المبيعات تراجعت: ماذا تفعل قبل خفض التكاليف
صباح الأحد، الثامنة، احمرّ الجدول وكانت أول فكرة هي القص. قراران ممكنان على الطاولة نفسها، وإلى أين قاد كل منهما الشركة.
Luiz Philipe (LP)
تم التحديث ٢٤ أكتوبر ٢٠٢٦
فُتح الجدول في 8:07 واحمرّ من السطر الثالث إلى الأسفل.
يملك غسان معهدًا لدورات الحاسوب للكبار، من إكسل الأساسي إلى تحليل البيانات، قاعتان في الطابق الثاني من مبنى تجاري. وفي ذلك الأحد، كان هو ونجلاء، المنسقة التربوية والشريكة بحصة صغيرة، ينظران إلى الرقم نفسه: التسجيلات الجديدة في الربع، قرابة نصف الربع نفسه من العام السابق.
كان غسان قد أمسك القلم أصلًا. وعلى الطاولة ورقة فيها ثلاثة بنود محاطة بدوائر: المعلم المسائي، واشتراك نظام الحصص، والإعلان الشهري.
«نقص هذه اليوم ونلتقط أنفاسنا.»لم تردّ نجلاء فورًا. أخذت ورقة أخرى وكتبت سؤالًا واحدًا: من أين كان يأتي الطلاب الذين توقفوا عن المجيء؟
وما حدث بعد ذلك يعتمد على أي الورقتين بقيت في الأعلى. يستحق أن ننظر إلى كلتيهما.
الجواب قبل القصة
حين تتراجع المبيعات، فليست الخطوة الأولى خفض التكاليف: بل اكتشاف أي قناة جذب جفّت. في أغلب الأحيان يأتي التراجع من مصدر عملاء محدد، لا من الشركة كلها. والقص في الظلام يطفئ عادةً ما كان لا يزال يعمل؛ أما اختبار قنوات جديدة، سريعة ورخيصة، لمدة 30 يومًا فيستعيد الحجم غالبًا دون قتل الهيكل.
وقناة الجذب هي الطريق الذي يصل منه عميل جديد: إعلان، أو توصية، أو بحث على قوقل، أو شراكة، أو قاعدة العملاء القدامى. لكل شركة قناة واحدة على الأقل. وتبدأ المشكلة حين لا تكون لديها إلا واحدة ولا يدرك أحد.
الأحد الأول: ورقة القلم
في النسخة التي ينتصر فيها القلم، يقص غسان البنود الثلاثة في ذلك الصباح.
يرحل المعلم المسائي، ومعه الدفعة المسائية، وهي الخيار الوحيد لمن يعمل بدوام. ويُلغى اشتراك النظام، وتعود حصص التعويض إلى الارتجال. ويُوقف الإعلان الشهري، لأنه «لا يعطي نتيجة على أي حال».
وفي أبريل، يقل احمرار الجدول في عمود التكاليف. وفي عمود التسجيلات، يزيد.
الإعلان الذي بدا ضعيفًا كان يجلب قليلًا، لكنه كان يجلب. كان في الحقيقة القناة النشطة الوحيدة للمعهد، ولم يعرف أحد لأن أحدًا لم يسأل الطالب الجديد كيف وصل. بدونه، يبقى باب المبنى وذكرى الخريجين. وفي يونيو يقص غسان من جديد. ولم يعد لديه ما يقصه دون أن يقص المعهد.
هذا الطريق هو الأشيع، لا لغباء. التكلفة رقم تتحكم فيه فورًا. أما العميل الجديد، فلا. وعند الشك تذهب اليد إلى ما يطيع.
الأحد الآخر: ورقة السؤال
في النسخة التي تبقى فيها ورقة نجلاء في الأعلى، يقضي الاثنان الصباح في شيء آخر: فتح بطاقات التسجيل لآخر عامين وتدوين، بجانب كل اسم، كيف وصل ذلك الطالب.
يظهر الجواب قبل الغداء.
قرابة نصف طلاب العام الماضي جاؤوا من شركة واحدة في الحي، كانت تدفع الدورة لموظفيها. انتقلت الشركة إلى عنوان آخر في يناير. ولم ينتبه أحد إلى أنها أكبر قنوات المعهد، لأنها لم تُعامل يومًا كقناة. كانت فقط «ناس الشركة».
لم تتراجع المبيعات. جفّت قناة.
وبهذا في اليد، يتغير الحديث. بدل *ماذا نقص؟*، يصير السؤال أي قناة جديدة نستطيع اختبارها الآن بإنفاق قليل؟ وتبني نجلاء، على الورقة نفسها، ثلاثة اختبارات لـ 30 يومًا.
ثلاث قنوات اختبار سريع حين تتراجع المبيعات
ليست الوحيدة الممكنة. إنها التي تجيب عادةً أسرع، لأنها تستخدم شيئًا تملكه الشركة أصلًا.
1. رسالة لقاعدة العملاء القدامى. من اشترى منك يعرف المنتج ويثق، وهذا أسرع عميل يمكن استعادته. أول خطوة: افصل قائمة من اشترى وتوقف، وأرسل رسالة شخصية بسبب حقيقي للعودة الآن (دفعة جديدة، أو موعد جديد، أو شرط لمن كان طالبًا). لا رسالة واحدة للجميع. كيف تقيس: كم ردّ وكم عاد في أسبوعين.
2. شراكة مع شركة لديها عميلك. فقد المعهد شركة شريكة بالصدفة؛ ويمكنه كسب أخرى عن قصد. أول خطوة: اكتب خمس شركات قريبة لديها موظفون سيستفيدون من منتجك واقترح شيئًا بسيطًا، كشرط خاص للفريق أو حصة مفتوحة في الموقع. كيف تقيس: كم اجتماعًا، وكم اتفاقًا، وكم تسجيلًا لكل اتفاق.
3. ملف الشركة على قوقل. من يبحث عن دورة إكسل قرب بيته يقرر الآن. أول خطوة: راجع الصور والساعات والتصنيف، واطلب تقييمًا من أكثر الطلاب الحاليين رضًا، وردّ على كل تقييم. كيف تقيس: اسأل كل طالب جديد كيف وجد المعهد.
الثلاثة معًا تكلف أقل من الإعلان الذي أراد القلم إيقافه. ولا واحدة منها تحل محل الإعلان: بل تضاف إليه.
ولاحظ أيضًا ما لم تفعله نجلاء. لم تختبر عشرة أشياء معًا. اختارت ثلاثة، وأعطت كلًّا منها مسؤولًا وموعدًا، واتفقوا ألا يقرروا ما يبقى إلا بعد 30 يومًا. وإن أردت خطوات تلك الفترة، فثمة نص عن كيف تختبر قناة مبيعات جديدة في 30 يومًا.
والقص؟ قد يأتي بعد
خفض التكاليف ليس ممنوعًا. أحيانًا يكون ضروريًا. الفرق في الترتيب.
من يقص أولًا يقص أعمى: المعلم المسائي يبدو مصروفًا حتى تكتشف أن الدفعة المسائية هي التي تجلب أكثر الطلاب بالتوصية. ومن يكتشف أولًا من أين يأتي العملاء يقص بدقة، فيزيل ما لا يجلب أحدًا ويحمي ما يجلب.
الشركة التي تقص التكاليف في الظلام تنحل. والتي تعرف من أين يأتي كل عميل تعيد تنظيم نفسها.
أي ورقة بقيت في الأعلى
في حالة غسان، كانت ورقة السؤال. وضع القلم، منزعجًا بعض الشيء، وفي مايو كان للمعهد شركتان شريكتان بدل واحدة. وبقي المعلم المسائي.
لكن الورقة المهمة الآن هي ورقتك. إن تراجعت مبيعاتك، فهل تستطيع أن تقول اليوم أي قناة جفّت؟ وإن اكتشفت، فهل تعرف أي قنوات جديدة تختبرها مكانها؟
كانت لدى نجلاء ثلاث أفكار لأنها تعرف سوقها. أغلب أصحاب الأعمال، في منتصف أحد أحمر، لا فكرة لديهم، وينتهي بهم الأمر إلى العودة إلى القلم.
وُجد دليل 100 قناة لجذب العملاء لهذه اللحظة. مئة قناة جذب في 10 أجزاء: التوصية، والشراكات، والبحث والمحتوى، ومواقع التواصل، والإعلانات، والتنقيب النشط، والمجتمعات والفعاليات، والأسواق الإلكترونية، والإجراءات المحلية، والصحافة. لكل قناة ما هي، ومثال عملي، وأول خطوة لتجربتها، ولمن تناسب أكثر، وتكلفة التجربة، من المجانية إلى العالية، لتجد ما يناسب صندوقك الآن. ومعه جدول لتقييم القنوات واختيار أول ثلاث، وخطة من 30 يومًا، يومًا بيوم، لتختبر دون إهدار ما تبقى.
الخطوة التالية
لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء
كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.
- ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
- ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
- ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
- ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
- ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما
الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام
ملف PDF بوصول فوري، لتفتحه هذا الأسبوع، قبل الاجتماع القادم. وفيه ضمان 7 أيام عبر هوتمارت.
في شهر التراجع، يبدو الإنفاق على شيء آخر مخاطرة. لكن الدليل يكلف أقل من طالب واحد مفقود، ويساعدك ألا تقص القناة التي كانت لا تزال تجلب الباقين.
غسان ونجلاء شخصيتان ابتُكرتا لهذا النص.الأسئلة الشائعة
ماذا أفعل حين تتراجع المبيعات؟
قبل خفض التكاليف، اكتشف من أين كان يأتي العملاء الذين توقفوا عن الوصول. اسأل أو استخرج من البطاقات كيف وصل كل عميل في الأشهر الأخيرة وانظر أي قناة جفّت. ثم اختبر، 30 يومًا، قناتين أو ثلاثًا سريعة ورخيصة، كالتواصل مع قاعدة العملاء القدامى والشراكة مع شركات وملف قوقل.
هل أوقف الإعلان حين تتراجع المبيعات؟
فقط بعد أن تعرف كم يجلب. كثيرًا ما يكون الإعلان الذي يبدو ضعيفًا هو القناة الوحيدة النشطة في الشركة، وإيقافه يخفض المبيعات أكثر. قِس كم عميلًا جاء منه في الأشهر الأخيرة وقارنه بتكلفته قبل أن تقرر.
ما أسرع قناة لاستعادة المبيعات؟
عادةً هي قاعدة العملاء نفسها: من اشترى يعرف المنتج ويثق بالشركة. رسالة شخصية بسبب حقيقي للعودة تجيب غالبًا في أيام قليلة. والشراكات مع شركات تخدم الجمهور نفسه تميل أيضًا إلى إعطاء نتيجة سريعة.
كيف يساعد دليل 100 قناة لجذب العملاء حين تتراجع المبيعات؟
يعرض مئة قناة جذب بأول خطوة للاختبار وتكلفة التجربة لكل منها، لتختار بدائل تناسب صندوق اللحظة. ويساعد جدول التقييم على تحديد أول ثلاث، وتنظم خطة الثلاثين يومًا الاختبار يومًا بيوم لتقرر بالبيانات هل تبقي أو تعدل أو تبدل.
الأسئلة الشائعة
ماذا أفعل حين تتراجع المبيعات؟+
قبل خفض التكاليف، اكتشف من أين كان يأتي العملاء الذين توقفوا عن الوصول. اسأل أو استخرج من البطاقات كيف وصل كل عميل في الأشهر الأخيرة وانظر أي قناة جفّت. ثم اختبر، 30 يومًا، قناتين أو ثلاثًا سريعة ورخيصة، كالتواصل مع قاعدة العملاء القدامى والشراكة مع شركات وملف قوقل.
هل أوقف الإعلان حين تتراجع المبيعات؟+
فقط بعد أن تعرف كم يجلب. كثيرًا ما يكون الإعلان الذي يبدو ضعيفًا هو القناة الوحيدة النشطة في الشركة، وإيقافه يخفض المبيعات أكثر. قِس كم عميلًا جاء منه في الأشهر الأخيرة وقارنه بتكلفته قبل أن تقرر.
ما أسرع قناة لاستعادة المبيعات؟+
عادةً هي قاعدة العملاء نفسها: من اشترى يعرف المنتج ويثق بالشركة. رسالة شخصية بسبب حقيقي للعودة تجيب غالبًا في أيام قليلة. والشراكات مع شركات تخدم الجمهور نفسه تميل أيضًا إلى إعطاء نتيجة سريعة.
كيف يساعد دليل 100 قناة لجذب العملاء حين تتراجع المبيعات؟+
يعرض مئة قناة جذب بأول خطوة للاختبار وتكلفة التجربة لكل منها، لتختار بدائل تناسب صندوق اللحظة. ويساعد جدول التقييم على تحديد أول ثلاث، وتنظم خطة الثلاثين يومًا الاختبار يومًا بيوم لتقرر بالبيانات هل تبقي أو تعدل أو تبدل.
هل يناسب نوع عملي؟+
نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.
كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+
مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.
ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+
لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.
دليل 100 قناة اكتساب
100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات
احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ٤٩ US$الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام