Фирмата ми зависи от мен, за да продава: как да променя това

Познавате сцената, защото вероятно сте преживели подобна.

Плажът, вторият ден от отпуската, десет сутринта. Телефонът вибрира на стола до вас. Клиент, който иска да говори само с вас. После потенциален клиент, препоръчан от някого, който е казал „говорете направо със собственика". После екипът ви, който пита колко да поискат за една оферта, която само вие умеете да изчислите.

Вдигате. Винаги вдигате. Защото ако не вдигнете, никой не продава.

Гергана преживя тази сцена девет поредни години. До деня, в който купи билет, който не можеше да се смени.

Защо фирмата зависи от собственика, за да продава

Фирмата зависи от собственика, за да продава, когато клиентите идват през човека, а не през канали. Препоръка, отправена към собственика, мрежата от контакти на собственика, продажбен разговор, който води само собственикът: всичко това работи, докато той е там, и спира, когато той излезе. За да се промени това, трябва да създадете канали за привличане, които водят контакти без присъствието на собственика, като съдържание, партньорства, структурирана препоръка, профил в Google, и процес, по който друг човек води първия разговор.

Каналът за привличане е пътят, по който идва новият клиент. Подробността, която почти никой не забелязва: собственикът, сам, също е канал. Най-скъпият от всички, защото му струва живота, и най-крехкият, защото си взима отпуск, разболява се и остарява.

Остават 90 дни

Гергана има ландшафтно студио. Проектира и изпълнява градини за къщи, жилищни комплекси и някои фирми. Шестима души в екипа, график, запълнен през повечето време от годината, работа, с която се гордее.

И една истина, която призна едва когато сестра ѝ насрочи сватбата си в друга държава, с двайсет дни пътуване: всеки клиент на студиото идваше през нея.

Нея препоръчваха приятелите. Нейният личен профил следваха хората. Тя посещаваше парцела, разговаряше, очароваше и сключваше. Екипът изпълняваше с талант. Но търговски студиото беше Гергана, а Гергана щеше да отсъства двайсет дни.

Същата вечер тя написа на лист въпроса, който промени остатъка от годината: „Ако изчезна за двайсет дни, откъде идва следващият клиент?"

Нямаше отговор.

Остават 61 дни

Гергана започна с най-неудобното проучване. Взе четирийсетте клиенти от последните две години и до името на всеки отбеляза как е стигнал до нея.

Трийсет и двама бяха дошли от някой, който познава Гергана. Петима, от хора, видели готов обект и попитали кой го е направил. Трима, от търсене в Google, което ги беше отвело до стария профил на студиото, с две оценки и снимки отпреди шест години.

Трима клиенти бяха дошли сами, въпреки занемарения профил. Петима бяха дошли, защото красив обект правеше реклама на улицата. И двете числа бяха малки. Но бяха единствените, които не зависеха от нея.

Решението беше да не се опитва да отвори десет канала за шейсет дни. Избра три, защото работят, когато тя я няма.

Каналите, които продават без вас

Това са каналите, които избра Гергана, и други, които работят по същия принцип. Всички продължават да водят контакти, когато собственикът е далеч:

1. Партньорство с онези, които стигат преди вас. В нейния случай архитекти и строителни фирми, които срещат клиента месеци преди градината. Първа стъпка: направете списък с пет архитектурни студия със сходен стил и предложете препоръки в двете посоки, с прост материал, който екипът може да изпраща.

2. Пълен и жив профил на фирмата в Google. Снимки от скорошни обекти, описани услуги, оценки, поискани при всяко предаване. Първа стъпка: обновете профила и помолете за оценка последните десет клиенти.

3. Структурирана препоръка, а не спонтанна. Спонтанната препоръка отива при собственика. Структурираната отива при фирмата, защото има правило, момент и награда. Първа стъпка: поискайте препоръка в деня на предаване на проекта, когато клиентът е най-щастлив, с картичка, която носи името на студиото, а не на собственичката. Текстът за как да създадете програма за препоръки описва подробно как.

4. Истории на клиенти. Всеки обект става „преди и след" с думите на клиента, публикуван на сайта и в профила на фирмата. Първа стъпка: снимайте следващите три предавания и поискайте по едно изречение от всеки клиент.

5. Съдържание, което отговаря на реално търсене. Страници и статии, които отговарят на онова, което клиентът пита преди да наеме, като колко време отнема една градина или кои растения издържат на силно слънце. Първа стъпка: запишете петте въпроса, които чувате най-често при посещенията, и превърнете всеки в страница.

Нито един от тези канали няма нужда от гласа на собственика, за да работи. Те се нуждаят от фирмата.

Остават 30 дни

Новият канал не решава всичко, ако първият разговор още зависи от собственика. Гергана прекара третия месец в частта, която никой не обича: изваждане на знанието от главата и поставянето му на хартия.

Написа въпросите, които задаваше при всяко първо посещение. Начина за изчисляване на първоначална оферта. Референтните снимки, които показваше. И обучи най-опитната архитектка в екипа да води първите разговори, а тя стоеше до нея, мълчалива, четири седмици.

Болеше да гледа как някой прави нещата по различен начин. Болеше повече да осъзнае, че при някои посещения архитектката го правеше по-добре.

Остават 0 дни

Гергана замина в четвъртък вечерта. Остави служебния телефон в чекмеджето на студиото. На екипа остана една-единствена инструкция: „Обаждайте ми се само ако някой пострада."

Деветият ден от пътуването

Никой не пострада. Но вечерта пристигна съобщение от екипа, на личния ѝ телефон. Снимка на графика.

Две посещения, насрочени по препоръка на партньорско архитектурно студио. Един контакт от Google, който беше прочел страницата за градини в места с малко слънце. И една сключена оферта от архитектката, първата за девет години, която Гергана не беше видяла преди подписването.

Тя прочете съобщението на масата в един ресторант, далеч от къщи, и направи нещо, което не беше правила в отпуск от близо десетилетие.

Изключи телефона.

А сега, вие

Върнете се към сцената на плажа. Телефонът, който вибрира, екипът без отговор, клиентът, който говори само с вас.

Има тип собственик, който се гордее с това. „Без мен тук нищо не върви." И има друг, който се гордее с обратното: „Тук върви и без мен."

И двамата работят много. И двамата познават бизнеса наизуст. Но първият е построил работа, която не може да остави, а вторият е построил фирма. Единият прекарва живота си като канал за продажби. Другият прекарва живота си в избиране на каналите.

Разстоянието между двамата не е талант. То е колко пътя водят клиенти до фирмата, без да минават през собственика.

Ако направите днес проучването на Гергана, колко от последните ви клиенти са дошли, без да минат през вас?

За да откриете липсващите пътища, има Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти. Сто канала в десет части, от препоръките и партньорствата до съдържанието и търсенето в Google, от социалните мрежи до платформите, от активното проспектиране до събитията, всеки с какво представлява, практически пример, първата стъпка за тест, за кого работи най-добре и цената на теста. Таблицата за оценка, която идва с него, помага да оцените всеки канал по цена, скорост и съответствие и да изберете първите три. А 30-дневният план за тест, ден по ден, показва как да стартирате първия и да решите дали да го запазите, коригирате или смените. Това беше ритъмът на Гергана: по един канал, измерен, докато фирмата започна да върви сама.

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Достъпът е незабавен през Hotmart, в PDF, за четене от телефона, може би следващия път, когато той завибрира в отпуската ви. Има 7 дни гаранция и много от каналите, които работят без собственика, струват почти нищо за тестване.

Фирмата, която зависи от собственика, за да продава, живее между празника и глада на собственика. Тази, която има три работещи канала, най-сетне оставя собственика да отиде на плажа.

Гергана е героиня, създадена за този текст.

Често задавани въпроси

Как да накарам фирмата да продава, без да зависи от собственика?

Създайте канали за привличане, които водят контакти без присъствието на собственика, като партньорства, профил в Google, структурирана препоръка и съдържание, което отговаря на въпросите на клиентите. Същевременно документирайте как собственикът води първия разговор и обучете някого от екипа да го прави. Двете движения трябва да вървят заедно.

Защо клиентите искат да говорят само със собственика?

Защото в повечето случаи са дошли през него: лична препоръка, мрежа от контакти, личен профил в социалните мрежи. Клиентът вярва на този, когото познава. Когато контактите започнат да идват през канали на фирмата, като профила в Google или партньорство с друг бизнес, той приема по-естествено да говори с екипа.

Какво е структурирана препоръка?

Това е препоръка с правило, момент и награда, определени от фирмата, а не оставена на случайността. Вместо да чака клиентът да си спомни за собственика, фирмата иска препоръката в избран момент, като предаването на услугата, с картичка или код на името на фирмата. Така каналът продължава да работи и когато собственикът не е наблизо.

Откъде да започна, за да създам канали за продажби, които работят без мен?

Проучете как са стигнали до вас последните ви клиенти и изберете един канал, който работи без вас, за да го тествате тридесет дни. Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти събира сто възможности с първата стъпка на всяка, плюс таблица за избор на първите три и 30-дневен план за тест.

Често задавани въпроси

Как да накарам фирмата да продава, без да зависи от собственика?+

Създайте канали за привличане, които водят контакти без присъствието на собственика, като партньорства, профил в Google, структурирана препоръка и съдържание, което отговаря на въпросите на клиентите. Същевременно документирайте как собственикът води първия разговор и обучете някого от екипа да го прави. Двете движения трябва да вървят заедно.

Защо клиентите искат да говорят само със собственика?+

Защото в повечето случаи са дошли през него: лична препоръка, мрежа от контакти, личен профил в социалните мрежи. Клиентът вярва на този, когото познава. Когато контактите започнат да идват през канали на фирмата, като профила в Google или партньорство с друг бизнес, той приема по-естествено да говори с екипа.

Какво е структурирана препоръка?+

Това е препоръка с правило, момент и награда, определени от фирмата, а не оставена на случайността. Вместо да чака клиентът да си спомни за собственика, фирмата иска препоръката в избран момент, като предаването на услугата, с картичка или код на името на фирмата. Така каналът продължава да работи и когато собственикът не е наблизо.

Откъде да започна, за да създам канали за продажби, които работят без мен?+

Проучете как са стигнали до вас последните ви клиенти и изберете един канал, който работи без вас, за да го тествате тридесет дни. Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти събира сто възможности с първата стъпка на всяка, плюс таблица за избор на първите три и 30-дневен план за тест.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция