Как да продавате на държавата: обществените поръчки като канал за продажби
Мислеше, че обществените поръчки са за големите фирми и за нагласени игри. След няколко месеца съседната община вече беше неин клиент. Реалният път, стъпка по стъпка.
Luiz Philipe (LP)
Актуализирано 24 октомври 2026 г.
Документацията за поръчката беше четиридесет и две страници и Йоана прочете първата три пъти.
Беше вторник вечер, складът отдавна затворен, а тя седеше в задния офис с жълт маркер и изстинало кафе. Общината в съседния град искаше да купи кухненска хартия, течен сапун, чували за смет и дезинфектант за училищата. Точно онова, което фирмата ѝ продаваше всеки ден на етажни собствености и ресторанти.
Беше попаднала на обявата случайно. И първото, което си помисли, беше: „Това не е за мен."
Тази мисъл за малко да ѝ струва един от най-добрите клиенти, които дистрибуторската ѝ фирма щеше да има.
Може ли малка фирма да продава на държавата?
Да. Общини, министерства, училища, болници и други публични възложители купуват стоки и услуги непрекъснато и по закон са длъжни да го правят публично и конкурентно, в повечето случаи чрез процедура за възлагане на обществена поръчка. У нас правилата са в Закона за обществените поръчки, а обявите се публикуват в Регистъра на обществените поръчки към Агенцията по обществени поръчки, като участието става през електронната система ЦАИС ЕОП. Малките и средните предприятия имат право да участват наравно с всички останали, а за по-малките поръчки процедурите са по-леки. Не е пряка пътека и победата не е гарантирана, но това е канал за продажби, отворен за всяка фирма с подредени документи.
Проблемът на Йоана не беше размерът. Беше липсата на карта.
Седмица 1: какво си мислеше, че знае
Преди онзи вторник всичко, което Йоана знаеше за обществените поръчки, идваше от Тодор.
Тодор имаше подобна дистрибуторска фирма от другия край на града и двамата се засичаха на събранията на търговско-промишлената камара. Говореше за поръчките със самоувереността на човек, който е опитвал веднъж, преди години. „Всичко е нагласено. Печели само който познава някого. А държавата и без това не плаща."
Йоана повтаряше тези думи с години, без да провери нито една от тях.
Когато отвори документацията наистина, първата изненада беше колко много правила имаше написани и колко малко приятелства. Всичко беше там: какво иска общината, в какво количество, с какви технически изисквания, какви документи трябват, как ще протече конкуренцията, кога и как ще се плаща. Нищо тайно. Много скучни неща.
Седмица 2: регистрациите и книжата
За да продава на публичен възложител, фирмата трябва да докаже, че съществува и че е в ред. Йоана направи списък с онова, което се искаше, и започна да го зачертава:
Достъп до електронната платформа. Подаването на оферти става през ЦАИС ЕОП, затова ѝ трябваше регистрация и електронен подпис. Следенето на обявите в Регистъра на обществените поръчки е безплатно.
Удостоверения за липса на задължения. Към Националната агенция за приходите, към общината, плюс декларации за обстоятелствата, които законът изисква. Едно удостоверение беше изтекло и ѝ отне седмица да го поднови. Днес много от тези обстоятелства се декларират в ЕЕДОП, единния европейски документ за обществени поръчки, а доказателствата се искат само от избрания изпълнител.
Документи на фирмата. Актуално състояние от Търговския регистър и, в някои случаи, доказателство за опит: документ от клиент, че вече си му доставял същото както трябва. Йоана помоли управителя на една от етажните собствености, които обслужваше.
Не беше трудно. Беше мъчително, от онзи вид труд, който отблъсква мързеливата конкуренция.
Седмица 4: първата оферта (и първото губене)
Процедурата беше с обявена цена и критерий „най-ниска цена", най-честият вариант за ежедневни доставки. Всеки участник подава оферта, а при най-ниска цена печели най-евтиното предложение сред тези, които отговарят на изискванията на възложителя.
Йоана подаде офертата си с потни длани. После видя в резултатите, че цената, при която побеждава, е под онова, което тя плащаше на доставчика си.
Загуби. И загуби отново три седмици по-късно, в друга поръчка.
Тогава направи онова, което Тодор никога не беше направил: вместо да заключи, че всичко е нагласено, отиде да види кой е спечелил и с каква цена. Решенията и договорите също са публични. И забеляза нещо просто. Тя се бореше за позиции с огромен обем срещу дистрибутори, които купуваха директно от производителя. При по-малките и по-специфичните позиции играта беше друга.
Месец 6: какво се промени в четвъртата поръчка
В четвъртата поръчка Йоана не се опита да спечели всичко. Избра само обособените позиции, в които имаше истинска цена: течен сапун на пълнители и един специфичен дезинфектант, който вече купуваше изгодно.
Спечели две позиции.
Общината не купи всичко наведнъж. Резултатът беше рамково споразумение: документ, с който възложителят фиксира спечелената цена и поръчва по нужда в рамките на определен срок. На практика заявки, които пристигат през месеците, без тя да трябва да продава наново всеки път.
Не забогатя. Наложи се да планира паричния поток, защото публичните плащания следват свои срокове и етапи, а един месец имаше забавяне. Научи се да смята транспорт и ДДС преди да подаде цена. Но получи нещо, което нито една етажна собственост не ѝ даваше: клиент, който обявява предварително какво ще купува.
Какво Тодор още не знае
На последната среща в камарата Тодор се оплака, че ресторантите купуват по-малко и че етажните собствености предоговарят условията.
Йоана също го беше усетила. Но тя имаше още един път: заявките по рамковото споразумение, две обяви в процес на подготовка и удостоверения, които винаги са валидни.
И двамата имат един и същи камион, същия склад, същите доставчици. Единият има един канал за продажби повече. Другият има мнение за него.
Как да започнете да продавате на държавата, стъпка по стъпка
1. Изберете къде да търсите. Започнете от вашата община и съседните, където транспортът и логистиката работят във ваша полза. Следете техните профили на купувача и Регистъра на обществените поръчки.
2. Подредете документите преди да ви потрябват. Дръжте удостоверенията валидни, а регистрацията в платформата готова. Много фирми изпускат шанса си, защото в навечерието на срока откриват, че удостоверението е изтекло.
3. Прочетете три цели документации, преди да участвате в първата поръчка. Така ще научите речника, сроковете и изискванията, обичайни за вашия бранш.
4. Разгледайте резултатите от приключилите поръчки. Те показват кой печели и в какъв ценови диапазон. Това е безплатно пазарно проучване.
5. Участвайте първо там, където имате реално предимство. Специфични позиции, по-малки обособени части, поръчки с по-ниска стойност.
6. Направете цялата сметка. Покупна цена, транспорт, ДДС, срок на плащане и минимална маржа. Ако сметката не излиза, не подавайте оферта.
Обществените поръчки са един канал. Не бива да са единственият
Йоана видя рано един риск: да зависиш от държавата е също толкова опасно, колкото да зависиш от един-единствен голям клиент. Бюджетите се променят, сроковете за плащане се опъват, една поръчка не се повтаря. Фирма, която живее само от обществени поръчки, също живее между празника и глада.
Разликата за нея беше, че гледаше на поръчките като на един канал сред няколко: етажните собствености, ресторантите, препоръките от камарата и вече публичните възложители. Когато единият изстине, другият държи. Ако и вашата фирма зависи прекалено от един купувач, прочетете какво да правите, когато фирмата зависи от един голям клиент.
И ето въпроса, който остава за вас: колко такива канала съществуват за вашия бизнес, които никога не сте проверили, само защото някой някога ви е казал, че не са за вас?
Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти от Луиз Филипи Кампос съдържа обществените поръчки сред своите 100 канала, редом с студения имейл, телефонните продажби, продажбите на терен, изложенията, асоциациите, партньорствата, онлайн платформите и десетки други, подредени в 10 части. За всеки: какво представлява, практически пример, първата стъпка за тест, за кого работи най-добре и колко струва тестът. Бонусите са таблица, с която оценявате всеки канал и избирате първите три, и 30-дневен план, ден по ден, за стартиране на първия.
Това е картата, която Йоана би искала да има много преди онзи вторник вечер.
Следваща стъпка
Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти
Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.
- ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
- ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
- ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
- ✓Бонус: Карта с резултати на канала
- ✓Бонус: 30-дневен тестов план
Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция
Достъпът е незабавен, плащането е еднократно, а Hotmart дава 7 дни гаранция. Не е нужно да тествате и 100-те. Нужно е да откриете трите, които имат смисъл за вашата фирма, и да започнете с един.
Йоана и Тодор са герои, създадени за този текст.Често задавани въпроси
Може ли малка фирма да участва в обществена поръчка?
Може. Всяка фирма, която изпълнява изискванията на възложителя, може да участва, а малките и средните предприятия са пълноправни участници. Нужно е да покриете условията от документацията, например валидни удостоверения и подходящ опит, ако той се изисква.
Кой закон урежда обществените поръчки в България?
Основният закон е Законът за обществените поръчки, а поръчките се публикуват в Регистъра на обществените поръчки, воден от Агенцията по обществени поръчки. Всяка обява съдържа конкретните правила за съответната покупка, затова винаги четете документацията докрай.
Къде да намеря поръчки за моята фирма?
В Регистъра на обществените поръчки, в електронната система ЦАИС ЕОП и на профилите на купувача на отделните възложители. Започнете от институциите във вашия град и в съседните, където логистиката е по-изгодна. Един месец следене на обявите във вашия бранш вече показва размера на възможността.
Държавата плаща ли навреме?
Сроковете за плащане следват условията на документацията и на договора и могат да се различават между възложителите. Забавяния се случват, затова планирайте паричния поток и не разчитайте само на този канал. Информацията за историята на възложителя и разговорът с други доставчици помагат да оцените риска.
Къде са обществените поръчки сред каналите за привличане на клиенти?
В Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти продажбите към държавата са в частта за активно проспектиране и директни продажби, редом със студения имейл, телефона и продажбите на терен. Ръководството показва първата стъпка за тест на всеки канал и цената на теста, за да решите дали поръчките трябва да са сред вашите първи три.
Често задавани въпроси
Може ли малка фирма да участва в обществена поръчка?+
Може. Всяка фирма, която изпълнява изискванията на възложителя, може да участва, а малките и средните предприятия са пълноправни участници. Нужно е да покриете условията от документацията, например валидни удостоверения и подходящ опит, ако той се изисква.
Кой закон урежда обществените поръчки в България?+
Основният закон е Законът за обществените поръчки, а поръчките се публикуват в Регистъра на обществените поръчки, воден от Агенцията по обществени поръчки. Всяка обява съдържа конкретните правила за съответната покупка, затова винаги четете документацията докрай.
Къде да намеря поръчки за моята фирма?+
В Регистъра на обществените поръчки, в електронната система ЦАИС ЕОП и на профилите на купувача на отделните възложители. Започнете от институциите във вашия град и в съседните, където логистиката е по-изгодна. Един месец следене на обявите във вашия бранш вече показва размера на възможността.
Държавата плаща ли навреме?+
Сроковете за плащане следват условията на документацията и на договора и могат да се различават между възложителите. Забавяния се случват, затова планирайте паричния поток и не разчитайте само на този канал. Информацията за историята на възложителя и разговорът с други доставчици помагат да оцените риска.
Къде са обществените поръчки сред каналите за привличане на клиенти?+
В Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти продажбите към държавата са в частта за активно проспектиране и директни продажби, редом със студения имейл, телефона и продажбите на терен. Ръководството показва първата стъпка за тест на всеки канал и цената на теста, за да решите дали поръчките трябва да са сред вашите първи три.
Работи ли за моя тип бизнес?+
да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.
Как да получа ръководството?+
Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.
Ами ако не ми хареса?+
Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.
Ръководство за 100 канала за придобиване
100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби
Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция