القدرة على توقع المبيعات: كيف تعرف كم ستبيع الشهر القادم

كان الكرسي أمام مكتب المدير منخفضًا أكثر من اللازم، وشعر به بدر فور جلوسه.

كانت العاشرة وأربعين دقيقة من صباح خميس في فبراير، في فرع بنك بجدة. أحضر ملفًا فيه ميزانية العام وفواتير ديسمبر وطلبًا مكتوبًا بخط اليد: تمويل رأس مال عامل لشراء القماش قبل أن يرفع المورد أسعاره.

تصفح المدير الملف دون عجلة. توقف عند الإيرادات شهرًا بشهر، التي كانت تصعد وتهبط كتخطيط القلب. ثم خلع نظارته.

— يا أستاذ بدر، كم ستبيع في مارس؟ — يعتمد. — يعتمد على ماذا؟

فكّر بدر في متجر الملابس الذي اشترى 900 قميص في أكتوبر ولم يتصل بعدها. وفي المدرسة التي غيّرت مورّدها دون إخبار. وفي المندوب الذي اختفى.

— على الطلبات التي ستدخل.

دوّن المدير شيئًا. لم يستطع بدر قراءته، لكنه فهم من وجهه.

التالية في الطابور

في الحادية عشرة وعشرين دقيقة، على الكرسي المنخفض نفسه، جلست مرام.

كان لديها أيضًا مصنع ملابس، على بعد أربعة كيلومترات. تصنع أيضًا زيًّا موحدًا للمدارس والعيادات والشركات. وتريد أيضًا رأس مال عامل للسبب نفسه. وُلدت الشركتان في العام نفسه، وحتى وقت قريب كانت إيراداتهما متقاربة.

سألها المدير السؤال نفسه.

— بين 14 و17 طلبًا جديدًا، عدا إعادة الشراء من العملاء المعتادين — قالت مرام، وفتحت ورقة. — من كل عشر مدارس أزورها تُغلق واحدة. وفي مارس لدي 40 زيارة محجوزة. ومن كل أربعة عملاء أخدمهم يوصي واحد بشخص، والتوصية تُغلق تقريبًا دائمًا. ومن كل 30 بريدًا أرسله لمديري الموارد البشرية يخرج اجتماع. ومن كل ثلاثة اجتماعات، عقد.

قرأ المدير الورقة مرتين. ولم يطلب شيئًا آخر.

خرجت مرام بتمويل معتمد ونسبة أقل. وتلقى بدر اتصالًا بعد ثلاثة أيام يطلب «ضمانات أكثر».

لم يكن الفرق بينهما في القماش ولا في الماكينة ولا في السعر. كان في الجواب عن سؤال يطرحه كل بنك وشريك ومستثمر — وسيطرحه صاحب العمل نفسه على نفسه، عاجلًا أو آجلًا، في الثالثة فجرًا.

ما القدرة على توقع المبيعات

القدرة على توقع المبيعات هي أن تعرف مسبقًا، بهامش خطأ صغير، كم عميلًا جديدًا سيدخل الشهر القادم. لا تأتي من تخمين السوق: تأتي من معرفة معدل كل قناة جذب — كم إجراءً أو كم استثمارًا يجلب عميلًا — ومن وجود أكثر من قناة عاملة في الوقت نفسه.

وقناة الجذب هي أي طريق يصل منه عميل جديد إليك: توصية، أو زيارة، أو إعلان، أو شراكة، أو بحث على قوقل، أو معرض، أو تنقيب بالبريد. كان لدى بدر قناة واحدة، وليست قناة حقًّا: انتظار رنين الهاتف. وكان لدى مرام ثلاث، وتعرف كم تعطي كل واحدة.

ومن يعتمد على قناة واحدة يعيش بين العيد والجوع. حين تعمل، تنقص الأيدي لكثرة الطلبات. وحين تتوقف، تبقى ماكينات واقفة وفواتير مستحقة. هكذا لا يمكن التخطيط لشراء ولا لتوظيف ولا لحديث مع البنك.

القدرة على التوقع حساب لا تخمين

ورقة مرام لم يكن فيها شيء معقد. تستطيع أي شركة أن تبني ورقتها في شهر. الطريق هكذا:

1. اكتب من أين جاء آخر العملاء الجدد. اسأل كلًّا منهم أو ابحث في السجل. توصية من؟ وجدك على قوقل؟ رآك في المعرض؟ افصلهم بحسب القناة.

2. عدّ الإجراءات التي سبقت. كم زيارة ورسالة وعرض استهلكته كل قناة في الفترة نفسها — أو كم استُثمر فيها.

3. اقسم الواحد على الآخر. إن جلبت 40 زيارة 4 عملاء، فالمعدل عميل لكل عشر زيارات. هذه هي قاعدة القدرة على التوقع: أن تعرف أن كل X إجراء أو Y استثمار يجلب عميلًا جديدًا.

4. توقّع الشهر التالي بما هو محجوز أصلًا. أربعون زيارة محجوزة بمعدل واحد من عشرة تعطي نحو أربعة عملاء. اجمع القنوات فيكون لديك نطاق، لا رقم سحري — والنطاق هو بالضبط ما يريد البنك رؤيته.

في المرة الأولى ستخرج الأرقام معوجّة. لا بأس. المهم أنك منذ الشهر الثاني تتوقف عن قول «يعتمد» وتقول «بين كذا وكذا».

لماذا ثلاث قنوات، لا قناة واحدة ممتازة

لم تبدأ مرام بثلاث. بدأت بالزيارات، يوم أدركت أن المصنع يعيش على طلبات تصل وحدها وأنها ستتوقف يومًا. زارت المدارس 30 يومًا متتالية ودوّنت كل حديث. عدّلت الحديث وقاست من جديد. وحين عرفت معدل الزيارات فقط، نظّمت التوصية. وبعدها فقط انتقلت إلى رسائل البريد لمديري الموارد البشرية.

ثلاث قنوات عاملة تفعل ما لا تفعله قناة ممتازة واحدة: حين تسقط واحدة، تصمد الأخريان. المدرسة التي أجّلت الشراء لا تُسقط الربع، لأن التوصية والعقد مع الشركة يواصلان الدخول. وهذا ما قرأه المدير في تلك الورقة. ليس شهرًا جيدًا. بل نظام.

ولمن يعتمد اليوم على قناة واحدة، ثلاثة مرشحين هم عادةً الأوائل:

توصية منظمة. أول خطوة: اختر اللحظة التي يكون فيها العميل أسعد ما يكون — التسليم، أو المديح — واطلب هناك، بسبب ملموس ليوصي.

تنقيب نشط بقائمة محددة. أول خطوة: ابنِ قائمة من 30 شركة بمواصفات أفضل عملائك وكلّم واحدة كل يوم، مدوّنًا كل جواب.

ملف الشركة على قوقل. أول خطوة: أكمل الملف بصور حقيقية وساعات وخدمات، واطلب تقييمًا من آخر عشرة عملاء.

وليست الوحيدة. لمصنع ملابس، قد يعطي معرض القطاع والشراكة مع من يبيع للجمهور نفسه، كالمطابع وشركات الهدايا الدعائية، أكثر. ولمتجر في حي، الواجهة والرعاية المحلية. والقناة الصحيحة تعتمد على المكان الذي يوجد فيه عميلك أصلًا.

الثلاثون يومًا التي تحوّل التخمين إلى رقم

أسوأ طريقة لاختبار قناة هي الأشيع: المحاولة أسبوعًا، وعدم رؤية نتيجة، والاستنتاج أن «هذا لا ينفع هنا». قناة حُكم عليها بعد أسبوع لم تُختبر. بل هُجرت.

الاختبار الحقيقي له ثلاثة أجزاء: إجراء يتكرر بانتظام 30 يومًا، وسجل يومي لما فُعل وما عاد، وقرار في النهاية — أبقِ أو عدّل أو بدّل. فصّلنا هذه الدورة في كيف تختبر قناة مبيعات جديدة في 30 يومًا.

وفي نهاية شهر، لن يكون لديك عملاء جدد أو يقين بأن القناة لا تصلح فقط. سيكون لديك السطر الأول من ورقتك.

أي الجوابين ستعطي

عُد إلى الكرسي المنخفض، إلى مكتب المدير، إلى السؤال. كم ستبيع الشهر القادم؟

إن كان الجواب الذي خطر لك «يعتمد»، فلست وحدك، وليس هذا نقص جهد. كان بدر يعمل بقدر مرام. فقط لم ينظر قط إلى المبيعات كشيء يُبنى بالقنوات، لكل منها معدلها.

وما كان لدى مرام ولم يكن لديه هو الخريطة. كانت تعرف أن طرقًا إلى العميل أكثر بكثير من الطلبات التي تسقط من السماء، وتعرف أيها تجرب أولًا وكيف تقيس.

هذه الخريطة هي دليل 100 قناة لجذب العملاء. مئة قناة في 10 أجزاء — التوصية، والشراكات، والمحتوى والبحث، ومواقع التواصل، والإعلانات، والتنقيب النشط، والمجتمعات والفعاليات، والأسواق الإلكترونية، والقنوات التقليدية، والصحافة — ولكل قناة ما هي، ومثال عملي، وأول خطوة لتجربتها، ولمن تناسب أكثر، وكم تكلف التجربة. ومعه جدول لتقييم كل قناة بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة واختيار أول ثلاث، وخطة من 30 يومًا، يومًا بيوم، لإطلاق أول قناة جديدة وتقرير هل تبقى.

إنها ورقة مرام، قبل أن توجد.

الخطوة التالية

لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء

كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.

• ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
• ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
• ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
• ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
• ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام

يصل ملف PDF إلى بريدك فورًا، لتقرأه على الهاتف أو تطبعه وتخطّ عليه. يكلف أقل من يوم ماكينة متوقفة، وهوتمارت تضمن سبعة أيام: إن لم ينفع، تطلب مالك.

لا تحتاج إلى ثلاث قنوات الأسبوع القادم. تحتاج إلى اختيار واحدة، وقياسها 30 يومًا، ثم إضافة التالية. وبعد أشهر، حين يسألك أحد كم ستبيع، سيتسع الجواب في ورقة.

بدر ومرام شخصيتان ابتُكرتا لهذا النص.

الأسئلة الشائعة

ما القدرة على توقع المبيعات؟

هي القدرة على تقدير كم عميلًا جديدًا وكم إيرادًا سيدخل الشهر القادم، مسبقًا. تنشأ من معرفة معدل كل قناة جذب — كم إجراءً يجلب عميلًا — ومن وجود أكثر من قناة نشطة. وبدون ذلك يصير التوقع تخمينًا.

كيف أتوقع مبيعات شركة صغيرة؟

افصل العملاء الجدد في الأشهر الأخيرة بحسب القناة، وعدّ كم إجراءً أو كم استثمارًا استهلكته كل قناة، واقسم الواحد على الآخر. بهذا المعدل اضرب حجم الإجراءات المخططة للشهر التالي. والنتيجة نطاق واقعي، يزداد دقة مع كل شهر تقيسه.

كم قناة جذب تحتاج الشركة؟

لا يوجد رقم إلزامي، لكن الاعتماد على قناة واحدة يعرّض الشركة لأي تغير فيها. وثلاث قنوات عاملة تعطي عادةً استقرارًا، لأن إحداها تعوّض هبوط الأخرى. والطريق الآمن إضافة واحدة في كل مرة، مع اختبار كل منها 30 يومًا قبل الحكم.

هل يساعد دليل 100 قناة لجذب العملاء على مبيعات متوقعة؟

يعرض 100 قناة ممكنة، بأول خطوة وتكلفة تجربة كل منها، ويقدم جدولًا لاختيار أول ثلاث وخطة من 30 يومًا لإطلاق أول قناة وقياس نتيجتها. إنه نقطة الانطلاق لبناء حسابك الخاص للقدرة على التوقع. الوصول فوري وفيه ضمان سبعة أيام عبر هوتمارت.

الأسئلة الشائعة

ما القدرة على توقع المبيعات؟+

هي القدرة على تقدير كم عميلًا جديدًا وكم إيرادًا سيدخل الشهر القادم، مسبقًا. تنشأ من معرفة معدل كل قناة جذب — كم إجراءً يجلب عميلًا — ومن وجود أكثر من قناة نشطة. وبدون ذلك يصير التوقع تخمينًا.

كيف أتوقع مبيعات شركة صغيرة؟+

افصل العملاء الجدد في الأشهر الأخيرة بحسب القناة، وعدّ كم إجراءً أو كم استثمارًا استهلكته كل قناة، واقسم الواحد على الآخر. بهذا المعدل اضرب حجم الإجراءات المخططة للشهر التالي. والنتيجة نطاق واقعي، يزداد دقة مع كل شهر تقيسه.

كم قناة جذب تحتاج الشركة؟+

لا يوجد رقم إلزامي، لكن الاعتماد على قناة واحدة يعرّض الشركة لأي تغير فيها. وثلاث قنوات عاملة تعطي عادةً استقرارًا، لأن إحداها تعوّض هبوط الأخرى. والطريق الآمن إضافة واحدة في كل مرة، مع اختبار كل منها 30 يومًا قبل الحكم.

هل يساعد دليل 100 قناة لجذب العملاء على مبيعات متوقعة؟+

يعرض 100 قناة ممكنة، بأول خطوة وتكلفة تجربة كل منها، ويقدم جدولًا لاختيار أول ثلاث وخطة من 30 يومًا لإطلاق أول قناة وقياس نتيجتها. إنه نقطة الانطلاق لبناء حسابك الخاص للقدرة على التوقع. الوصول فوري وفيه ضمان سبعة أيام عبر هوتمارت.

هل يناسب نوع عملي؟+

نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.

كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+

مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.

ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+

لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.

دليل 100 قناة اكتساب

100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام