التنقيب النشط عن العملاء: كيف تمارسه دون أن تحرق اسمك

في 7:52 من صباح أحد، اهتز هاتف أمل على المكتب للمرة الثالثة قبل القهوة.

هي مشترية في سلسلة ست متاجر بقالة في الرياض. لم تحتج إلى النظر إلى الشاشة لتعرف من هو. كانت جهة الاتصال محفوظة في الدليل باسم «عصام — لا تردّي».

وبعد أسبوعين، وقّعت أمل طلب خط جديد من منتجات التنظيف مع مندوب آخر. لم يتصل بها قط قبل أن يكون لديه سبب. كان اسمه رائد، وأول ما أرسله لم يكن عرضًا تقديميًا للشركة. كان صورة.

ما التنقيب النشط وكيف تفعله بالطريقة الصحيحة

التنقيب النشط هو أن تذهب إلى العميل بدل انتظار قدومه: أن تختار شركات أو أشخاصًا بالمواصفات المناسبة وتخاطبهم أولًا، بالبريد أو الهاتف أو لينكد إن أو الزيارة. وينجح حين يكون لكل اتصال سبب محدد لذلك الشخص، ويصل متباعدًا، ويقدم شيئًا مفيدًا قبل أن يطلب. ويحرق اسمك حين يصير حجمًا بلا سياق: اتصالات كثيرة، والرسالة نفسها للجميع، وضغط من أجل «خمس دقائق فقط».

الفرق بين مندوبَي أمل لم يكن الجهد. عصام كان يعمل كثيرًا. كان ما يفعله كل منهما قبل أن يضغط «اتصال».

ما رأته المشترية من كل جانب

تتلقى أمل، في أسبوع عادي، عشرات المحاولات. هي لا تكره البائع. هي تعتمد على مورد جيد. لكن لديها مرشحًا، والمرشح قاسٍ: في ثوانٍ، تقرر هل سيجعلها هذا الشخص تكسب وقتًا أم تخسره.

عصام كان يتصل دائمًا في الوقت نفسه، دائمًا بالجملة نفسها: «أمل، كيف حالك؟ أردت فقط أن أعرّفك بمحفظتنا.» وحين لا تردّ، يرسل بريدًا مع كتالوج مرفق، الكتالوج نفسه، كل أسبوع. في شهر، تجاوزت المحاولات الخمسين. لم يكن يعرف كم فرعًا للسلسلة، ولا أنها تغيّر موزعها. رائد قضى عشر دقائق في البحث قبل أول اتصال. رأى في حساب السلسلة أن فرعًا جديدًا سيُفتح في شمال المدينة. مرّ بأحد الفروع القديمة، وصوّر رف التنظيف، ولاحظ أن موضعين فارغان منذ أيام. وكانت رسالته الأولى، بالبريد، من أربعة أسطر: «أمل، مررت أمس بفرع الملقا ورأيت موضعين فارغين في ممر التنظيف (الصورة مرفقة). ومع الفرع الجديد في الشمال، أظن أن التعبئة موضوع الآن. أخدم ثلاث سلاسل في المنطقة بتوصيل خلال 48 ساعة. هل يناسب أن أرسل لك عرضًا لهذين الموضعين فقط؟»

لم تردّ. كانت في منتصف الجرد.

بعد ستة أيام جاء الاتصال الثاني، عبر لينكد إن، ومعه معلومة جديدة: جدول بسيط لدوران هذه الفئة في سلاسل بالحجم نفسه يخدمها. دون طلب اجتماع.

والثالث كان مكالمة قصيرة، عصر خميس، بدأت هكذا: «هل لديك ثلاثون ثانية أم أتصل في وقت آخر؟» كان لديها.

وفي الاتصال الخامس، كتب رائد أنه سيتوقف عن الإلحاح، وترك رقمه، وتمنى لها افتتاحًا موفقًا. عندها ردّت أمل. الفرع الجديد يحتاج إلى مورد، ومن بين كل الأسماء التي مرّت على مكتبها ذلك الشهر، كان هو الوحيد الذي أظهر أنه يفهم المشكلة.

أجرى عصام اتصالات أكثر بعشر مرات. وأجرى رائد خمسة، وكل منها كان يستحق أن يُقرأ.

خمس خطوات لتنقيب لا يحرق الاسم

منهج رائد لا سرّ فيه. فيه انضباط. ويمكن تكراره في أي شركة تبيع لشركات أخرى، وفي كثير مما تبيع لأفراد.

1. اصنع قائمة قصيرة وصحيحة. ثلاثون شركة تملك فعلًا مواصفات أفضل عملائك تساوي أكثر من ثلاثمئة مأخوذة من أي سجل. معايير بسيطة: الحجم، والمنطقة، والقطاع، وإشارة اللحظة (فرع جديد، أو وظيفة شاغرة، أو تغيير مورد).

2. ابحث عشر دقائق قبل كل اتصال. الموقع، وحساب لينكد إن، وخبر حديث، وزيارة إن أمكن. تبحث عن شيء واحد: سبب للتحدث إلى ذلك الشخص الآن.

3. افتح بالسبب لا بنفسك. الجملة الأولى عن مشكلته. والثانية عن لماذا تستطيع المساعدة. والثالثة سؤال سهل الإجابة بنعم أو لا.

4. باعد ونوّع القناة. خمسة اتصالات في ثلاثة أسابيع، بين بريد بارد ولينكد إن وهاتف. كل لمسة تحمل جديدًا: معلومة، أو مثالًا، أو فكرة. إن لم يضف الاتصال شيئًا، فلا ترسله.

5. اخرج بأناقة. الرسالة الأخيرة تنبّه إلى أنك ستتوقف. وغالبًا ما تحظى بردود أكثر من غيرها، لأنها تزيل الضغط وتترك الباب مفتوحًا.

وهذه القنوات تعمل معًا، لكن لكل منها أسلوبها. البريد البارد جيد لإرسال صورة أو جدول أو مثال. والهاتف جيد لاختصار محادثة بدأت أصلًا. ولينكد إن، حين يُستخدم بالمحتوى لا بالدعوات فقط، يجعل الشخص يتعرف على اسمك قبل أن تصل. وهذا النص يبيّن كيف تبيع عبر لينكد إن دون أن تكون مزعجًا في صندوق الرسائل.

كيف تقيس لتصير قابلة للتوقع

التنقيب من القنوات القليلة التي تتحكم فيها بالحجم. وهذا ممتاز، شرط أن تقيس. دوّن أربعة أرقام كل أسبوع:

الشركات التي خوطبت؛

الردود الواردة؛

المحادثات أو الاجتماعات المحجوزة؛

العملاء الذين أُغلقت صفقاتهم.

وبعد شهر تكتشف نسبتك. كان رائد يحفظ نسبته عن ظهر قلب: من كل ثلاثين شركة مختارة بعناية ومبحوث عنها، ترد نحو ثمانٍ، وتقبل ثلاث الحديث، وتصير واحدة عميلًا. وبهذا الرقم توقف عن الأمل. إن احتاج إلى عميلين جديدين في الربع، عرف كم قائمة يحتاج إلى بنائها.

وهذه هي القدرة على التوقع: أن تعرف أن X إجراء تجلب عميلًا. لم يكن لدى عصام هذا الرقم، لأن حجمه بلا معيار. خمسون اتصالًا بالشخص نفسه لا تقول شيئًا عن السوق. تقول فقط شيئًا عنك.

أشيع ثلاث طرق لحرق الاسم

إن عرفت أحدها في فريقك، أو فيك، فهذا ليس سبب خجل. إنه نقطة البداية.

تكرار بلا سبب. الاتصال من جديد لمجرد أن أسبوعًا مرّ. إن لم يكن لديك جديد تقوله، فانتظر حتى يكون.

رسالة تصلح لأي أحد. إن أمكن تغيير اسم الشركة وإرسالها لأخرى، يلاحظ الشخص ذلك في السطر الأول.

الطلب قبل العطاء. اجتماع، وعرض تقديمي، و«خمس دقائق فقط». أظهر أولًا أنك فهمت المشكلة؛ والطلب يأتي بعد.

في أي جانب من الطاولة تريد أن تكون

هناك البائع الذي يقيس يومه بعدد الاتصالات.

وهناك من يقيسه بعدد المحادثات التي استحقت.

الأول يصل إلى آخر الشهر منهكًا واسمه محفوظ في دليل الآخرين «لا تردّ». والثاني يصل باتصالات أقل وردود أكثر وقائمة عملاء يثقون به قبل أن يشتروا.

لكن رائد كانت له ميزة لا تظهر في هذه القصة: لم يكن يعتمد على التنقيب وحده. حين تأتي قائمة الشهر بقليل، كانت لديه أبواب أخرى مفتوحة، كتوصية السلاسل التي يخدمها بالفعل ومعرض القطاع الذي ينصب فيه جناحًا كل عام. التنقيب النشط قناة قوية، لكنه قناة واحدة.

ويضم دليل 100 قناة لجذب العملاء جزءًا كاملًا عن الذهاب إلى العميل: البريد البارد، والتنقيب عبر لينكد إن، والتنقيب بالهاتف، والرسائل، والبريد المباشر، والبيع الميداني، والتسويق القائم على الحسابات، والبيع للجهات الحكومية، لكل منها ما هي، ومثال عملي، وأول خطوة لتجربتها، ولمن تناسب أكثر، وتكلفة التجربة. وفيه الأجزاء التسعة الأخرى، لتبني، إلى جانب التنقيب، القنوات التي تجلب العميل إليك. ومعه جدول لاختيار أول ثلاث وخطة اختبار من 30 يومًا، يومًا بيوم.

الخطوة التالية

لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء

كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.

• ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
• ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
• ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
• ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
• ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام

الوصول فوري: يصل ملف PDF إلى بريدك بعد الدفعة الواحدة، التي تكلف أقل من يوم بنزين وأنت تلاحق العملاء. وإن رأيت في 7 أيام أنه لم يستحق، تعيد لك هوتمارت مالك.

ابدأ بقائمة من ثلاثين اسمًا. قِس 30 يومًا. والباقي يبيّنه الدليل.

أمل وعصام ورائد شخصيات ابتُكرت لهذا النص.

الأسئلة الشائعة

كيف أمارس التنقيب النشط عن العملاء؟

اختر قائمة قصيرة من الشركات بمواصفات أفضل عملائك، وابحث عن كل منها بضع دقائق، وخاطبها بسبب محدد لذلك الشخص. أجرِ اتصالات قليلة متباعدة، بالتناوب بين البريد ولينكد إن والهاتف، وقدّم شيئًا مفيدًا في كل منها. وقِس المخاطبات والردود والاجتماعات والعملاء لتعرف كم إجراءً يجلب عميلًا.

كم مرة أتواصل مع عميل محتمل؟

مرجع عملي نحو خمسة اتصالات في ثلاثة أسابيع، يحمل كل منها معلومة جديدة. أكثر من ذلك، بلا رد وبلا سبب جديد، يستنزف العلاقة. وينبغي أن تنبّه الرسالة الأخيرة إلى أنك ستتوقف، مع ترك الباب مفتوحًا.

هل ينفع البريد البارد؟

ينفع حين يكون قصيرًا، مكتوبًا لشخص محدد، ويحمل سببًا ملموسًا للحديث، كملاحظة عن شركته. أما الرسالة العامة مع كتالوج مرفق فتميل إلى التجاهل. ويحقق البريد البارد أكثر حين يجتمع مع لينكد إن والهاتف.

أين أجد قنوات أخرى غير التنقيب النشط؟

يضم دليل 100 قناة لجذب العملاء مئة قناة في 10 أجزاء، منها جزء التنقيب النشط والبيع المباشر. لكل قناة مثال وأول خطوة وتكلفة تجربة، ويتضمن الدليل جدولًا لاختيار أول ثلاث وخطة اختبار من 30 يومًا.

الأسئلة الشائعة

كيف أمارس التنقيب النشط عن العملاء؟+

اختر قائمة قصيرة من الشركات بمواصفات أفضل عملائك، وابحث عن كل منها بضع دقائق، وخاطبها بسبب محدد لذلك الشخص. أجرِ اتصالات قليلة متباعدة، بالتناوب بين البريد ولينكد إن والهاتف، وقدّم شيئًا مفيدًا في كل منها. وقِس المخاطبات والردود والاجتماعات والعملاء لتعرف كم إجراءً يجلب عميلًا.

كم مرة أتواصل مع عميل محتمل؟+

مرجع عملي نحو خمسة اتصالات في ثلاثة أسابيع، يحمل كل منها معلومة جديدة. أكثر من ذلك، بلا رد وبلا سبب جديد، يستنزف العلاقة. وينبغي أن تنبّه الرسالة الأخيرة إلى أنك ستتوقف، مع ترك الباب مفتوحًا.

هل ينفع البريد البارد؟+

ينفع حين يكون قصيرًا، مكتوبًا لشخص محدد، ويحمل سببًا ملموسًا للحديث، كملاحظة عن شركته. أما الرسالة العامة مع كتالوج مرفق فتميل إلى التجاهل. ويحقق البريد البارد أكثر حين يجتمع مع لينكد إن والهاتف.

أين أجد قنوات أخرى غير التنقيب النشط؟+

يضم دليل 100 قناة لجذب العملاء مئة قناة في 10 أجزاء، منها جزء التنقيب النشط والبيع المباشر. لكل قناة مثال وأول خطوة وتكلفة تجربة، ويتضمن الدليل جدولًا لاختيار أول ثلاث وخطة اختبار من 30 يومًا.

هل يناسب نوع عملي؟+

نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.

كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+

مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.

ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+

لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.

دليل 100 قناة اكتساب

100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام