Активно проспектиране: как да го правите, без да изгорите името си

В 7:52 в един понеделник телефонът на Елица завибрира на масата за трети път преди кафето.

Тя е купувач във верига от шест супермаркета във Варна. Не ѝ беше нужно да гледа екрана, за да знае кой е. В указателя контактът вече беше записан като „Александър — не вдигай".

Две седмици по-късно Елица подписа поръчка за нова линия почистващи продукти с друг представител. Той никога не ѝ се беше обаждал, преди да има повод. Казваше се Радослав и първото, което ѝ изпрати, не беше презентация на фирмата. Беше снимка.

Какво е активно проспектиране и как да го правите по правилния начин

Активното проспектиране е да отидете при клиента, вместо да чакате той да дойде: да изберете фирми или хора с правилния профил и да ги подходите първи, по имейл, телефон, LinkedIn или посещение. Работи, когато всеки контакт има конкретен повод за този човек, идва на разстояние във времето и предлага нещо полезно, преди да поиска. Изгаря името ви, когато стане обем без контекст: много обаждания, едно и също съобщение до всички, натиск за „само пет минутки".

Разликата между двамата представители на Елица не беше усилие. Александър работеше много. Беше в това, което всеки правеше, преди да натисне „обаждане".

Какво видя купувачката от всяка страна

В обикновена седмица Елица получава десетки подходи. Тя не мрази търговците. Зависи от добри доставчици. Но има филтър и филтърът е жесток: за секунди решава дали този човек ще ѝ спести време, или ще ѝ го отнеме.

Александър се обаждаше винаги в един и същ час, винаги със същата фраза: „Елица, как сте? Само исках да представя нашето портфолио." Когато тя не вдигаше, изпращаше имейл с каталог в прикачен файл, същия каталог, всяка седмица. За един месец станаха над петдесет опита. Той не знаеше колко магазина има веригата, нито че тя сменя дистрибутор. Радослав отдели десет минути за проучване преди първия контакт. Видя в профила на веригата, че ще се отваря нов магазин в южния район. Мина през един от старите магазини, снима щанда с почистващи продукти и забеляза, че две места са празни от дни. Първото му съобщение, по имейл, беше от четири реда: „Елица, минах вчера през магазина на булевард „Владислав Варненчик" и видях две празни места в коридора за почистващи продукти (снимка в прикачения файл). С новия магазин в южния район предполагам, че зареждането е тема сега. Обслужвам три вериги в региона с доставка до 48 часа. Има ли смисъл да ви изпратя предложение само за тези две места?"

Тя не отговори. Беше насред инвентаризация.

Шест дни по-късно дойде вторият контакт, през LinkedIn, с нов факт: проста таблица за оборота на тази категория във вериги със същия размер, които той обслужваше. Без молба за среща.

Третият беше кратко обаждане в един четвъртък следобед, което започна така: „Имате ли трийсет секунди, или да се обадя в друго време?" Тя имаше.

При петия контакт Радослав написа, че спира да настоява, остави контакта си и ѝ пожела успешно откриване. Тогава Елица отговори. Новият магазин имаше нужда от доставчик, а от всички имена, минали през бюрото ѝ онзи месец, само той вече беше показал, че разбира проблема.

Александър направи десет пъти повече контакти. Радослав направи пет и всеки заслужаваше да бъде прочетен.

5-те стъпки на проспектиране, което не изгаря името

Методът на Радослав няма тайна. Има дисциплина. Може да се повтори във всяка фирма, която продава на други фирми, и в много, които продават на хора.

1. Направете кратък и точен списък. Тридесет фирми, които наистина имат профила на най-добрия ви клиент, струват повече от триста, взети от случаен регистър. Прости критерии: размер, регион, сегмент, сигнал за момент (нов магазин, отворена позиция, смяна на доставчик).

2. Проучвайте десет минути преди всеки контакт. Сайт, профил в LinkedIn, скорошна новина, посещение, ако е възможно. Търсите само едно нещо: повод да говорите с този човек сега.

3. Започнете с повода, не със себе си. Първото изречение е за неговия проблем. Второто, защо можете да помогнете. Третото, лесен за отговор въпрос с да или не.

4. Раздалечавайте и сменяйте канала. Пет контакта за три седмици, редувайки студен имейл, LinkedIn и телефон. Всяко докосване носи нещо ново: факт, пример, идея. Ако контактът не добавя нищо, не го изпращайте.

5. Излезте елегантно. Последното съобщение предупреждава, че ще спрете. То обикновено получава повече отговори от другите, защото снема натиска и оставя вратата отворена.

Тези канали работят заедно, но всеки има свой начин. Студеният имейл е добър за снимка, таблица, пример. Телефонът е добър за скъсяване на разговор, който вече е започнал. А LinkedIn, когато се използва със съдържание, а не само с покани, кара човека да разпознае името ви, преди да стигнете до него. Този текст показва как да продавате през LinkedIn, без да сте досадникът в съобщенията.

Как да измервате, за да стане проспектирането предвидимо

Проспектирането е един от малкото канали, в които контролирате обема. Това е чудесно, стига да измервате. Записвайте четири числа седмично:

подходени фирми;

получени отговори;

насрочени разговори или срещи;

сключени клиенти.

След месец откривате вашата пропорция. Радослав знаеше своята наизуст: на всеки трийсет добре избрани и проучени фирми около осем отговаряха, три приемаха да говорят и една ставаше клиент. С това число той престана да се надява. Ако му трябваха два нови клиента за тримесечието, знаеше колко списъка трябва да състави.

Това е предвидимост: да знаете, че X действия водят един клиент. Александър никога не е имал това число, защото обемът му нямаше критерий. Петдесет обаждания до един и същ човек не казват нищо за пазара. Казват нещо само за вас.

Трите най-чести начина да изгорите името си

Ако сте познали някой от тях в екипа си или в себе си, не е причина за срам. Това е само изходна точка.

Честота без повод. Да се обадите пак само защото е минала седмица. Ако няма нищо ново за казване, изчакайте, докато има.

Съобщение, което върши работа за всеки. Ако можете да смените името на фирмата и да го изпратите на друга, човекът го усеща още от първия ред.

Да искате, преди да дадете. Среща, презентация, „само пет минутки". Първо покажете, че сте разбрали проблема; молбата идва после.

От коя страна на масата искате да бъдете

Има търговец, който мери деня си с броя обаждания.

И има такъв, който го мери с броя разговори, които са си стрували.

Първият стига до края на месеца изтощен и със записано в указателите на другите име „не вдигай". Вторият стига с по-малко контакти, повече отговори и списък с клиенти, които му вярват още преди да са купили.

Но Радослав имаше предимство, което не се вижда в тази история: той не зависеше само от проспектирането. Когато списъкът за месеца даваше малко, имаше други отворени врати, като препоръките от веригите, които вече обслужваше, и изложението в бранша, на което всяка година имаше щанд. Активното проспектиране е мощен канал, но е един канал.

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти има цяла част само за отиването при клиента: студен имейл, проспектиране в LinkedIn, проспектиране по телефон, съобщения, директна поща, продажби на терен, маркетинг, базиран на целеви фирми, и продажби на държавата, всеки с какво представлява, практически пример, първата стъпка за тест, за кого работи най-добре и цената на теста. И има другите девет части, за да изградите, редом с проспектирането, каналите, които водят клиента до вас. Заедно идват таблицата за избор на първите три и 30-дневният план за тест, ден по ден.

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Достъпът е незабавен: PDF-ът пристига на имейла ви веднага след еднократното плащане, което струва по-малко от един ден гориво, прекаран в обикаляне след клиенти. Ако за 7 дни прецените, че не си е струвало, Hotmart връща парите.

Започнете със списък от трийсет имена. Измервайте 30 дни. Останалото ръководството показва.

Елица, Александър и Радослав са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Как се прави активно проспектиране на клиенти?

Изберете кратък списък фирми с профила на най-добрия ви клиент, проучете всяка за няколко минути и я подходете с конкретен повод за този човек. Правете малко, разредени контакти, редувайки имейл, LinkedIn и телефон, и носете нещо полезно във всеки. Измервайте подходи, отговори, срещи и клиенти, за да знаете колко действия водят един клиент.

Колко пъти да се свързвам с потенциален клиент?

Практичен ориентир са около пет контакта за три седмици, всеки с нова информация. Повече от това, без отговор и без нов повод, обикновено разваля отношенията. Последното съобщение трябва да предупреди, че ще спрете, оставяйки вратата отворена.

Работи ли студеният имейл?

Работи, когато е кратък, написан за конкретен човек и носи конкретен повод за разговор, като наблюдение за неговата фирма. Общото съобщение с каталог в прикачен файл обикновено бива игнорирано. Студеният имейл дава повече, когато се съчетае с LinkedIn и телефон.

Къде да намеря други канали освен активното проспектиране?

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти събира 100 канала в 10 части, включително тази за активно проспектиране и директни продажби. Всеки канал носи пример, първа стъпка и цена на теста, а ръководството включва таблица за избор на първите три и 30-дневен план за тест.

Често задавани въпроси

Как се прави активно проспектиране на клиенти?+

Изберете кратък списък фирми с профила на най-добрия ви клиент, проучете всяка за няколко минути и я подходете с конкретен повод за този човек. Правете малко, разредени контакти, редувайки имейл, LinkedIn и телефон, и носете нещо полезно във всеки. Измервайте подходи, отговори, срещи и клиенти, за да знаете колко действия водят един клиент.

Колко пъти да се свързвам с потенциален клиент?+

Практичен ориентир са около пет контакта за три седмици, всеки с нова информация. Повече от това, без отговор и без нов повод, обикновено разваля отношенията. Последното съобщение трябва да предупреди, че ще спрете, оставяйки вратата отворена.

Работи ли студеният имейл?+

Работи, когато е кратък, написан за конкретен човек и носи конкретен повод за разговор, като наблюдение за неговата фирма. Общото съобщение с каталог в прикачен файл обикновено бива игнорирано. Студеният имейл дава повече, когато се съчетае с LinkedIn и телефон.

Къде да намеря други канали освен активното проспектиране?+

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти събира 100 канала в 10 части, включително тази за активно проспектиране и директни продажби. Всеки канал носи пример, първа стъпка и цена на теста, а ръководството включва таблица за избор на първите три и 30-дневен план за тест.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция