Канали за привличане на клиенти: какво са и кои съществуват

Картата стоеше в дъното на гаража, зад велосипед, който никой не беше карал от години. Карта на страната, пожълтяла, закрепена с тиксо в четирите края. И по нея, забодени, стотици карфици с цветни главички.

Пенка беше отишла там да вземе назаем стълба. Излезе с въпрос, който щеше да промени начина, по който гледа на собствения си бизнес.

— Чичо, какво е това?

Ансело продаваше железария на магазини в провинцията тридесет и една години. Пенсионира се с изплатена къща, две завършили деца и репутация, заради която търговци още му звъняха на Коледа. Погледна картата, както се гледа стара снимка.

— Всяка карфица е клиент, когото съм спечелил. Цветът показва откъде е дошъл.

Червено беше препоръка от друг търговец. Синьо, панаир. Жълто, телефон. Зелено, представителят на бои, който пътуваше с него в колата и му подаваше имена. Бяло, каталогът на търговската камара. Общо десет цвята.

— А защо ги делиш по цветове?

— Защото колегата, който започна с мен, същата година, в същата фирма, имаше само един.

Пенка не отговори. Помисли за телефона си, където всеки нов клиент на нейното студио по пилатес през последните две години беше дошъл от едно и също място: Instagram. И си спомни март, когато обхватът на публикациите падна наполовина и графикът ѝ се осея с дупки, които още не беше успяла да запълни.

Какво са каналите за привличане на клиенти

Каналът за привличане на клиенти е всеки повторяем път, по който човек, който не е познавал вашата фирма, започва да я познава и става клиент. Препоръката, търсенето в Google, рекламата, партньорството с друга фирма, панаирът, обаждането и витрината са канали. Онова, което отличава канала от изолирано действие, е повторението: може да го направите пак, да измерите колко струва и да знаете колко клиенти носи на месец.

Всяка фирма има поне един канал, дори да не му е дала име. Рискът не е в това да имате малко клиенти. Рискът е да зависите от един-единствен път, за да ги получавате всичките.

CAC, или цена за привличане на клиент, е колкото харчите в даден канал (в пари и в часове), разделено на броя клиенти, които той е донесъл. Предвидимост е да знаете, че определен брой действия или определена инвестиция в този канал обикновено носи един нов клиент. Който има двете числа, планира месеца. Който няма, чака.

Колегата с един цвят

Колегата на Ансело беше по-добър търговец от него. По-симпатичен, по-бърз в подписването на поръчки. Но неговата карта, ако съществуваше, щеше да има една огромна карфица: верига строителни магазини, която купуваше половината от всичко, което продаваше.

Докато веригата не беше продадена. Новият собственик дойде със собствени доставчици и половината изчезна за един месец. Колегата прекара остатъка от кариерата си в опити да възстанови онова, което беше загубил за тридесет дни.

Същата година и Ансело изгуби голям клиент. Заболя. Но това беше една карфица сред стотици, разпръснати в десет цвята. Вкъщи никой не го усети.

Ръководството, което вдъхнови този текст, обобщава разликата в едно изречение: „Бизнесът, който зависи от един канал, живее ту в празник, ту в глад. Бизнесът с три работещи канала има предвидимост."

Кои са каналите за привличане: 10-те семейства

Има десетки канали, но всички се побират в десет семейства. Да познавате десетте е онова, което ви позволява да погледнете собствения си бизнес и да попитате: от кои никога не съм взел клиент?

1. Препоръки и устна мълва. Най-евтиният клиент е онзи, когото го довежда доволен клиент. Включва програма за препоръки, в която и препоръчващият, и препоръчаният печелят нещо (Dropbox расте, като дава допълнително място за съхранение и на двете страни), искане на препоръка в точния момент, отзиви в Google, истории на клиенти, посланици и програма за лоялност. Първа стъпка: да откриете в кой момент клиентът е най-доволен и да поискате препоръката точно тогава, всеки път.

2. Партньорства. Други фирми вече имат клиентите, които искате. Включва взаимни препоръки с допълващи бизнеси, съвместни маркетингови действия, пакети с партньори, афилиати, преотпродавачи и дистрибутори, бял етикет, франчайз и лицензиране. Първа стъпка: да изброите пет бизнеса, които обслужват вашия клиент непосредствено преди или след вас, и да предложите размяна на един от тях.

3. Съдържание и търсене. Да бъдете намерени, когато човекът вече търси. Включва блог с търсачен интерес (SEO), профил на фирмата в Google, цитиране от асистенти с изкуствен интелект (наричано GEO), страници по град или услуга, безплатни инструменти и калкулатори, готови шаблони, бюлетин, дигитална примамка и статии в чужди сайтове. Първа стъпка: да запишете десетте въпроса, които всеки клиент задава, преди да купи, и да отговорите на всеки писмено, публично.

4. Социални мрежи и видео. Вниманието е там, където клиентът скролва всеки ден. Включва кратки видеа, канал в YouTube, Instagram като витрина, LinkedIn, Pinterest, съдържание, създадено от самите клиенти, инфлуенсъри и създатели на съдържание и предавания на живо с продажба. Първа стъпка: да изберете само един формат, с постоянна честота и ясна покана за следващата стъпка в края на всяка публикация.

5. Платена реклама. Да купите внимание с контрол. Включва реклами в търсачката, в социалните мрежи, ремаркетинг (повторно показване на тези, които вече са посетили), продуктови реклами в Google, реклами в пазарни платформи, YouTube, нативна реклама, банери и спонсорство на подкасти и бюлетини. Първа стъпка: да започнете малко, с една аудитория, и да мерите до продажбата, не до клика.

6. Активно търсене на клиенти и директни продажби. Да отидете при клиента, вместо да го чакате. Включва студен имейл, търсене през LinkedIn, телефон, съобщения, SMS, директна поща, продажби на терен и от врата на врата, мрежи за директни продажби, маркетинг на ключови клиенти (избор на конкретни фирми и подготовка на подход за всяка), и продажби към държавата чрез обществени поръчки. Първа стъпка: да съставите списък от тридесет идеални клиенти и да напишете проучен подход за всеки.

7. Общности и събития. Хората купуват от тези, които познават и на които вярват. Включва собствена общност, участие в групи, които вече съществуват, форуми, сайтове за въпроси и отговори, онлайн уроци, присъствени работилници, панаири, лекции и браншови асоциации или търговски камари. Първа стъпка: да влезете в група, където вашият клиент вече разговаря, и да прекарате един месец в помощ, преди да предложите каквото и да било.

8. Платформи и пазари. Да продавате там, където търсенето вече съществува. Включва пазари за продукти и за услуги, магазини за приложения, сайтове за отзиви и сравнения, каталози, сайтове за оферти и купони, платформи за лансиране, краудфъндинг и списък на чакащите с препоръки. Първа стъпка: да регистрирате продукт или услуга в платформа, в която вашият клиент вече търси, и да наблюдавате какво ще се случи за тридесет дни.

9. Офлайн и локално. Улицата още е канал. Включва витрина и надписи, безплатна проба, изпробване у дома, временни магазини и щандове, брошури, външна реклама, местно радио и телевизия, стикер на превозно средство, местно спонсорство и вложка в опаковката с QR код. Първа стъпка: да направите печатен материал с QR код, който съществува само в него, за да знаете точно колко клиенти е донесъл.

10. PR, креативност и продукт. Да направите нещо, което си заслужава да се коментира. Включва връзки с медиите, участие в чужди подкасти, собствен подкаст, написване на книга, създаване на курс, безплатен тест, провеждане на състезания и предизвикателства, креативни акции, маркетинг с кауза и персонализирани продукти. Първа стъпка: да изброите десет подкаста или журналисти, които говорят на вашия клиент, и да подготвите тема, която интересува тяхната публика, а не вас.

Никоя фирма не се нуждае от десетте едновременно. Но почти всяка фирма, която затъва, ползва едно-две и никога не е поглеждала останалите осем.

Колко канала за привличане трябва да има една фирма?

Целта е три работещи канала, с познати числа. Само един е ту празник, ту глад. Десет наведнъж е разпиляване: никой не получава достатъчно внимание, за да покаже дали работи.

Пътят е постепенен, а и ръководството се побира в едно изречение: „Започнете с един. Мерете 30 дни. После добавете следващия." Ако искате да задълбочите избора, този текст показва как да изберете правилния маркетингов канал за вашия бизнес.

4-те правила за избор на първите канали

Преди да тествате какъвто и да е канал, четири въпроса спестяват месеци загубено време:

Намерение: каналът носи ли клиента, когото искате, или само показвания? Хиляда харесвания от хора, които никога няма да купят, струват по-малко от три разговора с тези, които се нуждаят от вас.

Предвидимост: може ли след време да знаете, че толкова действия или толкова инвестиция носят един клиент? Ако не може да се измери, не може да се расте.

Съвпадение: вашият клиент там ли е вече? Отличен канал за друга публика е лош канал за вас.

Ритъм: можете ли да поддържате теста постоянно 30 дни? Канал, изоставен през втората седмица, не е тестван, а само опитан.

Вечерта, в която Пенка нарисува собствената си карта

Пенка се прибра без стълбата.

Същата вечер взе лист, написа десетте семейства в колона и отбеляза с X тези, които вече са ѝ донесли поне един клиент. Отбеляза едно. После, с много добра воля, второ: две клиентки бяха дошли по препоръка, случайно, без да е искала.

До всяко празно семейство се опита да запише по една идея. Партньорства: физиотерапевтите и ортопедите в района, които обслужват хора, нуждаещи се да заякнат след лечение. Търсене: профилът на студиото в Google, който имаше три криви снимки и нито един отзив. Общности: групата за бягане, която тренираше в парка в шест сутринта, на две пресечки оттам.

Но заседна по средата. Не знаеше откъде да започне с всяко, колко струва тестът, нито кое да избере първо.

Ансело бе стигнал до своите десет цвята за тридесет и една години, с грешки и успехи, от път на път. Вие не се нуждаете от това време.

100-те канала на едно място

Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти е точно стената на Ансело, но подредена. Сто канала, разделени в същите 10 семейства като в този текст. За всеки канал ще намерите какво е, практически пример, първата стъпка за тест, за кого работи най-добре и колко струва тестът: безплатно, ниско, средно или високо.

Към него има и два бонуса, които решават точно там, където Пенка заседна: таблица за оценка, с която точкувате всеки канал по цена, скорост и съвпадение и избирате първите си три, и 30-дневен план за тест, ден по ден, за пускане на първия нов канал, измерване и решение дали да го запазите, коригирате или смените.

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Достъпът е незабавен: PDF файлът идва на имейла ви и го четете на телефона, на компютъра или на хартия. Струва по-малко от един ден реклама, плащането е еднократно и има 7-дневна гаранция през Hotmart. Ако не ви върши работа, искате парите си обратно.

И никой не трябва да тества 100 канала. Нужен е един добър нов канал наведнъж. Картата на Ансело започна с една карфица.

Ансело и Пенка са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Какво са каналите за привличане на клиенти?

Каналите за привличане са повторимите пътища, по които хора, които не са познавали вашата фирма, започват да я познават и стават клиенти, като препоръки, търсене в Google, реклами, партньорства, панаири и активно търсене на клиенти. Каналът се отличава от изолираното действие, защото може да се повтаря и измерва. Идеалното е да знаете колко клиенти носи всеки канал и колко струва всеки.

Кои са основните видове канали за привличане?

Каналите се подреждат в десет семейства: препоръки и устна мълва, партньорства, съдържание и търсене, социални мрежи и видео, платена реклама, активно търсене и директни продажби, общности и събития, платформи и пазари, офлайн и локално, и PR, креативност и продукт. Всяко семейство събира няколко конкретни канала. Повечето малки фирми ползват само едно-две.

Колко канала за привличане трябва да има малката фирма?

Целта е три работещи канала, с известни числа за цена и резултат. Зависимостта от един оставя фирмата изложена на всяка промяна в този канал. Най-сигурният път е да започнете с един нов канал, да мерите 30 дни и чак тогава да добавите следващия.

Каква е разликата между канал за привличане и канал за продажби?

Каналът за привличане е откъдето клиентът открива фирмата; каналът за продажби е където реално купува. Човек може да научи за магазина от едно видео и да купи на щанда. Разделянето на двете помага да забележите кога фирмата зависи от един-единствен път, за да бъде намерена.

Къде да намеря пълен списък с канали за привличане с първата стъпка за всеки?

Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти от Луиз Филипи Кампос събира 100 канала в 10 части, всеки с обяснение, пример, първа стъпка, идеална публика и цена на теста. Включва таблица за избор на първите три канала и 30-дневен план за тест. Достъпът е незабавен през Hotmart, с 7-дневна гаранция.

Често задавани въпроси

Какво са каналите за привличане на клиенти?+

Каналите за привличане са повторимите пътища, по които хора, които не са познавали вашата фирма, започват да я познават и стават клиенти, като препоръки, търсене в Google, реклами, партньорства, панаири и активно търсене на клиенти. Каналът се отличава от изолираното действие, защото може да се повтаря и измерва. Идеалното е да знаете колко клиенти носи всеки канал и колко струва всеки.

Кои са основните видове канали за привличане?+

Каналите се подреждат в десет семейства: препоръки и устна мълва, партньорства, съдържание и търсене, социални мрежи и видео, платена реклама, активно търсене и директни продажби, общности и събития, платформи и пазари, офлайн и локално, и PR, креативност и продукт. Всяко семейство събира няколко конкретни канала. Повечето малки фирми ползват само едно-две.

Колко канала за привличане трябва да има малката фирма?+

Целта е три работещи канала, с известни числа за цена и резултат. Зависимостта от един оставя фирмата изложена на всяка промяна в този канал. Най-сигурният път е да започнете с един нов канал, да мерите 30 дни и чак тогава да добавите следващия.

Каква е разликата между канал за привличане и канал за продажби?+

Каналът за привличане е откъдето клиентът открива фирмата; каналът за продажби е където реално купува. Човек може да научи за магазина от едно видео и да купи на щанда. Разделянето на двете помага да забележите кога фирмата зависи от един-единствен път, за да бъде намерена.

Къде да намеря пълен списък с канали за привличане с първата стъпка за всеки?+

Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти от Луиз Филипи Кампос събира 100 канала в 10 части, всеки с обяснение, пример, първа стъпка, идеална публика и цена на теста. Включва таблица за избор на първите три канала и 30-дневен план за тест. Достъпът е незабавен през Hotmart, с 7-дневна гаранция.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция