Как да не зависите само от препоръки, за да продавате

Христо купи месо за четиринайсет души.

Правеше го от девет години. Във втората събота на декември, в двора на къщата си, барбекю за „кумовете": хората, които през годината най-много бяха препоръчвали клиенти на неговия застрахователен брокер. Така благодареше. И, без да го забелязва, това беше и единствената продажбена среща, която фирмата правеше.

В три следобед четири стола бяха заети. В пет все още четири.

Остана до скарата повече, отколкото трябваше, обръщайки месо, което вече беше готово. И когато всички си тръгнаха, седна в двора със списъка на поканените в телефона и направи нещо, което никога не беше правил: мина име по име, питайки защо този човек не дойде?

Списъкът

Господин Славов, счетоводителят, който препоръчваше половината предприемачи в града. Пенсионира се през март. Кантората беше продадена на мрежа, а мрежата има собствен брокер. Управителката на автокъщата, която пращаше всеки клиент на нова кола. Беше преместена в друг град през юни. Заместничката дори не знаеше кой е Христо. Шуреят, който препоръчваше колегите от фабриката. Фабриката съкрати цяла смяна. Управителят на входа на големия блок в центъра. Скара се с фирмата за домоуправление и напусна поста. Собственикът на фитнеса, който препоръчваше посетители. Стана и той брокер.

И така нататък. Десет празни стола, десет различни истории. Никоя не беше вина на Христо. Никоя не беше под негов контрол.

Именно това болеше. Не беше загубил клиентите, защото ги е обслужвал зле. Беше ги загубил, защото цялата му брокерска къща стоеше върху живота на десет души. А животът на хората се променя.

Прякият отговор

За да не зависи само от препоръки, фирмата се нуждае от две неща: да превърне спонтанната препоръка в програма с правило и точен момент и да добави поне два канала за привличане, които сама контролира, като партньорства с фирми и активно търсене на клиенти. Препоръката е най-евтиният канал, който съществува, но зависи от трети лица; другите канали съществуват, за да не бъде лошата година на вашите препоръчващи лоша година за вас.

Четвъртият стол

Един от четирите заети столове беше на Деница.

Тя не беше кума. Беше приятелка. Двамата бяха започнали заедно, същата година, като брокери в една и съща застрахователна компания, и си тръгнаха почти по едно и също време, за да отворят собствени брокерски къщи. Години наред неговото портфолио беше по-голямо. Христо беше симпатичният, онзи, когото всички познаваха, онзи, който получаваше препоръки, без да ги иска.

Към шест, докато той стържеше скарата, тя каза нещо, което той чу в главата си цялата нощ:

„И аз правя барбекю в края на годината. Но аз не завися от това кой ще се появи."

Той попита какво има предвид. Тя взе парче чеснов хляб и разказа как е минала нейната година.

Какво направи Деница различно

Годината на Деница също беше загубила препоръчващи. Хората се местят, пенсионират се, сменят работата и при нея. Разликата беше в три решения, които беше взела години по-рано, когато още не се нуждаеше.

Първо, тя спря да чака препоръка и започна да я иска. Не във всеки момент. В часа, когато клиентът беше най-признателен, което при застраховките обикновено е денят, в който щета е решена бързо. Тя се обаждаше да съобщи новината, чуваше облекчението от другата страна и накрая питаше: „Познавате ли някого, на когото изтича застраховката и който има нужда от някой, който обслужва така?" И когато препоръката станеше клиент, и двамата печелеха нещо, и този, който е препоръчал, и този, който е дошъл. Второ, замени кумовете с партньори. Вместо да се надява управителката на автокъщата да си я спомни, сключи официално споразумение с две агенции за недвижими имоти: всеки нов договор за наем излизаше с препоръката за нейната застраховка на жилище, с готов материал, а тя връщаше жеста, като препоръчваше агенциите на онзи, който търси къща. Управителят се сменя; споразумението с фирмата остава. Трето, тя отиваше при онези, които не я познаваха. Всяка седмица, две фиксирани сутрини, проучваше малки фирми в района, откриваше кой решава и изпращаше кратко и конкретно съобщение за фирмена застраховка. Малко на седмица. Всички проучени.

Препоръката продължаваше да бъде най-големият ѝ канал. Но беше един от три и другите два не зависеха от ничий график.

„Ако господин Славов се беше пенсионирал в моето портфолио", каза тя, „щях да го усетя. Но нямаше да правя барбекю за четирима."

Как да излезете от зависимостта от препоръки, стъпка по стъпка

Пътят на Деница важи за почти всяка сервизна фирма и за много търговия. По ред:

1. Направете опис на препоръчващите си. Изброите кой е препоръчал клиентите ви миналата година и колко е донесъл всеки. Ако малко имена отговарят за по-голямата част, вече знаете размера на риска.

2. Превърнете препоръката в програма. Определете точния момент да искате (на най-голямо удовлетворение на клиента), предимство и за двете страни и прост начин да записвате кой е препоръчал. Този текст показва как да създадете програма за препоръки, която наистина работи.

3. Заменете хората с партньорски фирми. Потърсете бизнеси, които обслужват клиента ви преди или след вас, и предложете споразумение за взаимна препоръка с фирмата, не само със симпатичния служител.

4. Отворете активен канал. Активно търсене на клиенти, появяване в търсачката на Google, говорене на събития във вашия бранш, участие в търговската камара: изберете един, който контролирате, и сложете фиксиран час в графика.

5. Мерете 30 дни, преди да прецените. Записвайте откъде е дошъл всеки нов клиент. След месец ще знаете дали новият канал заслужава да остане.

Смисълът не е да изоставите препоръката. А да спрете да искате от нея работа, която никой канал сам не може да свърши.

Януари

Христо не спа добре онази нощ. През януари се обади на Деница и я помоли да повтори всичко, този път със записване.

Знаеше откъде да започне: агенциите, молбата в точния момент. Онова, което не знаеше, беше какво идва след това, когато тези две заработят. Какви други канали може да отвори един брокер? Кой от тях струва малко за тест? Кой подхожда на този, който е?

Това е въпросът на онзи, който вече е разбрал проблема и още няма картата.

Ако и вашата фирма стои върху живота на шепа хора, попитайте се колко стола биха били празни на вашето барбекю тази година. И какво бихте направили, ако отговорът е десет.

Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти е тази карта. Първата от 10-те части е изцяло за препоръки и устна мълва, от двустранна програма до отзиви и истории на клиенти, защото най-евтиният канал заслужава да бъде добре направен. Останалите девет показват какво идва след това: партньорства, търсене и съдържание, социални мрежи, реклами, активно търсене на клиенти, общности и събития, пазарни платформи, местни действия и медии. Всеки от стотте канала идва с обяснение какво е, пример, първа стъпка за тест, за кого работи най-добре и цена на теста. Заедно с него, таблица за оценка на каналите и избор на първите три и 30-дневен план, ден по ден, за пускане на първия нов канал.

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

PDF файлът пристига на имейла ви веднага щом покупката бъде потвърдена и има 7-дневна гаранция през Hotmart. Струва по-малко от месото за барбекю за четиринайсет души.

И никой не трябва да се отказва от кумовете. Идеята е следващия декември те да бъдат почетни гости, а не единственият ви източник на клиенти.

Христо и Деница са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Как да не завися само от препоръки, за да продавам?

Превърнете препоръката в програма с точен момент за искане и предимство и за двете страни и добавете поне два канала, които контролирате, като официални партньорства с фирми и активно търсене на клиенти с фиксиран час в графика. Мерете откъде идва всеки нов клиент 30 дни, за да знаете какво работи.

Защо препоръките намаляват с времето?

Защото зависят от живота на препоръчващия: хората се пенсионират, сменят работата, града или бранша. Спонтанната препоръка също има склонност да се концентрира в малко имена, така че загубата на един-двама препоръчващи сваля голяма част от продажбите. Структурирана програма и други канали намаляват този риск.

Кога е правилният момент да поискам препоръка?

В момента на най-голямо удовлетворение на клиента: веднага след добре свършена доставка, комплимент или бързо решен проблем. Искайте конкретно, за човек с определен профил, а не по общ начин. Записването кой е препоръчал помага да благодарите и да измервате програмата.

Какво съдържа Ръководството за 100 канала за препоръките?

Цяла част, посветена на препоръки и устна мълва, с канали като двустранна програма за препоръки, искане на препоръка в точния момент, отзиви и истории на клиенти. Освен това носи още 90 канала, за да не зависите само от нея, всеки с първа стъпка за тест и цена на теста, плюс таблицата за оценка и 30-дневния план.

Често задавани въпроси

Как да не завися само от препоръки, за да продавам?+

Превърнете препоръката в програма с точен момент за искане и предимство и за двете страни и добавете поне два канала, които контролирате, като официални партньорства с фирми и активно търсене на клиенти с фиксиран час в графика. Мерете откъде идва всеки нов клиент 30 дни, за да знаете какво работи.

Защо препоръките намаляват с времето?+

Защото зависят от живота на препоръчващия: хората се пенсионират, сменят работата, града или бранша. Спонтанната препоръка също има склонност да се концентрира в малко имена, така че загубата на един-двама препоръчващи сваля голяма част от продажбите. Структурирана програма и други канали намаляват този риск.

Кога е правилният момент да поискам препоръка?+

В момента на най-голямо удовлетворение на клиента: веднага след добре свършена доставка, комплимент или бързо решен проблем. Искайте конкретно, за човек с определен профил, а не по общ начин. Записването кой е препоръчал помага да благодарите и да измервате програмата.

Какво съдържа Ръководството за 100 канала за препоръките?+

Цяла част, посветена на препоръки и устна мълва, с канали като двустранна програма за препоръки, искане на препоръка в точния момент, отзиви и истории на клиенти. Освен това носи още 90 канала, за да не зависите само от нея, всеки с първа стъпка за тест и цена на теста, плюс таблицата за оценка и 30-дневния план.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция