Как да продавате повече, без да сваляте цената

Доставям печено кафе от четиринайсет години. Чувал от един килограм, кашон от шест, фактура, захваната с телбод на капака. Който работи с това, се учи да чете една фирма по поръчката, която прави.

Поръчка, която расте бавно и никога не се къса, е здрав бизнес. Поръчка, която скача и после започва да идва с молба за отсрочка, е друга история. Виждал съм тази история много пъти. Най-ясната се случи с двама мои клиенти от един и същи град, Стоян и Фани, през един и същи семестър.

И двамата имаха сходни кафенета, купуваха същото зърно, взимаха практически същото за чашата. И двамата ми се обадиха в една и съща седмица през август с една и съща фраза: движението падна.

Какво направи всеки след онова обаждане, проследих по таблицата с поръчките. А тя разказва по-добре, отколкото би разказал който и да е от двамата.

Краткият отговор

За да продавате повече, без да сваляте цената, променете откъде идват клиентите, а не числото на етикета. Канали като препоръка, съдържание, което учи, и партньорство с доверени бизнеси носят хора, които идват вече убедени в стойността на онова, което продавате. Отстъпката и купонът носят този, който сравнява стотинки и си отива при следващата отстъпка на конкурента. Каналът избира клиента преди вас.

Какво направи Стоян

Стоян направи онова, което правят почти всички, когато движението падне: свали цената.

Първо, промоция кафе с банички в обедния час. После, купон в приложение за оферти. После „вземи две, плати едно" във вторник. През третата седмица ми се обади въодушевен. Заведението било пълно.

През четвъртата седмица поиска да смени зърното с по-евтино. Никой няма да забележи, каза. През шестата поиска да плаща на шестдесет дни вместо на тридесет. През осмата ме попита не мога ли и аз да му направя отстъпка, защото маржът е натясно.

Заведението продължаваше да е пълно. Касата, не.

Проблемът не беше движението. Беше кой влизаше. Който дойде заради купона, беше дошъл заради купона. Когато купонът свърши, отиде след следващия, в кафенето на другата пресечка. А старият клиент, който плащаше пълната цена без да се оплаква, започна да чака вторника.

Отстъпката не донесе нови клиенти. Донесе посетители. И научи старите клиенти да плащат по-малко.

Какво направи Фани

Фани ми направи странна поръчка през септември. Искаше два килограма от специална партида, която никога не беше купувала, и ме попита дали мога да дойда в една събота сутринта да говоря десет минути за плантацията, откъдето идва.

Беше урок. Дванайсет души седнали на бара, учещи как да правят кафе у дома, със зърното на кафенето. На излизане всеки отнесе пакет вкъщи, на пълната цена, и картичка с фраза: доведи някого следващата събота и твоето кафе от урока е за наша сметка.

През октомври нейната поръчка имаше нов ред: кашони за адвокатска кантора на две пресечки оттам. Беше отишла да предложи кафе за заседателната зала, с марката на кафенето върху чашата. Адвокатите започнаха да насрочват срещите с клиенти в самото кафене.

През ноември, друг нов ред: книжарница в квартала започна да продава комплект с книга и пакет от нейното кафе. И двете рекламираха комплекта една на друга.

Тя никога не даде отстъпка. Цената на чашата дори се вдигна малко в края на годината.

И нейната поръчка не направи никакъв скок. Растеше, месец след месец, без молба за отсрочка.

Защо отстъпката привлича точно грешния клиент

Зад разликата между двамата стои просто правило: каналът за привличане се брои само ако носи правилния клиент, а не просто движение. Каналът за привличане е пътят, по който нов клиент стига до вас. И всеки път избира определен тип хора.

Който дойде с купон, е дошъл, защото е било евтино. Който дойде по препоръка на приятел, е дошъл, защото някой, на когото вярва, е казал, че си струва. Който дойде след урок, е дошъл, защото е разбрал какво купува. Това са три различни клиента, дори да пият същото кафе.

Свалянето на цената е опит да се реши върху етикета проблем, който е в канала. Понякога решава за няколко седмици. Почти винаги оставя сметка: по-малък марж, клиент, свикнал да чака промоция, и същата липса на нови клиенти, когато промоцията свърши.

Пет канала, които носят онези, които ценят

Нито един от тях не зависи от сваляне на цената. Всички могат да се тестват с малко или никакви пари.

1. Препоръка с награда и за двете страни. И препоръчващият, и препоръчаният печелят нещо, за предпочитане ваше, а не пари. Първа стъпка: изберете момента, в който клиентът е най-доволен (веднага след доставката, комплимента, резултата) и поискайте там. Има стъпка по стъпка в програма за препоръки: как да създадете такава, която наистина работи.

2. Съдържание, което учи. Урок, демонстрация, работилница, кратко видео как се прави. Който се учи от вас, разбира защо цената ви е такава. Първа стъпка: насрочете 30-минутен урок за малко клиенти и вижте колко се връщат.

3. Партньорство с доверен бизнес. Друг бизнес вече има доверието на клиента, когото искате. Първа стъпка: изброите три бизнеса, които обслужват вашата публика в друг момент от деня, и предложете пакет или взаимна препоръка за 30 дни.

4. Истории на клиенти. Реален клиент, разказващ какво се е променило с вашия продукт, продава стойност по-добре от всяка промоция. Първа стъпка: поискайте от двама стари клиенти разрешение да разкажете тяхната история.

5. Клуб или общност на клиенти. Хората, които се чувстват част от нещо, не ви сменят за няколко стотинки. Първа стъпка: поканете най-добрите си клиенти на среща, дегустация или група с новини преди всички останали.

А как да разберете дали работи? Питайте всеки нов клиент как е стигнал до вас и записвайте. След 30 дни преброите от кои канали са дошли клиентите, които са се върнали да купят пак. Това е числото, което има значение.

Последното посещение

През март Стоян ме помоли да спра доставките за известно време. Същата седмица Фани затвори втора кантора и ме попита имам ли капацитет да изпълня поръчката два пъти по-голяма.

Започнаха сходно. Същото зърно, същият град, същият спад на движението през август. Разликата не беше в продукта, нито в цената. Единият се опита да доведе повече хора, сваляйки стойността на онова, което продава. Другата отвори нови пътища, по които идваха хора, ценящи онова, което продава.

Има предприемач, който, когато продажбите паднат, пита колко мога да смъкна от цената?

И има такъв, който пита откъде още не е идвал никой?

Първият живее от промоция на промоция. Вторият гради, малко по малко, фирма, която може да иска онова, което струва.

Ако сте на крачка от следващата промоция, си струва първо да зададете въпроса на Фани. Проблемът е, че почти никой не познава повече от три-четири пътя.

Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти от Луиз Филипи Кампос, основател на Ímpetus Host, показва 100, в 10 части: препоръки и устна мълва, партньорства, съдържание и търсене, общности и събития, PR и продукт, и още пет. Всеки канал носи какво е, практически пример, първа стъпка за тест, за кого работи най-добре и колко струва тестът. Ползвате таблицата, която идва заедно, за да точкувате каналите по цена, скорост и съвпадение и да изберете трите, които имат смисъл за вашия бизнес, и следвате 30-дневния план, за да тествате първия, преди да пипнете и стотинка от цената си.

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

PDF с незабавен достъп, който пристига на имейла веднага след покупката. Ако не върши работа за вас, има 7 дни гаранция през Hotmart, за да поискате парите си обратно.

Струва по-малко от една седмица отстъпка във вашата витрина. И не учи никого да чака вторника.

Стоян и Фани са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Как да продавам повече, без да давам отстъпка?

Променете канала, по който идват клиентите. Препоръката, съдържанието, което учи, партньорствата с доверени бизнеси и историите на клиенти носят хора, които вече идват, разбирайки стойността на продукта. Отстъпката обикновено привлича този, който сравнява цени и си отива при следващата промоция.

Винаги ли е лошо да давам отстъпка?

Не, но отстъпката като основен начин да привличате клиенти обикновено намалява маржа и свиква старите клиенти да чакат промоция. Когато се ползва, работи по-добре с ясна цел и определен срок, като представяне на нов продукт. Проблемът е да ползвате цената, за да решите липсата на канали за привличане.

Как да се конкурирам с конкурент, който взима по-евтино?

Не се опитвайте да го биете по цена, освен ако вашата себестойност не е наистина по-ниска. Конкурирайте се по доверие и по възприета стойност: показвайте как се прави вашият продукт, искайте препоръки в точния момент и партнирайте с бизнеси, които вашият клиент вече уважава. Който идва по тези пътища, сравнява по-малко.

Кои канали за привличане привличат клиенти, които плащат повече?

Като цяло каналите, базирани на доверие: препоръка, истории на клиенти, образователно съдържание, партньорства и общности. Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти носи тези и други, с първата стъпка и цената на теста за всеки, плюс таблица за избор на първите три.

Често задавани въпроси

Как да продавам повече, без да давам отстъпка?+

Променете канала, по който идват клиентите. Препоръката, съдържанието, което учи, партньорствата с доверени бизнеси и историите на клиенти носят хора, които вече идват, разбирайки стойността на продукта. Отстъпката обикновено привлича този, който сравнява цени и си отива при следващата промоция.

Винаги ли е лошо да давам отстъпка?+

Не, но отстъпката като основен начин да привличате клиенти обикновено намалява маржа и свиква старите клиенти да чакат промоция. Когато се ползва, работи по-добре с ясна цел и определен срок, като представяне на нов продукт. Проблемът е да ползвате цената, за да решите липсата на канали за привличане.

Как да се конкурирам с конкурент, който взима по-евтино?+

Не се опитвайте да го биете по цена, освен ако вашата себестойност не е наистина по-ниска. Конкурирайте се по доверие и по възприета стойност: показвайте как се прави вашият продукт, искайте препоръки в точния момент и партнирайте с бизнеси, които вашият клиент вече уважава. Който идва по тези пътища, сравнява по-малко.

Кои канали за привличане привличат клиенти, които плащат повече?+

Като цяло каналите, базирани на доверие: препоръка, истории на клиенти, образователно съдържание, партньорства и общности. Ръководството за 100 канала за привличане на клиенти носи тези и други, с първата стъпка и цената на теста за всеки, плюс таблица за избор на първите три.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция