Струва ли си бизнес изложението? Как да излезете с клиенти, а не само с визитки

Който монтира щандове, вижда изложението преди всички останали.

Стоян го прави от деветнайсет години. Пристига в четвъртък вечер, когато павилионът още мирише на нов мокет, и си тръгва в неделя призори. През това време се е научил да познава, само по начина на монтаж, кой изложител ще се върне догодина.

На онова изложение за хранително-вкусовата промишленост той монтира два щанда един до друг в коридор C. По девет квадратни метра всеки. Две фабрики за опаковки за доставка на храна, с подобни продукти и подобни цени.

На щанда на Мартин поръчката беше огромен фонов панел, петдесетинчов телевизор за представителния клип и тезгях с място за стъклена купа. „Това е за визитките", обясни той. „И малко бонбони, които хората обожават."

На щанда на Лилия поръчката беше странна. Тя поиска малка маса в дъното, с два стола, и скромна табелка: Насрочени срещи. Закачи отстрани разпечатан лист с часове от петък до неделя. До него: затворена кутия с мостри.

Стоян попита за какво е цялата тази организация на щанд с такъв размер.

„Половината от тези часове вече си имат собственик", отговори тя. И прибра една папка с кламер в чантата си, преди той да успее да види какво пише в нея.

Струва ли си бизнес изложението?

Струва си, когато изложението се третира като канал за привличане, предвидим път за довеждане на клиенти, а не като уикенд на експозиция. Резултатът от едно изложение се решава в три момента: седмиците преди (с кого си насрочвате), дните на събитието (как отделяте любопитния от купувача) и 48-те часа след това (връщането към всеки контакт). Който се грижи само за средата, обикновено се връща с визитки. Който се грижи и за трите, се връща с клиенти.

Точно това се случи в коридор C.

Петък, десет сутринта

Когато вратите се отвориха, щандът на Мартин се напълни първи. Клипът вървеше, бонбоните изчезваха и купата получаваше визитки. Хора от всякакъв вид: собственик на закусвалня, студент, конкурент, преструващ се на клиент.

На щанда на Лилия в десет и половина седна купувачът на верига от четиринайсет ресторанта. Тя го беше поканила преди три седмици, по имейл и после през LinkedIn, с едно просто изречение: „Ще бъда на щанд C14 в петък в 10:30. За петнайсет минути ще ви покажа защо вашата кутия за супа протича в чантата на куриера."

Той дойде. И не дойде случайно.

В събота в три следобед Лилия не беше на щанда. Беше в залата за лекции на изложението и говореше двайсет минути на тема, която нямаше нищо общо с реклама: как да намалите оплакванията от разлети поръчки при доставка. Шейсет души я слушаха. В края се образува малка опашка, и всеки от опашката излезе с проба и час за разговор.

Неделя, единайсет вечерта

При демонтажа Стоян видя двете сцени, които знаеше наизуст.

Мартин изсипа купата в торба от супермаркет. „Двеста и дванайсет визитки", каза доволен. „В понеделник ще им хвърля един поглед."

Лилия седеше на пода на щанда с лаптоп в скута и пишеше. Всеки контакт получаваше по един ред: какво иска човекът, кога решава, коя е следващата стъпка. „Иска проба от кутията от 750 мл." „Решава през март." „Първо да говори със съдружника."

Тогава папката се появи, забравена на масата. Беше списък от четиридесет фирми, които искаше да срещне на това изложение. Двайсет и три бяха отбелязани с отметка: бяха потвърдили час преди събитието. До името на всяка имаше бележка за това, от което тази фирма имаше нужда.

Лилия не беше отишла на изложението, за да я видят. Беше отишла, за да изпълни дневен ред.

Шест седмици по-късно

Стоян срещна отново Лилия в друг павилион, докато монтираше щанд за друг клиент. Тя беше дошла само да посети. Разказа, че от онова изложение вече са излезли четири договора и още девет преговори са в ход. Току-що беше подновила мястото за следващата година, в същия коридор.

За Мартин научи от организаторката: нямало да подновява. „Изложенията не работят за моя сектор", казал той.

Двеста и дванайсетте визитки получиха един-единствен имейл, месец по-късно, еднакъв за всички, с каталог в прикачен файл. Трима отговориха. Никой не помнеше кой е той.

И двамата платиха за едно и също изложение. Само единият беше на него.

Защо толкова хора излизат от изложението само с визитки

Не е липса на усилие. Мартин работи три дни на крака. Проблемът е в това, което е измервал.

Пълната купа измерва движение, не намерение. Препълненото изложение е съставено от любопитни, доставчици, студенти и конкуренти, а визитката на всеки тежи еднакво вътре в стъклото. Без бележка, направена на място, визитката става студен контакт за по-малко от седмица.

Изложението не се провали за Мартин. Той просто използва един канал за привличане наполовина.

Как да излезете от изложение с клиенти: преди, по време и след

Онова, което направи Лилия, се побира в списък и нищо в него не изисква по-голям щанд.

Преди изложението

1. Направете списък с онези, които искате да срещнете. От двайсет до четиридесет фирми, с името на този, който решава.

2. Поканете с насрочен час. Три седмици по-рано, кратък студен имейл или съобщение в LinkedIn, с номера на щанда, часа и конкретно обещание за петнайсет минути. Никой не пресича павилион заради „минете през нашия щанд".

3. Помолете да изнесете лекция. Организаторите имат нужда от съдържание. Предложете полезно изказване, не реклама. Който учи, слиза от сцената с опашка.

По време на изложението

4. Имайте въпрос, който отделя любопитния от купувача. Нещо като „колко поръчки за доставка правите на ден?". Отговорът показва дали си струва дълъг разговор, или усмивка.

5. Записвайте на място. На гърба на визитката или в телефона: какво иска човекът, кога решава, следваща стъпка. Паметта от изложение трае до понеделник.

6. Пробата е за онези, които са минали въпроса. Давайте я на хора с реален шанс да купят, заедно с час за продължаване на разговора.

След изложението

7. Свържете се в рамките на 48 часа, един по един. Цитирайте разговора, изпратете уговореното, предложете дата. Който се забави, става още едно име сред десетки.

8. Измерете цената на всеки клиент. Съберете всичко, което изложението е струвало, като място, монтаж, пътуване, мостри, и разделете на клиентите, сключени през следващите три месеца. Това е CAC на изложението, цената за привличане на клиент. Именно то, а не броят визитки, показва дали се връщате догодина.

Изложението работи по-добре в компания

Изложението на Лилия не работи само. Преди това дойдоха студеният имейл и LinkedIn; по време на него, лекцията; след него, организираното връщане. При продажбите към фирми събитията, асоциациите, проспектирането и съдържанието се захранват взаимно. Ако това е вашият пазар, прочетете и как да намерите B2B клиенти, без да зависите от една търговска звезда.

От коя страна на коридора сте

Помислете за последното събитие, на което сте били. Върнахте ли се с торба визитки, или със списък със следващи стъпки? Знаете ли колко клиенти е донесло, или само колко души са минали оттам?

Разстоянието между двамата не беше от талант, а от метод. Тя имаше карта на каналите и първата стъпка за всеки. Той имаше хубав щанд и надежда.

Тази карта е онова, което Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти ви дава в ръцете. Това са 100 начина да спечелите клиенти, в 10 части. Една от тях е изцяло за общности и събития: изложения, лекции, асоциации и камари, уъркшопи. Друга е за активно проспектиране: студен имейл, LinkedIn, телефон, което пълни графика преди изложението да започне. За всеки канал виждате какво представлява, практически пример, първата стъпка за тест, за кого работи най-добре и цената на теста. Заедно с това идват таблица за оценка на всеки канал и избор на първите три и 30-дневен план, ден по ден, за тест на първия без излишни разходи.

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Ръководството струва по-малко от обяд във фуд корта на изложението. Пристига на имейла ви веднага и го четете от телефона, от компютъра или разпечатано. Има 7 дни гаранция през Hotmart: ако не ви подхожда, искате парите си обратно.

Следващото събитие във вашия сектор вече има дата. Въпросът е дали ще дойдете със стъклена купа, или с папка.

Стоян, Лилия и Мартин са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Струва ли си бизнес изложението за малка фирма?

Струва си, когато малката фирма идва с дневен ред, а не само със щанд. Насрочването на срещи преди събитието, квалифицирането на минаващите и връщането в рамките на 48 часа обикновено тежат повече в резултата от размера на мястото. За онези, които не могат да изложат, посещението на изложението със списък целеви фирми също работи като канал.

Как да намеря клиенти на бизнес изложение?

Направете списък с фирмите, които искате да срещнете, поканете всяка с насрочен час седмици по-рано и имайте въпрос, който отделя любопитния от купувача. Записвайте следващата стъпка от всеки разговор на място. После се свържете индивидуално в рамките на два дни, цитирайки разговореното.

Как да разбера дали изложението е дало резултат?

Съберете всичко, което изложението е струвало, включително пътуване, монтаж и мостри, и разделете на клиентите, сключени през следващите месеци и дошли от него. В сравнение с цената за клиент на другите канали, това число показва дали си струва да се върнете.

Къде да намеря други канали за клиенти освен изложенията?

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти събира 100 канала в 10 части, от препоръки до обществени поръчки, с първата стъпка и цената на теста за всеки. Включва таблица за избор на трите канала с най-добро съответствие за вашия бизнес и 30-дневен план за тест.

Често задавани въпроси

Струва ли си бизнес изложението за малка фирма?+

Струва си, когато малката фирма идва с дневен ред, а не само със щанд. Насрочването на срещи преди събитието, квалифицирането на минаващите и връщането в рамките на 48 часа обикновено тежат повече в резултата от размера на мястото. За онези, които не могат да изложат, посещението на изложението със списък целеви фирми също работи като канал.

Как да намеря клиенти на бизнес изложение?+

Направете списък с фирмите, които искате да срещнете, поканете всяка с насрочен час седмици по-рано и имайте въпрос, който отделя любопитния от купувача. Записвайте следващата стъпка от всеки разговор на място. После се свържете индивидуално в рамките на два дни, цитирайки разговореното.

Как да разбера дали изложението е дало резултат?+

Съберете всичко, което изложението е струвало, включително пътуване, монтаж и мостри, и разделете на клиентите, сключени през следващите месеци и дошли от него. В сравнение с цената за клиент на другите канали, това число показва дали си струва да се върнете.

Къде да намеря други канали за клиенти освен изложенията?+

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти събира 100 канала в 10 части, от препоръки до обществени поръчки, с първата стъпка и цената на теста за всеки. Включва таблица за избор на трите канала с най-добро съответствие за вашия бизнес и 30-дневен план за тест.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция