Как да намерите B2B клиенти, без да зависите от един звезден търговец

Румяна, научих вчера, в кафенето на асоциацията, че най-добрият ти търговец е напуснал и е отишъл при конкурента. И че някои от клиентите, които е обслужвал, вече не отговарят на имейлите ти. Знам точно как ти е стомахът в момента. Преди три години беше Калоян. Сигурно го помниш: онзи, който печелеше всички награди на конвенцията, който знаеше имената на децата на всеки купувач. Той напусна в петък следобед. В понеделник най-големите ни клиенти на охранителна техника вдигаха телефона на него, от другата страна на улицата. Няма да те утешавам. Ще ти разкажа какво научих, защото на мен никой не ми го каза.

Първо: клиентската база никога не е била на фирмата

Румяна, първото нещо, което открих, болеше повече от напускането му. Ние нямахме клиенти. Имахме Калоян, а Калоян имаше клиенти. Контактите бяха в неговия телефон. Историята на всяка сделка беше в неговата глава. Когато нов купувач поемаше сметка, Калоян научаваше за това на обяд. Фирмата разбираше едва когато пристигнеше поръчката. Цялото ни привличане на клиенти минаваше през един-единствен канал, а този канал имаше крака, мнения и предложения за работа. Същата година собственикът на друга дистрибуторска фирма от нашата асоциация също изгуби главния си търговец. Той направи онова, което изглеждаше очевидно: нае друг звезден търговец, като му плати повече. Аз направих нещо различно. Още днес, когато се срещнем в кафенето, ме пита как съм го постигнала.

Отговорът, който ми отне година да напиша

Ако трябваше да го обобщя в няколко реда, щеше да е така: за да намирате B2B клиенти, без да зависите от един звезден търговец, фирмата трябва да има канали за привличане, които принадлежат на нея, а не на човек. Това означава собствен списък с целеви фирми, присъствие в асоциации и панаири на бранша, съдържание и търсене на клиенти от името на марката, партньорства с тези, които вече обслужват тези фирми, и запис на всеки разговор на място, което остава, дори когато търговецът си тръгне. Добрият търговец остава съществен. Но той трябва да оперира каналите, а не да бъде каналът.

Второ: какво направих през следващите дванайсет месеца

Не направих всичко наведнъж. Никой не може. Отварях по един канал и отварях следващия само когато предишният вече имаше числа.

1. Списък с целеви фирми, на фирмата. През първата седмица седнах с финансовия отдел и изброихме осемдесетте фирми в региона с профила на най-добрите ни клиенти. За всяка записахме кой купува, кой решава и кой ползва оборудването. Това има име, маркетинг на ключови клиенти, но за мен беше просто таблица, която за първи път стоеше на компютъра на фирмата. Първа стъпка: изброите тридесет идеални фирми и за всяка трима души, които влияят на покупката.

2. Проучен студен имейл. Бях ужасена от студения имейл, защото си представях онези общи съобщения, които всеки трие. Изпратих малко и различни: всяко цитираше нещо реално за фирмата, като разширение, обява за техник по безопасност, новина от бранша. Първа стъпка: напишете десет имейла, по един за всяка фирма, с истинска причина този разговор да съществува точно сега.

3. LinkedIn от името на двама души. Аз и нашият технически координатор започнахме да публикуваме веднъж седмично за онова, което виждахме във фабриките: най-честите грешки при ползване на оборудването, какво се е променило в нормативна уредба, един успешен оглед. И започнахме да се свързваме, с лично съобщение, с хората от списъка. Първа стъпка: изберете един човек от фирмата, който разбира от темата, и публикувайте веднъж седмично за един месец. Стъпка по стъпка е описано в как да продавате през LinkedIn, без да бъдете досадникът в кутията със съобщения.

4. Асоциацията, наистина. Плащах членски внос на търговската камара от години и никога не бях ходила на заседание. Започнах да ходя. После се предложих да изнеса кратка лекция за безопасността на труда за малки производства. Лекцията ми донесе повече срещи, отколкото цял семестър студени посещения. Първа стъпка: отидете на три поредни срещи на асоциацията във вашия бранш или град и едва тогава предложете лекция.

5. Панаир, с планиран предварително последващ контакт. Отидохме на регионалния панаир на бранша с едно правило: на всеки събран контакт се изпращаше съобщение до два работни дни, с онова, което сме обсъждали на щанда. Първа стъпка: преди да наемете щанд, решете кой ще направи връщането, за колко време и с какво съобщение.

6. Партньори, които вече влизат във фабриките. Консултанти по безопасност на труда, фирми за трудова медицина и монтажници на противопожарни системи посещават същите фирми като нас. Сключихме споразумения за препоръки с трима от тях. Първа стъпка: изброите кой е наеман от вашия клиент преди или след вас и предложите размяна на препоръки.

7. Обществени поръчки. Мислех, че са за гиганти. Не бяха. Регистрирахме фирмата в порталите за обществени поръчки и започнахме да следим процедурите на общини и публични институции в региона. Първа стъпка: направете регистрация като доставчик и следете процедурите за вашия продукт един месец, преди да участвате в първата.

И всичко, абсолютно всичко, започна да се записва в система за управление на клиенти (CRM): всеки контакт, всеки разговор, всяка оферта. Ако някой си тръгне утре, следващият човек знае точно докъде е стигнато.

Трето: какво се промени

Няма да ти кажа числа, защото всяка фирма е различна. Ще ти кажа какво чувствам. Преди спах зле всеки път, когато Калоян излизаше в отпуск. Днес никой търговец в екипа не притежава повече от малка част от клиентите. Имаме двама търговци и двамата са добри. Никой не е звезда. И знам, месец по месец, откъде идват новите клиенти: от списъка, от асоциацията, от партньорите, от панаира, от обществените поръчки и от LinkedIn. Собственикът на другата дистрибуторска фирма оттогава е сменил звезден търговец два пъти. Всеки път, когато един си тръгне, фирмата му започва от нула. Разликата между нас двамата не беше късмет, нито пари. Беше, че той нае човек, а аз изградих канали.

Накрая, какво бих ти изпратила, ако можех

Румяна, най-трудното през онази година не беше да работя. Беше да открия какви канали съществуват. Съставях списъка парче по парче, в един разговор тук, на едно събитие там, в един грешен опит по-нататък. Днес има пряк път, какъвто аз нямах. Казва се Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти. Сто канала в 10 части и една от тях е само за активно търсене на клиенти и директни продажби: студен имейл, LinkedIn, телефон, директна поща, продажби на терен, маркетинг на ключови клиенти, обществени поръчки. Има цели части за партньорства и за общности и събития, с панаири, лекции и асоциации. Всеки канал идва с обяснение какво е, пример, първа стъпка за тест, за кого работи най-добре и колко струва тестът. Онова, което най-много бих ползвала, са двата бонуса: таблицата, която оценява всеки канал по цена, скорост и съвпадение, за да изберете първите три, и 30-дневният план за тест на първия нов канал, с измерване и решение дали да го запазите, коригирате или смените. Точно това направих и аз, но с мъка и за дванайсет месеца. Прегръщам те и ми звънни, когато поискаш. Павлина

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Ако сте на стола на Румяна или се страхувате, че някой ден ще бъдете, ръководството е отправна точка, която не зависи от наемането на когото и да било. PDF файлът пристига на имейла ви веднага, струва по-малко от бизнес обяд с клиент, плащането е еднократно и има 7-дневна гаранция през Hotmart.

Започнете с канал, който остава във фирмата. После със следващия.

Павлина, Калоян и Румяна са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Как да намеря B2B клиенти?

Съставете списък с целеви фирми и хората, които влияят на покупката, и комбинирайте канали като проучен студен имейл, търсене на клиенти и съдържание в LinkedIn, браншови асоциации, панаири с бърз последващ контакт и партньорства с допълващи доставчици. Отваряйте по един канал, мерете 30 дни и записвайте всеки разговор в CRM.

Как да не завися от един-единствен търговец?

Направете така, че каналите за привличане да принадлежат на фирмата, а не на човека: списък с клиенти и история на преговорите в система на фирмата, съдържание, публикувано от името на марката и на повече от един специалист, и партньорства и асоциации, водени от фирмата. Търговецът остава важен, но започва да оперира каналите, вместо да бъде единственият канал.

Работят ли бизнес панаирите за B2B продажби?

Работят, когато последващият контакт е планиран преди събитието: кой отговаря, за колко време и с какво съобщение. Без него панаирът обикновено дава само купчина визитки. Комбинирането на панаира с лекция или с предварителни покани към целевите фирми увеличава качествените разговори.

Къде да намеря канали за B2B търсене на клиенти с първата стъпка за всеки?

Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти събира 100 канала в 10 части, включително активно търсене на клиенти, партньорства, общности и събития, с пример, първа стъпка и цена на теста за всеки. Включва таблица за избор на първите три канала и 30-дневен план за тест. Достъпът е незабавен през Hotmart, с 7-дневна гаранция.

Често задавани въпроси

Как да намеря B2B клиенти?+

Съставете списък с целеви фирми и хората, които влияят на покупката, и комбинирайте канали като проучен студен имейл, търсене на клиенти и съдържание в LinkedIn, браншови асоциации, панаири с бърз последващ контакт и партньорства с допълващи доставчици. Отваряйте по един канал, мерете 30 дни и записвайте всеки разговор в CRM.

Как да не завися от един-единствен търговец?+

Направете така, че каналите за привличане да принадлежат на фирмата, а не на човека: списък с клиенти и история на преговорите в система на фирмата, съдържание, публикувано от името на марката и на повече от един специалист, и партньорства и асоциации, водени от фирмата. Търговецът остава важен, но започва да оперира каналите, вместо да бъде единственият канал.

Работят ли бизнес панаирите за B2B продажби?+

Работят, когато последващият контакт е планиран преди събитието: кой отговаря, за колко време и с какво съобщение. Без него панаирът обикновено дава само купчина визитки. Комбинирането на панаира с лекция или с предварителни покани към целевите фирми увеличава качествените разговори.

Къде да намеря канали за B2B търсене на клиенти с първата стъпка за всеки?+

Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти събира 100 канала в 10 части, включително активно търсене на клиенти, партньорства, общности и събития, с пример, първа стъпка и цена на теста за всеки. Включва таблица за избор на първите три канала и 30-дневен план за тест. Достъпът е незабавен през Hotmart, с 7-дневна гаранция.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция