Канали за привличане на клиенти

Как да намалите цената за привличане на клиенти (CAC)

Две езикови школи с еднакъв размер записаха по 30 курсисти през септември. Счетоводителят направи сметката върху салфетка: едната плащаше двойно повече за всеки нов курсист.

Luiz Philipe (LP)

Актуализирано 24 октомври 2026 г.

— Септември ми е рекордът по записвания. А никога не съм имала толкова малко пари в сметката.

Симона го каза с уста, пълна с баница, в една закусвалня срещу счетоводната кантора, в Стара Загора. Беше 12:15 в петък. Беше отишла да предаде документите за месеца и накрая обядва с Росен, счетоводителя, който се грижеше за нейната езикова школа от шест години.

Росен не отговори. Дръпна една салфетка от кутията, извади химикалката от джоба на ризата си и написа три реда.

— Да разберем колко е струвал всеки нов курсист.

Ред 1: всичко, което сте похарчили, за да доведете нови хора

— Колко беше рекламата през септември? — Три хиляди и шестстотин евро. — А рецепционистката получава комисиона за запис, нали? — Двайсет евро всеки. — Трийсет записвания, шестстотин. А брошурите, подаръците за пробния урок? — Около триста.

Росен събра: четири хиляди и петстотин евро. Симона се изненада. За нея цената на печелене на курсист беше рекламата. Комисионата беше „на рецепцията", подаръците бяха „от материалите".

— Всичко, което харчиш, за да спечелиш нов клиент, влиза тук — каза той. — Ако не беше, за да доведеш курсист, нямаше да го харчиш.

Ред 2: колко нови клиенти са влезли

— Трийсет нови курсисти. Само новите. Който се е записал пак, не се брои, който се е върнал след спрян семестър, също не.

Този детайл изглежда дребен и там се губят много сметки. Смесването на стар клиент с нов клиент прави числото красиво и невярно.

Ред 3: делението

Четири хиляди и петстотин, разделени на трийсет. Сто и петдесет евро.

— Всеки нов курсист ти е струвал сто и петдесет евро — каза Росен. — Това е твоят CAC.

Какво е CAC и как се изчислява

CAC, или цена за привличане на клиент, е колкото фирмата харчи, средно, за да спечели всеки нов клиент. Сметката е проста: съберете всичко, вложено в маркетинг и продажби за даден период — реклами, комисиони, материали, подаръци, инструменти, събития, награди за препоръки и частта от заплатата на онзи, който продава, посветена на търсене на нови клиенти — и разделете на броя нови клиенти, които са влезли за същия период.

CAC = общо похарчено за печелене на клиенти ÷ брой нови клиенти

Три предпазни мерки правят числото честно:

1. Един и същ период и в двете страни. Разходът от септември се дели на клиентите от септември. Ако продажбеният ви цикъл е дълъг, ползвайте три месеца и в двете страни.

2. Само нови клиенти в знаменателя. Повторните покупки и подновяванията са чудесни, но имат друга сметка.

3. Не влиза цената на доставянето. Преподавател, наем на залата и материали за курса са разходи за услугата, не за привличането.

CAC сам не казва дали сте добре или зле. Трябва да се сравни с това колко марж оставя клиентът, докато е с вас.

Росен обърна салфетката към тази част. Месечната такса на школата беше 190 евро и оставаха около 60 на курсист, след плащане на преподавател и наем. Един курсист оставаше, средно, пет месеца. Триста евро марж на курсист — и сто и петдесет вече бяха отишли преди първия урок.

— Половината от онова, което курсистът ти оставя, си платила, за да го доведеш. През март бяха 80 на курсист. Рекламата поскъпна, а ти продължи да купуваш.

Същата салфетка, друга школа

Росен се поколеба, после заговори, без да казва име.

— Имам друг клиент с школа със същия размер, от другата страна на града. Също направи 30 записвания през септември. Похарчи две хиляди двеста и петдесет.

Беше Валентин. И онова, което ги разделяше, не беше курсът, нито цената, нито качеството на преподавателите. Беше откъде идваха курсистите.

Тридесетте курсисти на Симона дойдоха всички от едно и също място: реклама. Тези на Валентин дойдоха от три:

Реклама: 8 курсисти. Събирайки инвестицията и комисионите, около 130 евро на курсист — почти колкото плащаше Симона.

Препоръка: 13 курсисти. Който препоръчваше, получаваше един месец учебни материали, които струваха на школата 35 евро. С комисионата, около 55 евро на курсист.

Партньорство с фирми: 9 курсисти. Валентин беше направил закуска-представяне в две фирми от района, като отделът за човешки ресурси разпространяваше курса сред служителите. Около 52 евро на курсист.

CAC на Валентин излизаше 75 евро. Половината от този на Симона, със същия брой записвания.

Той не беше открил вълшебна реклама. Неговата реклама струваше почти същото. Просто беше спрял да зависи от нея.

Защо CAC расте, когато фирмата зависи от един канал

Всеки канал се износва, когато е единственият. В рекламата оспорвате вниманието на същата публика с все повече конкуренти, а който участва в търг, плаща повече. В същия град хората, които щяха да отговорят на вашата реклама, вече са отговорили; следващите струват повече за убеждаване. А който зависи от един канал, няма къде да избяга, когато той поскъпне: плаща, защото да спре значи да нулира записванията.

Решението не е да махнете рекламата. А да сложите до нея канали, които носят клиенти на по-ниска цена — и да започнете да изчислявате CAC на всеки поотделно, както правеше Валентин.

Каналите, които обикновено носят по-евтин клиент

Всеки бизнес има свои, но някои се появяват често сред тези с най-ниска цена на теста:

Препоръка с награда и за двете страни. И препоръчващият, и препоръчаният печелят нещо. Първа стъпка: изберете награда, която ви струва малко, а на клиента значи много, и я предложете в момента, в който той хвали услугата. Обясняваме как да я изградите в програма за препоръки, която наистина работи.

Партньорство с този, който вече има вашия клиент. Фирми, жилищни комплекси, допълващи бизнеси. Първа стъпка: изброите пет бизнеса, които обслужват същата публика, без да ви конкурират, и предложете съвместно действие на един от тях.

Профил на фирмата в Google и отзиви. Който търси „езикова школа близо до мен", вече иска да купи. Първа стъпка: допълнете профила и поискайте отзив от всички курсисти за месеца.

Съдържание, което отговаря на въпроса на клиента. Статия или видео, което отговаря на онова, което вашият клиент търси, продължава да носи хора месеци по-късно, без цена на клик. Първа стъпка: запишете десетте въпроса, които клиентите най-често задават преди да купят.

Групи и общности, където вашата публика вече разговаря. Първа стъпка: влезте в две местни групи и помагайте, преди да предложите каквото и да било.

Никой от тях не е наистина безплатен: струва време и постоянство. Но цената на клиент обикновено е много по-ниска от купуването на внимание всеки ден.

Гърбът на салфетката

Симона прибра салфетката в чантата. Росен помисли, че ще я изхвърли по пътя.

Не я изхвърли. Но и не знаеше откъде да започне. Препоръка, партньорство, Google, съдържание, групи — всяко изглеждаше цял проект, а тя имаше школа за водене.

Тук повечето хора заседват: знаят, че CAC е висок, знаят, че им трябват други канали, и не знаят кои съществуват за техния вид бизнес, кой да тестват първо, нито колко струва да изпробват всеки.

Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти е направено за този момент. Сто канала в 10 части, всеки с обяснение какво е, практически пример, първа стъпка за тест, за кого работи най-добре и цена на теста — безплатна, ниска, средна или висока. Там виждате кои канали могат да свалят вашия CAC, преди да похарчите и едно евро. Бонус таблицата точкува всеки канал по цена, скорост и съвпадение, за да изберете три, а 30-дневният план показва, ден по ден, как да пуснете първия и да измерите цената на клиент, която носи.

Ръководство за 100 канала за придобиване

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
✓Бонус: Карта с резултати на канала
✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Достъпът е незабавен, в PDF формат, и Hotmart гарантира седем дни, за да проверите дали ви върши работа. Струва по-малко от един обяд и откривате още при първото четене кои врати вашият бизнес още не е отворил.

Направете сметката върху вашата салфетка още днес. После изберете един евтин канал и мерете 30 дни. CAC не пада с обещания. Пада, когато клиентът започне да идва през повече от една врата.

Росен, Симона и Валентин са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Как да изчисля CAC на моята фирма?

Съберете всичко, похарчено за печелене на нови клиенти за даден период — реклами, комисиони, материали, инструменти, събития и частта от заплатата на онзи, който продава, посветена на това — и разделете на броя нови клиенти за същия период. Не включвайте повторни покупки, нито цената за доставяне на продукта или услугата. Ако продажбеният ви цикъл е дълъг, ползвайте три месеца.

Какво е висок CAC?

CAC е висок, когато изяжда голяма част от маржа, който клиентът оставя, докато купува от вас. Затова той винаги трябва да се сравнява с този марж, а не да се анализира сам. Ако плащате, за да доведете клиента, почти всичко, което той ще остави, всяка нова продажба работи повече за канала, отколкото за фирмата.

Как да намаля цената за привличане на клиенти?

Изчислете CAC по канал, открийте кой е най-скъп и сложете до него канали с по-ниска цена, като структурирана препоръка, партньорства, профил в Google и съдържание. Тествайте по един, 30 дни, мерейки цената на всеки клиент, който носи. Рязането на скъпия канал изведнъж, без алтернатива, обикновено сваля продажбите.

Показва ли Ръководството за 100 канала кои канали струват по-малко?

Да. Всеки от стотте канала е класифициран по цена на теста (безплатна, ниска, средна или висока), с първата стъпка и за кого работи най-добре. Бонус таблицата помага да изберете три канала по цена, скорост и съвпадение, а 30-дневният план показва как да тествате първия. Има незабавен достъп и седемдневна гаранция през Hotmart.

Често задавани въпроси

Как да изчисля CAC на моята фирма?+

Какво е висок CAC?+

Как да намаля цената за привличане на клиенти?+

Показва ли Ръководството за 100 канала кои канали струват по-малко?+

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция