ما الذي يجعل شركة تبيع أكثر من أخرى؟

منذ أحد عشر عامًا وأنا أقود شاحنة شركة توزيع علف. في كل ثلاثاء، السابعة صباحًا، أول محطة هي الشارع نفسه: متجران للحيوانات الأليفة، واحد على كل جانب، تفصل بينهما صيدلية.

تستطيع أن تعرف الكثير عن شركة من طلبها فقط.

ثلاث سنوات كان الاثنان يطلبان تقريبًا الكمية نفسها. أربعون كيسًا، وأحيانًا خمسة وأربعون. العلامة نفسها، والقائمة نفسها، لأن القائمة قائمتي. كان ناصر، على الجانب الأيسر، يملك أجمل متجر في الشارع. وكانت دانة، على الجانب الأيمن، لديها كاونتر من الخشب يستحق التجديد.

في مارس من العام الماضي، ارتفع طلب دانة إلى ستين. وفي أغسطس، تسعين. وفي ديسمبر اضطررت إلى العودة يوم الخميس، لأن الثلاثاء لم يكفِ.

وبقي طلب ناصر عند أربعين. وفي بعض الأشهر، اثنين وثلاثين.

لم يكن المنتج. كان الكيس نفسه، يخرج من الشاحنة نفسها، ينزّله المساعد نفسه. لقد تغير شيء ما على الجانب الأيمن من الرصيف، واحتجت نحو عام لأفهم ما هو.

الجواب المختصر

ما يجعل شركة تبيع أكثر من أخرى نادرًا ما يكون المنتج أو السعر. إنه عدد الطرق التي يصل منها العميل المناسب إليها. من يعتمد على قناة واحدة يبيع ما تسمح هذه القناة بدخوله؛ ومن لديه ثلاث قنوات جذب عاملة يعرف من أين سيأتي العميل التالي.

قناة الجذب هي أي طريق يجلب عميلًا جديدًا إلى الشركة: توصية، أو بحث على قوقل، أو شراكة مع نشاط آخر، أو إعلان، أو معرض. أغلب الشركات الصغيرة لديها قناة واحدة. والتي تنمو لديها ثلاث أو أربع، وتعرف كيف تقيس كلًّا منها.

ما رأيته على الجانب الأيمن

في ثلاثاء ماطر، عرضت عليّ دانة القهوة بينما كان المساعد يرصّ الأكياس. سألتها، مازحًا نصف مزاح، هل ربحت اليانصيب.

ضحكت وأرتني ثلاثة أشياء.

الأول كان مثبتًا عند الصندوق: دفتر بطاقات. «أوصِ بصديق: عند أول شراء له، يحصل الاثنان على استحمام مجاني.» قالت إن البطاقة موجودة منذ سنوات. الذي تغير هو لحظة التسليم. «كنت أتركها على الكاونتر ولا يأخذها أحد. الآن أسلّمها حين يأتي صاحب الكلب ليأخذه بعد الاستحمام ويقول إنه صار جميلًا. إنها اللحظة التي يكون فيها الشخص سعيدًا بي.»

والثاني كان في هاتفها. ملف المتجر على قوقل، بصورة جديدة كل أسبوع، وساعات العمل صحيحة، وكل تقييم يُرد عليه بالاسم. من ينتقل إلى الحي ويبحث عن متجر حيوانات قرب بيته كان يجد دانة أولًا. وكان لناصر ملف أيضًا. أنشأه ابن أخيه قبل أربع سنوات، بالهاتف القديم.

والثالث هو الذي أنساني القهوة. على الجدار، مغناطيس ثلاجة من العيادة البيطرية في المربع السفلي. «الطبيبة توصي بنا للعلف والاستحمام. ونحن نوصي بها للتطعيم والكشف. كل أسبوع يصل ناس من هناك وفي أيديهم ورقتها الصغيرة.»

ثلاث قنوات. لا غالية. ولا سحرية. ولا واحدة منها تعتمد على أن يمرّ أحد على الرصيف.

ما رأيته على الجانب الأيسر

عبور الشارع أقصر جزء في مساري. على الجهة الأخرى كان ناصر يشكو من الحركة، كما في تقريبًا كل ثلاثاء.

«الشارع مات. الناس الآن يشترون كل شيء من الإنترنت.»

كان الشارع هو نفسه. والصيدلية في الوسط مزدحمة. وجارته للتو تلقت تسعين كيسًا.

لم يكن ناصر تاجرًا أسوأ. يفتح مبكرًا، ويخدم جيدًا، ويبقي المتجر نظيفًا. كل هذا مهم. لكن كان لديه مصدر واحد للعملاء، الباب، والباب يعتمد على حظ اليوم. وحين يضعف الحظ، لم يكن لديه مكان آخر يبحث فيه.

واحد يبيع لمن يمرّ على الرصيف. والأخرى تبيع أيضًا لمن لا يعرف أن الرصيف موجود.

قنوات دانة الثلاث، وكيف تبدأ كل واحدة

ما فعلته دانة يتسع لأي نشاط في حي ولكثير من الشركات التي لا متجر لها. التفصيل الذي لا ينسخه تقريبًا أحد أنها لم تبدأ القنوات الثلاث معًا. بدأت بالبطاقات في مارس، وعدّت كم يعود منها كل شهر، وبعدها فقط انتقلت إلى قوقل. وجاءت الشراكة آخرًا.

1. توصية منظمة. التوصية العفوية حظ؛ والمنظمة عملية. أول خطوة: اختر اللحظة التي يكون فيها العميل أسعد ما يكون (التسليم، أو المديح، أو المشكلة المحلولة) وقدّم ميزة للطرفين، من يوصي ومن يُوصى به. كيف تقيس: عدّ كم بطاقة أو رمز يعود كل شهر.

2. ملف الشركة على قوقل. إنها قناة من يبحث أصلًا عما تبيع، الآن، قرب منه. أول خطوة: راجع اليوم الهاتف والساعات والعنوان؛ ثم اطلب تقييمًا من آخر العملاء الراضين وردّ على الجميع. كيف تقيس: اسأل كل عميل جديد كيف وجد المتجر.

3. شراكة مع نشاط مكمّل. شركات أخرى تخدم العميل الذي تريده، قبلك أو بعدك. أول خطوة: اكتب ثلاثة أنشطة تبيع للجمهور نفسه دون أن تنافسك واقترح توصية متبادلة، بمادة بسيطة يسلّمها كل طرف. كيف تقيس: الورقة الصغيرة باسم الشريك، أو سؤال «من أوصى بنا؟».

لاحظ أن الثلاث تجيب عن السؤال نفسه: هل العميل المناسب موجود هناك؟ كان أصحاب الكلاب في العيادة، وعلى قوقل، وفي حديث الأصدقاء. هي فقط فتحت بابًا في كل مكان.

وإن أردت أن ترى الخريطة الكاملة للطرق الممكنة، فهذا النص يشرح ما قنوات الجذب وما الموجود منها.

اليوم الذي عبر فيه ناصر الشارع

في نوفمبر، أوقفني ناصر عند عتبة الشاحنة. نظر إلى الجهة الأخرى وسأل، بلا مواربة، ما الذي تفعله هي ولا يفعله هو.

أخبرته بالأمور الثلاثة.

ظل صامتًا قليلًا ثم ضحك، محرجًا بعض الشيء: «هذا فقط؟»

هذا فقط. وكل أسبوع، دون توقف في الشهر الذي يمتلئ فيه المتجر.

في الثلاثاء التالي كان قد رتّب ملف قوقل. لكنه سألني هناك السؤال الذي لم أعرف جوابه: «وبعد هذا، ماذا يمكن أن يُفعل أيضًا؟ هي وجدت ثلاثًا. لا بد من غيرها.»

يوجد. وعند هذا السؤال يتوقف أغلب أصحاب الأعمال.

في أي جانب من الرصيف أنت

يعرف كل صاحب عمل تقريبًا عن ظهر قلب ما أفضل منتج لديه. وقلة قليلة تستطيع أن تقول، دون تفكير، من أين جاء آخر عشرة عملاء. إن كان الجواب واحدًا فقط، التوصية، أو الشارع، أو إنستغرام، أو إعلانًا واحدًا، فأنت على الجانب الأيسر من الرصيف. قد تكون أفضل تاجر في الشارع ومع ذلك تعيش بين العيد والجوع.

اكتشف ناصر ثلاث طرق لأنه نظر إلى جارته. أنت لا تحتاج إلى انتظار جار ينجح لتعرف أنها موجودة.

يجمع دليل 100 قناة لجذب العملاء، في 10 أجزاء، مئة طريق لجلب العملاء: التوصية، والشراكات، والبحث والمحتوى، ومواقع التواصل، والإعلانات، والتنقيب النشط، والمجتمعات والفعاليات، والأسواق الإلكترونية، والإجراءات المحلية، والصحافة. وتعرض لكل قناة ما هي، ومثالًا عمليًا، وأول خطوة لتجربتها، ولمن تناسب أكثر، وكم تكلف التجربة، من المجانية إلى العالية. ويأتي مع جدول لتقييم القنوات بحسب التكلفة والسرعة والملاءمة واختيار أول ثلاث، وخطة من 30 يومًا، يومًا بيوم، لإقامة الأولى وتقرير هل تبقيها أو تعدلها أو تستبدلها.

إنه الجواب الذي لم يكن عندي على عتبة الشاحنة.

الخطوة التالية

لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء

كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.

• ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
• ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
• ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
• ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
• ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام

ملف PDF يصل إلى بريدك بعد الشراء مباشرة، لتقرأه على الهاتف أو تطبعه وتتركه على الكاونتر. يكلف أقل من يوم متجر فارغ، وفيه ضمان 7 أيام عبر هوتمارت: إن لم ينفع، تطلب مالك.

ولا تحتاج إلى فتح مئة قناة. الدليل نفسه يقول: ابدأ بواحدة، وقِس 30 يومًا، ثم أضف التالية. وهذا بالضبط ما فعلته دانة، بطاقة بعد بطاقة.

ناصر ودانة شخصيتان ابتُكرتا لهذا النص.

الأسئلة الشائعة

لماذا تبيع شركة أكثر من أخرى بالمنتج نفسه؟

في أغلب الحالات لأن لديها طرقًا أكثر تجلب العملاء. إحداهما تعتمد على قناة واحدة، كحركة الشارع أو التوصية العفوية، بينما تجمع الأخرى بين قناتين أو ثلاث مقيسة، كالتوصية المنظمة وملف قوقل والشراكات. قد يكون المنتج مطابقًا؛ ما يتغير هو كم من الأشخاص المناسبين يصلون إليه.

كم قناة جذب تحتاج الشركة الصغيرة؟

ثلاث قنوات عاملة تعطي قدرة على التوقع لأغلب الشركات الصغيرة. والمهم ألا تفتحها كلها دفعة واحدة: ابدأ بواحدة، واختبرها بانتظام 30 يومًا، وقِس كم عميلًا جلبت، وبعدها فقط أضف التالية.

ما أرخص قناة جذب للبدء؟

عادةً التي تستخدم علاقات لديك أصلًا: التوصية المنظمة، وملف الشركة على قوقل، والشراكة مع أنشطة مكمّلة. ويمكن تجربة الثلاث بتكلفة صفر أو منخفضة جدًا. وما تتطلبه روتين، لا ميزانية.

ماذا في دليل 100 قناة لجذب العملاء؟

100 قناة لجذب العملاء في 10 أجزاء، لكل منها ما هي، ومثال عملي، وأول خطوة للتجربة، ولمن تناسب أكثر، وتكلفة التجربة. ويتضمن أربع قواعد لاختيار القنوات، وجدول تقييم لتحديد أول ثلاث، وخطة اختبار من 30 يومًا، يومًا بيوم. الوصول فوري عبر هوتمارت، مع ضمان 7 أيام.

الأسئلة الشائعة

لماذا تبيع شركة أكثر من أخرى بالمنتج نفسه؟+

في أغلب الحالات لأن لديها طرقًا أكثر تجلب العملاء. إحداهما تعتمد على قناة واحدة، كحركة الشارع أو التوصية العفوية، بينما تجمع الأخرى بين قناتين أو ثلاث مقيسة، كالتوصية المنظمة وملف قوقل والشراكات. قد يكون المنتج مطابقًا؛ ما يتغير هو كم من الأشخاص المناسبين يصلون إليه.

كم قناة جذب تحتاج الشركة الصغيرة؟+

ثلاث قنوات عاملة تعطي قدرة على التوقع لأغلب الشركات الصغيرة. والمهم ألا تفتحها كلها دفعة واحدة: ابدأ بواحدة، واختبرها بانتظام 30 يومًا، وقِس كم عميلًا جلبت، وبعدها فقط أضف التالية.

ما أرخص قناة جذب للبدء؟+

عادةً التي تستخدم علاقات لديك أصلًا: التوصية المنظمة، وملف الشركة على قوقل، والشراكة مع أنشطة مكمّلة. ويمكن تجربة الثلاث بتكلفة صفر أو منخفضة جدًا. وما تتطلبه روتين، لا ميزانية.

ماذا في دليل 100 قناة لجذب العملاء؟+

100 قناة لجذب العملاء في 10 أجزاء، لكل منها ما هي، ومثال عملي، وأول خطوة للتجربة، ولمن تناسب أكثر، وتكلفة التجربة. ويتضمن أربع قواعد لاختيار القنوات، وجدول تقييم لتحديد أول ثلاث، وخطة اختبار من 30 يومًا، يومًا بيوم. الوصول فوري عبر هوتمارت، مع ضمان 7 أيام.

هل يناسب نوع عملي؟+

نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.

كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+

مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.

ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+

لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.

دليل 100 قناة اكتساب

100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات

احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ‏٤٩ US$

الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام