلف أبدًا نشاط سليم. والطلب الذي يقفز قفزة ثم يبدأ يأتي ومعه طلب مهلة سداد قصة أخرى. رأيت هذه القصة مرات كثيرة. وأوضحها حدثت مع عميلين لي في المدينة نفسها، رامي وفرح، في الفصل نفسه.

كان لدى الاثنين مقهيان متشابهان، يشتريان الحبوب نفسها، ويتقاضيان تقريبًا السعر نفسه عن الفنجان. واتصل بي الاثنان في أسبوع واحد من أغسطس يقولان الجملة نفسها: الحركة انخفضت.

وما فعله كل منهما بعد تلك المكالمة تابعته في جدول الطلبات. وهو يحكي أفضل مما كان سيحكيه أي منهما.

الجواب المختصر

لتبيع أكثر دون أن تخفض السعر، غيّر من أين يأتي عملاؤك، لا الرقم على الملصق. قنوات كالتوصية والمحتوى الذي يعلّم والشراكة مع أنشطة موثوقة تجلب ناسًا يصلون وهم مقتنعون بقيمة ما تبيع. أما الخصومات والكوبونات فتجلب من يقارن الهللات ويذهب في الخصم التالي لدى المنافس. القناة تختار العميل قبلك.

ما فعله رامي

فعل رامي ما يفعله الجميع تقريبًا حين تنخفض الحركة: خفّض السعر.

أولًا، عرض قهوة مع معجنات وقت الغداء. ثم كوبون في تطبيق عروض. ثم «اشترِ اثنين وادفع ثمن واحد» أيام الثلاثاء. وفي الأسبوع الثالث اتصل بي متحمسًا. المكان ممتلئ.

وفي الأسبوع الرابع طلب أن أستبدل الحبوب بأرخص. *لن يلاحظ أحد*، قال. وفي السادس، طلب أن يدفع بعد ستين يومًا بدل ثلاثين. وفي الثامن، سألني هل أستطيع أن أمنحه خصمًا أنا أيضًا، لأن الهامش ضيق.

المكان ما زال ممتلئًا. أما الصندوق فلا.

لم تكن المشكلة في الحركة. كانت فيمن يدخل. من جاء بسبب الكوبون جاء من أجل الكوبون. وحين انتهى الكوبون ذهب يبحث عن التالي، في مقهى الشارع المجاور. والعميل القديم، الذي كان يدفع السعر كاملًا دون شكوى، صار ينتظر يوم الثلاثاء.

لم يجلب الخصم عملاء جددًا. جلب زوّارًا. وعلّم العملاء القدامى أن يدفعوا أقل.

ما فعلته فرح

طلبت مني فرح طلبًا غريبًا في سبتمبر. أرادت كيلوين من دفعة خاصة لم تشترِها قط، وسألت هل أستطيع أن آتي صباح سبت لأتحدث عشر دقائق عن المزرعة التي جاءت منها.

كانت حصة تعليمية. اثنا عشر شخصًا جالسين عند الكاونتر يتعلمون تحضير القهوة في البيت، بحبوب المقهى. وعند الخروج، حمل كل منهم عبوة إلى بيته بالسعر الكامل، وبطاقة عليها عبارة: أحضر معك شخصًا في السبت القادم وقهوة حصتك على حسابنا.

وفي أكتوبر، كان في طلبها سطر جديد: صناديق لمكتب محاماة على بعد شارعين. كانت قد ذهبت إليهم تعرض قهوة لقاعة الاجتماعات، بشعار المقهى على الفنجان. وبدأ المحامون يحددون اجتماعاتهم مع العملاء في المقهى نفسه.

وفي نوفمبر، سطر جديد آخر: مكتبة الحي صارت تبيع طقمًا فيه كتاب وعبوة من قهوتها. وكل منهما يروّج للطقم عند الأخرى.

لم تمنح خصمًا قط. بل ارتفع سعر الفنجان قليلًا في آخر السنة.

وطلبها لم يقفز أي قفزة. ارتفع، شهرًا بعد شهر، دون طلب مهلة سداد معه.

لماذا يجذب الخصم العميل الخطأ تحديدًا

وراء الفرق بين الاثنين قاعدة بسيطة: قناة الاكتساب لا تُحسب إلا إذا جلبت العميل المناسب، لا مجرد حركة. وقناة الاكتساب هي الطريق الذي يصل منه عميل جديد إليك. وكل طريق يصطفي نوعًا من الناس.

من جاء بكوبون جاء لأن السعر رخيص. ومن جاء بتوصية صديق جاء لأن شخصًا موثوقًا قال إنه يستحق. ومن جاء بعد حصة جاء لأنه فهم ما يشتريه. إنهم ثلاثة عملاء مختلفون، ولو شربوا القهوة نفسها.

خفض السعر محاولة لحل مشكلة القناة على الملصق. وأحيانًا ينجح أسابيع. وغالبًا يترك فاتورة: هامش أقل، وعميلًا اعتاد أن ينتظر العرض، ونقص العملاء الجدد نفسه حين ينتهي العرض.

خمس قنوات تجلب من يقدّر

لا واحدة منها تعتمد على خفض السعر. وكلها يمكن تجربتها بمال قليل أو بلا مال.

1. توصية بمكافأة للطرفين. من يوصي ومن يُوصى به يحصلان على شيء، يفضل أن يكون من عندك لا مالًا. الخطوة الأولى: اختر اللحظة التي يكون فيها العميل أكثر رضا (بعد التسليم مباشرة، أو المديح، أو النتيجة) واطلب هناك. وهناك خطوات في برنامج الإحالة: كيف تنشئ برنامجًا ينجح فعلًا.

2. محتوى يعلّم. حصة، أو عرض توضيحي، أو ورشة، أو فيديو قصير يُري كيف يُصنع الشيء. من يتعلم منك يفهم لماذا سعرك هو ما هو. الخطوة الأولى: حدّد حصة مدتها 30 دقيقة لعدد قليل من العملاء وانظر كم يعودون.

3. شراكة مع نشاط موثوق. نشاط آخر يملك ثقة العميل الذي تريده. الخطوة الأولى: اكتب قائمة بثلاثة أنشطة تخدم جمهورك في وقت آخر من اليوم، واقترح باقة أو إحالة متبادلة لمدة 30 يومًا.

4. قصص العملاء. عميل حقيقي يحكي ما تغيّر بمنتجك يبيع القيمة أفضل من أي عرض. الخطوة الأولى: اطلب من عميلين قديمين إذنًا برواية قصتيهما.

5. نادٍ أو مجتمع عملاء. من يشعر أنه جزء من شيء لا يستبدلك بهللات قليلة. الخطوة الأولى: ادعُ أفضل عملائك إلى لقاء، أو تذوق، أو مجموعة بالجديد قبل الجميع.

وكيف تعرف أنه ينجح؟ اسأل كل عميل جديد كيف وصل ودوّن. وبعد 30 يومًا، عدّ من أي قنوات جاء العملاء الذين عادوا للشراء من جديد. هذا هو الرقم المهم.

الزيارة الأخيرة

في مارس، طلب مني رامي أن أوقف التوصيل لفترة. وفي الأسبوع نفسه، أغلقت فرح مكتبًا ثانيًا وسألتني هل أستطيع تلبية الطلب بالضعف.

بدآ متشابهين. الحبوب نفسها، والمدينة نفسها، وانخفاض الحركة نفسه في أغسطس. والفرق لم يكن في المنتج ولا في السعر. أحدهما حاول أن يجلب ناسًا أكثر بخفض ما يبيعه. والأخرى فتحت طرقًا جديدة يصل منها ناس يقدّرون ما تبيعه.

هناك صاحب العمل الذي يسأل حين تنخفض المبيعات: كم أستطيع أن أخفض من السعر؟

وهناك من يسأل: من أين لم يصل أحد بعد؟

الأول يعيش من عرض إلى عرض. والثاني يبني، شيئًا فشيئًا، شركة تستطيع أن تتقاضى ما تستحق.

وإن كنت على بعد خطوة من إطلاق العرض التالي، فمن المفيد أن تسأل سؤال فرح أولًا. المشكلة أن قلّة من الناس يعرفون أكثر من ثلاثة طرق أو أربعة.

دليل 100 قناة لجذب العملاء، لمؤلفه لويس فيليبي كامبوس، مؤسس Ímpetus Host، يعرض 100 قناة، في 10 أجزاء: التوصية والكلمة المنقولة، والشراكات، والمحتوى والبحث، والمجتمعات والفعاليات، والعلاقات العامة والمنتج، وخمسة أخرى. وتأتي كل قناة بما هي، ومثال عملي، والخطوة الأولى للتجربة، ولمن تناسب أكثر، وكم تكلّف التجربة. وتستخدم الجدول المرفق لمنح القنوات درجات بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة واختيار الثلاث التي تناسب نشاطك، وتتبع خطة الثلاثين يومًا لتجربة الأولى قبل أن تمس هللة من سعرك.

الخطوة التالية

لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء

كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.

• ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
• ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
• ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
• ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
• ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام

هو ملف PDF بوصول فوري، يصل إلى البريد الإلكتروني بعد الشراء. وإن لم يناسبك، فلديك 7 أيام ضمان عبر Hotmart لاسترداد المال.

وتكلفته أقل من أسبوع خصومات في واجهتك. ولا يعلّم أحدًا أن ينتظر يوم الثلاثاء.

رامي وفرح شخصيتان مبتكرتان لأجل هذا النص.

الأسئلة الشائعة

كيف أبيع أكثر دون تقديم خصم؟

غيّر القناة التي يصل منها العملاء. التوصية، والمحتوى الذي يعلّم، والشراكات مع أنشطة موثوقة، وقصص العملاء تجلب أناسًا يصلون وهم يفهمون قيمة المنتج. أما الخصم فيجذب غالبًا من يقارن الأسعار ويذهب مع العرض التالي.

هل الخصم سيئ دائمًا؟

لا، لكن الخصم كطريقة رئيسية لجذب العملاء يخفض الهامش عادةً ويعوّد العملاء القدامى على انتظار العروض. وإن استُخدم فهو أنجح بهدف واضح ومدة محددة، كتقديم منتج جديد. والمشكلة في استعمال السعر لحل نقص قنوات الاكتساب.

كيف أنافس منافسًا يبيع بسعر أرخص؟

لا تحاول أن تتغلب عليه في السعر، إلا إن كانت تكلفتك أقل فعلًا. نافس في الثقة والقيمة المدركة: أرِ كيف يُصنع منتجك، واطلب التوصيات في اللحظة المناسبة، وأقم شراكات مع أنشطة يحترمها عميلك. ومن يصل من هذه الطرق يقارن أقل.

أي قنوات الاكتساب تجذب عملاء يدفعون أكثر؟

عمومًا القنوات القائمة على الثقة: التوصية، وقصص العملاء، والمحتوى التعليمي، والشراكات، والمجتمعات. ويعرض دليل 100 قناة لجذب العملاء هذه وغيرها، مع الخطوة الأولى وتكلفة التجربة لكل منها، إضافة إلى جدول لاختيار أول ثلاث قنوات.

الأسئلة الشائعة

كيف أبيع أكثر دون تقديم خصم؟+

غيّر القناة التي يصل منها العملاء. التوصية، والمحتوى الذي يعلّم، والشراكات مع أنشطة موثوقة، وقصص العملاء تجلب أناسًا يصلون وهم يفهمون قيمة المنتج. أما الخصم فيجذب غالبًا من يقارن الأسعار ويذهب مع العرض التالي.

هل الخصم سيئ دائمًا؟+

لا، لكن الخصم كطريقة رئيسية لجذب العملاء يخفض الهامش عادةً ويعوّد العملاء القدامى على انتظار العروض. وإن استُخدم فهو أنجح بهدف واضح ومدة محددة، كتقديم منتج جديد. والمشكلة في استعمال السعر لحل نقص قنوات الاكتساب.

كيف أنافس منافسًا يبيع بسعر أرخص؟+

لا تحاول أن تتغلب عليه في السعر، إلا إن كانت تكلفتك أقل فعلًا. نافس في الثقة والقيمة المدركة: أرِ كيف يُصنع منتجك، واطلب التوصيات في اللحظة المناسبة، وأقم شراكات مع أنشطة يحترمها عميلك. ومن يصل من هذه الطرق يقارن أقل.

أي قنوات الاكتساب تجذب عملاء يدفعون أكثر؟+

عمومًا القنوات القائمة على الثقة: التوصية، وقصص العملاء، والمحتوى التعليمي، والشراكات، والمجتمعات. ويعرض دليل 100 قناة لجذب العملاء هذه وغيرها، مع الخطوة الأولى وتكلفة التجربة لكل منها، إضافة إلى جدول لاختيار أول ثلاث قنوات.

هل يناسب نوع عملي؟+

نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.

كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+

مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.

ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+

لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.

دليل 100 قناة اكتساب

100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام