Как да създадете общност от клиенти, която продава вместо вас

Пет и петдесет е в събота сутринта и улицата още е тъмна.

Пред магазин за спортни стоки метална ролетка е вдигната наполовина. Вътре свети дежурната лампа, до нея стои термос с кафе и сгъваема маса с чашки. Отвън има към трийсет души с маратонки, които се разтягат, смеят се и се оплакват от студа.

Никой тук не купува нищо. Магазинът отваря чак в девет.

Точно в шест Мариела, собственичката, ръкопляска два пъти. „Пет километра за който тепърва започва, десет за който вече е луд за връзване. Никой не се връща сам."

И групата тръгва да тича по булеварда.

Преди три години бяха четирима.

Какво е общност от клиенти и защо тя продава

Общност от клиенти е група хора, които се събират често около интерес, който вашият бизнес помага да се удовлетвори, и продължават да се срещат, дори когато никой не продава нищо. Тя продава вместо вас, защото превръща клиентите в редовни посетители, а редовните посетители в хора, които препоръчват. Хората купуват от тези, които познават и на които вярват, а общността прави и двете всяка седмица, без реклама.

Различна е от последователите. Последователят гледа. Членът на общност идва.

Как започна групата на Мариела

Никой не го е планирал. Една клиентка, която току-що беше купила първите си маратонки за бягане, спомена на касата, че не смее да бяга сама по улицата. Мариела, която бягаше от години, каза: „В събота в шест тръгвам оттук. Ела с мен."

Дойдоха клиентката, мъжът ѝ и една приятелка. Четирима, заедно с Мариела.

Следващата събота бяха шестима. Мариела започна да записва в тетрадка кой идва. Направи чат група само за маршрута и часа. Сложи кафето. Започна да кани всеки, който купува маратонки за бягане в магазина, без отстъпка, без условие: „В събота бягаме. Ще ти хареса."

След година бяха обичайно по двайсет и пет души пред вратата. Групата имаше прякор, имаше тениски, направени от самите бегачи, имаше ветерани, които чакаха новите на последния километър.

И тогава се случи нещото, което никоя кампания не прави.

Магазинът от другата страна на мола

Енчо има спортен магазин в мола на същия град. Хубав магазин, на добро място, с повече марки по стените от този на Мариела.

Стратегията му е най-разпространената в търговията: промоция. Всеки месец кампания. Отстъпка за маратонки, вземи две и плати по-малко за чорапите, разпродажба на миналогодишна колекция. В дните на промоция магазинът се пълни. В следващите е празен, защото който е дошъл заради промоцията, чака следващата.

Енчо не продава зле. Продава скъпо: всяка продажба му струва част от маржа.

Междувременно в магазина на Мариела става така. Начинаещ бегач от групата започва да усеща болка в коляното. В събота един ветеран поглежда маратонките му и казва, че са износени. В понеделник начинаещият влиза в магазина и не пита за цена. Пита коя препоръчва Мариела.

Той води колега от работата да бяга следващата събота. Колегата има нужда от маратонки.

Никой от двамата не е видял реклама.

Защо общността прави това, което промоцията не прави

Не е магия, а три механизма и всички могат да се копират:

Натрупано доверие. Който бяга всяка седмица със собственичката на магазина, не сравнява цените в интернет по същия начин. Купува препоръка от човек, който е видял как краката му се уморяват.

Естествена препоръка. Никой не кани приятел на промоция. Кани го на забавна събота. Препоръката идва вградена в поканата.

Повторна покупка, задвижена от употребата. Който бяга, износва маратонки, чорапи, бутилки, дрехи. Общността увеличава употребата, а употребата увеличава покупките. Клиентът на Енчо купува, когато има отстъпка. Този на Мариела купува, когато му трябва, и му трябва повече, защото бяга повече.

Магазинът на Енчо има клиенти. Този на Мариела има цял квартал, който знае къде се намира.

Как да създадете общност от клиенти в 6 стъпки

Не е нужно да имате магазин за бягане. Магазин за бои може да има съботна група по боядисване. Клиника по физиотерапия, група за разходки. Счетоводна кантора, месечно кафе на собственици на малки фирми. Зоомагазин, срещата на кучетата в парка.

1. Намерете интереса, който предхожда покупката. Не „моят продукт", а дейността, в която той се използва. Бягане, рисуване, грижа за градината, управление на фирма.

2. Определете постоянен ритуал. Същия ден, същия час, същото място. Постоянството превръща събитието в общност. Мариела никога не промени съботата в шест.

3. Започнете малко и истински. Четирима, които се връщат, струват повече от петдесет, които идват веднъж. Поканете скорошните клиенти един по един.

4. Дайте роля на членовете. Ветераните на Мариела чакат начинаещите. Когато членовете се грижат един за друг, общността не зависи само от вас.

5. Не продавайте по време на ритуала. Никой не предложи маратонки в шест сутринта. Продажбата става после, в магазина, защото доверието вече е изградено. Общност, която стане щанд, се изпразва.

6. Измервайте какво излиза от нея. Записвайте кой участва и кой купува. Питайте на касата как клиентът е научил за магазина. След месец знаете дали общността се превръща в клиенти, или е просто среща.

Ако още нямате публика, от която да оформите собствена общност, започнете, като участвате в тези, които вече съществуват: квартални групи, браншови асоциации, срещи и панаири. Научавате как хората се събират, преди да създадете своята. А ако целта ви сега е клиентът да се връща, прочетете и как да накарате клиента да купува отново.

Изграждате публика или общност?

Направете този бърз тест за вашия бизнес:

Ако спрете да публикувате и да правите реклама за един месец, някой ще усети липсата ви и ще попита за вас?

Познават ли се клиентите ви помежду си?

Има ли момент, различен от покупката, в който те се срещат с вашата фирма?

Ако и трите отговора са „не", имате публика. Тя гледа, докато вие плащате, за да се показвате. Когато спрете, си отива.

Мариела почти напълно спря да се рекламира през втората година. Не по принцип. Просто не ѝ трябваше. Съботата в шест вършеше работата и я вършеше безплатно.

Енчо продължава да има следващата промоция вече в календара. Не защото я е избрал. А защото без нея магазинът остава празен.

Общността е канал. Тя е по-добра с други

Общност не се ражда за седмица и не всеки бизнес има толкова естествен ритуал като бягането. Затова тя работи най-добре като един от три канала, редом със структурирана препоръка, силен профил в Google или партньорство. Тя дава доверието; другите водят нови хора вътре.

В Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти от Луиз Филипи Кампос общностите и събитията са цяла част: собствена общност, клуб на клиентите на марката, участие в съществуващи групи, форуми, онлайн уроци, присъствени уъркшопи, изложения, лекции и асоциации. Те са 100 канала в 10 части и за всеки намирате какво представлява, практически пример, първата стъпка за тест, за кого работи най-добре и колко струва тестът.

Бонусите са таблица, с която оценявате всеки канал по цена, скорост и съответствие и избирате първите три, и 30-дневен план, ден по ден, за стартиране на първия канал и решение дали да го запазите, коригирате или смените. Можете да излезете от нея със своята „събота в шест", вече начертана.

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Това е PDF с незабавен достъп, еднократно плащане и 7 дни гаранция през Hotmart. Струва по-малко от един следобед промоция и започвате само с един канал.

Мариела започна с четирима души и един термос кафе.

Мариела и Енчо са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Какво е общност от клиенти?

Това е група хора, които се срещат често около интерес, свързан с вашия бизнес, като бягане, рисуване или предприемачество, и продължават да се събират дори без да се случва продажба. Тя създава доверие, препоръки и повторни покупки. За разлика от последователите, членовете участват и се познават помежду си.

Как да създам общност от клиенти от нулата?

Изберете интерес, който предхожда покупката, определете постоянна среща и каните скорошни клиенти един по един. Започнете малко, дайте роля на най-старите членове и не превръщайте срещата във време за продажби. Измервайте кой участва и кой купува, за да разберете дали общността води клиенти.

Чат групата общност ли е?

Само ако хората си взаимодействат и се събират около общ интерес. Група, използвана единствено за изпращане на оферти, е разпространителен списък, а не общност. Групата работи добре като подкрепа: за съобщаване на часове и поддържане на контакт между срещите.

Общността замества ли рекламата и другите канали?

Рядко самостоятелно. Тя е силна в доверието и препоръките, но в началото расте бавно. Идеалното е да я съчетаете с други канали, които водят нови хора, а Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти помага да изберете кои, с първата стъпка и цената на теста на всеки.

Често задавани въпроси

Какво е общност от клиенти?+

Това е група хора, които се срещат често около интерес, свързан с вашия бизнес, като бягане, рисуване или предприемачество, и продължават да се събират дори без да се случва продажба. Тя създава доверие, препоръки и повторни покупки. За разлика от последователите, членовете участват и се познават помежду си.

Как да създам общност от клиенти от нулата?+

Изберете интерес, който предхожда покупката, определете постоянна среща и каните скорошни клиенти един по един. Започнете малко, дайте роля на най-старите членове и не превръщайте срещата във време за продажби. Измервайте кой участва и кой купува, за да разберете дали общността води клиенти.

Чат групата общност ли е?+

Само ако хората си взаимодействат и се събират около общ интерес. Група, използвана единствено за изпращане на оферти, е разпространителен списък, а не общност. Групата работи добре като подкрепа: за съобщаване на часове и поддържане на контакт между срещите.

Общността замества ли рекламата и другите канали?+

Рядко самостоятелно. Тя е силна в доверието и препоръките, но в началото расте бавно. Идеалното е да я съчетаете с други канали, които водят нови хора, а Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти помага да изберете кои, с първата стъпка и цената на теста на всеки.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция