Как да създадете нов източник на приходи за фирмата

Работя от единайсет години на тезгяха на един дистрибутор на авточасти. Можеш да разбереш много за един сервиз по поръчката, която прави в седем сутринта.

Поръчката на Румен винаги идваше по един и същ начин: накладки, комплект свещи, понякога водна помпа. Част по част, кола по кола. Звънеше, когато клиентът вече беше там, с колата на подемника и с бързане.

Поръчката на Ангел също беше такава. До един понеделник през март, когато пристигна списък с дванайсет еднакви маслени филтъра. Дванайсет въздушни. Дванайсет горивни. Същата марка, същият модел бус.

„Да не си отворил представителство, Ангеле?", попитах. „Намерих автопарк", каза той. „Дистрибуторът на напитки тук в квартала. Дванайсет буса."

Беше първият път, когато видях малък сервиз да получава втора каса. Не беше последният, но никога не беше правило.

Казвам се Лиляна и това е историята, която разказвам всеки път, когато някой механик се оплаква, че движението е паднало.

Какво всъщност е нов източник на приходи

Новият източник на приходи е начин да печелите, който не зависи от същия клиент, същия момент на покупка и същия канал, които държат фирмата днес. Почти винаги се ражда от продаването на онова, което вече умеете, на нова публика (фирми, държава, партньори или ученици) през канал за привличане, който още не ползвате. Каналът за привличане е просто пътят, по който нов клиент стига до вас: препоръката, Google, посещението от врата на врата, обществената поръчка, партньорът.

Забележете: Ангел не отвори друг бизнес и не купи оборудване. Продължи да сменя филтри, като Румен.

Променен беше купувачът. И пътят до него.

Развалената кола е клиент, който не предупреждава

Помислете как печелеше пари Румен. Една кола трябва да се развали. Трябва да се развали близо до неговия сервиз. И собственикът трябва да познава Румен или да мине отпред в точния момент.

Три случайности, наредени една върху друга. Когато съвпаднат, месецът е добър. Когато не, Румен се появява на тезгяха през юли и казва фразата, която зная наизуст: „Стои, Лили. Не знам какво стана."

Нищо не беше станало. Това беше проблемът.

През същия юли Ангел имаше дванайсетте буса записани за профилактичен преглед, по километраж. Приходът му не чакаше никой да се развали. Беше в календара.

Единият от двамата беше избиран от случайността. Другият избираше кога ще работи.

Как Ангел намери автопарка (и защо не беше късмет)

Помислих, че е било късмет. Попитах. Не било. В една неделя през февруари Ангел обиколи с колата радиус от пет километра около сервиза и записа в тетрадка всяка фирма със собствени превозни средства, паркирани пред вратата. Дистрибуторът на напитки. Пекарна с доставки. Интернет доставчик с три коли за техници. Агенция за недвижими имоти. Фирма за дезинсекция. Четиринайсет имена.

В понеделник разпечата едностранична оферта: профилактичен преглед по километраж, прост доклад за всяко превозно средство всеки месец, ранен час, запазен така, че колата да не губи работния си ден. Никаква отстъпка като аргумент. Аргументът беше колата да не спира.

Посети четиринайсетте за две седмици. Искаше да говори с този, който се грижи за колите, не със собственика.

Единайсет казаха не или никога не отговориха. Двама поискаха да се върне по-късно. Дистрибуторът на напитки склони да тества с три буса за два месеца.

Трите буса станаха дванайсет. После, на среща на търговската асоциация в квартала, управителят на дистрибутора спомена месечния доклад и интернет доставчикът се обади. Един клиент доведе следващия.

Това си има име: активно търсене на клиенти B2B (от фирма към фирма), последвано от препоръка между фирми. Два канала, които Румен никога не беше тествал.

Четири пътя за отваряне на втори приход

Сервизът е само пример. Логиката важи за пекарната, счетоводната кантора, клиниката, печатницата. Почти всеки малък бизнес има поне един от тези пътища още затворен:

1. Да продавате на фирми. Който днес обслужва физически лица, обикновено има наблизо фирми, които купуват същата услуга на едро и повтарящо се. Първа стъпка: изброите 20 фирми в близък радиус, които ползват онова, което правите всеки ден, и занесете едностранична оферта на този, който решава. Цена на теста: ниска.

2. Да продавате на държавата. Общини, училища, болници и публични институции купуват от всичко, чрез обществени поръчки, а много позиции са достатъчно малки за малки фирми. Първа стъпка: регистрирайте фирмата в портала за обществени поръчки и следете един месец процедурите във вашата област. Обясняваме пътя в как да продавате на държавата.

3. Да влезете през клиента на партньор. Някой вече обслужва публиката, която искате: магазинът за гуми, автомивката, регистрацията на автомобили, в случая на сервиза. Препродажба, общ пакет или взаимна препоръка отварят врата без разход за реклама. Първа стъпка: изберете допълващ бизнес и предложете размяна на препоръки за 30 дни.

4. Да учите на онова, което знаете. Знанието, което ползвате всеки ден, може да стане курс, работилница или обучение за екипи. Ангел днес води една сутрин „основни грижи за автомобила" за шофьорите от автопаркове и тази сутрин вече донесе нов автопарк. Първа стъпка: насрочете присъствена работилница за десет души и вижте кой ще дойде.

Грешката, която убива втория приход още първия месец

През октомври Румен видя бусовете на Ангел да минават по улицата и реши да опита и той.

Отпечата петстотин брошури с надпис „Обслужваме автопаркове" и ги остави под чистачките на колите на паркинга на супермаркета. Чака две седмици. Никой не се обади. Отказа се и ми каза, че автопарковете „не са за малък сервиз".

Не беше проблем на малкия сервиз. Бяха три грешки, които Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти нарича правила преди да започнете:

Съвпадение. Този, който решава за автопарка, не е на паркинга на супермаркета. Той е в кабинет, с таблица за разход на превозно средство. Каналът трябва да отиде там, където е този клиент.

Намерение. Обща брошура привлича този, който има развалена кола днес, не този, който иска договор за поддръжка. Канал, който носи грешния клиент, не се брои.

Ритъм. Две седмици не тестват нищо. Ангел чу единайсет „не", преди първото „да". Новият канал се нуждае от поне 30 дни постоянство, преди да бъде съден.

Ангел не беше по-хитър. Беше методичен: една публика, един канал, един месец, една бележка за всяко посещение.

От коя страна на тезгяха сте

Днес, когато поръчката на Ангел пристигне, знам кой ден от месеца е. Автопарковете имат календар. Колите на уличните клиенти също продължават да идват, както винаги. Той има двете каси.

Поръчката на Румен продължава да идва, когато някой се развали.

И двамата са добри механици. Разликата не е в ръката, а в картата. Единият знае откъде идва следващият клиент. Другият се надява.

Ако сте спрели да помислите откъде ще дойдат приходите следващия месец и отговорът е бил „откъдето винаги са идвали", знаете от коя страна на тезгяха сте.

Добрата новина е, че списъкът с възможни пътища е много по-голям от четирите горе. Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти от Луиз Филипи Кампос събира 100 канала в 10 части, от активното търсене и обществените поръчки до партньорства, асоциации, панаири и курсове. За всеки: какво е, практически пример, първа стъпка за тест, за кого работи най-добре и колко струва тестът. Идва с таблица, с която да оцените всеки канал по цена, скорост и съвпадение и да изберете първите три, и 30-дневен план, ден по ден, за да пуснете първия, без да се загубите.

Това е тетрадката на Ангел, само че вече попълнена.

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Не е нужно да отваряте четири фронта утре. Самото ръководство препоръчва обратното: започнете с един канал, мерете 30 дни, после добавете следващия. Достъпът е незабавен, плащането е еднократно и Hotmart дава 7 дни гаранция. Ако нито един от 100-те канала не върши работа за вашия бизнес, искате парите си обратно.

Ангел, Румен и Лиляна са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Как да създам нов източник на приходи, без да изоставям основния бизнес?

Най-сигурният път е да продавате онова, което вече правите, на нова публика, вместо да отваряте друг бизнес. Фирми, публични институции, партньори и ученици са най-честите публики. Изберете една, тествайте един канал за привличане 30 дни с ясна цел и едва тогава решете дали да го запазите.

Каква е разликата между нов източник на приходи и нов продукт?

Новият продукт променя какво продавате; новият източник на приходи променя на кого и по кой път продавате. Много малки фирми печелят повече, като отварят нов купувач за услугата, която вече владеят, отколкото като създават нещо от нула. Това намалява разхода, риска и времето за учене.

По-добре ли е да продавам на фирми, отколкото на физически лица?

Нито по-добре, нито по-зле, а различно. Продажбата към фирми обикновено има по-дълъг цикъл и изисква разговор с този, който решава, но носи обем и повторяемост. Идеалното е да имате двете публики, така че едната да държи касата, когато другата охладнее.

Какво учи Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти за нови източници на приходи?

Ръководството събира 100 канала за печелене на клиенти, включително търсене на фирми, обществени поръчки, партньорства, препродажба, асоциации, панаири и курсове. За всеки канал показва първата стъпка за тест и цената на теста. Бонусите помагат да изберете трите канала с най-добро съвпадение и да тествате първия за 30 дни.

Често задавани въпроси

Как да създам нов източник на приходи, без да изоставям основния бизнес?+

Най-сигурният път е да продавате онова, което вече правите, на нова публика, вместо да отваряте друг бизнес. Фирми, публични институции, партньори и ученици са най-честите публики. Изберете една, тествайте един канал за привличане 30 дни с ясна цел и едва тогава решете дали да го запазите.

Каква е разликата между нов източник на приходи и нов продукт?+

Новият продукт променя какво продавате; новият източник на приходи променя на кого и по кой път продавате. Много малки фирми печелят повече, като отварят нов купувач за услугата, която вече владеят, отколкото като създават нещо от нула. Това намалява разхода, риска и времето за учене.

По-добре ли е да продавам на фирми, отколкото на физически лица?+

Нито по-добре, нито по-зле, а различно. Продажбата към фирми обикновено има по-дълъг цикъл и изисква разговор с този, който решава, но носи обем и повторяемост. Идеалното е да имате двете публики, така че едната да държи касата, когато другата охладнее.

Какво учи Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти за нови източници на приходи?+

Ръководството събира 100 канала за печелене на клиенти, включително търсене на фирми, обществени поръчки, партньорства, препродажба, асоциации, панаири и курсове. За всеки канал показва първата стъпка за тест и цената на теста. Бонусите помагат да изберете трите канала с най-добро съвпадение и да тествате първия за 30 дни.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция