لماذا يبيع منافسي أكثر مني؟
كان عبدالعزيز متيقنًا أن المنافسة تبيع أكثر لأنها تتقاضى أقل. قضى أسبوعًا يحقق في متجرها وعاد بست قرائن. لا واحدة منها كانت السعر.
Luiz Philipe (LP)
تم التحديث ٢٤ أكتوبر ٢٠٢٦
منذ 22 عامًا وعبدالعزيز يفتح متجر الدهانات في السابعة والنصف. وقبل ثلاث سنوات، افتتحت نوف متجرًا آخر على بعد مربعين، في الحي نفسه بالدمام.
في السنة الأولى وجد الأمر طريفًا. وفي الثانية توقف عن ذلك. وفي الثالثة، في ثلاثاء من أغسطس، عدّ السيارات الواقفة أمام متجرها وقت الغداء — تسع — وأمام متجره — واحدة، سيارته.
في تلك الليلة قال لزوجته:
— إنها تبيع بأقل من التكلفة. لا تفسير آخر.وفي صباح الأربعاء أخذ دفترًا بغلاف أسود، وكتب «نوف» في صفحته الأولى، وقرر أن يكتشف خلال أسبوع ما الذي تفعله.
القرينة 1: السعر هو نفسه
أرسل ابن أخيه ليشتري جالون دهان أكريليك أبيض من المتجرين. العلامة نفسها، والتشطيب نفسه.
وكان سعرها أعلى بريالين.
كتب عبدالعزيز في الدفتر، وخطّ تحتها مرتين، وظل ينظر إلى الصفحة قليلًا. النظرية التي فسرت ثلاث سنوات من التراجع صمدت صباحًا واحدًا.
لماذا يبيع المنافس أكثر: الجواب المختصر
حين يبيع نشاطان متشابهان كميات مختلفة جدًا، فالتفسير نادرًا ما يكون المنتج أو السعر. في أغلب الأحيان يكون المنافس حاضرًا في أماكن أكثر يقرر فيها العميل الشراء — لديه قنوات جذب أكثر عاملة، وأغلبها لا يظهر لمن ينظر إلى الواجهة فقط.
قناة الجذب هي أي طريق يصل منه العميل الجديد: البحث على قوقل، وتوصية أحدهم، وشريك، ومجموعة، وفعالية. كان لدى عبدالعزيز قناة واحدة: الباب. وكان على وشك أن يكتشف كم قناة لدى نوف.
القرينة 2: هاتف ابن الأخ
عصر الأربعاء، طلب من ابن أخيه أن يبحث على الهاتف كأنه عميل: «متجر دهانات قريب مني».
ظهر متجر نوف أولًا، بمئات التقييمات، وصور جدران دهنها عملاء، وساعات العمل الصحيحة، وردود على كل تعليق، حتى السيئة. وظهر متجره ثالثًا، بإحدى عشرة تقييمًا، وصورة للواجهة من سنوات، وساعات السبت خاطئة.
— يا عمي، لا أحد يأتيك لأن قوقل يقول إنك تغلق عند الظهر.وهو لم يغلق عند الظهر منذ ست سنوات.
القرينة 3: السبت، الثامنة صباحًا
يوم السبت، مرّ عبدالعزيز ببطء بسيارته أمام متجرها، فرأى حاملًا على الرصيف: «ورشة مجانية: ادهني جدارك بلا بقع. السبت، 8 صباحًا.»
أوقف السيارة عند الزاوية وظل ينظر. أربعة عشر شخصًا في الداخل، أغلبهم نساء، يستمعون إلى دهّان يشرح كيف تُخفَّف الدهان وكيف تُمرَّر الرولة. وفي التاسعة والنصف خرجوا. تقريبًا كلهم بأكياس.
لم يكن أحد منهم قد بحث عن متجر دهانات ذلك الصباح. ذهبوا ليتعلموا. واشتروا ممن علّمهم.
القرينة 4: لوحة الدهّانين
يوم الاثنين، دخل متجر نوف للمرة الأولى. تظاهر بأنه يبحث عن ورق صنفرة.
قرب الصندوق كانت لوحة من الفلين عليها بطاقات دهّانين وكهربائيين وجصّاصين في الحي، على كل منها اسم وهاتف ونجمة مرسومة باليد. سمع الحديث على الكاونتر:
— هل تعرفين دهّانًا جيدًا؟ — أعرف عدة. هذا دهن البيت الأصفر في الشارع الأعلى.كان الدهّان يتلقى توصية. وحين يسأل العميل الدهّان من أين يشتري المواد، يرسله إلى المتجر الذي يوصي به. يد تغسل يدًا، كل يوم، بلا إعلان.
القرينة 5: مدير العقار
يوم الثلاثاء، ذكر معارف له، مدير عقار في برج وسط المدينة، دون أن يعرف شيئًا، أنه تلقى «عرض سعر متقنًا جدًا» لدهان الواجهة. من متجر نوف. كانت تزور شركات إدارة الأملاك وترسل عرضًا بالبريد، بالكمية المحسوبة والدهّان المقترح.
واجهة برج تبيع دهانًا أكثر من شهر من الكاونتر.
القرينة 6: الكيس
يوم الأربعاء، بعد أسبوع من البداية، طلب عبدالعزيز من جارته أن تريه كيس آخر شراء لها من هناك. في الداخل، مع الفاتورة، بطاقة برمز QR: «احسب كم لترًا تحتاج.» حاسبة مجانية على الهاتف. ومن يستخدمها يترك جهة اتصاله ويتلقى، بعد أيام، السؤال: «هل نجح الدهان؟ هل تحتاج إلى شيء آخر؟»
ما كان مكتوبًا في آخر صفحة من الدفتر
يوم الجمعة، دخل عميل قديم متجر عبدالعزيز ليشتري فرشاة. فرشاة واحدة فقط. سأله عبدالعزيز، بلا مواربة، من أين اشترى دهان ترميم بيته.
— من عند السيدة. الدهّان أرسلني.كان الدهّان معرفة قديمة. اشترى من متجر عبدالعزيز خمس عشرة سنة، حتى اليوم الذي بدأ فيه أحدهم يوصي به.
وكتب عبدالعزيز آخر جملة في الدفتر: «هي ليست أفضل مني. هي في أماكن أكثر.»
كيف تكتشف قنوات منافسك
لا تحتاج إلى أسبوع ولا إلى دفتر بغلاف أسود. تحتاج إلى النظر بعيني عميل، في كل الأماكن التي يقرر فيها:
ابحث كعميل. ابحث على قوقل عن خدمتك مع «قريب مني» ومع اسم الحي. قارن التقييمات والصور والساعات والردود. واسأل أيضًا مساعد ذكاء اصطناعي عن أفضل خيار في مدينتك وانظر من يذكر.
اسأل من وصل. كل عميل جديد — لك، وحين يمكن، للآخر — اسأله كيف وجد الشركة. الجواب يكشف القناة.
ارسم من يوصي. المهنيون والموردون والأنشطة المجاورة التي تخدم الجمهور نفسه. اكتشف إلى من يرسلون الناس.
انظر إلى تقويمه. فعاليات، وورش، ومعارض، ورعاية فريق الحي، والمشاركة في الغرفة التجارية.
افتح الكيس. العبوة، والفاتورة، والبطاقة، ورمز QR، والرسالة بعد الشراء. ما يحدث بعد البيع هو غالبًا القناة التي تجلب التالي.
تحدث مع الموردين. يبيعون للاثنين ويعرفون من ينمو ومن أين.
وبعد ذلك، اختر قرينة تناسب نشاطك وجربها 30 يومًا. واحدة في كل مرة. بدأ عبدالعزيز بأرخصها: تصحيح الملف على قوقل وطلب تقييم من كل عميل عند الكاونتر. شرحنا كيف تفعل ذلك دون حرج في كيف تحصل على تقييمات أكثر على قوقل.
هل أنت في جانب من ينظر إلى الواجهة
هناك صاحب العمل الذي يرى منافسه ينمو فيفسر ذلك بما هو ظاهر: السعر، والموقع، والحظ، و«لديها شريك بمال». وهناك من يذهب ليكتشف ما ليس ظاهرًا.
الأول يمضي سنوات يقتطع من هامشه ليتنافس على سعر لم يكن هو المشكلة قط. والثاني يكتشف أن المنافسة لم تكن على العميل الذي يمر في الشارع، بل على كل الطرق التي تؤدي إلى الشارع.
وجد عبدالعزيز ست قنوات في أسبوع من التجسس. وخرج بسؤال يصلح لأي نشاط: كم قناة أخرى موجودة لا أستخدمها أنا ولا هي؟
ويجيب دليل 100 قناة لجذب العملاء عن هذا السؤال. مئة قناة، في 10 أجزاء — من التوصية والشراكات إلى البحث على قوقل والمجتمعات والفعاليات والمنصات والقنوات التقليدية والصحافة —، ولكل قناة ما هي، ومثال عملي، وأول خطوة لتجربتها، ولمن تناسب أكثر، وكم تكلف التجربة. ومن القراءة ستتعرف على القنوات التي يستخدمها منافسك دون أن تراها — وستجد بعضها لم يكتشفه هو بعد. وجدول الهدية يساعد على اختيار الثلاث الأنسب لنشاطك، وخطة الثلاثين يومًا تبيّن كيف تطلق الأولى.
بدل أسبوع في التحقيق مع الجار، عصر واحد في قراءة الخريطة كلها.
الخطوة التالية
لا تعتمد على طريقة واحدة لكسب العملاء
كل شيء في هذه المقالة يعمل بشكل أفضل عندما يصل عملاء جدد كل شهر. تعتمد معظم الشركات على قناتين أو ثلاث قنوات وتعاني عندما تتباطأ إحداها. يعرض دليل 100 قناة اكتساب 100 طريقة لكسب العملاء، ومثال عملي لكل طريقة والخطوة الأولى لاختبار إنفاق القليل أو لا شيء.
- ✓100 قناة، واحدة تلو الأخرى، من الأكثر شهرة إلى تلك التي لا يستخدمها أحد تقريبًا
- ✓مثال عملي وخطوة أولى منخفضة التكلفة لكل قناة
- ✓طريقة بسيطة لاختيار القنوات التي تناسب عملك الآن
- ✓مكافأة: بطاقة أداء القناة
- ✓مكافأة: خطة اختبار لمدة 30 يوما
الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام
الوصول فوري، بصيغة PDF، وهوتمارت تضمن سبعة أيام. يكلف أقل من جالون دهان جيد.
منافسك لا يملك سرًّا. يملك أبوابًا لم تفتحها بعد.
عبدالعزيز ونوف شخصيتان ابتُكرتا لهذا النص.الأسئلة الشائعة
لماذا يبيع منافسي أكثر والمنتج متطابق؟
في أغلب الحالات لأنه موجود في أماكن أكثر يقرر فيها العميل الشراء: يظهر أفضل على قوقل، ويتلقى توصية من شركاء، ويقيم فعاليات، ويشارك في مجموعات، أو يظل على اتصال بعد البيع. وهذه القنوات لا تظهر تقريبًا لمن ينظر إلى المتجر أو السعر فقط.
كيف أعرف من أين يأتي عملاء منافسي؟
ابحث عن خدمتك كأنك عميل، وقارن الملف على قوقل والتقييمات، وراقب فعالياته وشراكاته، واسأل العملاء الجدد كيف وجدوا كل شركة. والموردون والمهنيون الذين يخدمون الجمهور نفسه يعرفون غالبًا من ينمو ومن أين.
هل يحل خفض السعر المشكلة حين يبيع المنافس أكثر؟
فقط حين يكون السعر هو السبب فعلًا، وغالبًا لا يكون. خفض السعر دون معرفة السبب يقلل الهامش ولا يجلب العميل الذي يصل إلى المنافس بطريق آخر. قبل ذلك، اكتشف أي القنوات يستخدم وجرّب إحداها 30 يومًا.
أين أجد قنوات بيع لا يستخدمها منافسي؟
يضم دليل 100 قناة لجذب العملاء مئة قناة في 10 أجزاء، لكل منها مثال وأول خطوة ولمن تناسب أكثر وتكلفة التجربة. وبجدول الهدية تختار ثلاث قنوات، وبخطة الثلاثين يومًا تجرب الأولى. الوصول فوري وفيه ضمان سبعة أيام عبر هوتمارت.
الأسئلة الشائعة
لماذا يبيع منافسي أكثر والمنتج متطابق؟+
في أغلب الحالات لأنه موجود في أماكن أكثر يقرر فيها العميل الشراء: يظهر أفضل على قوقل، ويتلقى توصية من شركاء، ويقيم فعاليات، ويشارك في مجموعات، أو يظل على اتصال بعد البيع. وهذه القنوات لا تظهر تقريبًا لمن ينظر إلى المتجر أو السعر فقط.
كيف أعرف من أين يأتي عملاء منافسي؟+
ابحث عن خدمتك كأنك عميل، وقارن الملف على قوقل والتقييمات، وراقب فعالياته وشراكاته، واسأل العملاء الجدد كيف وجدوا كل شركة. والموردون والمهنيون الذين يخدمون الجمهور نفسه يعرفون غالبًا من ينمو ومن أين.
هل يحل خفض السعر المشكلة حين يبيع المنافس أكثر؟+
فقط حين يكون السعر هو السبب فعلًا، وغالبًا لا يكون. خفض السعر دون معرفة السبب يقلل الهامش ولا يجلب العميل الذي يصل إلى المنافس بطريق آخر. قبل ذلك، اكتشف أي القنوات يستخدم وجرّب إحداها 30 يومًا.
أين أجد قنوات بيع لا يستخدمها منافسي؟+
يضم دليل 100 قناة لجذب العملاء مئة قناة في 10 أجزاء، لكل منها مثال وأول خطوة ولمن تناسب أكثر وتكلفة التجربة. وبجدول الهدية تختار ثلاث قنوات، وبخطة الثلاثين يومًا تجرب الأولى. الوصول فوري وفيه ضمان سبعة أيام عبر هوتمارت.
هل يناسب نوع عملي؟+
نعم. تغطي القنوات الشركات المحلية ومقدمي الخدمات والمتاجر عبر الإنترنت وشركات B2B والمهنيين. يساعدك الدليل على اختيار ما يناسب حالتك.
كيف يمكنني الحصول على الدليل؟+
مباشرة بعد الدفع، يرسل Hotmart إمكانية الوصول إلى بريدك الإلكتروني. يمكنك قراءتها على هاتفك أو جهاز الكمبيوتر أو طباعتها.
ماذا لو لم يعجبني ذلك؟+
لديك ضمان لمدة 7 أيام. إذا لم يكن الأمر مناسبًا لك، فاطلب استرداد الأموال من خلال Hotmart خلال تلك الفترة.
دليل 100 قناة اكتساب
100 طريقة لكسب العملاء دون الاعتماد على مصدر واحد للمبيعات
احصل على دليل 100 قناة اكتساب لـ ٤٩ US$الدفع لمرة واحدة · الوصول الفوري · ضمان لمدة 7 أيام