Програма за препоръки: как да създадете такава, която наистина работи

Опис на второто чекмедже на рецепцията, направен от Момчил в един декемврийски следобед, докато търсеше зарядното на телефона:

Един телбод без телчета. Три химикала, два без мастило. Ръководството на климатик, който вече е сменен. Картонена кутия с етикета на печатницата.

В кутията, стегнати с изсъхнала ластична лента, картичките. Доведи приятел и получи 10% отстъпка от таксата. Хубава хартия, златни букви, логото на езиковата школа на гърба.

Беше поръчал да отпечатат две хиляди през февруари. Преброи останалите от чисто упорство.

Хиляда осемстотин и четиридесет.

Сто и шейсет картички бяха излезли от чекмеджето за десет месеца. А Момчил не можеше да каже дали някоя от тях е довела дори един ученик.

Идеята беше добра. Проблемът беше другаде

Школата на Момчил живееше от препоръки открай време. Никой не влизаше там заради реклама; влизаше, защото дъщерята на съседката е взела изпит за чужбина или защото колегата говори английски на срещите. Това беше най-евтиният канал, който съществува: най-евтиният клиент е онзи, когото го довежда доволен клиент.

Онова, което Момчил поиска през февруари, беше съвсем логично: да превърне този спонтанен слух в нещо, което контролира. Отпечата картичките, остави купчина на гишето и зачака.

Спонтанна препоръка е тази, която се случва, когато клиентът си спомни за вас сам. Структурирана препоръка е тази, която предизвиквате: с подходящ момент, ясна молба, награда със смисъл и начин да знаете кой кого е препоръчал. Момчил имаше картичките. Липсваше всичко останало.

Разбра го едва на един неделен обяд, три седмици след като отвори чекмеджето.

Какво отговори Лилия на обяда

Лилия е балдъзата на Момчил и има музикална школа в друг град. Същият етап на бизнеса, същият размер, същата зависимост от слуха. Когато той разказа, със смутен смях, историята с 1840 картички, тя не се засмя.

„И аз отпечатах. И моите останаха в чекмеджето. После промених четири неща."

Той я помоли да ги запише на салфетка. Салфетката излезе приблизително така.

Четирите промени (и отговорът, който всички търсят)

Програма за препоръки, която работи, има четири елемента: награда и за двете страни (който препоръчва и препоръчаният), подходящ момент за молбата (веднага след като клиентът е усетил резултата), молба, която лесно се препраща (готово съобщение или връзка, не хартия) и запис кой кого е препоръчал, за да благодарите и да измервате. Без тези четири елемента програмата става красива картичка в чекмедже.

А сега, елемент по елемент, както го разказа Лилия.

1. И двете страни печелят. Отстъпката на Момчил награждаваше само препоръчващия. За приятеля картичката беше молба за услуга: запиши се, за да получа отстъпка. Лилия започна да дава пробен урок с избран за препоръчания преподавател и месец с допълнителен урок за препоръчващия. Приятелят престана да е услуга и стана подарък. Това е същият принцип като програмата за препоръки на Dropbox, която даваше допълнително място за съхранение и на поканилия, и на приелия поканата.

2. Молбата има час. Никой не препоръчва в деня на записването; още не знае дали ще му хареса. Лилия молеше в деня на първото изпълнение на учениците, докато родителите снимат с телефоните и гордостта е изписана на лицата им. В езиковата школа еквивалентът е денят, в който ученикът разказва, че се е справил на среща или в пътуване. „Радвам се. Познавате ли някого, който би искал да изпита същото?"

3. Препоръката се побира в съобщение. Хартиената картичка трябва да се носи, да се помни и да се връчва на ръка. Лилия даваше кратък текст, готов за препращане, с вече написаното име на препоръчващия. Препращането отнемаше десет секунди.

4. Някой записва. Проста таблица: кой е препоръчал, кой е дошъл, дали се е записал, кога му е благодарено. Изглежда като бюрокрация. Но тя позволява да се знае в края на месеца, че програмата е довела ученици, и колко.

Лилия добави още една подробност, която не струваше нищо: който доведеше трима приятели, получаваше името си на табло на рецепцията, „основно семейство на школата". Статусът също е награда. Понякога по-голяма от отстъпката.

Сметката, която Момчил не бе направил

Когато Момчил се прибра в онази неделя, направи сметка, която никога не беше правил. Взе списъка с новите ученици за годината и попита, един по един, как са стигнали до школата.

Почти всички бяха дошли по препоръка. Тоест каналът работеше. Работеше сам, въпреки картичките, а не заради тях.

И тогава дойде неудобната част. Ако почти всички ученици идваха по препоръка, цялата школа зависеше от един-единствен канал, който той не контролираше. През септември, при записванията в началото на годината, беше празник. През август, когато никой не се сещаше да препоръчва, беше глад. Мислеше, че проблемът е сезонността на английския. Беше зависимостта.

Лилия знаеше това отдавна. Програмата ѝ за препоръки беше първият канал, не единственият. Тя имаше и партньорство с две общообразователни училища, където веднъж на семестър водеше безплатна музикална работилница, и отворен концерт в края на годината, който привличаше цели семейства, никога не чували за школата. Писали сме за този капан в как да не зависите само от препоръки, за да продавате.

Как да стартирате програмата си за 30 дни

Ако искате да излезете от картичката в чекмеджето, ето прост път:

1. Седмица 1: изброите трите момента, в които клиентът ви усеща резултата от купеното. Изберете един за момент на молбата.

2. Седмица 1: определете наградата за двете страни. Предпочетете нещо, което ви струва малко, а на клиента значи много: допълнителна сесия, допълнителна услуга, ъпгрейд.

3. Седмица 2: напишете готовото за препращане съобщение, с място за името на препоръчващия. Тествайте с двама лоялни клиенти и попитайте дали биха го изпратили на приятел.

4. Седмица 2: създайте таблицата. Четири колони стигат.

5. Седмици 3 и 4: молете всеки клиент, който премине през избрания момент. Всички, без пропуски. Правилото е рутината: тествайте с постоянство 30 дни, преди да преценявате.

6. Ден 30: пребройте колко молби са направени, колко препоръки са дошли и колко са станали продажби. Коригирайте момента или наградата, никога и двете едновременно.

От коя страна сте

Всеки предприемач, който живее от препоръки, е имал един Момчил в себе си: увереността, че слухът ще продължи да идва, защото винаги е идвал.

Някои откриват обратното в едно чекмедже. Други, в един празен август.

А някои, като Лилия, го откриват по-рано, защото третират препоръката като това, което е: канал за привличане сред няколко, с първа стъпка, рутина и измерване, а не като късмет.

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти, написано от Луиз Филипи Кампос, основател на Ímpetus Host, започва точно оттам. Цялата първа част е за препоръки и слух: двустранна препоръка, награда за препоръка, молба в подходящия момент, оценки, истории на клиенти, посланици, лоялност. После идват другите девет части, с каналите, които Лилия ползваше, за да не зависи само от това: партньорства, събития, общност, местно търсене, и десетки други. Всеки канал с какво представлява, практически пример, първата стъпка за тест, за кого работи най-добре и цената на теста. Заедно с това, таблица за избор на първите три и 30-дневен план, ден по ден.

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Достъпът е незабавен и гаранцията е 7 дни през Hotmart. Повечето канали за препоръки струват малко или нищо за тестване; със сигурност много по-малко от две хиляди забравени картички.

Момчил изхвърли кутията през януари. Новите му картички не са хартиени.

Момчил и Лилия са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Коя е най-добрата награда за програма за препоръки?

Тази, която значи много за клиента и ви струва малко, за предпочитане предлагана и на двете страни: на препоръчващия и на препоръчания. Допълнителна услуга, ъпгрейд или специален достъп обикновено работят по-добре от малка отстъпка. Публичното признание, като табло с клиентите, препоръчали най-много, също мотивира.

Кой е най-добрият момент да поискате препоръка?

Веднага след като клиентът е усетил резултата от купеното: първото успешно предаване, спонтанен комплимент, постигната цел. Да поискате в деня на покупката е твърде рано, защото той още не знае дали ще му хареса. Молбата, отправена на върха на удовлетворението, изглежда естествена, а не настойчива.

Как да разбера дали програмата ми за препоръки работи?

Записвайте кой е препоръчал, кой е дошъл и кой е купил, в проста таблица. След 30 дни постоянно молене сравнете колко молби са направени с колко продажби са дошли по препоръка. Без този запис не знаете дали програмата е довела клиенти, или те биха дошли и без нея.

Може ли да се расте само с препоръки?

За известно време, да, но фирмата става заложник на канал, който колебае: има месеци, в които никой не се сеща да препоръчва. По-сигурно е да имате структурирана препоръка и още два-три работещи канала. Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти съдържа каналите за препоръки и още 90, всеки с първата стъпка и цената на теста.

Често задавани въпроси

Коя е най-добрата награда за програма за препоръки?+

Тази, която значи много за клиента и ви струва малко, за предпочитане предлагана и на двете страни: на препоръчващия и на препоръчания. Допълнителна услуга, ъпгрейд или специален достъп обикновено работят по-добре от малка отстъпка. Публичното признание, като табло с клиентите, препоръчали най-много, също мотивира.

Кой е най-добрият момент да поискате препоръка?+

Веднага след като клиентът е усетил резултата от купеното: първото успешно предаване, спонтанен комплимент, постигната цел. Да поискате в деня на покупката е твърде рано, защото той още не знае дали ще му хареса. Молбата, отправена на върха на удовлетворението, изглежда естествена, а не настойчива.

Как да разбера дали програмата ми за препоръки работи?+

Записвайте кой е препоръчал, кой е дошъл и кой е купил, в проста таблица. След 30 дни постоянно молене сравнете колко молби са направени с колко продажби са дошли по препоръка. Без този запис не знаете дали програмата е довела клиенти, или те биха дошли и без нея.

Може ли да се расте само с препоръки?+

За известно време, да, но фирмата става заложник на канал, който колебае: има месеци, в които никой не се сеща да препоръчва. По-сигурно е да имате структурирана препоръка и още два-три работещи канала. Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти съдържа каналите за препоръки и още 90, всеки с първата стъпка и цената на теста.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция