Канали за привличане на клиенти

Фирмата ми зависи от един голям клиент: как да излезете от тази ситуация

Имейл от три реда отне повече от половината оборот на една фабрика за една сутрин. Как да излезете от зависимостта от голям клиент, преди вашият имейл да е пристигнал.

Luiz Philipe (LP)

Актуализирано 24 октомври 2026 г.

Уважаеми господин Василев, информираме Ви, че от следващото тримесечие доставките на опаковки ще бъдат централизирани при нашия нов национален партньор. Благодарим Ви за сътрудничеството през всичките тези години.

Пристигна в 7:12 в понеделник, подписан от директор „Доставки", когото Васил никога не беше виждал. Предишният, с когото се хранеше всяка година преди Коледа, беше напуснал фирмата през януари.

Три реда. Шейсет процента от оборота на фабриката за картонени кутии, която Васил беше градил единайсет години.

Прочете го в колата, още на паркинга, и угаси двигателя. Вътре четиридесет и няколко души започваха смяната, почти всички работещи, без да знаят, за един-единствен клиент.

Как една фирма стига до тази точка

Никой не решава да зависи от един клиент. Случва се постепенно и почти винаги по най-добрите причини.

Големият клиент дойде рано, плащаше навреме и правеше предвидими поръчки. Всяка година поръчваше повече, а Васил купуваше нова машина, за да смогне. Да търси нови клиенти изглеждаше загуба на време: защо да тича след малки поръчки, след като големият пълни производството?

Търговецът, назначен в началото, стана отговорен за обслужването на този клиент. Никой вече не излизаше да продава. Фирмата имаше един канал за привличане, само един, и този канал имаше име, фамилия и длъжност директор „Доставки".

Такъв риск не се вижда в счетоводния баланс. Оборотът расте, печалбата се появява, фабриката изглежда стабилна. Докато не дойде денят, в който човекът от другата страна се смени.

Директният отговор

За да излезе от зависимостта от голям клиент, фирмата трябва да отвори нови канали за привличане, докато още има клиента, а не след като той си е тръгнал. Най-сигурният път е да изберете малка група фирми, подобни на сегашния клиент, да ги подходите по план и да добавите канали като изложения, браншови асоциации и партньорства с онези, които продават на същата публика. Целта не е да загубите големия клиент; целта е да стигнете до точка, в която напускането му боли, но не затваря фирмата.

Обаждането до Албена

Във вторник Васил се обади на Албена.

Бяха се запознали на курс, преди години. Тя имаше печатница за индустриални етикети и, той смътно си спомняше, беше преживяла нещо подобно.

Преживях, каза тя. Преди към шест години. Една верига аптеки. Беше половината от производството ми. И то с имейл, от четири реда. И как излезе? Не излязох през същата година. Същата година уволних хора, продадох една машина и почти затворих. Тя направи пауза. Излязох после. И си обещах, че никога повече клиент няма да е над една пета от оборота ми.

Васил попита как, на практика. Отговора записа на гърба на една фактура, там, в колата.

Първо: големият ти клиент е най-доброто ти доказателство. Останал е с теб единайсет години. Това е най-ценното нещо, което можеш да покажеш на който и да е друг купувач. Второ: не излизай да продаваш на всички. Направи списък от двайсет фирми, подобни на него, и се отнасяй към всяка, сякаш е единствената. Трето: иди там, където се срещат купувачите от твоя сектор. И четвърто, най-важното: ще го правиш завинаги, дори когато отново имаш клиенти. Проспектирането не е онова, което правиш, когато си отчаян. То е рутина на фирмата, като изплащането на заплатите.

Планът, който излезе от гърба на фактурата

Онова, което Албена описа, има известни имена. Заедно те разнообразяват портфейла, без да губят фокуса върху клиента, когото фирмата вече умее да обслужва.

1. Маркетинг, базиран на целеви фирми (account-based). Вместо да говорите на целия пазар, фирмата избира кратък списък целеви фирми и създава специфичен подход за всяка: кой решава вътре, какъв проблем има, какъв подобен случай сте решили. Първа стъпка: направете списък с двайсет фирми със същия профил като големия ви клиент и разберете името на този, който купува във всяка.

2. Истории на клиенти. Един добре разказан случай, с разрешение на клиента, отваря врати, които никоя презентация не отваря. Първа стъпка: опишете на една страница какво сте доставили на най-големия си клиент и за колко време. Ако нямате разрешение за името, посочете само сектора.

3. Проспектиране в LinkedIn и студен имейл. Да се обърнете към хора, с които никога не сте говорили, след проучване и с кратко съобщение, което показва, че познавате техния проблем. Първа стъпка: пет подхода седмично, персонализирани, а не петдесет еднакви.

4. Браншови изложения. Купувачите на вашия пазар се срещат на малко места и изложението е едно от тях. Първа стъпка: изберете едно изложение, насрочете срещите преди да отидете и уговорете последващия контакт. Има стъпка по стъпка в струва ли си бизнес изложението?.

5. Асоциации и търговски камари. Браншовите организации събират онези, които купуват, и онези, които препоръчват. Първа стъпка: присъствайте на една среща като слушател и излезте с три контакта.

6. Партньорства с онези, които продават на същия клиент. Една печатница, един превозвач или доставчик на етикети обслужват същия купувач като вас. Първа стъпка: предложете на един от тях кръстосана препоръка за 30 дни.

7. Търговци на дребно и дистрибутори. Някой, който вече има портфейл, може да занесе продукта ви до клиенти, до които сами не стигате. Първа стъпка: поговорете с регионален дистрибутор и разберете какво би му трябвало, за да включи вашата линия.

Никой от тези канали не замества големия клиент за един месец. Заедно и тествани с постоянство, те променят формата на портфейла за няколко тримесечия.

Как да разберете, че сте в риск

Прост тест: направете списък на клиентите си от последната година и колко е представлявал всеки от оборота. Ако един-единствен отговаря за дял, който сам по себе си би оставил фирмата без пари за сметките, вие вече сте на мястото, където беше Васил на паркинга. Разликата е, че още не сте получили имейла.

Има един тип предприемач, който гледа най-големия си клиент и мисли: какъв късмет имам.

И има друг, който гледа същия клиент и мисли: трябват ми още като него, преди той да си отиде.

И двамата обслужват добре. Само единият спи спокойно, когато директорът „Доставки" смени работата си.

Какво стана с Васил

Васил не спаси онова тримесечие. Беше честен с екипа, предоговори с банката и съкрати една смяна. Болеше.

Но в четвъртъка на същата седмица направи списъка с двайсетте фирми. В следващия понеделник изпрати първите пет съобщения. Една година по-късно най-голямата сметка на фабриката представляваше дял, който ако си отидеше, щеше да бъде лош месец. Не краят на единайсет години.

Албена беше права за едно нещо, което той разбра чак по-късно: проблемът никога не беше големият клиент. Беше това, че фабриката имаше един-единствен път да намира клиенти. А най-лошият момент да откриете кои са другите пътища е във вторника след имейла.

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти, написано от Луиз Филипи Кампос, основател на Ímpetus Host, събира 100 пътя в 10 части. Там са маркетинг, базиран на целеви фирми, проспектиране по имейл, LinkedIn и телефон, изложения, асоциации, дистрибутори, продажби на държавата, партньорства и десетки канали, които онзи, който зависи от един клиент, почти никога не е тествал. Всеки идва с какво представлява, практически пример, първата стъпка за тест, за кого работи най-добре и цената на теста. Таблицата, която придружава ръководството, помага да оцените каналите по цена, скорост и съответствие и да изберете първите три. 30-дневният план, ден по ден, помага да стартирате първия, без да изоставите работата.

Ръководство за 100 канала за придобиване

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
✓Бонус: Карта с резултати на канала
✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Достъпът е незабавен, в PDF, на имейла ви. Прочетете го преди следващата среща с най-големия ви клиент. Ако не ви подхожда, Hotmart гарантира връщане до 7 дни.

Струва по-малко от един ден спряно производство. И може да е най-евтиното нещо, което правите тази година, за да защитите останалите единайсет.

Васил и Албена са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Какъв е рискът фирмата да зависи от един-единствен клиент?

Когато един клиент отговаря за голяма част от оборота, всяка промяна от негова страна, като смяна на купувача, съкращаване на разходи или централизиране на доставчиците, може да застраши цялата фирма. Освен това големият клиент получава сила да натиска за цена и срок. Разнообразяването на портфейла намалява този риск, без да изисква да загубите сегашния клиент.

Как да разнообразя портфейла от клиенти?

Започнете с фирми, подобни на най-добрия ви клиент, защото вече знаете как да ги обслужвате. Използвайте маркетинг, базиран на целеви фирми, истории на клиенти, активно проспектиране, изложения и браншови асоциации. Тествайте по един канал с рутина от поне 30 дни и добавяйте следващия след измерване.

Какво е маркетинг, базиран на целеви фирми?

Това е форма на B2B продажби, при която фирмата избира кратък списък целеви фирми и създава специфичен подход за всяка, вместо да говори на целия пазар. Работи добре за онези, които продават с висока стойност на сделката и имат малко възможни купувачи. Първата стъпка е да съставите списъка и да откриете кой решава покупката във всяка фирма.

Къде да намеря канали за привличане за фирми, които продават на други фирми?

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти съдържа цяла част за активно проспектиране и директни продажби, друга за партньорства и друга за общности и събития, с канали като маркетинг, базиран на целеви фирми, изложения, асоциации, дистрибутори и обществени поръчки. Всеки канал идва с първа стъпка и цена на теста, а ръководството включва таблица за избор на първите три.

Често задавани въпроси

Какъв е рискът фирмата да зависи от един-единствен клиент?+

Как да разнообразя портфейла от клиенти?+

Какво е маркетинг, базиран на целеви фирми?+

Къде да намеря канали за привличане за фирми, които продават на други фирми?+

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция