Как да продавате в криза и при високи лихви

Филип,

майка ти ми каза, че спиш зле. Че банката е вдигнала лихвата по оборотния капитал, че двама клиенти са помолили да отложат поръчка за следващата година и че мислиш да отрежеш всичко, което не е наем и заплати.

Преди да режеш, остави ме да ти разкажа нещо, което никога не съм разказвала както трябва на никого от семейството. За Кирил.

Сигурно го помниш. Съседът от халето, шивашката фирма за униформи от другата страна на улицата. Започнахме почти заедно, със същите машини, същите клиенти, дори със същата главна шивачка, която работеше при него, преди да дойде при мен. През 2008, ако някой трябваше да залага коя от двете фирми ще издържи по-дълго, мисля, че щеше да заложи на неговата. Той имаше повече договори от мен.

През 2011 шивашката фирма на Кирил вече не съществуваше. Моята я познаваш.

Не беше късмет. И не беше, защото аз съм работила повече. Той работеше колкото мен. Беше решение, което всеки от нас взе през първото полугодие на 2009, почти в една и съща седмица.

Краткият отговор, ако бързаш

В криза продава този, който спира да чака клиента и отива да го потърси по най-евтините и най-преките канали, които има: собствената база със стари клиенти, партньорства с фирми, които продават на същата публика, и активно търсене на клиенти. Да режеш разходи е необходимо. Но да режеш каналите за привличане, тоест пътищата, по които нов клиент стига до теб, обикновено е съкращението, което по-късно излиза най-скъпо.

Остатъкът от това писмо е защо.

Седмицата, в която двете шивашки фирми получиха същото обаждане

Ти беше тийнейджър, така че може би не помниш как беше. Кризата от 2009 и 2010 не дойде изведнъж. Дойде с телефонни обаждания.

Най-големият ни клиент по онова време беше верига супермаркети. В един и същи месец те се обадиха на мен и на Кирил със същата новина: щяха да спрат смяната на униформите тази година. Може би следващата. Може би не.

Кирил направи сметките и направи онова, което изглеждаше разумно. Уволни, задържа касата, отмени панаира, на който участвахме всяка година, спря да посещава нови клиенти, защото „така или иначе никой не купува". Стратегията му беше да мине през пустинята на място, харчейки минимум, чакайки дъждът да се върне.

И аз режех. Не се заблуждавай, Филипе: режех много. Продадох служебната кола, предоговорих наема, не си взимах заплата няколко месеца. Но взех решение, което по онова време изглеждаше лудост дори на чичо ти.

Аз не отрязах търсенето на клиенти. Увеличих го. Само смених вида.

Какво направих с почти никакви пари

Нямах бюджет за реклама, нито за панаир. Имах време, защото цехът беше празен, и имах картотека с картони на клиенти. С това работих.

1. Отворих чекмеджето със старите клиенти. Имаше карта на фирма, която не беше купувала от нас от две-три години. Обадих се на всяка, аз самата, следобед. Не за да продавам: за да попитам как се оправят с униформите. Много бяха сменили доставчика и бяха недоволни. Други имаха нужда от малко, но имаха. Малката поръчка също плаща тока.

2. Отидох при тези, които вече разговаряха с моя клиент. Една фирма за обучение по безопасност на труда обслужваше същите производства, които аз исках да обслужвам. Разбрах се със собственичката: тя ме препоръчваше, когато клиентът има нужда от нови униформи след обучение, аз препоръчвах нея на моите. Пари не си смениха ръцете.

3. Смених публиката, не продукта. Супермаркетът спря да купува? Жилищните сгради продължаваха да имат нужда от униформи за портиери. Клиниките продължаваха да имат нужда от престилки. Частното училище продължаваше да има нужда от тениски. Направих списък от сто имена и посещавах по две на ден.

4. Отидох там, където купувачите вече се събираха. Търговската камара в града правеше месечна закуска. Ходех на всички. Носех мостри от плат в чантата.

Никой от тези канали не изискваше голяма инвестиция. Всички изискваха постоянство. И никой не ме направи богата през онези две години. Направиха ме жива.

Какво не видя Кирил

Когато икономиката започна да диша, към 2011, фирмите пак започнаха да купуват униформи. Но пак купуваха от онзи, който още беше пред тях.

Кирил беше прекарал почти две години, без да посети никого. Старите му клиенти бяха опознали други доставчици. Новите дори не знаеха, че съществува. Когато дъждът се върна, той беше със затворен чадър, а съседите му държаха кофата.

Каза ми нещо в деня, в който продаде машините, което никога не забравих: „Икономисах толкова, че не остана фирма за спасяване."

Кризата не избра между нас двамата. Кризата удари и двамата еднакво. Избра онова, което всеки направи с каналите за продажби, докато тя траеше.

Какво се променя, когато лихвите са високи

Преминаваш през нещо подобно, с една разлика: лихвите. Когато кредитът поскъпне, стават две неща едновременно. Ти мислиш два пъти, преди да заемеш пари. И твоят клиент също, затова отлага покупката, иска разсрочване и пазарува по-твърдо.

Това променя вида канал, който работи най-добре. В такива периоди си струва да дадеш приоритет на:

Канали, които струват време, не пари: препоръка, поискана в точния момент, обаждане до базата, партньорства, присъствие в групи и асоциации. Не е нужно да финансираш теста.

Канали с бърза възвръщаемост: старият клиент вече ти вярва, така че продажбата е по-къса. Това е първото място, където да търсиш приходи в труден месец.

Канали, които носят правилния клиент: в криза клиентът, който само сравнява цени, ти отнема времето и не затваря. Предпочитай пътища, които носят онзи, който вече има нужда от това, което продаваш.

И едно правило, което научих трудно: не разпилявай малкото енергия, която остава, в десет неща. Избери един канал, прави го един месец с дисциплина, записвай какво е дошло от всеки контакт. После добави следващия. Ако искаш стъпка по стъпка за този месец на тест, прочети как да тествате нов канал за продажби за 30 дни.

Въпросът, на който исках да ми отговориш

Не е нужно да ми отговаряш писмено. Само помисли.

Ако най-големият ти клиент се обади утре да отмени, откъде ще дойде следващият? Знаеш ли? Или честният отговор е „ще трябва да разбера"?

Ако знаеш, ти си шивашката фирма, която остана. Ако трябва да разбереш, още имаш време да не станеш като тази на Кирил. Той не беше некадърен, Филипе. Просто имаше един канал и мислеше, че може да почака.

Какво исках да имам през 2009

Откривах каналите си с мъка, обаждайки се от картон на картон и грешейки много. Отне ми месеци да разбера кои работят за шивашка фирма и кои са загуба на време.

Затова, заедно с това писмо, оставям една препоръка. Един предприемач на име Луиз Филипи Кампос е събрал в ръководство 100 канала за привличане на клиенти, подредени в 10 части: препоръки, партньорства, търсене в Google, социални мрежи, реклами, активно търсене на клиенти, общности и събития, пазарни платформи, местни действия и медии. За всеки канал обяснява какво е, дава практически пример, казва коя е първата стъпка за тест и колко струва този тест, дали е безплатен, нисък, среден или висок. В година като тази последната информация струва злато.

Идва с таблица, с която да дадеш оценка на всеки канал по цена, скорост и съвпадение и да избереш първите три, и с 30-дневен план, ден по ден, за пускане на първия. Това е точно онова, което направих с картоните, само че без да се налага да гадая.

Купи го, преди да отрежеш следващия разход.

Целувка от леля ти,

Христина

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти струва по-малко от бизнес обяд и пристига на имейла ви веднага, в PDF формат, за четене на телефона или за печат. Плащането е еднократно и Hotmart гарантира 7 дни: ако не пасва на вашия бизнес, искате възстановяване.

В криза въпросът не е дали ще режете. А какво ще запазите да работи, докато режете.

Христина, Кирил и Филип са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Как да продавам повече в криза?

Започнете с най-евтините и бързи канали: стари клиенти, активно поискана препоръка и партньорства с фирми, които обслужват същата публика. После, ако е възможно, отворете нова публика за същия продукт. Най-важното е да не спирате да търсите клиенти, докато режете други разходи.

Трябва ли да режа маркетинга в криза?

Режете онова, което не носи клиенти, а не търсенето на клиенти. Маркетинговият разход, който създава само гледания, може да излезе; каналът, който носи продажби, дори малки, трябва да се запази или засили. Фирмите, които изчезват от пазара по време на кризата, обикновено трудно се връщат, когато търсенето се върне.

Как високите лихви влияят на продажбите на малка фирма?

Високите лихви правят кредита по-скъп и за фирмата, и за клиента, който започва да отлага покупки и да иска повече срок. В такива периоди набират сила каналите, които струват време вместо пари, и тези, които носят клиенти, които вече ви вярват. Клиентската база, препоръките и партньорствата са в този списък.

Кои канали за привличане струват малко за тест?

Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти посочва за всеки от 100-те канала цената на теста: безплатна, ниска, средна или висока. Препоръката, профилът на фирмата в Google, партньорствата, групите и асоциациите и активното търсене на клиенти обикновено са сред най-евтините. Бонус таблицата помага да изберете трите с най-добро съвпадение за вашия бизнес.

Често задавани въпроси

Как да продавам повече в криза?+

Започнете с най-евтините и бързи канали: стари клиенти, активно поискана препоръка и партньорства с фирми, които обслужват същата публика. После, ако е възможно, отворете нова публика за същия продукт. Най-важното е да не спирате да търсите клиенти, докато режете други разходи.

Трябва ли да режа маркетинга в криза?+

Режете онова, което не носи клиенти, а не търсенето на клиенти. Маркетинговият разход, който създава само гледания, може да излезе; каналът, който носи продажби, дори малки, трябва да се запази или засили. Фирмите, които изчезват от пазара по време на кризата, обикновено трудно се връщат, когато търсенето се върне.

Как високите лихви влияят на продажбите на малка фирма?+

Високите лихви правят кредита по-скъп и за фирмата, и за клиента, който започва да отлага покупки и да иска повече срок. В такива периоди набират сила каналите, които струват време вместо пари, и тези, които носят клиенти, които вече ви вярват. Клиентската база, препоръките и партньорствата са в този списък.

Кои канали за привличане струват малко за тест?+

Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти посочва за всеки от 100-те канала цената на теста: безплатна, ниска, средна или висока. Препоръката, профилът на фирмата в Google, партньорствата, групите и асоциациите и активното търсене на клиенти обикновено са сред най-евтините. Бонус таблицата помага да изберете трите с най-добро съвпадение за вашия бизнес.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция