قمع المبيعات للشركة الصغيرة: ما يحدث قبل الشراء
عميلة احتاجت 41 يومًا لتوقّع، وتحكي الطريق كله: أين وجدت الشركة، ولماذا كادت تشتري من أخرى، وما الذي حسم قرارها. هذا هو قمع المبيعات.
Luiz Philipe (LP)
تم التحديث ٢٤ أكتوبر ٢٠٢٦
لدى وليد عادة تأخر فريقه في فهمها. حين يوقّع عميل العقد، يضع القلم جانبًا ويسأل: قبل أن تذهب، احكِ لي كيف وصلتَ إلينا. من أول البداية.
يدوّن كل شيء في دفتر. شركته تركّب الطاقة الشمسية في البيوت، وقرار الشراء يستغرق أسابيع. يريد أن يعرف ما يحدث في هذه الأسابيع.
وفي خميس من شهر مارس، أجابت سعاد، مدرّسة، صاحبة فيلا في زاوية شارع. وما حكته هو ما يلي. وفي منتصف القصة كادت توقّع مع شركة أخرى. وسبب أنها لم توقّع لا يظهر في أي تقرير إعلاني.
الطريق، كما حكته هي
«بدأ الأمر بفاتورة الكهرباء في أغسطس. فتحت الظرف وقلت بصوت عالٍ، وحدي في المطبخ: غير معقول. في تلك الليلة كتبت في قوقل كم تكلف الطاقة الشمسية للبيت. ظهرت إعلانات كثيرة. نقرت على الأول، لشركة لا أعرفها، وتركت رقم هاتفي. وفي اليوم التالي اتصل بي بائع، ماهر، لطيف جدًا. أعطاني سعرًا عبر الهاتف دون أن يعرف حتى مساحة سطحي، وقال إن العرض ساري حتى الخميس. لم أكن مستعدة للقرار حتى الخميس. قلت إنني سأفكر. اتصل مرة أخرى يوم الخميس. ثم الأحد. ثم توقف. بعد أسبوع، وما زلت فضولية، بحثت ثانية ووقعت على صفحة فيها حاسبة. كانت لشركتكم. أدخلت قيمة فاتورتي وحيّي، وأظهرت لي تقديرًا لما قد ينتجه النظام. وفي الختام طلبت بريدي لترسل المحاكاة الكاملة. أرسلته. ما لم أتوقعه أن الرسائل التي تلت كانت مفيدة. إحداها تشرح ما يحدث في يوم غائم. وأخرى ما الذي عليّ أن أسأل عنه أي شركة قبل التوقيع، بما فيها أنتم. وكانت واحدة بقصة جارة من حيّنا، مع صورة سطح بيتها. قرأتها كلها. في اليوم 23، وصلتني دعوة لزيارة تركيب جاهز صباح سبت. ذهبت مع زوجي. وأجاب صاحب البيت عن أسئلته أفضل مما كان سيجيب أي بائع. حينها طلبت الزيارة الفنية. صعد فنيكم إلى سطح بيتي، وقاس وصوّر، وبعد يومين وصل عرض مكتوب، فيه ما هو مشمول وما ليس مشمولًا. واليوم هو اليوم 41. ولهذا أنا هنا.»شكرها وليد، ودوّن الرقم 41 أعلى الصفحة، وأحاط كلمة حاسبة بدائرة.
ما قمع المبيعات، ببساطة
قمع المبيعات هو الطريق الذي يقطعه شخص من أول اتصال بشركتك حتى الشراء. وله ثلاثة أجزاء: القمة، حيث يكتشف أنك موجود؛ والوسط، حيث يكسب الثقة وهو يقرر؛ والقاع، حيث يتلقى عرضًا ويشتري. وللشركة الصغيرة، لا يحتاج القمع إلى أداة غالية؛ يحتاج إلى أن يوجد كل جزء من هذه عن قصد لا بالصدفة.
وفي قصة سعاد تظهر الأجزاء الثلاثة بوضوح.
القمة: إعلان البحث والحاسبة المجانية. كلاهما جاء بسعاد. وهما قناتا جذب، الطرق التي يصل منها غريب إليك. ومن يصل ويترك جهة اتصال يصير عميلًا محتملًا، أي شخصًا قد يشتري ولم يشترِ بعد. الوسط: الرسائل، وقصة الجارة، وزيارة البيت الجاهز. لا شيء من ذلك طلب الشراء. كل ذلك أجاب عن أسئلة كانت تخجل أو تتكاسل أن تسألها. القاع: الزيارة الفنية والعرض المكتوب. هنا فقط تحدث أحدهم عن القيمة. وحين تحدث، كانت مستعدة للسماع.أين خسرت شركة ماهر سعاد
لاحظ: شركة ماهر وصلت أولًا. نجحت قمة قمعها.
الذي لم يكن موجودًا هو الوسط. بين النقرة والعرض كانت هناك مكالمة واحدة. حاولت الشركة أن تأخذ شخصًا اكتشف الموضوع للتو مباشرة إلى القاع، بمهلة حتى الخميس. سعاد لم تقل لا. قالت سأفكر. ولم يكن في الشركة ما يتابع شخصًا يفكر.
وهذا أشيع تسرب لمن يبيع ما يتطلب قرارًا: أن يستثمر في الجذب، ويقفز على الوسط، ويلحّ في القاع. فيستنتج الفريق أن العميل المحتمل سيئ. وكثيرًا ما كان جيدًا. فقط لم يكن مستعدًا.
أما شركة وليد فكان لها قناتان في القمة، ووسط مصمم لمن لم يقرر بعد، وقاع لا يظهر إلا حين يُطلب. جاءت متأخرة. وباعت.
كيف تبني قمع شركتك في عصر واحد
لا تحتاج إلى تقليد وليد. تحتاج إلى طرح سؤاله.
1. اسأل خمسة عملاء حديثين كيف وصلوا إليك، من البداية. دوّن القنوات التي تظهر، والمدة التي استغرقوها، واللحظة التي قرروا فيها. هذا هو بحث القمع الوحيد الذي تحتاجه شركة صغيرة لتبدأ.
2. اكتب قنوات قمتك. البحث على قوقل، والتوصية، وملف الشركة، والشراكة، والفيديو، والمعرض. إن ظهرت واحدة فقط، فمنها يجب أن تبدأ العمل: الاعتماد على طريق واحد هو العيش بين العيد والجوع.
3. ارسم وسطك. ماذا يحدث بين أول اتصال والعرض؟ إن كان الجواب «نتصل مرة أخرى»، فأنشئ قطعة مفيدة: رسالة تجيب عن أشيع شك، وقصة عميل مشابه، ودعوة لرؤية العمل منجزًا.
4. اترك القاع لمن طلبه. عرض واضح، مكتوب، بما هو مشمول. قدّمه حين يعطي العميل الإشارة، لا في المكالمة الأولى.
5. عُدّ الانتقالات. كم شخصًا وصل من كل قناة، وكم صار محادثة، وكم اشترى. في 30 يومًا تكتشف أين التسرب.
ومن أكثر قنوات القمة التي تُستهان بها هي بالضبط ما جاء بسعاد في المحاولة الثانية: مبادلة أداة مفيدة ومجانية بجهة اتصال الشخص. شرحنا كيف في المغناطيس الرقمي: كيف تستبدل مادة مجانية بجهات اتصال تشتري.
القمع ليس رسمًا، بل اختيار قنوات
بناء القمع ليس رسم شكل بثلاثة ألوان. إنه اختيار، عن قصد، لأي الطرق سيصل منها الغريب، وماذا سيجد وهو يقرر، ومتى سيسمع العرض.
هناك صاحب العمل الذي ينظر إلى القمع ويسأل: لماذا لا يُغلقون؟
وهناك من يسأل: ما الذي يحتاجون إلى إيجاده قبل أن يكونوا مستعدين للإغلاق؟
الأول يزيد الضغط في القاع. والثاني يبني الطريق كله، ومع الوقت يعرف كم جهة اتصال يحتاج هذا الشهر ليغلق العقود التي يريدها في القادم.
وبعد عامين من هذا السؤال، صار دفتر وليد خريطة الشركة: القناة التي تظهر في الأجوبة تنال الاهتمام؛ والتي لا تظهر أبدًا تُحذف. لكن لاختيار ما يجرّبه في القمة، كان عليه أن يعرف أكثر من القنوات الثلاث التي يستخدمها الجميع.
ولهذا وُجد دليل 100 قناة لجذب العملاء، تأليف لويز فيليبي كامبوس، مؤسس إمبيتوس هوست. مئة قناة في 10 أجزاء، من الإعلانات والبحث على قوقل إلى الأدوات المجانية والنشرة والشراكات والفعاليات والبيع المباشر. لكل واحدة: ما هي، ومثال عملي، وأول خطوة لتجربتها، ولمن تناسب أكثر، وتكلفة التجربة. وبجدول التقييم المرفق تقيّم القنوات بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة وتختار أول ثلاث لقمتك. وبخطة الثلاثين يومًا تطلق الأولى وتقيس كل انتقال، كما يفعل وليد.
الخطوة التالية
لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء
كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.
- ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
- ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
- ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
- ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
- ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما
الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام
يصل الدليل إلى بريدك بعد الشراء مباشرة، بصيغة PDF، لتقرأه على الهاتف أو تطبعه وتشطب عليه. وإن لم يكن ما تحتاجه، فضمان 7 أيام عبر هوتمارت يعيد مالك.
ابدأ بقناة واحدة. قِس ثلاثين يومًا. ثم أضف التالية.
وليد وسعاد وماهر شخصيات ابتُكرت لهذا النص.الأسئلة الشائعة
ما قمع المبيعات؟
هو الطريق الذي يقطعه عميل محتمل من أول اتصال بالشركة حتى الشراء. يُقسم عادةً إلى قمة (يكتشف الشخص الشركة)، ووسط (يكسب الثقة ويزيل شكوكه)، وقاع (يتلقى العرض ويقرر). وتفقد كل مرحلة أشخاصًا، وفهم أين يخرجون يبيّن ما يجب تصحيحه.
هل تحتاج الشركة الصغيرة إلى قمع مبيعات؟
تحتاج، حتى لو لم تستخدم هذا الاسم. كل عملية بيع تمر باكتشاف وثقة وقرار. والفرق في الشركة الصغيرة أن القمع يمكن أن يكون بسيطًا: قناتا جذب أو ثلاث في القمة، وبضع قطع مفيدة في الوسط، وعرض واضح في القاع.
لماذا أتلقى جهات اتصال ولا يشترون؟
أشيع الأسباب غياب المرحلة الوسطى، وتقديم العرض مبكرًا، والتأخر في الرد. وسؤال عملاء حديثين كيف وصلوا، ومراجعة كم جهة اتصال من كل قناة صارت محادثة، يكشفان أين التسرب.
كيف أختار قنوات الجذب لقمة القمع؟
اختر قنوات يوجد فيها عميلك أصلًا، وتجلب أناسًا ينوون الشراء، وتستطيع الحفاظ عليها بروتين 30 يومًا على الأقل. ويضم دليل 100 قناة لجذب العملاء مئة خيار بأول خطوة وتكلفة تجربة، مع جدول للتقييم واختيار أول ثلاث.
الأسئلة الشائعة
ما قمع المبيعات؟+
هو الطريق الذي يقطعه عميل محتمل من أول اتصال بالشركة حتى الشراء. يُقسم عادةً إلى قمة (يكتشف الشخص الشركة)، ووسط (يكسب الثقة ويزيل شكوكه)، وقاع (يتلقى العرض ويقرر). وتفقد كل مرحلة أشخاصًا، وفهم أين يخرجون يبيّن ما يجب تصحيحه.
هل تحتاج الشركة الصغيرة إلى قمع مبيعات؟+
تحتاج، حتى لو لم تستخدم هذا الاسم. كل عملية بيع تمر باكتشاف وثقة وقرار. والفرق في الشركة الصغيرة أن القمع يمكن أن يكون بسيطًا: قناتا جذب أو ثلاث في القمة، وبضع قطع مفيدة في الوسط، وعرض واضح في القاع.
لماذا أتلقى جهات اتصال ولا يشترون؟+
أشيع الأسباب غياب المرحلة الوسطى، وتقديم العرض مبكرًا، والتأخر في الرد. وسؤال عملاء حديثين كيف وصلوا، ومراجعة كم جهة اتصال من كل قناة صارت محادثة، يكشفان أين التسرب.
كيف أختار قنوات الجذب لقمة القمع؟+
اختر قنوات يوجد فيها عميلك أصلًا، وتجلب أناسًا ينوون الشراء، وتستطيع الحفاظ عليها بروتين 30 يومًا على الأقل. ويضم دليل 100 قناة لجذب العملاء مئة خيار بأول خطوة وتكلفة تجربة، مع جدول للتقييم واختيار أول ثلاث.
هل يناسب نوع عملي؟+
نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.
كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+
مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.
ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+
لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.
دليل 100 قناة اكتساب
100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات
احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ٤٩ US$الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام